《盛斌子家居建材照明燈飾陶瓷衛(wèi)浴培訓(xùn)咨詢之終端爆破-聯(lián)盟團(tuán)購手冊》（5）

考核組店面考核評分統(tǒng)計(jì)表

店面PK大賽

為了刺激聯(lián)盟品牌加強(qiáng)蓄水力度，同時(shí)添加一些趣味性，可以由聯(lián)盟品牌之間發(fā)起挑戰(zhàn)。挑戰(zhàn)的細(xì)則，就設(shè)定為考核機(jī)制的各項(xiàng)指標(biāo)，由考核組做裁判。

從而將“店面PK”與“考核組考核”同行，兩手抓，兩手都要硬。盡量讓所有店面全部進(jìn)行PK。

◆●電話營銷中“客戶異議”的應(yīng)對之道：

家居建材營銷咨詢培訓(xùn)專家盛斌子老師認(rèn)為，“你從哪里知道我電話的？”

1、像您這樣成功的人，太多人希望認(rèn)識，我是其中之一

2、我電話過來，更重要的是為您帶來了什么好處，您說呢？

3、朋友介紹的，他還特意叮囑不透露他的名字，他也是希望給您推薦個(gè)好機(jī)會的同時(shí)，又怕您不滿意嘛

4、為了節(jié)約您的時(shí)間，我稍后再向您解釋，先講下我為您帶來了什么。

“最近很忙，確實(shí)沒有時(shí)間過來”：一站式購物就是最省時(shí)間的，同時(shí)每個(gè)品牌的性價(jià)比如此之高。

1、  沒關(guān)系，是這樣的，我想確認(rèn)一下您是真的忙呢？還是對我們xxx如此大的讓利真的沒有興趣啊。

2、那太好了，裝修是件非常耗時(shí)耗財(cái)?shù)氖虑?，我們這次促銷讓利活動就是為了幫助您最大限度的省時(shí)省錢來舉辦的。

3、您這么忙來忙去不就是為了做得更好嘛，我們提供的正好是一個(gè)把家里裝修的更好的機(jī)會

4、我向您保證，耽誤您的這段時(shí)間，收益絕對足夠大。

5、我知道您的時(shí)間很寶貴，所以前期做了非常充分的準(zhǔn)備，我長話短說

6、我非常理解您時(shí)間的寶貴，有限的時(shí)間是為了做最有效的事情，比如我們xxx的酬賓讓利活動

7、實(shí)在不好意思啊，您覺得我過多久再電話過來好呢？一個(gè)小時(shí)還是兩個(gè)小時(shí)？x點(diǎn)鐘還是x點(diǎn)鐘？

“暫時(shí)不需要”：

1、  所以您要前期多了解啊，不用等到裝修時(shí)臨時(shí)抱佛腳

2、  常言道“貨比三家不吃虧”，您現(xiàn)在多了解，為將來做個(gè)參考，是件相當(dāng)不錯(cuò)的事情??！

“我已經(jīng)買了”：

1、  太好了，終于找到了一個(gè)準(zhǔn)客戶。您一定還有一些建材沒有買，我們這次活動集全了所有的裝修主材。

2、  今天我的運(yùn)氣真不錯(cuò)，我們就是喜歡和您這樣有采購經(jīng)驗(yàn)、了解行情的客戶合作。一下就能看出我們的亮點(diǎn)，也省了我們苦口婆心的解釋

3、  真是太好了，以您獨(dú)到的眼光幫我們判斷下，這次活動xxx讓利的誘惑力足夠大嗎？能夠吸引到客戶嗎？效果怎樣？

“我沒有興趣”：

1、沒關(guān)系，不了解之前是正常的。如果了解了之后您真的沒有興趣，保證立刻掛掉電話，今后絕對不會再次打擾了。

2、家居建材營銷咨詢培訓(xùn)專家盛斌子老師認(rèn)為，我能理解，其實(shí)很多客戶的第一反應(yīng)都是這樣的，同時(shí)他們了解之后就會有很多新的發(fā)現(xiàn)。比如xxx優(yōu)惠，對xxx的客戶就很有用。

3、您沒有興趣？面對我們xxx如此大的讓利很多客戶都非常有興趣，已經(jīng)有xxx客戶報(bào)名了，我也幫您報(bào)個(gè)好了。

4、您說的也是，如果您在我們電話過來之前就有興趣，早就主動電話過來了，我也失去了一次為自己爭取業(yè)績的機(jī)會。

5、這樣啊，那么與我們xxx的酬賓擦肩而過確實(shí)挺可惜的??！

樓盤調(diào)研細(xì)則：

樓盤名稱、樓盤性質(zhì)（別墅，商品房、拆遷房、經(jīng)濟(jì)適用房、安置小區(qū)）、樓盤規(guī)模（最好是有三期，提高品牌輻射的周期）、所在地點(diǎn)、開發(fā)商、樓盤類型（精裝/毛坯）、開盤時(shí)間、交房時(shí)間（最好提前預(yù)知準(zhǔn)確時(shí)間）、定位、價(jià)位（在售和已售均價(jià)）、主要戶型、層高、總戶數(shù)、總戶數(shù)、在裝及未裝修比重、各棟樓的位置及排號、各個(gè)出入口位置及管理情況、區(qū)位地形、區(qū)位分析（輻射力度）、物業(yè)管理、樓盤地圖（即時(shí)標(biāo)注動態(tài)）、甚至周邊公交及其站臺名稱等。

了解完畢后對樓盤進(jìn)行篩選，排主次。

還有個(gè)最重要的，就是競品作為：如選擇什么樣的媒介、宣傳時(shí)間、宣傳力度、宣傳內(nèi)容等等

小區(qū)推廣細(xì)則：

☆，針對地區(qū)所有待裝修樓盤的具體情況進(jìn)行摸底調(diào)研和篩選分析。

☆，聯(lián)系承包本小區(qū)的廣告公司，選擇相對比較有效的廣告位。

☆，小區(qū)業(yè)務(wù)人員：每個(gè)商家出一個(gè)人，主要任務(wù)是推廣10元認(rèn)購卡

☆，小區(qū)現(xiàn)場布置：空飄、拱門、條幅、臨時(shí)展廳/展位。

☆，部分城市的部分小區(qū)業(yè)主QQ群（盡量邀請群主或者群管理者）

☆，針對樓盤開發(fā)的所有執(zhí)行人員進(jìn)行針對性的培訓(xùn)；

 ☆，對執(zhí)行人員進(jìn)行有效的日常管理及開發(fā)業(yè)務(wù)的考核：