經(jīng)銷商如何制定營銷管理計劃？

-移動互聯(lián)時代的模式突圍

講師/盛斌子老師

課程背景

本課程專門針對傳統(tǒng)行業(yè)經(jīng)銷商、操盤手及企業(yè)營銷人員，就如何制訂區(qū)域市場經(jīng)銷商經(jīng)營管理計劃，提出了一系列的策略、方法；尤其難能可貴的是，盛斌子老師還提供了大量的原創(chuàng)一手工具，這些工具實戰(zhàn)、實在、實用；這些工具是盛斌子老師長期擔(dān)任著名大企業(yè)高管（歐普渠道總監(jiān)、榮事達家居廚電總裁、美的空調(diào)分公司總經(jīng)理）的總結(jié)以及最新一手咨詢案例的總結(jié)；

通過本培訓(xùn)，可以系統(tǒng)全面的幫助經(jīng)銷商掌握營銷經(jīng)營計劃的主體，系統(tǒng)回答“市場機會在哪里？經(jīng)銷商在哪里？經(jīng)銷商去哪里？經(jīng)銷商如何去？經(jīng)銷商如何保障去？”

課程收益

? ?年度經(jīng)營計劃的整體框架及思考方法。

? ?全面系統(tǒng)、實戰(zhàn)實在實用的工具模型

? ?如何分析當(dāng)?shù)厥袌觯プC會點？

? ?自身機會點及優(yōu)劣勢分析與判斷？

? ?如何設(shè)定自身的經(jīng)營方向與目標(biāo)？如何學(xué)會分解方向與目標(biāo)？

? ?如何提煉經(jīng)營策略？

? ?如何對經(jīng)營策略進行動作分解？

? ?如何設(shè)定保障系統(tǒng)（管理措施、預(yù)算、人員編制、組織架構(gòu)、推進計劃）

課程大綱

第一節(jié)：年度經(jīng)營管理計劃分析模型

一、 ? ? ? ? ?

行業(yè)在哪里？——經(jīng)銷商區(qū)域市場分析與判斷？

1. ? ? ? ?

當(dāng)?shù)厥袌鲂袠I(yè)的存量與增量市場分析與判斷

l ?存量房市場的二次家裝

l ?新建、在建樓盤數(shù)量分析

l ?區(qū)域市場渠道細分及判斷（傳統(tǒng)家裝、互聯(lián)網(wǎng)家裝、隱性渠道、工程零售、分銷、專業(yè)市場店面趨勢）

2. ? ? ? ?

經(jīng)銷商區(qū)域市場最終用戶的消費特點

l ?首次家裝

l ?二次家裝

l ?不同年齡及層次的消費者家裝及主材采購差異化分析

3. ? ? ? ?

區(qū)域市場產(chǎn)品的流行趨勢

l ?為什么同質(zhì)化產(chǎn)品做價格

l ?為什么差異化產(chǎn)品做價值

l ?為什么解決方案營銷是什么？

4. ? ? ? ?

經(jīng)銷商區(qū)域市場競爭對手（標(biāo)桿經(jīng)銷商）的關(guān)鍵動作 如何分析？

5. ? ? ? ?

啟示

? ?原創(chuàng)工具1：《經(jīng)銷商市場分析模板》

? ?原創(chuàng)工具2：《經(jīng)銷商競爭對手模板》

? ? ?? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

l ?作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計一份市場分析報告。

l ?盛斌子老師原創(chuàng)點評：

二、 ? ? ? ? ? ?

我們在哪里？——經(jīng)銷商自身問題、優(yōu)劣勢分析

1. ? ? ? ?

分析經(jīng)銷商區(qū)域市場1-3年3-8項關(guān)鍵績效指標(biāo)的完成情況

l ?區(qū)域市場產(chǎn)品、區(qū)域、人員、渠道、時間五個維度（座標(biāo)）

l ?完成率、增長率、周轉(zhuǎn)率、利潤率、產(chǎn)品銷售占比、人均產(chǎn)出、人均投入、應(yīng)收帳款、新品占比、客戶開發(fā)、終端建設(shè)、推廣、促銷等指標(biāo)的執(zhí)行情況；

l ?直接下級主要關(guān)心，間接下級次要關(guān)心

2. ? ? ? ?

描述經(jīng)銷商營銷層面的現(xiàn)狀與問題：一般可總結(jié)過去一年里面臨的3-8個主要問題。（產(chǎn)品、渠道、價格、政策、終端、推廣、團隊等）

l ?產(chǎn)品的組合分析

l ?全網(wǎng)營銷及碎片化渠道的分析

l ?線下實體店（A類體驗店、B類社區(qū)店或家裝公司店、C類隱性渠道或個人店）分析

l ?促銷政策、團購、砍價、聯(lián)盟等終端爆破執(zhí)行情況分析與判斷

l ?區(qū)域市場廣告及推廣行為分析與判斷

3. ? ? ? ?

總結(jié)去年的重點工作執(zhí)行情況。

l ?產(chǎn)品

l ?全網(wǎng)渠道

l ?推廣

l ?團隊

l ?管理

l ?經(jīng)營

4. ? ? ? ?

分析營銷層面的機會與威脅。

5. ? ? ? ?

結(jié)論啟示。

? ?原創(chuàng)工具3：經(jīng)銷商關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析原創(chuàng)工具

? ?原創(chuàng)工具4：重點工作分析模板

? ?原創(chuàng)工具5：經(jīng)銷商區(qū)域市場營銷6S分析模板

? ?原創(chuàng)工具6：經(jīng)銷商問題聚焦模型

? ?原創(chuàng)工具7：經(jīng)銷商關(guān)鍵KPI量化分析

? ??

l ?作業(yè)：請根據(jù)原創(chuàng)工具設(shè)計營銷中心區(qū)域自身分析，并得出相應(yīng)結(jié)論

l ?盛斌子老師原創(chuàng)點評：

三、 ? ? ? ? ?

我們?nèi)ツ睦铮?——經(jīng)銷商經(jīng)營目標(biāo)、策略、方向

1. ? ? ? ?

描述經(jīng)銷商1－3年的發(fā)展方向，這個指標(biāo)應(yīng)當(dāng)是量化的。主要包括兩個層面目標(biāo)：

l ?一為結(jié)果目標(biāo)，區(qū)域市場銷售額、增長率、周轉(zhuǎn)率、利潤率、完成率、占有率等。

l ?二為過程目標(biāo)，區(qū)域市場的渠道開發(fā)指標(biāo)、終端建設(shè)數(shù)量、人數(shù)規(guī)模、費用比率等。

2. ? ? ? ?

經(jīng)銷商年度銷售目標(biāo)還要進行人員－區(qū)域－產(chǎn)品－渠道－時間五維度的分解。

3. ? ? ? ?

對銷售目標(biāo)（過程與結(jié)果）的策略進行總述；對后續(xù)“我們?nèi)绾稳ァ?、“如何保障去”進行提綱挈領(lǐng)的表述。

? ?原創(chuàng)工具8：經(jīng)銷商關(guān)鍵營銷數(shù)據(jù)設(shè)計表

? ?原創(chuàng)工具9：經(jīng)銷商關(guān)鍵營銷數(shù)據(jù)分解表

? ?關(guān)鍵10：經(jīng)銷商營銷策略模型

? ??

l ?作業(yè)：請根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計自己的過程目標(biāo)與結(jié)果目標(biāo)，并進行分解

l ?盛老師原創(chuàng)點評：

四、 ? ? ? ? ?

我們?nèi)绾稳?？——?jīng)銷商的營銷組合策略

1. ? ? ? ?

是描述營銷人如何使用營銷原創(chuàng)工具進行組合，發(fā)展相應(yīng)的策略、方法與動作分解，去解決營銷層面的問題，達成年度各項銷售指標(biāo)。

l ?產(chǎn)品組合策略

l ?全網(wǎng)（零售、家裝、工程、分銷、團購、砍價、聯(lián)盟、微商、O2O家裝、互聯(lián)網(wǎng)整裝）策略

l ?團隊策略

l ?市場推廣策略

2. ? ? ? ?

細化為營銷模板：

1) ? ? ?

經(jīng)銷商產(chǎn)品與渠道規(guī)劃的政策與動作分解

2) ? ? ?

經(jīng)銷商終端建設(shè)規(guī)劃的政策與動作分解

3) ? ? ?

經(jīng)銷商市場推廣規(guī)劃的政策與動作分解

4) ? ? ?

核心分銷客戶的政策與動作分解

5) ? ? ?

導(dǎo)購管理的政策與動作分解

6) ? ? ?

廣告公關(guān)政策與動作分解

7) ? ? ?

培訓(xùn)體系的動作分解等。

8) ? ? ?

模式創(chuàng)新動作分解

9) ? ? ?

其間在提案的時候，經(jīng)銷商還得回答“為什么這樣去”的問題，但這部分內(nèi)容可作為附件。不必在營銷策略報告內(nèi)一一列出相應(yīng)的理由。

? ?原創(chuàng)工具11：經(jīng)銷商產(chǎn)品－渠道分析圖

? ?原創(chuàng)工具12：經(jīng)銷商渠道藍圖設(shè)計

? ?原創(chuàng)工具13：經(jīng)銷商產(chǎn)品金字塔模型

? ?原創(chuàng)工具14：渠道策略分析手冊

? ?原創(chuàng)工具15：經(jīng)銷商渠道策劃之“天龍八步”

? ?原創(chuàng)工具16：經(jīng)銷商品牌推廣金字塔模型

? ?原創(chuàng)工具17：定價4A模型

? ?原創(chuàng)工具18：終端四標(biāo)一體化模型

? ?原創(chuàng)工具19：產(chǎn)品－渠道－市場－管理四維策劃圖

? ?原創(chuàng)工具20：市場分級模型

? ?原創(chuàng)工具21：營銷重點工作分解表

? ??

作業(yè)：請根據(jù)盛老師的原創(chuàng)工具，制定經(jīng)銷商所在區(qū)域營銷策略及動作分解

盛老師原創(chuàng)點評：

五、 ? ? ? ? ?

如何保障去？——經(jīng)銷商人員架構(gòu)、推進計劃、預(yù)算　

指營銷人利用管理系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)、信息系統(tǒng)與激勵系統(tǒng)切實保障營銷策略報告的有效運行。在營銷策略報告的模塊上，主要包括：

1. ? ? ? ?

組織架構(gòu)

2. ? ? ? ?

人員編制

3. ? ? ? ?

重點工作的時間進度與任務(wù)分解

4. ? ? ? ?

預(yù)算明細等。?

? ?原創(chuàng)工具22：經(jīng)銷商組織架構(gòu)設(shè)計圖

? ?原創(chuàng)工具23：經(jīng)銷商關(guān)鍵流程設(shè)計圖

? ?原創(chuàng)工具24：經(jīng)銷商產(chǎn)品利潤分析圖

? ?原創(chuàng)工具25：經(jīng)銷商資金計劃表

? ?原創(chuàng)工具26：經(jīng)銷商薪酬績效設(shè)計

? ??

作業(yè)：根據(jù)盛老師提供的原創(chuàng)工具設(shè)計營銷保障系統(tǒng)

盛老師原創(chuàng)點評：

第二節(jié)：經(jīng)銷商營銷策略報告常見問題匯總

一、 ? ? ? ? ? ?

邏輯混亂

二、 ? ? ? ? ? ?

敘述多，數(shù)據(jù)少

三、 ? ? ? ? ? ?

想法多，概念多， 動作分解少

四、 ? ? ? ? ? ?

重點工作不突出

五、 ? ? ? ? ? ?

保障系統(tǒng)缺失

六、 ? ? ? ? ? ?

問題多，但都不是自己的問題

七、 ? ? ? ? ? ?

因循守舊，創(chuàng)新少

八、 ? ? ? ? ? ?

各自為政

九、 ? ? ? ? ? ?

一年只忙這一回

十、 ? ? ? ? ? ?

看上去很美

?

?

?

?

?

?

? ?

? ?

? ?原創(chuàng)工具27：經(jīng)銷商營銷計劃書分析模板

? ?

? ?

?

?

?

作業(yè)：請根據(jù)盛老師提供的3個案例，進行點評。

盛老師原創(chuàng)點評：

第三部分：參考模板及分析工具

?

?

?

?

?

?

? ?

? ?

? ?原創(chuàng)工具28：營銷計劃書模板

? ?原創(chuàng)工具29：全面營銷診斷模板

? ?原創(chuàng)工具30：迷你型模板

? ?原創(chuàng)工具31：推進計劃書

? ?

? ?

?

?

?

作業(yè)：將前面作業(yè)全部匯總整理討論修正成完整方案，上臺講解？

盛老師原創(chuàng)點評

? ?老師簡介：

?

?

?

?

?

?

?

?

?

?

?

?

?

佛山市百腦慧企業(yè)管理顧問有限公司董事長，首席培訓(xùn)師、咨詢師。

? ? ? ? ? ? ? ?

南方略國際營銷&品牌機構(gòu)，傳統(tǒng)家電事業(yè)部董事長、總經(jīng)理、高級培訓(xùn)師、咨詢師。

? ? ? ? ? ? ? ?

泛家居傳統(tǒng)銷售運營、渠道運營管理專家。專注家電、家居傳統(tǒng)的 ? 銷售運營、渠道與經(jīng)銷商管理。全網(wǎng)營銷與商業(yè)模式創(chuàng)新設(shè)計。

? ? ? ? ? ? ? ?

具有十五年銷售與市場職業(yè)經(jīng)理人生涯。曾任著名家電海信科龍分公司總經(jīng)理、美的集團分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達營銷副總裁、美媛春藥業(yè)營銷總監(jiān)、嘉寶日用營銷總經(jīng)理。

?中國百位品牌策劃代表人物之一。

?廣東省2013年度十大優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一。

? ?研究方向：

渠道管理，家電傳統(tǒng)O2O，互聯(lián)網(wǎng)+，精準(zhǔn)營銷，商業(yè)模式頂層設(shè)計

? ?相關(guān)文獻（個人專著）：

?《渠道激勵—中國企業(yè)營銷制勝的核心利器》

?《出奇制勝—泛家居（傳統(tǒng)、家電）營銷非常術(shù)》

?《頂尖營銷核心利器》

?《賣場促銷方案大全》

?《終端爆破-整合促銷與立體推廣全案》

?《經(jīng)銷商經(jīng)營管理實戰(zhàn)手冊》

? ?核心課程：

?《互聯(lián)網(wǎng)+時代的家居營銷——多元化引流與市場推廣》

?《家具經(jīng)銷商品牌化運營——移動互聯(lián)時代的品牌經(jīng)營與推廣》

?《終端爆破——立體推廣與整合促銷》

?《移動互聯(lián)時代，家居傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型與突圍》

?《全網(wǎng)營銷與終端爆破突圍》

?《互聯(lián)網(wǎng)及傳統(tǒng)家裝（設(shè)計師）渠道開發(fā)與運營》

?《終端爆破-立體整合營銷推廣突圍》

?《如何制訂營銷策略報告》

?《精準(zhǔn)營銷之傳統(tǒng)經(jīng)銷商開發(fā)與營銷模式創(chuàng)新》

?《傳統(tǒng)終端門店實戰(zhàn)與模式創(chuàng)新》

?《深度解碼互聯(lián)網(wǎng)+O2O家裝模式》

? ?部分客戶名單：

?公開課：2013年深圳陶瓷行業(yè)轉(zhuǎn)型峰會、

2013年11月照明行業(yè)LED轉(zhuǎn)型峰會、

2013年深圳陶瓷行業(yè)轉(zhuǎn)型峰會、

2014杭州涂料行業(yè)高峰會、

2014年佛山泛家居傳統(tǒng)行業(yè)論壇、

2014年照明行業(yè)智能化峰會、

2014年東北沈陽五洲城傳統(tǒng)峰會、

2015年佛山希爾頓酒店傳統(tǒng)家居財富峰會等

2015年4月亞太騰訊家居高峰會、

……

?培訓(xùn)、咨詢：歐普照明、榮事達、圣象、大自然、冠珠陶瓷、華潤涂料、金牌亞洲；西頓照明、博德瓷磚、摩恩衛(wèi)浴、樂宜嘉家居、瑪堡壁紙、亮A照明、華藝照明、OKES照明、金德利照明、杰森石膏板、容聲集成吊頂、萬新光學(xué)、碧達皇家護衛(wèi)門窗、美的電器照明、金博大集團、朗能電器、聯(lián)邦家私、顧家家居、西門子開關(guān)、鴻雁電氣、蘇泊爾電器等……

? ?培訓(xùn)視頻：

?https://v.youku.com/v_show/id_XMTY4ODE2ODkwOA==.html?beta&from=y1.7-2

?https://v.youku.com/v_show/id_XMTY3MTE1ODQyNA==.html?beta&from=y1.7-2

?https://v.youku.com/v_show/id_XMTY4ODE3MDI5Ng==.html?beta&from=y1.7-2

?https://v.youku.com/v_show/id_XMTY3MTE0NjU4NA==.html?beta&from=y1.7-2

? ?培訓(xùn)見證：

? ?客戶評價：

盛斌子老師的培訓(xùn)生動，幽默，思想新穎，接地氣，聽盛老師講課時間過得非快。

——圣象經(jīng)銷商

盛老師以一個職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓(xùn)，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——斯帝羅蘭家居周子鵬

斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點鮮明，贊一個

——歐普照明董事長王耀海

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨家觀點，贊一個！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)張黎黎

在眾多的培訓(xùn)師中，我覺得盛老師授課的感染力極強。能夠充分地調(diào)動學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過程中，學(xué)到更多的知識和技能。

——燈飾照明第一品牌華藝集團董事長潘振華

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內(nèi)得到學(xué)員的認可和接受。他同時富有激情和理性，能夠?qū)⑴嘤?xùn)中要傳遞的信息及理念通過啟發(fā)和互動式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟

——西頓電器銷售總經(jīng)理陳實

盛老師的觀點大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總