經(jīng)銷(xiāo)商如何制定營(yíng)銷(xiāo)管理計(jì)劃？

-移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的模式突圍

講師/盛斌子老師

課程背景

本課程專門(mén)針對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商、操盤(pán)手及企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員，就如何制訂區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理計(jì)劃，提出了一系列的策略、方法；尤其難能可貴的是，盛斌子老師還提供了大量的原創(chuàng)一手工具，這些工具實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用；這些工具是盛斌子老師長(zhǎng)期擔(dān)任著名大企業(yè)高管（歐普渠道總監(jiān)、榮事達(dá)家居廚電總裁、美的空調(diào)分公司總經(jīng)理）的總結(jié)以及最新一手咨詢案例的總結(jié)；

通過(guò)本培訓(xùn)，可以系統(tǒng)全面的幫助經(jīng)銷(xiāo)商掌握營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的主體，系統(tǒng)回答“市場(chǎng)機(jī)會(huì)在哪里？經(jīng)銷(xiāo)商在哪里？經(jīng)銷(xiāo)商去哪里？經(jīng)銷(xiāo)商如何去？經(jīng)銷(xiāo)商如何保障去？”

課程收益

? ?年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的整體框架及思考方法。

? ?全面系統(tǒng)、實(shí)戰(zhàn)實(shí)在實(shí)用的工具模型

? ?如何分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，抓住機(jī)會(huì)點(diǎn)？

? ?自身機(jī)會(huì)點(diǎn)及優(yōu)劣勢(shì)分析與判斷？

? ?如何設(shè)定自身的經(jīng)營(yíng)方向與目標(biāo)？如何學(xué)會(huì)分解方向與目標(biāo)？

? ?如何提煉經(jīng)營(yíng)策略？

? ?如何對(duì)經(jīng)營(yíng)策略進(jìn)行動(dòng)作分解？

? ?如何設(shè)定保障系統(tǒng)（管理措施、預(yù)算、人員編制、組織架構(gòu)、推進(jìn)計(jì)劃）

課程大綱

第一節(jié)：年度經(jīng)營(yíng)管理計(jì)劃分析模型

一、 ? ? ? ? ?

行業(yè)在哪里？——經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域市場(chǎng)分析與判斷？

1. ? ? ? ?

當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行業(yè)的存量與增量市場(chǎng)分析與判斷

l ?存量房市場(chǎng)的二次家裝

l ?新建、在建樓盤(pán)數(shù)量分析

l ?區(qū)域市場(chǎng)渠道細(xì)分及判斷（傳統(tǒng)家裝、互聯(lián)網(wǎng)家裝、隱性渠道、工程零售、分銷(xiāo)、專業(yè)市場(chǎng)店面趨勢(shì)）

2. ? ? ? ?

經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域市場(chǎng)最終用戶的消費(fèi)特點(diǎn)

l ?首次家裝

l ?二次家裝

l ?不同年齡及層次的消費(fèi)者家裝及主材采購(gòu)差異化分析

3. ? ? ? ?

區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品的流行趨勢(shì)

l ?為什么同質(zhì)化產(chǎn)品做價(jià)格

l ?為什么差異化產(chǎn)品做價(jià)值

l ?為什么解決方案營(yíng)銷(xiāo)是什么？

4. ? ? ? ?

經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（標(biāo)桿經(jīng)銷(xiāo)商）的關(guān)鍵動(dòng)作 如何分析？

5. ? ? ? ?

啟示

? ?原創(chuàng)工具1：《經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)分析模板》

? ?原創(chuàng)工具2：《經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模板》

? ? ?? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

l ?作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份市場(chǎng)分析報(bào)告。

l ?盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：

二、 ? ? ? ? ? ?

我們?cè)谀睦铮俊?jīng)銷(xiāo)商自身問(wèn)題、優(yōu)劣勢(shì)分析

1. ? ? ? ?

分析經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域市場(chǎng)1-3年3-8項(xiàng)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的完成情況

l ?區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品、區(qū)域、人員、渠道、時(shí)間五個(gè)維度（座標(biāo)）

l ?完成率、增長(zhǎng)率、周轉(zhuǎn)率、利潤(rùn)率、產(chǎn)品銷(xiāo)售占比、人均產(chǎn)出、人均投入、應(yīng)收帳款、新品占比、客戶開(kāi)發(fā)、終端建設(shè)、推廣、促銷(xiāo)等指標(biāo)的執(zhí)行情況；

l ?直接下級(jí)主要關(guān)心，間接下級(jí)次要關(guān)心

2. ? ? ? ?

描述經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)層面的現(xiàn)狀與問(wèn)題：一般可總結(jié)過(guò)去一年里面臨的3-8個(gè)主要問(wèn)題。（產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、政策、終端、推廣、團(tuán)隊(duì)等）

l ?產(chǎn)品的組合分析

l ?全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)及碎片化渠道的分析

l ?線下實(shí)體店（A類體驗(yàn)店、B類社區(qū)店或家裝公司店、C類隱性渠道或個(gè)人店）分析

l ?促銷(xiāo)政策、團(tuán)購(gòu)、砍價(jià)、聯(lián)盟等終端爆破執(zhí)行情況分析與判斷

l ?區(qū)域市場(chǎng)廣告及推廣行為分析與判斷

3. ? ? ? ?

總結(jié)去年的重點(diǎn)工作執(zhí)行情況。

l ?產(chǎn)品

l ?全網(wǎng)渠道

l ?推廣

l ?團(tuán)隊(duì)

l ?管理

l ?經(jīng)營(yíng)

4. ? ? ? ?

分析營(yíng)銷(xiāo)層面的機(jī)會(huì)與威脅。

5. ? ? ? ?

結(jié)論啟示。

? ?原創(chuàng)工具3：經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析原創(chuàng)工具

? ?原創(chuàng)工具4：重點(diǎn)工作分析模板

? ?原創(chuàng)工具5：經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)6S分析模板

? ?原創(chuàng)工具6：經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題聚焦模型

? ?原創(chuàng)工具7：經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)鍵KPI量化分析

? ??

l ?作業(yè)：請(qǐng)根據(jù)原創(chuàng)工具設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)中心區(qū)域自身分析，并得出相應(yīng)結(jié)論

l ?盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：

三、 ? ? ? ? ?

我們?nèi)ツ睦铮?——經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、策略、方向

1. ? ? ? ?

描述經(jīng)銷(xiāo)商1－3年的發(fā)展方向，這個(gè)指標(biāo)應(yīng)當(dāng)是量化的。主要包括兩個(gè)層面目標(biāo)：

l ?一為結(jié)果目標(biāo)，區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售額、增長(zhǎng)率、周轉(zhuǎn)率、利潤(rùn)率、完成率、占有率等。

l ?二為過(guò)程目標(biāo)，區(qū)域市場(chǎng)的渠道開(kāi)發(fā)指標(biāo)、終端建設(shè)數(shù)量、人數(shù)規(guī)模、費(fèi)用比率等。

2. ? ? ? ?

經(jīng)銷(xiāo)商年度銷(xiāo)售目標(biāo)還要進(jìn)行人員－區(qū)域－產(chǎn)品－渠道－時(shí)間五維度的分解。

3. ? ? ? ?

對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)（過(guò)程與結(jié)果）的策略進(jìn)行總述；對(duì)后續(xù)“我們?nèi)绾稳ァ?、“如何保障去”進(jìn)行提綱挈領(lǐng)的表述。

? ?原創(chuàng)工具8：經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)設(shè)計(jì)表

? ?原創(chuàng)工具9：經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)分解表

? ?關(guān)鍵10：經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)策略模型

? ??

l ?作業(yè)：請(qǐng)根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)自己的過(guò)程目標(biāo)與結(jié)果目標(biāo)，并進(jìn)行分解

l ?盛老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：

四、 ? ? ? ? ?

我們?nèi)绾稳?？——?jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)組合策略

1. ? ? ? ?

是描述營(yíng)銷(xiāo)人如何使用營(yíng)銷(xiāo)原創(chuàng)工具進(jìn)行組合，發(fā)展相應(yīng)的策略、方法與動(dòng)作分解，去解決營(yíng)銷(xiāo)層面的問(wèn)題，達(dá)成年度各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)。

l ?產(chǎn)品組合策略

l ?全網(wǎng)（零售、家裝、工程、分銷(xiāo)、團(tuán)購(gòu)、砍價(jià)、聯(lián)盟、微商、O2O家裝、互聯(lián)網(wǎng)整裝）策略

l ?團(tuán)隊(duì)策略

l ?市場(chǎng)推廣策略

2. ? ? ? ?

細(xì)化為營(yíng)銷(xiāo)模板：

1) ? ? ?

經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品與渠道規(guī)劃的政策與動(dòng)作分解

2) ? ? ?

經(jīng)銷(xiāo)商終端建設(shè)規(guī)劃的政策與動(dòng)作分解

3) ? ? ?

經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)推廣規(guī)劃的政策與動(dòng)作分解

4) ? ? ?

核心分銷(xiāo)客戶的政策與動(dòng)作分解

5) ? ? ?

導(dǎo)購(gòu)管理的政策與動(dòng)作分解

6) ? ? ?

廣告公關(guān)政策與動(dòng)作分解

7) ? ? ?

培訓(xùn)體系的動(dòng)作分解等。

8) ? ? ?

模式創(chuàng)新動(dòng)作分解

9) ? ? ?

其間在提案的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商還得回答“為什么這樣去”的問(wèn)題，但這部分內(nèi)容可作為附件。不必在營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告內(nèi)一一列出相應(yīng)的理由。

? ?原創(chuàng)工具11：經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品－渠道分析圖

? ?原創(chuàng)工具12：經(jīng)銷(xiāo)商渠道藍(lán)圖設(shè)計(jì)

? ?原創(chuàng)工具13：經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品金字塔模型

? ?原創(chuàng)工具14：渠道策略分析手冊(cè)

? ?原創(chuàng)工具15：經(jīng)銷(xiāo)商渠道策劃之“天龍八步”

? ?原創(chuàng)工具16：經(jīng)銷(xiāo)商品牌推廣金字塔模型

? ?原創(chuàng)工具17：定價(jià)4A模型

? ?原創(chuàng)工具18：終端四標(biāo)一體化模型

? ?原創(chuàng)工具19：產(chǎn)品－渠道－市場(chǎng)－管理四維策劃圖

? ?原創(chuàng)工具20：市場(chǎng)分級(jí)模型

? ?原創(chuàng)工具21：營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)工作分解表

? ??

作業(yè)：請(qǐng)根據(jù)盛老師的原創(chuàng)工具，制定經(jīng)銷(xiāo)商所在區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略及動(dòng)作分解

盛老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：

五、 ? ? ? ? ?

如何保障去？——經(jīng)銷(xiāo)商人員架構(gòu)、推進(jìn)計(jì)劃、預(yù)算　

指營(yíng)銷(xiāo)人利用管理系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)、信息系統(tǒng)與激勵(lì)系統(tǒng)切實(shí)保障營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告的有效運(yùn)行。在營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告的模塊上，主要包括：

1. ? ? ? ?

組織架構(gòu)

2. ? ? ? ?

人員編制

3. ? ? ? ?

重點(diǎn)工作的時(shí)間進(jìn)度與任務(wù)分解

4. ? ? ? ?

預(yù)算明細(xì)等。?

? ?原創(chuàng)工具22：經(jīng)銷(xiāo)商組織架構(gòu)設(shè)計(jì)圖

? ?原創(chuàng)工具23：經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)鍵流程設(shè)計(jì)圖

? ?原創(chuàng)工具24：經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品利潤(rùn)分析圖

? ?原創(chuàng)工具25：經(jīng)銷(xiāo)商資金計(jì)劃表

? ?原創(chuàng)工具26：經(jīng)銷(xiāo)商薪酬績(jī)效設(shè)計(jì)

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作業(yè)：根據(jù)盛老師提供的原創(chuàng)工具設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)保障系統(tǒng)

盛老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：

第二節(jié)：經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告常見(jiàn)問(wèn)題匯總

一、 ? ? ? ? ? ?

邏輯混亂

二、 ? ? ? ? ? ?

敘述多，數(shù)據(jù)少

三、 ? ? ? ? ? ?

想法多，概念多， 動(dòng)作分解少

四、 ? ? ? ? ? ?

重點(diǎn)工作不突出

五、 ? ? ? ? ? ?

保障系統(tǒng)缺失

六、 ? ? ? ? ? ?

問(wèn)題多，但都不是自己的問(wèn)題

七、 ? ? ? ? ? ?

因循守舊，創(chuàng)新少

八、 ? ? ? ? ? ?

各自為政

九、 ? ? ? ? ? ?

一年只忙這一回

十、 ? ? ? ? ? ?

看上去很美

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? ?原創(chuàng)工具27：經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)分析模板

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作業(yè)：請(qǐng)根據(jù)盛老師提供的3個(gè)案例，進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。

盛老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：

第三部分：參考模板及分析工具

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? ?原創(chuàng)工具28：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)模板

? ?原創(chuàng)工具29：全面營(yíng)銷(xiāo)診斷模板

? ?原創(chuàng)工具30：迷你型模板

? ?原創(chuàng)工具31：推進(jìn)計(jì)劃書(shū)

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作業(yè)：將前面作業(yè)全部匯總整理討論修正成完整方案，上臺(tái)講解？

盛老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)

? ?老師簡(jiǎn)介：

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佛山市百腦慧企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司董事長(zhǎng)，首席培訓(xùn)師、咨詢師。

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南方略國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)&品牌機(jī)構(gòu)，傳統(tǒng)家電事業(yè)部董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、高級(jí)培訓(xùn)師、咨詢師。

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泛家居傳統(tǒng)銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)、渠道運(yùn)營(yíng)管理專家。專注家電、家居傳統(tǒng)的 ? 銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)、渠道與經(jīng)銷(xiāo)商管理。全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)與商業(yè)模式創(chuàng)新設(shè)計(jì)。

? ? ? ? ? ? ? ?

具有十五年銷(xiāo)售與市場(chǎng)職業(yè)經(jīng)理人生涯。曾任著名家電海信科龍分公司總經(jīng)理、美的集團(tuán)分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營(yíng)銷(xiāo)副總裁、美媛春藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、嘉寶日用營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理。

?中國(guó)百位品牌策劃代表人物之一。

?廣東省2013年度十大優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一。

? ?研究方向：

渠道管理，家電傳統(tǒng)O2O，互聯(lián)網(wǎng)+，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，商業(yè)模式頂層設(shè)計(jì)

? ?相關(guān)文獻(xiàn)（個(gè)人專著）：

?《渠道激勵(lì)—中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)制勝的核心利器》

?《出奇制勝—泛家居（傳統(tǒng)、家電）營(yíng)銷(xiāo)非常術(shù)》

?《頂尖營(yíng)銷(xiāo)核心利器》

?《賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)方案大全》

?《終端爆破-整合促銷(xiāo)與立體推廣全案》

?《經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》

? ?核心課程：

?《互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的家居營(yíng)銷(xiāo)——多元化引流與市場(chǎng)推廣》

?《家具經(jīng)銷(xiāo)商品牌化運(yùn)營(yíng)——移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的品牌經(jīng)營(yíng)與推廣》

?《終端爆破——立體推廣與整合促銷(xiāo)》

?《移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，家居傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型與突圍》

?《全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)與終端爆破突圍》

?《互聯(lián)網(wǎng)及傳統(tǒng)家裝（設(shè)計(jì)師）渠道開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)》

?《終端爆破-立體整合營(yíng)銷(xiāo)推廣突圍》

?《如何制訂營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告》

?《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)之傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新》

?《傳統(tǒng)終端門(mén)店實(shí)戰(zhàn)與模式創(chuàng)新》

?《深度解碼互聯(lián)網(wǎng)+O2O家裝模式》

? ?部分客戶名單：

?公開(kāi)課：2013年深圳陶瓷行業(yè)轉(zhuǎn)型峰會(huì)、

2013年11月照明行業(yè)LED轉(zhuǎn)型峰會(huì)、

2013年深圳陶瓷行業(yè)轉(zhuǎn)型峰會(huì)、

2014杭州涂料行業(yè)高峰會(huì)、

2014年佛山泛家居傳統(tǒng)行業(yè)論壇、

2014年照明行業(yè)智能化峰會(huì)、

2014年?yáng)|北沈陽(yáng)五洲城傳統(tǒng)峰會(huì)、

2015年佛山希爾頓酒店傳統(tǒng)家居財(cái)富峰會(huì)等

2015年4月亞太騰訊家居高峰會(huì)、

……

?培訓(xùn)、咨詢：歐普照明、榮事達(dá)、圣象、大自然、冠珠陶瓷、華潤(rùn)涂料、金牌亞洲；西頓照明、博德瓷磚、摩恩衛(wèi)浴、樂(lè)宜嘉家居、瑪堡壁紙、亮A照明、華藝照明、OKES照明、金德利照明、杰森石膏板、容聲集成吊頂、萬(wàn)新光學(xué)、碧達(dá)皇家護(hù)衛(wèi)門(mén)窗、美的電器照明、金博大集團(tuán)、朗能電器、聯(lián)邦家私、顧家家居、西門(mén)子開(kāi)關(guān)、鴻雁電氣、蘇泊爾電器等……

? ?培訓(xùn)視頻：

?https://v.youku.com/v_show/id_XMTY4ODE2ODkwOA==.html?beta&from=y1.7-2

?https://v.youku.com/v_show/id_XMTY3MTE1ODQyNA==.html?beta&from=y1.7-2

?https://v.youku.com/v_show/id_XMTY4ODE3MDI5Ng==.html?beta&from=y1.7-2

?https://v.youku.com/v_show/id_XMTY3MTE0NjU4NA==.html?beta&from=y1.7-2

? ?培訓(xùn)見(jiàn)證：

? ?客戶評(píng)價(jià)：

盛斌子老師的培訓(xùn)生動(dòng)，幽默，思想新穎，接地氣，聽(tīng)盛老師講課時(shí)間過(guò)得非快。

——圣象經(jīng)銷(xiāo)商

盛老師以一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問(wèn)的身份切入培訓(xùn)，聽(tīng)來(lái)格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——斯帝羅蘭家居周子鵬

斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動(dòng)活潑，無(wú)論對(duì)錯(cuò)，觀點(diǎn)鮮明，贊一個(gè)

——?dú)W普照明董事長(zhǎng)王耀海

別人講過(guò)的他不講，書(shū)上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)，贊一個(gè)！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)張黎黎

在眾多的培訓(xùn)師中，我覺(jué)得盛老師授課的感染力極強(qiáng)。能夠充分地調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過(guò)程中，學(xué)到更多的知識(shí)和技能。

——燈飾照明第一品牌華藝集團(tuán)董事長(zhǎng)潘振華

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時(shí)間內(nèi)得到學(xué)員的認(rèn)可和接受。他同時(shí)富有激情和理性，能夠?qū)⑴嘤?xùn)中要傳遞的信息及理念通過(guò)啟發(fā)和互動(dòng)式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟

——西頓電器銷(xiāo)售總經(jīng)理陳實(shí)

盛老師的觀點(diǎn)大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對(duì)福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總