第一單元 To B客戶的開發(fā)策略

   To B客戶的物流需求比較復(fù)雜，我們要以客戶為中心設(shè)計(jì)定制化的溝通策略，掌握完整產(chǎn)品的概念，具有定制化的營銷思路進(jìn)行溝通。

1、 結(jié)合To B客戶采購特征，采取定制化的溝通策略

ü 了解To B客戶采購物流項(xiàng)目的步驟

ü 了解To B客戶客戶評(píng)估供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)

ü 結(jié)合To B客戶的采購特征設(shè)計(jì)溝通方案施加影響

2、 有效組合，并充分挖掘物流產(chǎn)品價(jià)值

ü 樹立完整物流產(chǎn)品的理念

ü 案例：運(yùn)用完整產(chǎn)品的理念，把杯子賣出更高的價(jià)格？

ü 運(yùn)用樹形/金子塔分解法，梳理公司產(chǎn)品種類，以及主要特征

ü 練習(xí)：怎樣把公司物流服務(wù)產(chǎn)品賣出更高的價(jià)格？

第二單元 To B客戶營銷基本功：解決方案

   To B客戶的開發(fā)不是銷售標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，而是一個(gè)有效解決物流問題的方案，我們要結(jié)合客戶物流需求的多樣性，制定針對(duì)性的物流解決方案，這是開發(fā)To B客戶的基本功。

1、開發(fā)To B客戶的三要素：即專家、需求、方案

ü 滿足客戶需求為先

ü 成為解決客戶問題的專家

ü 完勝解決方案

2、如何撰寫一個(gè)好的物流解決方案

ü 憑什么拿下知名服裝企業(yè)全國物流項(xiàng)目？是完勝解決方案！

ü 蛇吞大象，小三方怎么搞定新能源汽車售后備件項(xiàng)目？是方案！

ü 剖析物流解決方案的構(gòu)成要素與呈現(xiàn)方法

ü 分組撰寫汽配、醫(yī)藥、快消、高科技、服裝、煙草類企業(yè)的物流解決方案（此處有客戶擬定）

3、如何評(píng)估物流解決方案

ü 是否凸顯專業(yè)？

ü 是否結(jié)構(gòu)清晰？

ü 是否內(nèi)容詳實(shí)？

ü 是否優(yōu)勢明顯？

ü 是否體現(xiàn)美觀？

第三單元 客戶生命周期各階段的管理重點(diǎn)

   從企業(yè)與客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系到完全終止關(guān)系的全過程，可分為考察期、形成期、穩(wěn)定期和退化期等四個(gè)階段，基于這四個(gè)階段發(fā)展客戶，形成良好的合作關(guān)系，這將影響企業(yè)的市場口碑與更多的收益，也是本次課程的重點(diǎn)。

1、 考察期

ü 考察期客戶關(guān)系特征

ü 基于增長率與利潤率的客戶分類與應(yīng)對(duì)方法

ü 獲得信任的溝通策略

ü 考察期的重點(diǎn)工作與注意事項(xiàng)

2、 形成期

ü 形成期的關(guān)系特征

ü 緊盯形成期的運(yùn)作質(zhì)量：2B客戶項(xiàng)目啟動(dòng)協(xié)調(diào)會(huì)

ü 專業(yè)的日常維系工作：2B客戶項(xiàng)目跟進(jìn)、反饋以及回款

3、穩(wěn)定期

ü 穩(wěn)定期的關(guān)系特征

ü 貢獻(xiàn)利潤高，忠誠度高的客戶跟進(jìn)策略

ü 貢獻(xiàn)利潤高，忠誠度低的客戶跟進(jìn)策略

ü 貢獻(xiàn)利潤低，忠誠度高的客戶跟進(jìn)策略

ü 貢獻(xiàn)利潤低，忠誠度低的客戶跟進(jìn)策略

4、退化期

ü 如何識(shí)別退化期

ü 結(jié)合客戶粘著來的關(guān)鍵時(shí)刻，再造流程與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)留住客戶

營造優(yōu)質(zhì)服務(wù)的工作氛圍，提高客戶粘性。