博恩·崔西銷售圣經(jīng)

　　第一章 銷售中的心理學(xué)；第二章 挖掘自身的最大潛能；第三章 進(jìn)行個(gè)人發(fā)展規(guī)劃；第四章認(rèn)清銷售的本質(zhì)；第五章 銷售這門職業(yè)；第六章 刺激人們購(gòu)買；第七章 影響購(gòu)買決定；第八章 開(kāi)發(fā)潛在客戶；第九章怎樣做有力的銷售陳述；第十章 結(jié)束交易：成功就差這一步。

　　博恩·崔西，世界一流職業(yè)演說(shuō)家、權(quán)威銷售培訓(xùn)師。他出身貧寒，卻靠自己的努力躋身大師之列，受到比爾·蓋茨、杰克·韋爾奇、巴菲特和戴爾等商界領(lǐng)袖的贊賞和推崇。超過(guò)2／3的世界500強(qiáng)企業(yè)都在運(yùn)用他的銷售系統(tǒng)和策略。本書(shū)中，他將自己經(jīng)受三十多年實(shí)踐考驗(yàn)的成功銷售經(jīng)驗(yàn)毫無(wú)保留地呈現(xiàn)在讀者面前。　　博恩·崔西出版圖書(shū)近五十本，遠(yuǎn)播五十多個(gè)國(guó)家或地區(qū)。其《銷售中的心理學(xué)》《吃掉那只青蛙》《博恩·崔西完美飛行》《賣掉博恩·崔西》等書(shū)在國(guó)內(nèi)出版后迅速榮登暢銷書(shū)榜?！　∷H自培訓(xùn)過(guò)五十多萬(wàn)名銷售人士，參加培訓(xùn)的人幾乎遍布所有行業(yè)，他們?nèi)极@得了驚人的成績(jī)，全世界有近百萬(wàn)人因參加他的課程而改變了自己的命運(yùn)?！　?jiān)持做成功者所做的，你也能“復(fù)制”成功!

　　在銷售這個(gè)領(lǐng)域中，我從未見(jiàn)過(guò)像博恩。崔西這樣思想豐富的人?！　　芸恕ろf爾奇

第一章銷售中的心理學(xué)成功靠的是態(tài)度，還是能力/003 “自我概念”：業(yè)績(jī)的驅(qū)動(dòng)力/004 自我概念組成三要素/006 成功銷售的主要障礙/009 第一重要的工作是什么/011 自我形象修正/013 本章小結(jié)/020 第二章挖掘自身的最大潛能對(duì)時(shí)間的態(tài)度決定一切/025 銷售的七個(gè)心理法則/026 七個(gè)提高心理適應(yīng)力的練習(xí)/031 細(xì)節(jié)決定成敗/036 自我潛能開(kāi)發(fā)/037 改變潛意識(shí)，提高銷售業(yè)績(jī)/042 銷售中的心理預(yù)演/043 本章小結(jié)/047 第三章進(jìn)行個(gè)人發(fā)展規(guī)劃從價(jià)值觀和愿景開(kāi)始/051 明確你的價(jià)值觀/051 .敢于夢(mèng)想才會(huì)成功/053 寫(xiě)下你的使命陳述/054 對(duì)境況進(jìn)行分析/056 審視個(gè)人生活現(xiàn)狀/060 零基礎(chǔ)思考/061 自我分析/063 你的關(guān)鍵成功因素是什么/063 分析你的公司/066 市場(chǎng)分析/067 提高能量回報(bào)水平/068 戰(zhàn)略計(jì)劃讓銷售更簡(jiǎn)單/070 多次拜訪巧用“里程碑方法”/072 本章小結(jié)/073 第四章 認(rèn)清銷售的本質(zhì)購(gòu)買的主要障礙是什么/077 風(fēng)險(xiǎn)：銷售的關(guān)鍵因素/079 銷售的新模式/080 傾聽(tīng)：銷售成功的關(guān)鍵之一/087 成功銷售應(yīng)該如何傾聽(tīng)/089 建立長(zhǎng)期關(guān)系的重要性/091 友誼是銷售的基礎(chǔ)/095 關(guān)系建立的七大步驟/097 銷售需要信譽(yù)/099 本章小結(jié)/107 第五章 銷售這門職業(yè)好方法成就銷售精英/111 專業(yè)銷售的基本過(guò)程/112 做一個(gè)優(yōu)秀的思考者/113 銷售的關(guān)鍵“部件”/114 需要讓別人評(píng)價(jià)你的表現(xiàn)/116 持續(xù)改善的驚人結(jié)果/116 銷售的關(guān)鍵成功因素/117 優(yōu)秀表現(xiàn)的定點(diǎn)超越/120 持續(xù)改善/124 大客戶銷售中的過(guò)程分析/125 本章小結(jié)/129 第六章 刺激人們購(gòu)買人們?yōu)槭裁促?gòu)買/132 區(qū)分第一動(dòng)機(jī)和第二動(dòng)機(jī)/134 敏感點(diǎn)式銷售/137 激勵(lì)因素vs.非激勵(lì)因素/139 產(chǎn)品的四個(gè)組成部分/140 質(zhì)量，服務(wù)，價(jià)值和價(jià)格/142 阻礙銷售的消極因素/145 公司為什么購(gòu)買/147 銷售人員就是購(gòu)買動(dòng)力/150 他們?yōu)槭裁促?gòu)買/150 本章小結(jié)/154 第七章影響購(gòu)買決定根據(jù)會(huì)見(jiàn)對(duì)象確定穿著/158 職場(chǎng)中關(guān)于著裝的爭(zhēng)議/159 應(yīng)該為著裝花多少錢/159 需要注意的其他方面/162 別讓氣味毀了銷售/165 視覺(jué)效果也會(huì)左右銷售/166 模仿客戶的身體語(yǔ)言/168 創(chuàng)造有助于購(gòu)買的辦公室環(huán)境/169 說(shuō)話方式也是信息/169 增加詞匯量/171 不要忽略觸碰的重要性/172 本章小結(jié)/174 第八章開(kāi)發(fā)潛在客戶識(shí)別黃金潛在客戶/178 一定要問(wèn)自己的問(wèn)題/180 按時(shí)間劃分客戶類別/187 潛在客戶的四種類型/188 遠(yuǎn)離難打交道的潛在客戶/190 頂級(jí)的潛在客戶/192 潛在客戶哪里找/192 開(kāi)發(fā)潛在客戶中的大客戶/197 開(kāi)發(fā)潛在客戶的電話技巧/199 對(duì)客戶的提問(wèn)做好準(zhǔn)備/200 克服開(kāi)發(fā)潛在客戶的恐懼/202 在銷售中應(yīng)用條件反射原理/203 練習(xí)公眾演講/205 開(kāi)發(fā)潛在客戶的心理預(yù)演/206 勇敢邁出第一步/207 首次銷售拜訪的四種開(kāi)局方式/208 兩步銷售法/209 本章小結(jié)/210 第九章 怎樣做有力的銷售陳述利用差距分析/212 做銷售就要會(huì)提問(wèn)/213 保持控制權(quán)的三種問(wèn)題/215 提問(wèn)題時(shí)三個(gè)最有用的詞/216 回答客戶沒(méi)有問(wèn)的問(wèn)題/217 使用證明——獲得超級(jí)信任的關(guān)鍵/219 一定要回答的問(wèn)題/221 看人下菜碟/222 如何認(rèn)清客戶類型/224 做你自己/225 把握銷售過(guò)程/226 在合適的時(shí)間報(bào)價(jià)/227 建立關(guān)系，從自身優(yōu)勢(shì)開(kāi)始/227 用提問(wèn)找到客戶問(wèn)題/229 提出解決方案/230 把握購(gòu)買過(guò)程/231 活用“四”的法則/232 銷售中的敏感點(diǎn)/234 “銘刻在心”銷售法/239 銷售陳述的工具/241 理順?shù)N售陳述過(guò)程/245 獲取信任，提高購(gòu)買溫度/248 TDPPR法/248 本章小結(jié)/249 第十章 結(jié)束交易：成功就差這一步至關(guān)重要的最后一步/252 為什么最后一步那么難/253 反對(duì)意見(jiàn)的作用/254 將反對(duì)意見(jiàn)歸類/255 處理反對(duì)意見(jiàn)的一些基本原則/256 掌握回應(yīng)反對(duì)意見(jiàn)的時(shí)機(jī)/257 回應(yīng)反對(duì)意見(jiàn)/258 反對(duì)意見(jiàn)是怎么提出來(lái)的/260 保留反對(duì)意見(jiàn)結(jié)束交易/263 “門把手”結(jié)束交易法/265 當(dāng)價(jià)格阻礙成交時(shí)/265 在合適的時(shí)機(jī)恰當(dāng)?shù)卣務(wù)搩r(jià)格/267 “你的價(jià)格太高了”/269 價(jià)格vs.價(jià)值/271 證明你的產(chǎn)品并不貴/271 感受-原來(lái)感覺(jué)-后來(lái)發(fā)現(xiàn)/272 一分錢一分貨/273 結(jié)束交易/273 結(jié)束交易的十個(gè)條件/276 結(jié)束交易時(shí)要避免的五種錯(cuò)誤/279 克服結(jié)束交易的障礙/280 發(fā)現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)/282 沉默是金/284 七個(gè)結(jié)束交易的終極技巧/285 銷售最后一步的最后思考/289 本章小結(jié)/290

　　你將讀到的這本書(shū)能幫助你有效提高銷售業(yè)績(jī)。本書(shū)是基于我在不同行業(yè)里超過(guò)30年的銷售經(jīng)驗(yàn)寫(xiě)成的，里面每一頁(yè)的內(nèi)容都在實(shí)踐中經(jīng)受了嚴(yán)酷的考驗(yàn)。上千個(gè)不同行業(yè)的數(shù)萬(wàn)名銷售人員使用本書(shū)中講授的方法和技巧，成功地躋身各自領(lǐng)域最頂尖的銷售人員之列?！　?981年起我開(kāi)始在銷售研討會(huì)上講授這些方法和技巧。我的銷售研討會(huì)辦得非常成功，參加的人很多，培訓(xùn)效果也很顯著。1984年，我的講授被錄制成錄像帶。該錄像帶后來(lái)由芝加哥的Nightingale-Conant公司在1985年開(kāi)始發(fā)行，到今天已經(jīng)成為歷史上銷售類里最暢銷的錄像帶。　　1987年，我的銷售研討會(huì)更新了很多，并被制作成了由35個(gè)子節(jié)目組成的專業(yè)銷售培訓(xùn)節(jié)目，命名為《新銷售心理學(xué)》。美國(guó)和加拿大無(wú)數(shù)的銷售人員，參加了這些銷售研討會(huì)。大部分銷售人員的業(yè)績(jī)都顯著增長(zhǎng)了，有的業(yè)績(jī)甚至是在一夜之間增長(zhǎng)的?，F(xiàn)在這些實(shí)際、有用的銷售方法已經(jīng)被翻譯成了14種語(yǔ)言，在31個(gè)國(guó)家講授，其中包括日本和中國(guó)，也許是世界上最流行的銷售培訓(xùn)了?！　∑鋵?shí)在我面向公眾講授這些方法前，我已經(jīng)對(duì)上萬(wàn)家公司，超過(guò)百萬(wàn)的銷售人員講授過(guò)這些方法和技巧。很多運(yùn)用這些方法的銷售人員向我反饋，利用這些方法和技巧，他們迅速提高了自己的銷售業(yè)績(jī)，個(gè)人收人也翻了一番甚至翻了三倍，銷售生涯發(fā)生了革命性的變化。

　　在檢查階段，你得有技巧地問(wèn)一些問(wèn)題。這些問(wèn)題是你經(jīng)過(guò)精心準(zhǔn)備的，包括提問(wèn)的順序都是精心安排好的，目的是讓你對(duì)客戶的狀況能夠徹底了解。直到你的檢查結(jié)束，你認(rèn)為這個(gè)客戶是可治愈的，你才可以進(jìn)人第二個(gè)階段?！　〉诙€(gè)階段是診斷階段。在診斷階段，你需要向客戶復(fù)述你的檢查結(jié)果，再次確認(rèn)你發(fā)現(xiàn)的這些癥狀是客戶正在經(jīng)歷的。你可以再多問(wèn)些問(wèn)題來(lái)確認(rèn)和相互佐證，你和客戶雙方都必須要認(rèn)同這個(gè)診斷?！　∫坏╇p方對(duì)診斷的結(jié)果達(dá)成一致了，而且你也準(zhǔn)確地嗅到了可治愈的條件是存在的，你就可以推進(jìn)到第三個(gè)階段了。這第三個(gè)階段就是開(kāi)處方階段。在這個(gè)階段，你要向客戶展示根據(jù)你的診斷結(jié)果，考慮到客戶的各種具體情況，你的產(chǎn)品或服務(wù)是目前可獲得的治愈最佳方案。你告訴客戶這種治療方案可以立即讓“疼痛”消失，或者緩解目前的“疼痛”，同時(shí)你也要指出你的產(chǎn)品或服務(wù)的缺點(diǎn)或可能的副作用。最后你總結(jié)道，綜合來(lái)看，你建議的這種產(chǎn)品或服務(wù)是所有解決方案里面最適合客戶的?！　a(chǎn)品銷售給客戶的這種專業(yè)銷售過(guò)程，會(huì)讓銷售進(jìn)展更為順利，并在較短的時(shí)間里取得較好的銷售結(jié)果?！　?.成為戰(zhàn)略思考家　　優(yōu)秀銷售人員都是戰(zhàn)略思考家。他們?cè)O(shè)定清晰的目標(biāo)，制訂有組織的行動(dòng)計(jì)劃去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。他們先思考，再行動(dòng)；先計(jì)劃，再工作。他們預(yù)先已明確地知道怎樣從現(xiàn)在的地方去到他們想要去的地方。

陳錦華老師

知名華人演講家、暢銷書(shū)《心靈動(dòng)力》作者

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