《盛斌子家居建材照明燈飾陶瓷衛(wèi)浴培訓(xùn)咨詢之終端爆破-聯(lián)盟團購手冊》（6）

◆●在樓盤賣“聯(lián)盟貴賓卡”的技巧：    

助教職責(zé)：培訓(xùn)，分組，開會，指導(dǎo)，監(jiān)督，修正，獎勵，鼓勵！

隊長職責(zé)：

   鼓舞士氣、各隊簽到，清點人數(shù)，事件通知。每個隊員休息/請假，統(tǒng)一由各隊隊長統(tǒng)一報告給簽到組負責(zé)人。

   小組賣卡的相互良性競賽（俯臥撐、請吃飯、買水果、擦皮鞋），是一種沒有成本的良心PK。

協(xié)作分工：兩人一組，最好是男女搭配、老少搭配、有經(jīng)驗和無經(jīng)驗搭配。

交互帶隊：

   每家出人賣卡，但是不宜各自帶隊去賣卡，這樣容易攜帶，也容易有品牌“注水”，最好打亂分組，相互融合。如果自家品牌之間配合默契，就應(yīng)該由別家的人員出任帶隊組長。

組員配合：

家居建材營銷咨詢培訓(xùn)專家盛斌子老師認為，組員輪番以各種身份（工作組、拜訪老客戶、物業(yè)工作人員、樓上業(yè)主）向客戶推卡，加深客戶對活動認知。

樓盤分工：

   先把意向樓盤分給老客戶最多的品牌掃樓人員，利于掃樓賣卡人員的售卡自信和自身樣板房的開發(fā)。

   掃樓的樓盤分工，分別到達指定樓盤，指定哪棟。防止造成重復(fù)無用的客戶拜訪。

攻關(guān)物料：

   單頁、邀請函、聯(lián)購卡、統(tǒng)計紙筆、老客戶資料、尺子（現(xiàn)場測量，先服務(wù)）、膠帶（業(yè)主不在時，粘貼單頁）

衣著穿戴：

   要穿便裝、盡量休閑裝、淺色調(diào)、運動鞋、別穿高跟鞋（持續(xù)作戰(zhàn)）。利于降低保安阻攔，降低客戶防戒心理。

精制包裝：卡有精致的包裝袋/盒，如請柬和紅包的風(fēng)格，而不是赤裸裸的一張紙板卡片。

客戶搜集：

   通過裝修巡查的保安找到絕對的準客戶+掃樓跟進裝修動態(tài)+項目經(jīng)理/施工員搞定客戶進場頻率和準確時間。

客戶分類：

   先深挖老客戶，通過拜訪老客戶來售卡，慢慢漸入佳境，既能鍛煉賣點提煉能力，又能保持積極性。

業(yè)主電話：

 家居建材營銷咨詢培訓(xùn)專家盛斌子老師認為，  見到裝修工人，別說我來“找”業(yè)主，而是來“等”業(yè)主，這樣更容易套出準確的客戶信息。瓷磚發(fā)貨單/網(wǎng)購快遞單/問現(xiàn)場裝修工人，自己送貨到樓下，通知業(yè)主貨到，但電話路上丟了。

掃樓足跡：

   每掃一家裝修現(xiàn)場，先攻關(guān)項目經(jīng)理/施工員，走后將宣傳單頁用透明膠帶貼牢在顯眼的位置。

敲門技巧：

   1/2下的連貫節(jié)奏；敲后退半步，保持安全距離，離得太近會給客戶很大壓力，甚至嚇到客戶；

動作技巧：

不要先拿出單頁（客戶注意力會轉(zhuǎn)移）再向客戶推銷，要先講賣點，預(yù)熱到一定程度再拿出單頁和會員卡。

談話技巧：

   不要直面客戶，要以45度左右的角度側(cè)談。這樣也不會給客戶很大壓力，盡量保持放松狀態(tài)。

話術(shù)突破：

   見面先贊美客戶的房型、裝修、氣質(zhì)等等。交流的話題，可以以“征求意見”代替“活動賣點”來降低排斥心理，從而突破黑色三分鐘。

優(yōu)惠解碼：

   最大優(yōu)惠是什么？最易得到的優(yōu)惠是什么？最抵消買卡成本的優(yōu)惠是什么？最解決后顧之憂的優(yōu)惠是什么？

話術(shù)提煉：先說我們本次活動的優(yōu)惠賣點，到一定程度后提到“存抵優(yōu)惠”，最后拿出卡。

         最低xxx元，總計（最大）讓利/讓禮xxx元。

         把單次品牌抵扣200元，提煉成有機會抵扣3000元。

         把單品牌3個點的聯(lián)購，提煉成20萬裝修省6000元。

賣卡字眼：

   不宜直接對客戶說需要“買”，而是告訴客戶“有一種沖（存）抵xxx的優(yōu)惠”

打折賣卡：

   先用面值100和客戶打口水仗，一定程度后，“妥協(xié)”為八折讓客戶覺得占了便宜！面額是面子、折后是里子。

權(quán)威名義：

   從權(quán)威和公信力角度出發(fā)，以紅星美凱龍名義派發(fā)，更易讓客戶了解并接受。（現(xiàn)金券/短信/電話營銷也可以）

名利話術(shù)：

  家居建材營銷咨詢培訓(xùn)專家盛斌子老師認為， 開始強調(diào)活動權(quán)威性、品牌高端性、優(yōu)惠聚焦性，后面要激發(fā)客戶的羊群從眾性、名額稀缺性、真誠悲情牌。

句型技巧：

   在和客戶溝通的初始時候，言辭盡量用陳述句，別用詢問句，降低客戶的防戒心理。預(yù)熱到一定程度再發(fā)問。

提問話術(shù)：

   家居建材營銷咨詢培訓(xùn)專家盛斌子老師認為，不宜說判斷型問句，只可問知道答案的設(shè)問句：有沒有買好？有沒有時間？→您一定有些建材沒有買好吧？VS相信一定有您喜歡的品牌、款式和產(chǎn)品VS一定能滿足您的需求VS希望您一定要來爭取這次絕對保價的優(yōu)惠

話術(shù)案例：

   “我不是來展露口才的，是來推薦直供卡的；我的口才不好，但我們的直供卡很好”

賣卡禮品：

   如果客戶買卡之后，每家提供一份禮品。需要要求客戶活動之前去店面領(lǐng)取，利于讓客戶在蓄水階段充分了解、選購產(chǎn)品，為現(xiàn)場迅速下單打下堅實的基礎(chǔ)。

稀缺道具：

   特意準備個售卡簽名表，把大多數(shù)格子都填滿（上午預(yù)留三個名額，下午預(yù)留一個名額）。顯示已很多認購

顯貴道具：

每個客戶的賣卡簽名表/筆，最好是婚慶貴賓簽到表那種大氣高檔的，不宜用普通的A4白紙，給客戶一種備受重視的榮耀感。

稀缺話術(shù)：

   每次都采用“最后三張了”的話術(shù)（潛臺詞：喜歡的人多，機會稀缺），別一次拿出一打聯(lián)盟卡。

老板跟進：始與終，老板必須帶隊！始，引領(lǐng)方向方法，終，激勵提高氣餒士氣。

悲情牌法：

   天氣這么熱自己大老遠專程趕來上門送卡 + 每天考核任務(wù)指標有嚴厲懲罰機制。

送卡技巧：

   老板開車+男女搭配，最好老板領(lǐng)隊（至少看著有閱歷的人，冒充也行）。輔助一些“圈內(nèi)很多品牌老板都很熟悉，可以從私人的角度，幫您在促銷的基礎(chǔ)上在優(yōu)惠些”等等的話術(shù)！

電話送卡：

   在電話中說，有項上門遞送優(yōu)惠憑證/促銷資料的服務(wù)，不談“買”事。見面三分親，當面再說。

輔助道具：

   如前者在客戶實在不買卡，就退而求其次，送一張非常正式的邀請函，盡可能圈住客戶；

落地之前：

  家居建材營銷咨詢培訓(xùn)專家盛斌子老師認為， 所有賣卡人，給自己的客戶聯(lián)系一次“聯(lián)絡(luò)感情”+“活動詳情通知”，最好之前也有一次聯(lián)絡(luò)！

最有效辦法“臉皮厚”+“堅持”    可以不專業(yè)，但是一定要敬業(yè)。

短信跟單模板

售卡成功賀信

尊敬的____先生/女士：

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 家居建材營銷咨詢培訓(xùn)專家盛斌子老師認為，  恭喜您獲得6月14日中午12：00在“森林半島假日酒店”舉辦的建家商會“半價日”入場資格！

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恭喜您已經(jīng)成功報名建家商會“半價日”酬賓活動，6月14日與您相約“森林半島假日酒店”，二十五大品牌總部老總親臨現(xiàn)場為您放價！低價，大獎，豪禮，服務(wù)，一個都不少！

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模板三：

  家居建材營銷咨詢培訓(xùn)專家盛斌子老師認為， 感謝您對建家商會6月14日在森林半島假日酒店舉辦的“半價日”活動的支持與信賴！

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恭請您屆時光臨！