?一、學員收益

a) ?了解電商快遞物流經(jīng)營模式與發(fā)展趨勢

b) ?掌握大客戶銷售的專業(yè)思路

c) ?了解大客戶營銷的前期準備

d) ?掌握恰當開場 融洽關系的有效方法

e) ?掌握引導需求 強調(diào)利益的技巧

f) ?掌握克服異議 達成交易的方法

g) ?深度營銷與危機公關

二、適用范圍

營銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、客服部經(jīng)理、大客戶銷售項目經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理以及一線業(yè)務員等。

三、課程大綱

第一單元 電商快遞物流經(jīng)營模式與發(fā)展趨勢

現(xiàn)代經(jīng)濟學之父亞當.斯密曾經(jīng)說過，物流伴隨商品交換而產(chǎn)生，隨著商品交換的改變而改變。電商正在改變商品交換的方式，快遞物流也隨之而改變。

1、 電商正經(jīng)歷平臺型向產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈垂直整合的轉變

ü ?平臺電商介紹

ü ?產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈垂直型電商的案例分享

ü ?產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈垂直型電商的快遞物流模式

2、 快遞物流的現(xiàn)在與發(fā)展趨勢

ü ?傳統(tǒng)快遞物流的格局探討（順豐、DHL等企業(yè)的大客戶營銷理念）

ü ?快遞物流未來發(fā)展（拼、專、并）三個趨勢

第二單元 掌握大客戶銷售的專業(yè)思路

簡單產(chǎn)品的交易式銷售與復雜產(chǎn)品的顧問式銷售存在巨大的差別，而這種差別首先體現(xiàn)在營銷思路上的差異，專業(yè)程度上的差別,本單元進行詳細的講授。

1、 ?樹立針對客戶采購特點制定銷售策略的思路

ü ?了解復雜產(chǎn)品的采購流程以及評估標準

ü ?樹立結合客戶采購特征制定銷售策略的思路

2、 樹立充分挖掘產(chǎn)品價值的思路

ü ?掌握完整產(chǎn)品的概念

ü ?案例練習：運用完整產(chǎn)品的概念，怎樣把杯子賣出更高的價格？

3、 掌握滿足客戶需求為先的銷售觀念

ü ?結合營銷方案講授大客戶銷售三要素，即專家、需求、方案

ü ?避免忽視客戶需求的三個誤區(qū)

ü ?樹立成為解決客戶問題專家的思路

4、 精準掌握客戶需求

ü ?掌握需求與價值的辯證關系

ü ?了解公司需求與個人需求

ü ?鑒定客戶要求，還是客戶需求

ü ?區(qū)分典型業(yè)務需求與個人需求

5、 掌握利特優(yōu)的銷售方法

ü ?案例：老張賣畫的啟示

ü ?掌握滿足客戶需求的兩種方法

ü ?掌握利特優(yōu)的銷售方法

ü ?利特優(yōu)案例練習

第三單元 了解情況 做足準備

大客戶銷售最關鍵的問題就是要掌握客戶需求，接下來就是找對人，說對話，這需要我們在拜訪客戶之前掌握采購單位的職能組織體系以及各部門，如采購部、財務部、物流部、業(yè)務部等不同部門的采購需求，并在此基礎上制定有效的拜訪策略。這是銷售前必須要準備的一項重要內(nèi)容。

1、 收集客戶物流項目信息，鑒定是否屬于公司目標客戶

ü ?收集并從產(chǎn)業(yè)鏈的角度掌握客戶物流類型（整車、零擔、大包裹，小件）

ü ?掌握郵政項目屬性，鑒定目標客戶

2、 了解采購單位的組織體系及不同部門的需求

ü ?了解采購單位的職能體系

ü ?了解如采購部、財務部、物流部、業(yè)務部等不同部門的采購需求

ü ?掌握客戶內(nèi)部的政治斗爭，然后制定相應的公關策略

3、制定有效的策略

ü ?結合客戶采購流程制定銷售策略

ü ?掌握上下結合的銷售策略，規(guī)避其中容易出現(xiàn)的問題

ü ?掌握與采購單位不同層次人員的溝通策略

ü ?結合發(fā)展客戶的三個階段用好公司的后臺支持

第四單元 恰當開場 融洽關系（陌拜）

營銷就是營造一種氛圍，在這種氛圍里面做銷售，銷售就成了順理成章的事情，這就是恰當開場，融洽氣氛的原理。

1、 掌握恰當開場 融洽關系的四個切入點

ü ?開放區(qū)、盲目區(qū)、隱秘區(qū)、未知區(qū)切入話題

ü ?掌握恰當開場切入話題的邏輯順序

ü ?開放區(qū)切入話題的案例分享

2、掌握恰當開場的重點問題

ü ?開放區(qū)切入話題的五個注意事項

ü ?掌握找到共同話題的技巧

ü ?掌握同頻客戶的技巧

3、學會如何跟客戶建立信任關系

ü ?了解信任關系模型

ü ?掌握如何尋找共同點

ü ?掌握人際關系的交換原理

ü ?掌握自我暴露的溝通技巧

4、掌握與不同性格客戶溝通的技巧

ü ?了解表現(xiàn)型、友善型、控制型、分析型四種性格類型的特征

ü ?怎樣快速掌握對方性格

ü ?四種性格策略的案例練習

第五單元 引導需求 強調(diào)利益

引導需求不是我說服你，而是我引導你挖掘內(nèi)在的需求，在此基礎上我和你一起下結論。在引導需求

強調(diào)利益的過程中，我們要掌握聽懂客戶弦外之音、四步引導技巧以及挖掘痛苦等三個方面的內(nèi)容。

1、聽懂客戶的話外之音

ü ?從“小張給局長送紅包，兩人對話”的案例中理解中國話的味道

ü ?聽懂話外之音的場景演練

ü ?暗示和聽懂暗示的技巧

2、掌握四步引導技巧

ü ?了解認知失調(diào)原理

ü ?結合案例講授澄清-跟帶-引申-確認四步引導客戶的方法

ü ?四步引導技巧案例練習

3、挖掘痛苦的技巧

ü ?結合案例講授SPIN（A）挖掘痛苦的技巧

ü ?SPIN（A）典型案例演練

第六單元 克服異議 達成交易（捎帶講點談判技巧）

銷售的最終目的是克服客戶異議，幫助客戶做出購買的決定。所以本講重點掌握如何處理客戶異議、如何抓住時機促成最后交易，以及不同風格客戶的促成技巧。

1、克服異議

ü ?克服異議的步驟

ü ?處理異議的方法

ü ?幾種典型的異議處理

2、 促成最后交易

ü ?掌握成交信號

ü ?運用促成方法

ü ?掌握表現(xiàn)型、友善型、控制型、分析型四種性格類型客戶的促成行動

第七單元 深度營銷與危機公關

新客戶開發(fā)的成本是維護老客戶十倍以上，如何深度營銷，出現(xiàn)危機如何及時處理呢，這是銷售人員的必修課程。

1、項目啟動與協(xié)調(diào)

ü ?項目啟動協(xié)調(diào)會

ü ?項目跟進、反饋以及回款

ü ?危機公關機制

2、消費商模式

ü ?消費商模式解析

ü ?消費商模式應用探討