執(zhí)行采購員到底有沒有出路？

程曉華

2015-9-30

執(zhí)行采購員就是天天下單、追料嗎？執(zhí)行采購員到底有沒有出路？這是我的很多培訓(xùn)學(xué)員、咨詢客戶經(jīng)常問到我的問題。

首先，我們搞清楚，什么叫“執(zhí)行采購員”。

大家知道，漢語“采購員”這個(gè)詞，有兩個(gè)對應(yīng)的英文單詞，一個(gè)是buyer，只跟供應(yīng)商談交付的時(shí)間（timing）與數(shù)量（quantity），不談價(jià)格(pricing)及商務(wù)問題，這就是所謂的執(zhí)行采購員，有些公司叫采購跟單員；還有一個(gè)是所謂的sourcer，或者叫sourcing engineer，其實(shí)是尋源者或者叫采購工程師，他們往往關(guān)注的是商務(wù)問題及部分技術(shù)問題，工作重點(diǎn)是尋找、認(rèn)證供應(yīng)商，并做商務(wù)談判。

越是大的公司，越有這種分工，目的是相互交叉制衡（check & balance）。說好聽點(diǎn)叫預(yù)防采購腐敗，說難聽點(diǎn)就是進(jìn)一步提高采購腐敗成本。

其實(shí)，我在2014年就曾經(jīng)發(fā)表一篇文章，題目就是《執(zhí)行采購的三種境界》，可能當(dāng)時(shí)我對執(zhí)行采購員的職責(zé)沒有解釋清楚，我現(xiàn)在把這個(gè)問題上升到理論高度，再詳細(xì)談一下。

基于SCOR（供應(yīng)鏈運(yùn)作參考）模型，我們可以把供應(yīng)鏈分成3段、3點(diǎn)、3員，我稱之為為“3.3.3模型”（見文章附圖）

所謂3段就是，外部需求鏈(demand chain)，內(nèi)部供應(yīng)鏈(internal supply chain)，外部供應(yīng)鏈(external supply chain)；

所謂3點(diǎn)就是，需求管理(demand management)，計(jì)劃管理(planning )，采購管理(procurement)；

所謂3員就是，客戶需求管理員，計(jì)劃員，采購員

這里的采購員就是我們定義的buyer，執(zhí)行采購員，我把這個(gè)職位定義為“供應(yīng)商的虛擬供應(yīng)鏈管理經(jīng)理”。

之所以這么定義，是因?yàn)楦鶕?jù)供需鏈管理的需要，我們既要往下游伸，管理好客戶的需求（有關(guān)觀點(diǎn)請百度見我的文章，《不管需求，你還做什么供應(yīng)鏈管理》及《從客戶需求開始你的供應(yīng)鏈管理戰(zhàn)略》），這是進(jìn)入供應(yīng)鏈的關(guān)鍵輸入；我們又要往上游供應(yīng)商那里延伸，管好供應(yīng)商的供應(yīng)鏈，這是供需鏈的基本保證。

然而，很可惜的是，這幾年由于理論界及咨詢界的一些有意無意的誤導(dǎo)，往下游客戶那里，很多企業(yè)在花大力氣去追求所謂“預(yù)測數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性”，忘記了一個(gè)基本的現(xiàn)實(shí)就是，“預(yù)測永遠(yuǎn)是錯(cuò)的”，“所謂的準(zhǔn)確，其實(shí)都是蒙的”，下功夫去了解、理解客戶的真實(shí)需求，并加以有效管理，這才是關(guān)鍵，但這并等于要求客戶或者銷售給你一個(gè)“準(zhǔn)確的預(yù)測”，抱怨客戶或者銷售的預(yù)測不準(zhǔn)確，那更是供應(yīng)鏈管理無能的一種表現(xiàn)。

可能很多人不理解這二者的區(qū)別，但舉幾個(gè)例子您就清楚了：

-     對于女人來講，一個(gè)長相丑陋但是很誠實(shí)的男人，要比一個(gè)長相英俊但滿嘴謊言的男人要靠譜的多；

-     對于老板來講，一個(gè)比較笨拙、但踏踏實(shí)實(shí)做事的員工，要比一個(gè)看起來很聰明但總是夸夸其談的員工要有價(jià)值的多。

了解、理解客戶的真實(shí)需求，目的就是要想方設(shè)法搞清楚客戶的“需求為什么總是在變”，“到底是怎么變的”；管理客戶的需求則是，我們應(yīng)該怎么樣“以不變應(yīng)萬變”，哪怕是“以不變，應(yīng)人家?guī)状巫兓保皇且挥酗L(fēng)吹草動(dòng)，就風(fēng)聲鶴唳，草木皆兵。

“變”才是正常的，“不變”就不正常了。

我們的執(zhí)行采購員就是供應(yīng)商的上游客戶代表，他們的主要責(zé)任就是要把我們“不斷變化的需求”有效地傳遞給供應(yīng)商，輔導(dǎo)供應(yīng)商了解、理解我們的所謂“真實(shí)的需求”，并結(jié)合供應(yīng)商的實(shí)際情況，幫助供應(yīng)商設(shè)計(jì)、實(shí)施供應(yīng)商的供應(yīng)鏈管理流程、組織、職責(zé)、KPI及相應(yīng)策略，以更好底滿足我們不斷變化的需求，從而更好地服務(wù)于我們的終端客戶。

可惜的是，現(xiàn)實(shí)中，很多企業(yè)把執(zhí)行采購員定位為“文員的工作，clerk’s job”，執(zhí)行采購部就是個(gè)垃圾收購站，那些被各個(gè)部門淘汰下來的人，都想方設(shè)法往采購部里塞，最終結(jié)果就是，垃圾多了，臭烘烘的，好人也被熏壞了，結(jié)果就真的成了一堆垃圾。

我總結(jié)我實(shí)施、輔導(dǎo)S & OP（銷售與運(yùn)作計(jì)劃流程）的一個(gè)重要的成功經(jīng)驗(yàn)就是，“前看看，后看看，中間看腳下”，整個(gè)供需鏈的管理也是這樣，往前看住客戶的需求鏈，往后看住供應(yīng)商的供應(yīng)鏈，中間看住自己的計(jì)劃。

說起來不難。

作者程曉華先生，《制造業(yè)庫存控制技巧》、《CMO-首席物料官》著作者；《制造業(yè)庫存控制技術(shù)與策略》課程創(chuàng)始人、講師 ；“TIM-全面庫存管理”首席咨詢師Mail: johnchengbj@126.com