案例回顧

小李是東北一家運作全國市場的著名低端白酒B企業(yè)的銷售人員，他負責河北省A縣級市場的銷售工作。A縣人口30萬，下轄8個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，165個自然村。城區(qū)商超終端112家，餐飲終端145家；鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場商超終端775家，餐飲終端156家。該市場低端白酒的容量在2500萬元左右（以上數(shù)據(jù)是換了業(yè)務(wù)員后，在市場運作過程中統(tǒng)計出來的數(shù)據(jù)）。該縣經(jīng)銷商王經(jīng)理原來運作著一個地產(chǎn)白酒品牌和一個山東的啤酒品牌，年銷售額近600萬元。王經(jīng)理有業(yè)務(wù)員2名、司機2名、送貨車2輛。但是B企業(yè)和王經(jīng)理經(jīng)過近一年的運作，市場一直沒有起色，王經(jīng)理年前共打款發(fā)貨80萬元，到春節(jié)過后還有近25萬元庫存。每月開會小李都在抱怨：“您不知道？王經(jīng)理不配合我們的工作，他和業(yè)務(wù)員都愿意賣那個地產(chǎn)白酒品牌，不愿意銷售我們的產(chǎn)品……”主管該縣級市場的區(qū)域經(jīng)理小趙也說王經(jīng)理不配合企業(yè)的工作等等，應(yīng)該換掉。

問題導入

針對小李和小趙所說的王經(jīng)理不配合廠家的工作導致該市場沒有做好，我們嘗試性地詢問了他們幾個問題：

1、他們的崗位職責有哪些？

2、該市場有多少家商超終端？多少家餐飲終端？

3、現(xiàn)在產(chǎn)品的終端鋪市率是多少？如：全品項銷售他們產(chǎn)品的終端店有多少家？銷售3個品項的終端店有多少家？兩個品項的終端店有多少家？1個品項的終端店有多少家？沒有銷售產(chǎn)品的終端店有多少家，為什么不銷售他們的產(chǎn)品？

4、他們的產(chǎn)品在該市場的動銷情況怎么樣？如：一個月能銷售20件以上的終端店有多少家？10件～20件的終端店有多少家？5件～9件的終端店有多少家？5件以下的終端店有多少家？

5、他們的產(chǎn)品在終端店的生動化情況怎么樣？單品陳列牌面在4個以上的終端店有多少家？3個的終端店有多少家？2個的終端店有多少家？1個的終端店有多少家？店內(nèi)pop2張連貼的有多少家？

6、和同等價位的競品相比，在該市場，產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅有哪些？

……

詢問的結(jié)果讓我們大失所望，業(yè)務(wù)員小李和區(qū)域經(jīng)理小趙對以上的問題基本回答不上來。根據(jù)這些情況，我們初步懷疑是因為他們的不作為導致經(jīng)銷商看不到和企業(yè)合作獲益的希望，使得經(jīng)銷商不愿意配合他們的工作。

調(diào)研糾偏

帶著這些疑問，我們對A縣市場進行了深度的市場調(diào)研，并針對調(diào)研結(jié)果和王經(jīng)理進行了溝通。

調(diào)研的結(jié)果正如我們所預(yù)料的：業(yè)務(wù)員小李每天基本不下市場幫助王經(jīng)理做市場開發(fā)和維護，而是每天早起到王經(jīng)理門市上報個到就不知道干什么去了，終端店主基本上沒有見過廠家的業(yè)務(wù)員小李。區(qū)域經(jīng)理小趙雖說每個月都去拜訪經(jīng)銷商，但是到經(jīng)銷商那里也只是在酒桌上胡侃一通，酒足飯飽之后就消失了。由于小李和小趙的私人關(guān)系比較好，小趙包庇著小李，結(jié)果導致王經(jīng)理對合作失去了信心，從而慢慢的對B品牌也失去了信心。

在市場調(diào)研和王經(jīng)理的溝通過程中，王經(jīng)理也很坦誠地說了自己的想法：他現(xiàn)在手里不像其他經(jīng)銷商有很多品牌，6年多時間里一直經(jīng)營當?shù)氐囊粋€白酒品牌和山東的一個啤酒品牌，與當?shù)氐陌拙破放埔呀?jīng)合作6年了，從零起步到現(xiàn)在每年都有近500萬元的銷售額，這個地產(chǎn)白酒品牌主要是盒酒，與B品牌不產(chǎn)生沖突。至于啤酒品牌不做主營，只是在白酒淡季象征性的維護終端網(wǎng)絡(luò)并捎帶降低一下費用。同B企業(yè)合作主要原因：一是該品牌是一個全國性品牌，了解到產(chǎn)品在石家莊的市場表現(xiàn)還不錯；二是B企業(yè)的產(chǎn)品主要是低端光瓶酒，與現(xiàn)在經(jīng)營的白酒品牌不沖突；三是隨著市場競爭的加劇，他也認識到自身發(fā)展的不足，想通過和B企業(yè)的合作學到相應(yīng)的市場運作和管理經(jīng)驗。但是通過一段時間的合作，銷售人員小李既不幫助自己開發(fā)和維護市場，也不幫助自己的業(yè)務(wù)員做培訓等，區(qū)域經(jīng)理小趙“護犢子”，對于小李的不作為也不制止，使得運作B品牌看不到希望。作為經(jīng)銷商，首先王經(jīng)理也承認自己是以盈利為目的，至于車和業(yè)務(wù)員都不是問題，只要能讓他看到希望就是貸款都可以。

結(jié)合市場調(diào)研和經(jīng)銷商溝通的結(jié)果，區(qū)域經(jīng)理小趙和業(yè)務(wù)員小李不作為的表現(xiàn)，我們向B企業(yè)的營銷總監(jiān)做了匯報。營銷總監(jiān)果斷地做出決定，對小李和小趙給予辭退，換了新的業(yè)務(wù)員小張，并親自上門跟王經(jīng)理道歉，由于自己管理不善和沒有及時地溝通了解市場情況，對給王經(jīng)理造成的損失深表歉意。小張到A市場以后每天早期7點就到經(jīng)銷商那里，幫助業(yè)務(wù)員裝車，然后早早帶車去每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)做市場開發(fā)和維護，晚上回來以后還自己騎自行車在縣城進行市場開發(fā)和維護，下雨陰天的時候主動給業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商做培訓，教給他們二批、終端開發(fā)和維護的技巧等。小張的辛勤工作終于感動了王經(jīng)理和他的員工，經(jīng)過他們3個月的市場開發(fā)和維護，A市場有了翻天覆地的變化，不但把年前剩余25萬元的庫存消化完了，而且把經(jīng)銷商又發(fā)的近80萬元的貨也都消化完了。隨著市場銷售額的增加，在當年白酒銷售淡季，王經(jīng)理依然在半個月內(nèi)招了3名業(yè)務(wù)員和2名司機，買了2輛箱貨汽車和1輛電動三輪車，專人專車按照“四定原則”運作B品牌，2輛箱貨汽車跑鄉(xiāng)鎮(zhèn)，1輛電動三輪跑城區(qū)。當年在A縣的實際銷售額達到800萬元，刨去各項費用，當年的純利潤就有40多萬元。

案例延伸

現(xiàn)實中，很多企業(yè)的市場沒有做好并不完全都是經(jīng)銷商的錯。

企業(yè)和經(jīng)銷商合作的目的是什么？是通過和經(jīng)銷商合作把他的網(wǎng)絡(luò)納入到企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)，利用經(jīng)銷商的車輛、人員、資金等使得產(chǎn)品在市場上的銷量快速提升。所以說企業(yè)和經(jīng)銷商合作是企業(yè)快速建設(shè)網(wǎng)絡(luò)、回籠資金、啟動市場、增加銷量的一種途徑，對于絕大多數(shù)企業(yè)來說，經(jīng)銷商也是促成區(qū)域市場增量的最快途徑。、

那么經(jīng)銷商和企業(yè)合作的目的是什么呢？經(jīng)銷商具有獨立的經(jīng)營機構(gòu)，擁有商品的所有權(quán)（買斷制造商的產(chǎn)品/服務(wù)），進行多品種經(jīng)營，獲得經(jīng)營利潤，經(jīng)營活動過程不受或很少受企業(yè)的限制。顧名思義，經(jīng)銷商是指從企業(yè)進貨的商人。他們買貨絕不是自己用，而是轉(zhuǎn)手賣出去，他們關(guān)注的是利差。所以經(jīng)銷商和企業(yè)合作最關(guān)心的還是利潤，關(guān)心產(chǎn)品到底能不能掙到錢。

企業(yè)應(yīng)該思考的是，對于合作伙伴——經(jīng)銷商，應(yīng)該為他們做哪些事情？

隨著白酒行業(yè)的發(fā)展和競爭的加劇，為了在市場取得綜合競爭優(yōu)勢，很多企業(yè)開始采用“深度分銷模式”，對于區(qū)域市場進行精耕細作。從深度分銷模型可以看出，采用深度分銷模式，成功的前提是企業(yè)自身的營銷資源豐富并且營銷能力突出。渠道成員，特別是基層銷售人員的素質(zhì)、管理和執(zhí)行力等直接決定著經(jīng)銷商和企業(yè)合作的意愿以及區(qū)域市場銷量的大小。他們是企業(yè)最基層的職位，工作辛苦、工資相對較低、人員數(shù)量多且分散，管理這樣一支隊伍具有相當大的難度。他們不像其它車間管理和辦公室管理，只要你一抬頭就能看到下屬在做什么，而他們每天都在不同的市場做“分子無規(guī)則熱運動”，分散在不同市場的大街小巷、角角落落做終端開發(fā)和維護的工作。不管是陰雨天、冰天雪地，還是烈日炎炎都要照常工作，所以說他們的“素質(zhì)、管理、執(zhí)行力等”對區(qū)域市場經(jīng)銷商和企業(yè)的合作意愿以及銷量的提升起著直接、決定性的作用。常言道：“打鐵還需自身硬”，作為企業(yè)為經(jīng)銷商服務(wù)的銷售人員，其自身的業(yè)務(wù)技能，要能給經(jīng)銷商提供應(yīng)有的服務(wù)，讓他們堅定與企業(yè)合作的信心。

另外，市場沒有做好，從區(qū)域經(jīng)理到營銷總監(jiān)難道沒有責任嗎？現(xiàn)在的白酒企業(yè)從區(qū)域經(jīng)理到營銷總監(jiān)，對自己所負責的市場走過多少？了解多少？每次開會的時候總是說自己的下屬執(zhí)行力不行，下屬的廢話太多，總是說“領(lǐng)導您不知道……”等。因為管理者自己沒有去走訪市場，不了解市場，所以下屬才會經(jīng)常說“領(lǐng)導您不知道……”。如果領(lǐng)導者對負責的市場了如指掌，下屬就再也不敢那樣說了，市場也不會出現(xiàn)這樣的問題了。

總之，只要企業(yè)營銷系統(tǒng)的全體人員能夠做好自己該做的，為經(jīng)銷商提供好的產(chǎn)品、好的服務(wù)，讓經(jīng)銷商感覺到擁有好的產(chǎn)品再加上好的銷售團隊，這樣的合作一定能夠掙到錢，那么銷售業(yè)績肯定會很好地完成。