徐建斌,徐建斌講師,徐建斌聯(lián)系方式,徐建斌培訓師-【中華講師網】
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徐建斌:銷售赤道1.0-銷售程式
2016-01-20 49614
對象
總經理,營銷總監(jiān),銷售總監(jiān),大區(qū)經理,區(qū)域代表。銷商,店長。
目的
銷售計劃,政策,招商
內容
孫子曰:凡用兵之法,全國為上,破國次之;全軍為上,破軍次之;全旅為上,破旅次之;全卒為上,破卒次之;全伍為上,破伍次之。是故百戰(zhàn)百勝,非善之善者也;不戰(zhàn)而屈人之兵,善之善者也。   故上兵伐謀,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。攻城之法,為不得已。修櫓辒,具器械,三月而后成,距堙,又三月而后已。將不勝其忿而蟻附之,殺士三分之一而城不拔者,此攻之災也。 【學習收益】 渠道管理。市場規(guī)劃;銷售計劃;渠道政策;渠道招商;渠道優(yōu)化。 客戶關系。價值評估;精準營銷;快速響應;重點培育;一體關系。 【程式-渠道管理】 1. 市場規(guī)劃 市場進入模式。全面;局部;自由;強勢。 市場區(qū)域劃分。 市場級別劃分。 渠道模式定義。 2. 銷售計劃 市場機會。行業(yè)機會,競爭機會,客戶機會,內部機會。 制定年度銷售目標。目標分解。月度別,產品別,客戶別,人員別。 增長策略。新的顧客,新的渠道,新的產品。 行銷策略。重點區(qū)域;推廣計劃;渠道發(fā)展;渠道針對。 3. 渠道政策 經銷資格。條件,目標,首批款。 市場支持。形象,廣告,物料?;鸸芾?;平衡支持;戰(zhàn)略支持;特殊扶持。 渠道激勵。一級返利;分級返利;貢獻獎勵;股權激勵。 經銷合約。 4. 渠道招商 6種常規(guī)規(guī)招商模式。 區(qū)域集中滾動式招商。 標桿市場發(fā)布會招商。 品牌互補聯(lián)動式招商。 股權合作一體化招商。 5. 渠道優(yōu)化 終端調整。 終端升級。產品升級;人員升級;服務升級;形象升級。 渠道變革。 客戶調整。 【程式-客戶關系】 1.客戶價值評估。 客戶關系三維測試:贏取率;保有率,獲利率。 客戶價值三維評估:匹配;實力;能力。 客戶依賴三維評估:信心;協(xié)同;忠誠。 4R關系營銷:關聯(lián);反應;報酬;關系。 2.關聯(lián)精準營銷。 地區(qū)差異-產品結構。 市場問題-具體改善。 地區(qū)針對-營銷策略。 個性需求-顧客定制。 3.快速響應需求。 需求響應。第一責任人。 客戶投訴。三步受理。 訂單物流。優(yōu)化系統(tǒng)。工具優(yōu)化,物流優(yōu)化。服務標準化和流程化; 問題匯總。根源解決。 4.重點培育客戶。 確認重點市場。 銷售顧問輔導。 資源優(yōu)先配置。 開展深度營銷。沖擊地區(qū)第一。 5.共贏一體關系。 接觸管理。客服溝通;客戶來訪;銷售拜訪; 信息暢通。 互動拜訪。參與分享。 客戶關懷。 客戶忠誠危機。
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