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心贏(yíng)銷(xiāo)教育集團(tuán)創(chuàng)始人、奶牛老師、首席零售導(dǎo)師
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劉金平:【數(shù)據(jù)化教練】人人高效率、門(mén)店高績(jī)效
銷(xiāo)售技巧
2016-01-20
2498
夯實(shí)基礎(chǔ):什么是【人效】與【績(jī)效】
人效
【人效】是指店鋪員工平均的工作效率,一般包含店長(zhǎng)、領(lǐng)班、導(dǎo)購(gòu)與收銀等
【績(jī)效】
【績(jī)效】是指店鋪整體的工作成果,一般指
銷(xiāo)售
流水而非現(xiàn)金收益、
銷(xiāo)售
凈利或
銷(xiāo)售
毛利,其計(jì)算公式為:
門(mén)店人效=門(mén)店
銷(xiāo)售
流水÷門(mén)店員工人數(shù)。
舉例:
A、B兩店上月同樣
銷(xiāo)售
10萬(wàn)元,A店4名員工,B店5名員工,則A店的人效高于B店。
奶牛語(yǔ)錄
只有人人高效率,門(mén)店才能高績(jī)效。
我們的目標(biāo)有兩點(diǎn)
1
如何通過(guò)對(duì)癥下藥提升“單店人效”;
2
如何通過(guò)交叉使用提升“多店人效”。
實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
下表是一個(gè)終端實(shí)際案例,請(qǐng)找出4名導(dǎo)購(gòu)各自的提升點(diǎn)?
誰(shuí)的
銷(xiāo)售
能力更強(qiáng)?
在這個(gè)案例中,如果單純從6天的
銷(xiāo)售
額出發(fā),很多朋友會(huì)輕易得出結(jié)論:
導(dǎo)購(gòu)2>導(dǎo)購(gòu)4>導(dǎo)購(gòu)1>導(dǎo)購(gòu)3,但是,事實(shí)并不一定如此。
奶牛老師強(qiáng)調(diào)
能力與態(tài)度是員工【人效】的“雌雄劍”!
銷(xiāo)售
技能力強(qiáng)并不必然代表
銷(xiāo)售
業(yè)績(jī)就好,還得看他/她愿不愿意賣(mài);
工作態(tài)度好并不必然代表
銷(xiāo)售
業(yè)績(jī)就好,還得看他/她會(huì)不會(huì)賣(mài)貨。
問(wèn)題是,
銷(xiāo)售
技巧與工作態(tài)度是難以量化,其評(píng)估結(jié)果往往易受
銷(xiāo)售
績(jī)效的欺騙與主管的個(gè)人感覺(jué)影響。
心贏(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)
銷(xiāo)售
流水是浮在水面上的花,
銷(xiāo)售
過(guò)程才是沉在水底里的果!作為零售主管,必須懂得如何通過(guò)對(duì)癥下藥以提升“單店人效”,這就必須導(dǎo)入心贏(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)工具:《終端
銷(xiāo)售
恒等式》
銷(xiāo)售
額=
銷(xiāo)售
件數(shù)X物單價(jià)=交易筆數(shù)X客單價(jià)
仍以上店為例,加入相關(guān)數(shù)據(jù)后呈現(xiàn)下表:
現(xiàn)在,如果你再來(lái)分析這個(gè)門(mén)店的4名導(dǎo)購(gòu),應(yīng)該不難讀出比剛才更為準(zhǔn)確也更為有價(jià)值的信息:
導(dǎo)購(gòu)2與導(dǎo)購(gòu)4相比,兩人的交易筆數(shù)只相差1筆,但
銷(xiāo)售
額卻差了1162元;
導(dǎo)購(gòu)1與導(dǎo)購(gòu)4相比,
銷(xiāo)售
件數(shù)差了4件但
銷(xiāo)售
額卻只差了不到500元。
事實(shí)上,你不難發(fā)現(xiàn),導(dǎo)購(gòu)4與導(dǎo)購(gòu)2接待顧客的主動(dòng)性即工作態(tài)度基本相當(dāng),但導(dǎo)購(gòu)4的
銷(xiāo)售
能力明顯弱于導(dǎo)購(gòu)2;
而導(dǎo)購(gòu)1的
銷(xiāo)售
技巧明顯強(qiáng)于導(dǎo)購(gòu)4,但工作態(tài)度又明顯差于導(dǎo)購(gòu)4,極有可能存在挑顧客接待或看心情/興趣接待顧客的狀況。
心贏(yíng)銷(xiāo)認(rèn)為,由于同一門(mén)店物單價(jià)差異不大,
銷(xiāo)售
能力高低可以用【客單價(jià)】作為衡量標(biāo)準(zhǔn);同理,同一門(mén)店的導(dǎo)購(gòu)可接待客流基本無(wú)差,工作態(tài)度好壞可以用【交易筆數(shù)】作為衡量標(biāo)準(zhǔn),也因此,可以用【客單價(jià)】與【交易筆數(shù)】對(duì)所有門(mén)店員工輕松的進(jìn)行定位,如下圖:
☆ 象限【2】
屬于“你走我會(huì)死”的員工,在日常工作中需要加以重點(diǎn)關(guān)注
☆ 象限【1】
是門(mén)店中有
銷(xiāo)售
能力但工作心態(tài)不穩(wěn)定的那一類(lèi)員工,重點(diǎn)在于提升其心態(tài)【特別備注:在實(shí)戰(zhàn)中,有相當(dāng)一部分
銷(xiāo)售
能力強(qiáng)的導(dǎo)購(gòu)會(huì)以為自己很牛,輕易的變成此類(lèi)員工而不再成長(zhǎng),甚至?xí)蔀槔榫w的傳播者,此點(diǎn)需重點(diǎn)加以關(guān)注】
☆ 象限【4】
☆ 是門(mén)店中工作態(tài)度很好但
銷(xiāo)售
能力不強(qiáng)的那一類(lèi)員工,重點(diǎn)在于提升其
銷(xiāo)售
技巧【特別備注:在實(shí)戰(zhàn)中,此類(lèi)導(dǎo)購(gòu)的整體
銷(xiāo)售
額往往不會(huì)低于【1】類(lèi),若能有效提升其
銷(xiāo)售
技巧,發(fā)展后勁遠(yuǎn)高于【1】類(lèi)
☆ 象限【3】
象限【3】類(lèi)導(dǎo)購(gòu),除非是新來(lái)不久的實(shí)習(xí)導(dǎo)購(gòu),否則,則屬于“早走早好”類(lèi)的員工。
上述的方法,是心贏(yíng)銷(xiāo)關(guān)于《員工數(shù)據(jù)化技術(shù)》中的一個(gè)靜態(tài)的管理過(guò)程,可以應(yīng)用于單店管理;
至于多店之間尤其是品牌公司/區(qū)域公司直營(yíng)系統(tǒng),如何通過(guò)人員的交叉使用來(lái)提升“多店人效”,將“人效潛力大”的員工調(diào)往“績(jī)效潛力大”的門(mén)店,以發(fā)揮整體員工作戰(zhàn)能力與效果,則需要解決的難點(diǎn)重點(diǎn)更為復(fù)雜,請(qǐng)?jiān)斠?jiàn)【《向“人效”要“績(jī)效”:在多店間推行“
人力
交叉支援”系統(tǒng)》一文】。
未
完
待
續(xù)
摘自奶牛老師專(zhuān)著《單店周間驗(yàn)證》
掃描下方二維碼,關(guān)注【心贏(yíng)銷(xiāo)奶粉俱樂(lè)部】每天為您送上零售早餐奶 。
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