以“快”補(bǔ)“弱”

    吳光琛 

    據(jù)筆者在日常的觀(guān)察中發(fā)現(xiàn)，許多中小企業(yè)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中常常顯得十分地被動(dòng)，面對(duì)比自己強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而束手無(wú)策。為此，許多中小企業(yè)將其原因歸咎于自己的弱小。其實(shí)，自身的弱小并不是關(guān)鍵的原因，關(guān)鍵在于中小企業(yè)如何運(yùn)用自身的優(yōu)勢(shì)，以靈活的策略實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的快速突破。
　　任何企業(yè)都是從小到大，從弱到強(qiáng)，這就說(shuō)明，阻礙中小企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的其實(shí)不是自身的弱小。筆者認(rèn)為，中小企業(yè)具有靈活的決策優(yōu)勢(shì)，擁有被大中型企業(yè)忽視的市場(chǎng)空間和操作空間。中小企業(yè)只要充分地運(yùn)用這些優(yōu)勢(shì)，就能使自己在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中迅速地成長(zhǎng)。具體地說(shuō)，中小企業(yè)應(yīng)關(guān)注以下幾方面的策略。
　　一是單品突破。中小企業(yè)在進(jìn)入市場(chǎng)之初，消費(fèi)者的基礎(chǔ)較弱，企業(yè)也缺乏品牌的影響力與號(hào)召力，最有效的方法，就是選擇以一個(gè)核心產(chǎn)品（也可是一個(gè)產(chǎn)品系列）進(jìn)入市場(chǎng)，并將其做成區(qū)域內(nèi)熱銷(xiāo)的產(chǎn)品，在局部市場(chǎng)取得市場(chǎng)領(lǐng)先地位，提升品牌形象，以帶動(dòng)后續(xù)產(chǎn)品，從而推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。
　　二是集中資源。不可否認(rèn)，中小企業(yè)的資源較為困乏，因此，有效地利用資源的方法就是將有限的資源集中起來(lái)，尋求重點(diǎn)的突破。比如區(qū)域的重點(diǎn)突破，即將有限的資源集中投到某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，目的是在這一區(qū)域市場(chǎng)扎根成長(zhǎng)，待條件成熟后再拓展到另一個(gè)新的區(qū)域市場(chǎng)。雖然中小企業(yè)的資源有限，但集中到某個(gè)或某幾個(gè)區(qū)域市場(chǎng)后，其市場(chǎng)的影響力也是不可低估的。再如對(duì)有限的資源進(jìn)行有效的配置，充分發(fā)揮每一個(gè)資源的有效作用等等。
　　三是提升市場(chǎng)速度。就是說(shuō)，中小企業(yè)在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)，要盡量以最快的速度來(lái)啟動(dòng)市場(chǎng)，并建立有效的市場(chǎng)渠道。要做到這一點(diǎn)，首先要求企業(yè)要讓經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的“前途”、“錢(qián)途”和“潛途”；其次要通過(guò)爆發(fā)式鋪貨形成市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)，通過(guò)鋪貨，迅速提升終端市場(chǎng)占有率。
　　四是快速制造熱賣(mài)。即鋪貨之后要迅速地去協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商去幫二批和終端銷(xiāo)售，讓他們以最快的速度賣(mài)完第一批貨，趕快進(jìn)第二批貨，以形成產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售的良好循環(huán)。
　　中小企業(yè)的確較“弱”，但在弱的面前，“快”能在一定的程度上彌補(bǔ)“弱”的劣勢(shì)，從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的突破，贏(yíng)得市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。