第一講：SPIN銷售技巧概述

一、客戶需求挖掘技巧的認(rèn)識(shí)誤區(qū)

  1、常見的客戶需求挖掘技巧

  2、信息時(shí)代買賣方的優(yōu)勢(shì)顛覆

二、SPIN技巧與其他客戶需求挖掘技巧的區(qū)別

三、不同金融產(chǎn)品的SPIN技巧運(yùn)用

  1、大產(chǎn)品的SPIN技巧運(yùn)用

  2、小產(chǎn)品的SPIN技巧運(yùn)用

第二講：SQ-狀況詢問的要點(diǎn)分析

一、客戶個(gè)人資料的掌握

  1、資產(chǎn)主要來源

  2、客戶從事行業(yè)

  3、客戶年收入情況

  4、客戶儲(chǔ)蓄情況及各項(xiàng)指標(biāo)占比

二、客戶投資情況的掌握

  1、投資目的

  2、偏好投資期限

  3、過往投資經(jīng)驗(yàn)

  4、風(fēng)險(xiǎn)承受能力

第三講： PQ-問題詢問的要點(diǎn)分析

一、PQ問題的提出時(shí)間點(diǎn)

  1、SQ資料收集完成

  2、客戶出現(xiàn)幾種反應(yīng)

二、客戶心理的掌握及分析

  1、利益型話術(shù)的出擊

  2、負(fù)面情緒的引導(dǎo)

三、SQ與PQ問題的組合拳 

第四講： IQ-暗示詢問的要點(diǎn)分析

一、IQ問題的技術(shù)分解

  1、漸進(jìn)式話術(shù)

  2、SIN模型

  3、引導(dǎo)型溝通技巧的運(yùn)用

二、IQ問題在SPIN中的作用

三、IQ問題實(shí)戰(zhàn)演練

第五講： Need-pay off Question的要點(diǎn)分析

一、NQ問題的提出時(shí)間點(diǎn)

二、NQ問題案例分析及糾偏

第六講： SPIN銷售技巧沙盤演練

一、SPIN銷售技巧梳理

二、視頻演練法

三、桌面模擬沙盤