廚電家電經(jīng)銷商培訓(xùn)講師盛斌子：家電連鎖渠道運(yùn)營(yíng)與門店銷售力

主講人：盛斌子老師

第一講

家電營(yíng)銷大趨勢(shì)

案例一：榮事達(dá)的阿米巴模式是什么？

案例二：海信的周厚健為什么生產(chǎn)迷你家電？

案例三：海爾的調(diào)性發(fā)生了什么改變？

案例四：雷軍與董明珠的世紀(jì)豪賭

案例五：蘇寧的轉(zhuǎn)型之痛與永樂(lè)的被收購(gòu)

啟示一：消費(fèi)者的個(gè)性化需求與分眾市場(chǎng)成為主流

啟示二：營(yíng)銷重歸產(chǎn)品的本質(zhì)

啟示三：專賣店的場(chǎng)景化，專注體驗(yàn)營(yíng)銷

啟示四：大數(shù)據(jù)是如何鎖定消費(fèi)者的？

啟示五：全網(wǎng)營(yíng)銷成為行業(yè)主流

啟示六：生態(tài)鏈競(jìng)爭(zhēng)成為未來(lái)趨勢(shì)

啟示七：模式創(chuàng)新是家電行業(yè)的又一營(yíng)銷風(fēng)口

啟示八：產(chǎn)品極致化、管理精細(xì)化、公司平臺(tái)化、事業(yè)合伙化、戰(zhàn)略差異化

第二講

有效管理家電KA的六大系統(tǒng)

一、家電KA有效管理六大系統(tǒng)：

①選擇　②培育?、奂?lì)?、軈f(xié)調(diào)?、菰u(píng)估  ⑥調(diào)整

二、家電KA的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1、“教家電KA銷售”的時(shí)代到來(lái)了！

2、如何成為家電KA生意發(fā)展的貼心伙伴？

3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)

三、激勵(lì)家電KA的積極性

1、明白家電KA跟定你的三條件：

①有錢賺?、谟袞|西學(xué)　③有未來(lái)發(fā)展保障

2、家電KA積極性激勵(lì)的六個(gè)策略

3、“老油條”、“鱷魚(yú)型”家電KA的三大“死穴”及有效管控的五寶

●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開(kāi)口，難配合？

四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問(wèn)題

1、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)

2、家電KA亂價(jià)與竄貨的嚴(yán)懲處理

3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧

4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來(lái)解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問(wèn)題

5、建立定期的家電KA溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問(wèn)題

●案例分析：聯(lián)想“四個(gè)一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動(dòng)力。

五、做好家電KA的動(dòng)態(tài)評(píng)估

1、不評(píng)估就沒(méi)有渠道持續(xù)增長(zhǎng)

2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人

3、實(shí)施家電KA年/季考核與評(píng)估管理

4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題

六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)？

1、區(qū)域市場(chǎng)家電KA優(yōu)化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、家電KA調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見(jiàn)”。

●案例分析：杭州××大家電KA不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬(wàn)。

第三講：幫助家電KA提升終端銷量

一、家電KA門店贏利模式有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？

1、贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新

2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？

3、終端門店最有效的七種贏利模式

二、快速提升零售終端銷量五大緯度

1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。

2、氛圍營(yíng)造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。

3、銷售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。

4、隱性渠道—“一枝開(kāi)五花，結(jié)果自然成”。

5、促銷活動(dòng)—促銷是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪”。

三、如何提升零售終端忠誠(chéng)度

1、得終端者得天下

構(gòu)建“1+N”式終端布局

2、提升零售終端忠誠(chéng)度的十大方法

①增加客戶跳槽成本六方法

②選擇“鐵桿”店員的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個(gè)有效技巧

小組研討與發(fā)表：提升忠誠(chéng)度的十大方法

3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

4、做好客情關(guān)系與客戶信用風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)管理

●案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營(yíng)高手的“商商聯(lián)盟計(jì)劃”。

——完——