【公開課】賦能珠三角智造

-移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解

痛點(diǎn)分析：

1.        招商的信息多而濫，讓經(jīng)銷商無從鑒別好與壞；隨著行業(yè)的同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，廠家間的產(chǎn)品或者服務(wù)同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重，但是，優(yōu)質(zhì)的渠道資源總是有限的，這就造成的市場(chǎng)游戲規(guī)則的主動(dòng)權(quán)偏向渠道一方。

2.        二是商家的“招商免疫癥”。經(jīng)銷商不是沒有加盟的需求，只要是有市場(chǎng)，經(jīng)銷商永遠(yuǎn)都在選擇商機(jī)，選擇品牌。

3.        三是招商的方法問題，數(shù)字化時(shí)代，傳統(tǒng)的招商手段技術(shù)上已經(jīng)無法時(shí)間接觸到準(zhǔn)目標(biāo)客戶。傳統(tǒng)市場(chǎng)開發(fā)，成本高、效率高、收益小

4.        面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域市場(chǎng)，是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)、管理與提升，做到有計(jì)劃的推廣。

5.        傳統(tǒng)的企業(yè)招商之后，養(yǎng)商不力，經(jīng)銷商后期管理、服務(wù)、運(yùn)營(yíng)失控，導(dǎo)致市場(chǎng)“聲名狼藉”，經(jīng)銷商怨聲載道；

6.        經(jīng)銷商飛單、假單，掛羊頭賣狗肉，如何防微杜漸？

課程收益

1.        沒有工具的培訓(xùn)，就是耍流氓，學(xué)習(xí)1整天，教授100%干貨，送3本干貨手冊(cè)，受用1生；20大工具，36個(gè)知識(shí)點(diǎn)，招招見血，步步驚心；即用即學(xué)，快速復(fù)制；

2.        未戰(zhàn)而廟算勝，移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，快人一步，勝人一籌。

3.        移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，如何通過“三位一體”暨“三個(gè)階段、八個(gè)步驟”快速招商，又養(yǎng)商，形成區(qū)域市場(chǎng)循環(huán)；

4.        如何通過樣板市場(chǎng)，招商又養(yǎng)商；

5.        學(xué)會(huì)根據(jù)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略，建立有效的經(jīng)銷商管理體系。學(xué)會(huì)如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的方法，讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走？

6.        學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的各種手段，如何有效的對(duì)經(jīng)銷商行進(jìn)“物質(zhì)與精神，有形與無形”的激勵(lì)，學(xué)會(huì)駕馭各種類型的經(jīng)銷銷商。

7.        日常拜訪經(jīng)銷商，如何快速高效，落實(shí)到動(dòng)作分解？

8.        學(xué)會(huì)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行有效評(píng)估與問題改善，未雨綢繆，掌握經(jīng)銷商的一舉一動(dòng)。

參加對(duì)象：

總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

培訓(xùn)形式：理念+方法+工具，小組互動(dòng)、案例分析、角色演練

課程大綱：（1天共8小時(shí)）

上篇：精準(zhǔn)營(yíng)銷之市場(chǎng)開發(fā)

一、  市場(chǎng)如何細(xì)分

1.   如何用大數(shù)據(jù)尋找客戶？

2.   原創(chuàng)分析：如何將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶第一時(shí)間鎖定？如何在市場(chǎng)開發(fā)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)第一時(shí)間搞定全場(chǎng)客戶，讓他們成為我們的粉絲？如何將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的招商信息一網(wǎng)打盡？

3.   如何通過“望聞問切”快速鎖定客戶？

二、  差別化利益：什么是客戶內(nèi)心強(qiáng)烈的渴望？什么是掙大錢、掙長(zhǎng)久的錢、掙放心的錢

三、  接觸點(diǎn)

1.   市場(chǎng)開發(fā)前的基本配置——干貨分享：市場(chǎng)開發(fā)建議書，你值得擁有

2.   準(zhǔn)客戶選擇：拋卻教科書語言，“望聞問切”快速判斷

3.  出奇制勝市場(chǎng)開發(fā)：快速招商“降龍18掌”

1)   網(wǎng)絡(luò)招商

2)   ……

3)   微博、微信、QQ群、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、微電影

4)   樣板市場(chǎng)

……

18）立體招商

四、  引爆點(diǎn)

1.   背景調(diào)查

2.   不同類型客戶痛點(diǎn)分析與應(yīng)對(duì)策略

3.  絕對(duì)成交話術(shù)大全（原創(chuàng)獨(dú)家經(jīng)典）

1)    客戶說價(jià)格太高？

2)    當(dāng)客戶異議公司的政策不夠靈活？

3)    客戶異議要求“獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理”？

4)    客戶異議“市場(chǎng)不景氣，生意難做，過一段時(shí)間再說”時(shí)？

5)    當(dāng)客戶異議要“鋪底資金”或“帳期”時(shí)？

6)    當(dāng)客戶異議“已與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”時(shí)？

7)    當(dāng)客戶異議“XX以前經(jīng)營(yíng)你們公司產(chǎn)品，做得并不成功呀”

8)    投資你們的專賣店何時(shí)能收回成本和實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)？

9)    ……

4.  絕對(duì)成交萬能公式

5.  銷售商務(wù)談判技巧

中篇：精準(zhǔn)“三位一體”精準(zhǔn)開發(fā)

一、  市場(chǎng)開發(fā)準(zhǔn)備：一張網(wǎng)絡(luò)地圖，運(yùn)籌帷幄，立于不敗之地

二、  市場(chǎng)開發(fā)落地

1.   如何玩轉(zhuǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷：微信加粉、短信群發(fā)、網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)推廣、話題事件營(yíng)銷一夜成名、社交軟件互動(dòng)、微博、電話溝通話術(shù)

2.   集中作業(yè)與聯(lián)合艦隊(duì)模式：電話營(yíng)銷、微信加粉、營(yíng)銷鐵軍、日日排名、天天打賞，成就不一樣的營(yíng)銷鐵軍，不一樣的風(fēng)景線…

三、  會(huì)銷引爆

3.  會(huì)銷的做局，進(jìn)來就別想跑：基本服務(wù)+增值服務(wù)+硬性洗腦+軟性洗腦

4.  會(huì)銷的信心流程設(shè)計(jì)

?      會(huì)銷關(guān)鍵字，心顯“匠心獨(dú)運(yùn)”：實(shí)力包裝、新品傳奇、專家洗腦、水軍背書、燈光音樂美酒咖啡也是素材、微電影、團(tuán)隊(duì)風(fēng)采…

5.  潛力網(wǎng)點(diǎn)的成交：以情感人，以理服人，以利誘人，以害制人；玩轉(zhuǎn)經(jīng)銷商的三觀

下篇：經(jīng)銷商過程管理動(dòng)作分解

一、     區(qū)域經(jīng)銷商的角色定位：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的經(jīng)銷商，是品牌運(yùn)營(yíng)商

二、 經(jīng)銷商的過程管理：過程管理，管神馬東西？

三、 有效管理的“六脈神劍”

1.   四輪驅(qū)動(dòng)的完美閉環(huán)

2.   精神激勵(lì)六法：做有信仰的經(jīng)銷商

3.   物質(zhì)激勵(lì)12招：招招見血

四、 做經(jīng)銷商的教練

五、 經(jīng)銷商的激勵(lì)

六、 經(jīng)銷商的日常拜訪：客戶拜訪“八步天龍”

七、 經(jīng)銷商評(píng)估：六大關(guān)鍵指標(biāo)，洞察經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)

——結(jié)束——