記得上次在和學生們上課時討論過這篇文章，今天剛好和大家分享一下，其實內(nèi)容純屬作者虛構，因為本文是N年前“一個的士司機的MBA”的3.0升級版，原文被升級了三版。最早當然是個真實的故事，后來當事人還被請到了某大型IT公司做講座，事件本身真假已經(jīng)無所謂了，重要的是我們今天透過這個故事能夠?qū)W到什么營銷知識。錦華和很多企業(yè)家朋友們都討論過這個故事本后的營銷精髓，如果你用心，你也會獲益。

從原版真實故事到后來的虛構故事，反應出了人們對弱勢群體中強勢思維的關注和好奇，一個乞丐成就的富人夢想讓很多人在茶余飯后多了點兒自我反省的話題，從這點來看作者也是用心良苦的。今天我們對下面故事的真?zhèn)尾蝗パ芯?，要研究的是這種理想化的思維模式在現(xiàn)實生活中對我們自身的啟迪。做一個用心的人，可以從淺顯的故事中領悟到深刻的道理，而有些人即使真實故事發(fā)生在自己身邊，也是一笑而過，往往帶著經(jīng)驗色彩眼鏡看世界的人，看到的只有自己的經(jīng)驗。

生活是老師，而這個老師所教出來的學生卻千差萬別！同樣的教材不同人吸收領悟能力不同，轉(zhuǎn)化為個人生產(chǎn)力的能力就更不同了。我想，只要用心,做任何事情都能做好，即使是乞丐，也有他獨有的生存智慧。謹以此文獻給那些長期生活在優(yōu)越環(huán)境中卻抱怨自己一無所有的人，我想說的，即使你真的一無所有，你還有智慧！

原版故事：
我拎著剛買的levi’s從茂業(yè)出來，站在門口等一個朋友。一個職業(yè)乞丐發(fā)現(xiàn)了我，非常專業(yè)的徑直停在我面前。這一停，于是就有了后面這個讓我深感震撼的故事，就像上了一堂生動的營銷課。

“先生……行行好，給點吧。”我一時無聊便在口袋里找出一個硬幣扔給他并同他攀談起來。乞丐很健談，“我只在華強北一帶乞討，你知道嗎？我一掃眼就見到你在茂業(yè)買levi’s，一定舍得花錢……”
“哦？你懂的蠻多嘛！”我很驚訝。
“做乞丐，也要用科學的方法。”他說。
我一愣，饒有興趣地問：“什么科學的方法？”
“你看看我和其他乞丐有什么不同的地方先？”我仔細打量他，頭發(fā)很亂、衣服很破、手很瘦，但都不臟。

他打斷我的思考，說：“人們對乞丐都很反感，但我相信你并沒有反感我，這點我看的出來。這就是我與其他乞丐的不同之處。”

我點頭默認，確實不反感，要不我怎么同一個乞丐攀談起來。

“我懂得SWOT分析，對于我的競爭對手，我的優(yōu)勢是我不令人反感。機會和威脅都是外在因素，無非是上海人口多和上海將要市容整改等。我做過精確的計算。這里每天人流上萬，窮人多，有錢人更多。理論上講，我若是每天向每人討1塊錢，那我每月就能掙30萬。但是，并不是每個人都會給，而且每天也討不了這么多人。所以，我得分析，哪些是目標客戶，哪些是潛在客戶。在淮海路區(qū)域，我的目標客戶是總人流量的3成，成功幾率70%。潛在客戶占2成，成功幾率50%；剩下5成，我選擇放棄，因為我沒有足夠的時間在他們身上碰運氣。”

“那你是怎樣定義你的客戶呢？”我追問。

“首先，目標客戶。就像你這樣的年輕先生，有經(jīng)濟基礎，出手大方。另外還有那些情侶也屬于我的目標客戶，他們?yōu)榱嗽诋愋悦媲安粊G面子也會大方施舍。其次，我把獨自一人的漂亮女孩看作潛在客戶，因為她們害怕糾纏，所以多數(shù)會花錢免災。這兩類群體，年齡都控制在20~30歲。年齡太小，沒什么經(jīng)濟基礎；年齡太大，可能已結婚，財政大權掌握在老婆手中。這類人，根本沒戲，恨不得反過來找我要錢。”

“那你每天能討多少錢？”我繼續(xù)問。
“周一到周五，生意差點，兩百塊左右吧。周末，甚至可以討到四、五百。”
“這么多？”

見我有些懷疑，他給我算了一筆帳。“和你們一樣，我也是每天工作8小時，上午11點到晚上7點，周末正常上班。我每乞討1次的時間大概為5秒鐘，扣除來回走動和搜索目標的時間，大概1分鐘乞討1次得1塊錢，8個小時就是480塊，再乘以成功幾率60%[（70%+50%）÷2]，得到將近300塊。”

“千萬不能黏著客戶滿街跑。如果乞討不成，我決不死纏濫打。因為他若肯給錢的話早就給了，所以就算腆著臉糾纏，成功的機會還是很小。不能將有限的時間浪費在無施舍欲望的客戶身上，不如轉(zhuǎn)而尋找下一個目標。”

強！這個乞丐聽上去真不可貌相，倒像是一位資深的市場營銷專家。
“你接著說。”我更感興趣了，看來今天能學到新的東西了。
“有人說做乞丐是靠運氣吃飯，我不以然。給你舉個例子，女人世界門口，一個帥氣的男生，一個漂亮的女孩，你選哪一個乞討？”

我想了想，說不知道。
“你應該去男的那兒。身邊就是美女，他不好意思不給。但你要去了女的那邊，她大可假裝害怕你遠遠地躲開。”

“再給你舉個例子。那天在百思買門口，一個年輕女孩，拿著一個購物袋，剛買完東西；還有一對青年男女，吃著冰淇淋；第三個是衣著考究的年輕男子，拿著筆記本包。我看一個人只要3秒鐘，我毫不猶豫地走到女孩面前乞討。女孩在袋子里掏出兩個硬幣扔給我，并奇怪我為什么只找她乞討。我回答說，那對情侶，在吃東西，不方便掏錢；那個男的是高級白領，身上可能沒有零錢；你剛從超市買東西出來，身上肯定有零錢。”

有道理！我越聽越有意思。
“所以我說，知識決定一切！”我聽幾個總裁講過這句話，第一次聽乞丐也這么說。
“要用科學的方法來乞討。天天躺在天橋上，怎么能討到錢？走天橋的都是行色匆匆的路人，誰沒事走天橋玩，爬上爬下的多累。要用知識武裝自己，學習知識可以把一個人變得很聰明，聰明的人不斷學習知識就可以變成人才。21世紀最需要的是什么？就是人才。”

“有一次，一人給我50塊錢，讓我替他在樓下喊‘×紅，我想你’，喊100聲。我一合計，喊一聲得花5秒鐘，跟我乞討一次花費的時間相當，所得的酬勞才5毛錢，于是我拒絕了他。在上海，一般一個乞丐每月能討個千兒八百。運氣好時的大概兩千多點。全上海十萬個乞丐，大概只有幾百個個乞丐，每月能討到一萬以上。我就是這萬里挑一中的一個。而且很穩(wěn)定，基本不會有很大的波動。”

太強了！我越發(fā)佩服這個乞丐了。
“我常說我是一個快樂的乞丐。其他乞丐說是因為我討的錢多，所以快樂。我對他們說，你們正好錯了。正是因為我有快樂、積極的心態(tài)，所以討的錢多。”

說的多好??！

“乞討就是我的工作，要懂得體味工作帶來的樂趣。雨天人流稀少的時候，其他乞丐都在抱怨或者睡覺。千萬不要這樣，用心感受一下這坐城市的美。晚上下班后帶著老婆孩子逛街玩?？匆咕?，一家三口其樂融融，也不枉此生了。若是碰到同行，有時也會扔個硬幣，看著他們高興的道謝走開，就仿佛看見自己的身影。”

“你還有老婆孩子？”我不禁大聲贊嘆，引來路人側目。

“我老婆在家做全職太太，孩子念小學。我在浦東新區(qū)按揭了一套房，十年分期，還差六年就還清了。我要努力掙錢，供我兒子讀大學念市場營銷專業(yè)。”

“其實我5年前在××跨國公司中華大區(qū)做市場策劃，2年前升為營銷經(jīng)理，月薪5千。那時按揭了一臺1萬多的筆記本電腦，每個月還款2千，要死要活的。后來我想這樣永遠也出不了頭，就辭職不干了，下海來做乞丐，我愿意做一個高素質(zhì)的乞丐……”

以上故事純屬虛構，目的是讓你能夠真正懂得如何把營銷知識用到生活當中，這樣才能產(chǎn)生有價值的回報。學習固然重要，但錦華更欣賞那些把知識應用到實踐中的人，他們才是真正的強者。有些人天天學習，到處都能看到他們的影子，無論是國內(nèi)名師，還是國外大師，他們一個接著一個學，最后變成專業(yè)學習戶，但是依然貧窮。他們學習的目的不是為了實踐，而是為了炫耀！炫耀自己上了多少名人的課，這已經(jīng)違背了學習的宗旨。無論是名人也好，普通人也罷，只要能讓你學到有價值的知識，都是老師！在此，鼓勵那些滿腦子知識卻一無所成的人們，行動吧,未來在你創(chuàng)造。

錦華與你同在！加油！

陳錦華老師

知名華人演講家、暢銷書《心靈動力》作者

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