【培訓(xùn)對(duì)象】家居建材企業(yè)區(qū)域銷(xiāo)售人員

【培訓(xùn)方式】講授、案例分析、頭腦風(fēng)暴

開(kāi)篇案例：經(jīng)銷(xiāo)商心中的業(yè)務(wù)員是個(gè)什么樣子？

一、   營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)心態(tài)

1、  心態(tài)一：積極的心態(tài)

2、  心態(tài)二：主動(dòng)的心態(tài)

3、  心態(tài)三：空杯的心態(tài)

4、  心態(tài)四：雙贏的心態(tài)

5、  心態(tài)五：包容的心態(tài)

6、  心態(tài)六：自信的心態(tài)

7、  心態(tài)七：行動(dòng)的心態(tài)

8、  心態(tài)八：給予的心態(tài)

9、  心態(tài)九：學(xué)習(xí)的心態(tài)

10、心態(tài)十：老板的心態(tài) 

實(shí)戰(zhàn)案例1：某業(yè)務(wù)員三年?duì)I銷(xiāo)總監(jiān)成長(zhǎng)之旅

實(shí)戰(zhàn)案例2：西安家居建材行業(yè)張經(jīng)理的逆襲

實(shí)戰(zhàn)案例3：云南X家居建材銷(xiāo)售人員的市場(chǎng)破局

二、  營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)技能-五力模型

1.     營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新能力

2.     業(yè)務(wù)管理能力

3.     公關(guān)協(xié)調(diào)能力

4.     市場(chǎng)策劃能力

5.     培訓(xùn)督導(dǎo)能力

實(shí)戰(zhàn)案例：家居建材行業(yè)銷(xiāo)售人員自測(cè)表及問(wèn)卷

三、   目標(biāo)管理與銷(xiāo)售任務(wù)的分解

1.     目標(biāo)與任務(wù)分解的流程

2.     目標(biāo)與任務(wù)分解的方法

1) 自身診斷

A、營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀：

B、區(qū)域市場(chǎng)狀況：

C、競(jìng)爭(zhēng)者分析：

2）自身目標(biāo)設(shè)立

3）目標(biāo)分解

?         區(qū)域

?       渠道

?         產(chǎn)品

?         時(shí)間段

4)      過(guò)程控制——對(duì)于過(guò)程控制主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：

?         落實(shí)責(zé)任人

?         制定各階段操作方案

?         執(zhí)行中的調(diào)整

?         總結(jié)和評(píng)估

實(shí)戰(zhàn)案例：某企業(yè)2014年考核任務(wù)分配原則

四、業(yè)務(wù)工作日志和客戶(hù)拜訪計(jì)劃的制定

第一部分  業(yè)務(wù)工作日志

1.   為什么要寫(xiě)工作日志

2.   怎樣寫(xiě)好工作日志

3.   沒(méi)有實(shí)現(xiàn)目的原因和自我檢討

4.   工作計(jì)劃的寫(xiě)法（月出差計(jì)劃）

5.   實(shí)戰(zhàn)工具表格及互動(dòng)：《每日工作報(bào)表》、《周月工作計(jì)劃》

第二節(jié)   客戶(hù)拜訪計(jì)劃

1、  拜訪預(yù)約和資料準(zhǔn)備

l     電話(huà)預(yù)約

l     資料準(zhǔn)備拜

l     拜訪計(jì)劃

l     行動(dòng)回顧與改進(jìn)

2、  現(xiàn)場(chǎng)觀察及形象檢查

l     個(gè)人儀容儀表檢查

l     建材市場(chǎng)或者建材一條街的整體觀察

l     外觀形象

l     走進(jìn)店面

3、  目標(biāo)內(nèi)容及常規(guī)性工作溝通

4、  親自或指導(dǎo)店員動(dòng)手整理

全面溝通

產(chǎn)品擺放

移動(dòng)陳列

清除雜物

清理分類(lèi)

拆換物料

更新粘貼

提醒亮燈

清潔衛(wèi)生

5、  與店員或代理商業(yè)務(wù)隊(duì)伍溝通

l     溝通導(dǎo)購(gòu)員日常工作情況

l     根據(jù)情況和條件確定是否需要進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)

6、對(duì)工程進(jìn)度、隱性渠道質(zhì)量、終端形象、導(dǎo)購(gòu)員溝通、物料庫(kù)存檢查情況與代理商或代理高的操盤(pán)手匯報(bào)溝通

6、  協(xié)助代理商對(duì)所轄區(qū)的工程跟進(jìn)

7、  協(xié)助、指導(dǎo)代理商對(duì)區(qū)域隱性渠道進(jìn)行跟進(jìn)

8、  對(duì)本次拜訪工作的回顧與改進(jìn)提高

9、  實(shí)戰(zhàn)拜訪工具

工具一：客戶(hù)拜訪登記卡

工具二：客戶(hù)日常拜訪細(xì)則

工具三：客戶(hù)拜訪信息匯總

工具及案例四：拜訪終端主導(dǎo)行為9條‘觸手可及’細(xì)則

五、   如何制定年度及季度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

1、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃到底怎樣寫(xiě)？

1)     行業(yè)在哪里？

2)     我們?cè)谀睦铮?

3)     我們?nèi)ツ睦铮?

4)     我們?cè)鯓尤ィ浚梢匝a(bǔ)充回答：為什么要這樣去？）

2、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的常見(jiàn)問(wèn)題例舉

1)      “邏輯混亂，前言不搭后語(yǔ)”  

2)     敘述多，數(shù)據(jù)少

3)     想法多，概念多， 動(dòng)作分解少

4)     面面俱到，重點(diǎn)工作不清楚

5)     保障系統(tǒng)缺失

6)     問(wèn)題多，但都不是自己的問(wèn)題

7)     因循守舊，創(chuàng)新少

8)     各自為政

9)     一年只忙這一回

三、實(shí)戰(zhàn)工具：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（參考模板）

案例：某家居建材企業(yè)西南營(yíng)銷(xiāo)中心營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

互動(dòng)：請(qǐng)根據(jù)盛老師的要求制訂某省迷你型營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

（一）、上年?duì)I銷(xiāo)回顧總結(jié)

   1、主要的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析（以下各項(xiàng)數(shù)據(jù)只供參考，各部門(mén)或崗位選擇自己適合的數(shù)據(jù)分析）

2、上年主要工作分析

原創(chuàng)工具1：市場(chǎng)分析模板

原創(chuàng)工具2：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模板

（二）、存在的問(wèn)題與機(jī)會(huì)

1、機(jī)會(huì)與威脅

2、問(wèn)題聚焦

A、問(wèn)題重要性排序，解決難度排

B、問(wèn)題聚焦

原創(chuàng)工具3：關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析原創(chuàng)工具

原創(chuàng)工具4：重點(diǎn)工作分析模板

原創(chuàng)工具5：營(yíng)銷(xiāo)6S分析模板

原創(chuàng)工具6：?jiǎn)栴}聚焦模型

原創(chuàng)工具7：關(guān)鍵KPI量化分析

（三）、今年?duì)I銷(xiāo)指標(biāo)目標(biāo)

（四）、今年策略提綱

原創(chuàng)工具8：關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)設(shè)計(jì)表

原創(chuàng)工具9：關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)分解表

關(guān)鍵10：營(yíng)銷(xiāo)策略模型

（五）、今年行動(dòng)計(jì)劃（務(wù)必突出創(chuàng)新點(diǎn)）

   1、今年產(chǎn)品組合策略

2、今年渠道規(guī)劃與藍(lán)圖（渠道結(jié)構(gòu)、渠道模式，渠道政策等）

3、今年渠道政策（返點(diǎn)、促銷(xiāo)、價(jià)格體系、銷(xiāo)售會(huì)議等）

4、今年終端建設(shè)規(guī)劃

   5、今年市場(chǎng)推廣（戶(hù)外推廣、公關(guān)、事件營(yíng)銷(xiāo)、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、消費(fèi)者促銷(xiāo)等）

6、時(shí)間進(jìn)度與任務(wù)分工推進(jìn)表（或甘特圖）

原創(chuàng)工具11：產(chǎn)品－渠道分析圖

原創(chuàng)工具12：渠道藍(lán)圖設(shè)計(jì)

原創(chuàng)工具13：產(chǎn)品金字塔模型

原創(chuàng)工具14：渠道策略分析手冊(cè)

原創(chuàng)工具15：渠道策劃之“天龍八步”

原創(chuàng)工具16：品牌推廣金字塔模型

原創(chuàng)工具17：定價(jià)4A模型

原創(chuàng)工具18：終端四標(biāo)一體化模型

原創(chuàng)工具19：產(chǎn)品－渠道－市場(chǎng)－管理四維策劃圖

（六）、保障系統(tǒng)

   1、組織架構(gòu)

   2、人員編制

   3、管理提升：報(bào)表系統(tǒng)、銷(xiāo)售流程計(jì)劃、監(jiān)察系統(tǒng)、薪酬制度

4、預(yù)算：總預(yù)算、預(yù)算明細(xì)

原創(chuàng)工具22：組織架構(gòu)設(shè)計(jì)圖

原創(chuàng)工具23：關(guān)鍵流程設(shè)計(jì)圖

原創(chuàng)工具24：產(chǎn)品利潤(rùn)分析圖

原創(chuàng)工具25：資金計(jì)劃表

原創(chuàng)工具26：薪酬績(jī)效設(shè)計(jì)