孫子曰：凡用兵之法，全國為上，破國次之；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。是故百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。 　　故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，為不得已。修櫓辒，具器械，三月而后成，距堙，又三月而后已。將不勝其忿而蟻附之，殺士三分之一而城不拔者，此攻之災也。 【學習收益】 渠道管理。市場規(guī)劃；銷售計劃；渠道政策；渠道招商；渠道優(yōu)化。 客戶關系。價值評估；精準營銷；快速響應；重點培育；一體關系。 【程式-渠道管理】 1. 市場規(guī)劃 市場進入模式。全面；局部；自由；強勢。 市場區(qū)域劃分。 市場級別劃分。 渠道模式定義。 2. 銷售計劃 市場機會。行業(yè)機會，競爭機會，客戶機會，內部機會。 制定年度銷售目標。目標分解。月度別，產品別，客戶別，人員別。 增長策略。新的顧客，新的渠道，新的產品。 行銷策略。重點區(qū)域；推廣計劃；渠道發(fā)展；渠道針對。 3. 渠道政策 經銷資格。條件，目標，首批款。 市場支持。形象，廣告，物料?；鸸芾?；平衡支持；戰(zhàn)略支持；特殊扶持。 渠道激勵。一級返利；分級返利；貢獻獎勵；股權激勵。 經銷合約。 4. 渠道招商 6種常規(guī)規(guī)招商模式。 區(qū)域集中滾動式招商。 標桿市場發(fā)布會招商。 品牌互補聯(lián)動式招商。 股權合作一體化招商。 5. 渠道優(yōu)化 終端調整。 終端升級。產品升級；人員升級；服務升級；形象升級。 渠道變革。 客戶調整。 【程式-客戶關系】 1.客戶價值評估。 客戶關系三維測試：贏取率；保有率，獲利率。 客戶價值三維評估：匹配；實力；能力。 客戶依賴三維評估：信心；協(xié)同；忠誠。 4R關系營銷：關聯(lián)；反應；報酬；關系。 2.關聯(lián)精準營銷。 地區(qū)差異-產品結構。 市場問題-具體改善。 地區(qū)針對-營銷策略。 個性需求-顧客定制。 3.快速響應需求。 需求響應。第一責任人。 客戶投訴。三步受理。 訂單物流。優(yōu)化系統(tǒng)。工具優(yōu)化，物流優(yōu)化。服務標準化和流程化； 問題匯總。根源解決。 4.重點培育客戶。 確認重點市場。 銷售顧問輔導。 資源優(yōu)先配置。 開展深度營銷。沖擊地區(qū)第一。 5.共贏一體關系。 接觸管理。客服溝通；客戶來訪；銷售拜訪； 信息暢通。 互動拜訪。參與分享。 客戶關懷。 客戶忠誠危機。