六力分析的概念是英特爾前總裁安迪·格魯夫(AndrewS. Grove)，以波特的五力分析架構(gòu)為出發(fā)點(diǎn)，重新探討并定義產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的六種影響力。

　　他認(rèn)為影響產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的因素分別是:

　　1.現(xiàn)存競(jìng)爭(zhēng)者的影響力、活力、能力；

　　2.供貨商的影響力、活力、能力；

　　3.客戶的影響力、活力、能力；

　　4.潛在競(jìng)爭(zhēng)者的影響力、活力、能力；

　　5.產(chǎn)品或服務(wù)的替代方式；

　　6.協(xié)力業(yè)者的力量。

　　透過(guò)此六種競(jìng)爭(zhēng)力量的分析，有助于厘清企業(yè)所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，點(diǎn)出產(chǎn)業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素，并界定最能改善產(chǎn)業(yè)和企業(yè)本身獲利能力的策略性創(chuàng)新。

一、現(xiàn)存競(jìng)爭(zhēng)者的影響力、活力、能力

　　產(chǎn)業(yè)中廠商家數(shù)的多寡是影響競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度的基本要素，除此之外，競(jìng)爭(zhēng)者的資金充裕、同構(gòu)型、產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的戰(zhàn)略價(jià)值以及退出障礙的高低都會(huì)影響同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度。

　　現(xiàn)存競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)度通常受到下列因素影響：

　　(一)產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)速度慢

　　(二)高固定或庫(kù)存成本

　　(三)產(chǎn)業(yè)內(nèi)存在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　(四)轉(zhuǎn)換成本高

　　(五)多變的競(jìng)爭(zhēng)者

　　(六)高退出障礙

　　(七)高度策略性風(fēng)險(xiǎn)

二、供貨商的影響力、活力、能力

　　當(dāng)企業(yè)有許多供貨商時(shí)，企業(yè)將有多種選擇；但當(dāng)供貨商很少時(shí)，供貨商就享有掌控權(quán)。形成供貨商議價(jià)力量的主要原因就是基本的勞務(wù)或主要的零組件由少數(shù)廠商供應(yīng)，且沒(méi)有替代品，同時(shí)本身又欠缺向上游整合的能力。

　　供貨商所具有的特性，如下所示：

　　(一)由少數(shù)供貨商主宰市場(chǎng)

　　(二)對(duì)供貨商而言，客戶并不是主要的客戶

　　(三)對(duì)客戶而言，并無(wú)適當(dāng)?shù)奶娲?

　　(四)供貨商的產(chǎn)品對(duì)客戶而言，轉(zhuǎn)換成本高

　　(五)供貨商的產(chǎn)品對(duì)客戶的成敗具重要的影響地位

　　(六)供貨商易向前整合

三、客戶的影響力、活力、能力

　　客戶的議價(jià)力量除了決定于其購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量以外，客戶對(duì)產(chǎn)品的知悉程度、轉(zhuǎn)換成本的高低以及自身向后整合的可能性都是主要的影響因素。

　　客戶若有下列特性，則具較強(qiáng)的議價(jià)能力：

　　(一)購(gòu)買(mǎi)者眾，采購(gòu)量大

　　(二)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品

　　(三)轉(zhuǎn)換成本極少

　　(四)客戶信息充足

　　(五)客戶易向后整合

四、潛在競(jìng)爭(zhēng)者的影響力、活力、能力

　　潛在競(jìng)爭(zhēng)者目前并不在此一行業(yè)中，但一旦環(huán)境改變，潛在競(jìng)爭(zhēng)者將隨時(shí)準(zhǔn)備進(jìn)入市場(chǎng)內(nèi)。潛在競(jìng)爭(zhēng)者通常會(huì)帶來(lái)一些新產(chǎn)能，不僅分享既有市場(chǎng)，也會(huì)拿走一些資源。

　　Aaker認(rèn)為，業(yè)界中凡采取市場(chǎng)及產(chǎn)品擴(kuò)張策略、垂直整合策略、擁有特殊能力或資產(chǎn)待價(jià)而沽等策略的公司均為潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　一般新進(jìn)入產(chǎn)業(yè)之廠商主要的進(jìn)入障礙包括：

　　(一)規(guī)模經(jīng)濟(jì)

　　(二)專(zhuān)利的保護(hù)

　　(三)資金需求

　　(四)品牌的知名度

　　(五)轉(zhuǎn)換成本

　　(六)產(chǎn)品差異化

　　(七)配銷(xiāo)通路

　　(八)政府政策

五、產(chǎn)品或服務(wù)的替代方式

　　此因素是所有因素中最關(guān)鍵的因素。任何新技術(shù)、新方法及新科技都可能會(huì)顛覆舊有的秩序，設(shè)立新的游戲規(guī)則，從而創(chuàng)造一個(gè)新的環(huán)境。替代產(chǎn)品或服務(wù)決定了產(chǎn)業(yè)中廠商訂價(jià)上限，等于限制了一個(gè)產(chǎn)業(yè)可能獲得的投資報(bào)酬率。當(dāng)替代產(chǎn)品或服務(wù)在價(jià)格／性能上所提供的替代方案愈有利時(shí)，對(duì)產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)的限制就愈大。

　　替代產(chǎn)品或服務(wù)的威脅主要來(lái)自于以下幾點(diǎn)：

　　(一)替代產(chǎn)品或服務(wù)具較低相對(duì)價(jià)格

　　(二)購(gòu)買(mǎi)者面臨較低的轉(zhuǎn)換成本

　　(三)替代產(chǎn)品或服務(wù)具較強(qiáng)的功能

六、協(xié)力業(yè)者的力量

協(xié)力業(yè)者系指與自身企業(yè)具有相互支持與互補(bǔ)關(guān)系的其它企業(yè)。在互補(bǔ)關(guān)系中，該公司的產(chǎn)品與另一家公司的產(chǎn)品互相配合使用，可得到更好的使用效果。協(xié)力業(yè)者間的利益通?；ハ嘁恢拢部煞Q(chēng)之為通路伙伴，彼此間產(chǎn)品相互支持，并擁有共同的利益。但任何新技術(shù)、新方法或新科技的出現(xiàn)，都可能改變協(xié)力業(yè)者間的平衡共生關(guān)系，使得通路伙伴從此形同陌路。