【家電家居建材培訓(xùn)講師盛斌子】：經(jīng)銷商公司化運(yùn)營與團(tuán)隊(duì)管理

主講人/盛斌子老師

上 篇：解讀經(jīng)銷商公司化發(fā)展密碼

一、     企業(yè)發(fā)展的生命與規(guī)律

1.   -企業(yè)發(fā)展生命的成長之路

2.   －企業(yè)生命周期下的企業(yè)經(jīng)營任務(wù)－企業(yè)生命周期下的老板角色變化

二、     經(jīng)銷商做強(qiáng)做大的四大瓶頸

1.   —從傳統(tǒng)買賣向營銷的轉(zhuǎn)變的瓶頸

2.   －從親人幫向團(tuán)隊(duì)化運(yùn)營轉(zhuǎn)型的瓶頸

3.   －從一般代理向自建贏利模式轉(zhuǎn)變的瓶頸

4.   －從粗放式經(jīng)營向系統(tǒng)化、精細(xì)化運(yùn)營轉(zhuǎn)變的瓶頸

三、     經(jīng)銷商做強(qiáng)做大的必由之路

1.   －從生意向事業(yè)的轉(zhuǎn)型

2.   －經(jīng)驗(yàn)管理向規(guī)范化管理轉(zhuǎn)型

3.   －人情管理轉(zhuǎn)向制度管理

4.   －決策的隨意性向科學(xué)性轉(zhuǎn)化

5.   －家族抱團(tuán)向團(tuán)隊(duì)運(yùn)作轉(zhuǎn)型

下篇：經(jīng)銷商公司化運(yùn)營動(dòng)作分解

一、     針對(duì)性的設(shè)定管理架構(gòu)及崗位職能

1.   多店經(jīng)銷商管理架構(gòu)

2.   單店經(jīng)銷商管理架構(gòu)

3.   區(qū)域代理商管理架構(gòu)

二、     招對(duì)人，才能管好人

1.   30%的終端人員不適合做銷售

2.   兩大途徑判斷四類銷售人員

3.   招聘優(yōu)秀員工的三個(gè)關(guān)鍵

4.   判斷是否優(yōu)秀的10個(gè)面試問題

三、     規(guī)范制度與業(yè)務(wù)流程，提升執(zhí)行力標(biāo)準(zhǔn)

1.   建立基本制度：

1)   人力資源管理制度

2)   招聘及錄用制度

3)   培訓(xùn)制度

4)   員工薪酬管理制度

5)   考勤管理制度

6)   會(huì)議管理制度

7)   工作計(jì)劃與工作總結(jié)制度

2.   規(guī)范業(yè)務(wù)流程：

1)   業(yè)務(wù)銷售流程

2)   倉儲(chǔ)物流流程

3)   駐店設(shè)計(jì)師流程

4)   售后服務(wù)流程

四、     建立積極的薪資與激勵(lì)機(jī)制

1.   基礎(chǔ)薪酬與激勵(lì)：

1)   經(jīng)理人薪酬結(jié)構(gòu)

2)   大、中小型門店店長薪資結(jié)構(gòu)

3)   導(dǎo)購員的兩種薪資激勵(lì)

4)   主動(dòng)營銷人員的兩套激勵(lì)辦法

5)   非業(yè)務(wù)性人員的薪資結(jié)構(gòu)

2.   股份化激勵(lì)

1)   員工出資股份化操作

2)   骨干員工干股股份化操作

五、     植入“3+1”造血能力   打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)

1.   打造屬于自己門店的“3”本導(dǎo)購秘籍

1)   打造屬于自己門店的《導(dǎo)購技能匯總手冊(cè)》

2)   打造屬于自己門店的《產(chǎn)品賣點(diǎn)話術(shù)手冊(cè)》

3)   打造屬于自己門店的《顧客異議應(yīng)對(duì)手冊(cè)》

2.   做好“1”個(gè)落地管理  提升導(dǎo)購過程執(zhí)行力

六、     提升管理技能  打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

1.   客觀認(rèn)識(shí)執(zhí)行力問題，避免鉆進(jìn)死胡同

1)   案例分享：“監(jiān)工頭”老板

2)   理性面對(duì)員工問題，找辦法，不是抱怨，放棄；

3)   不能急于求成，給員工成長的空間；

4)   員工的錯(cuò)就是老板的錯(cuò)

2.   管理員工，首先管好老板你自己

1)   專業(yè)與實(shí)干，提升說服力

2)   嚴(yán)格與公正，樹立公信力

3)   檢核力度強(qiáng)，打造威信

4)   保持距離，留足管理空間

5)   先道后術(shù)，以德服人

3.   改變員工心智模式比管理更重要

1)   價(jià)值觀標(biāo)準(zhǔn)比工作標(biāo)準(zhǔn)更重要

2)   改變員工心智模式的兩個(gè)方面：

4.   安排工作四步曲，讓員工更有執(zhí)行力

1)   動(dòng)作一：工作安排要合理

2)   動(dòng)作二：下達(dá)工作“四清晰”

3)   動(dòng)作三：過程檢核有力度

4)   動(dòng)作四：獎(jiǎng)懲須及時(shí)

5.   導(dǎo)入PK機(jī)制，激發(fā)員工斗志

1)   設(shè)定對(duì)賭PK競(jìng)賽機(jī)制

2)   設(shè)定骨干員工股份化機(jī)制

3)   讓員工在競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生差異化

4)   設(shè)定員工自我培訓(xùn)的PK機(jī)制

6.   培養(yǎng)好習(xí)慣，打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力文化

1)   好習(xí)慣一：培養(yǎng)自覺遵守制度的好習(xí)慣

2)   好習(xí)慣二：培養(yǎng)敢于承擔(dān)責(zé)任的好習(xí)慣

3)   好習(xí)慣三：引導(dǎo)積極向上的好習(xí)慣

4)   好習(xí)慣四：培養(yǎng)兌現(xiàn)承諾的好習(xí)慣

5)   好習(xí)慣五：導(dǎo)入快速執(zhí)行的工作方法

6)   好習(xí)慣六：積極口號(hào)的潛移默化

——結(jié)束——