人效

【人效】是指店鋪員工平均的工作效率，一般包含店長(zhǎng)、領(lǐng)班、導(dǎo)購(gòu)與收銀等

【績(jī)效】

【績(jī)效】是指店鋪整體的工作成果，一般指銷(xiāo)售流水而非現(xiàn)金收益、銷(xiāo)售凈利或銷(xiāo)售毛利，其計(jì)算公式為：

門(mén)店人效＝門(mén)店銷(xiāo)售流水÷門(mén)店員工人數(shù)。

舉例：

A、B兩店上月同樣銷(xiāo)售10萬(wàn)元，A店4名員工，B店5名員工，則A店的人效高于B店。

 

奶牛語(yǔ)錄

只有人人高效率，門(mén)店才能高績(jī)效。

我們的目標(biāo)有兩點(diǎn)

1

如何通過(guò)對(duì)癥下藥提升“單店人效”;

2

如何通過(guò)交叉使用提升“多店人效”。

 

實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

下表是一個(gè)終端實(shí)際案例，請(qǐng)找出4名導(dǎo)購(gòu)各自的提升點(diǎn)？

誰(shuí)的銷(xiāo)售能力更強(qiáng)？

在這個(gè)案例中，如果單純從6天的銷(xiāo)售額出發(fā)，很多朋友會(huì)輕易得出結(jié)論：

導(dǎo)購(gòu)2＞導(dǎo)購(gòu)4＞導(dǎo)購(gòu)1＞導(dǎo)購(gòu)3，但是，事實(shí)并不一定如此。

奶牛老師強(qiáng)調(diào)

能力與態(tài)度是員工【人效】的“雌雄劍”！

銷(xiāo)售技能力強(qiáng)并不必然代表銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就好，還得看他/她愿不愿意賣(mài)；

工作態(tài)度好并不必然代表銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就好，還得看他/她會(huì)不會(huì)賣(mài)貨。

問(wèn)題是，銷(xiāo)售技巧與工作態(tài)度是難以量化，其評(píng)估結(jié)果往往易受銷(xiāo)售績(jī)效的欺騙與主管的個(gè)人感覺(jué)影響。

心贏(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)

銷(xiāo)售流水是浮在水面上的花，銷(xiāo)售過(guò)程才是沉在水底里的果！作為零售主管，必須懂得如何通過(guò)對(duì)癥下藥以提升“單店人效”，這就必須導(dǎo)入心贏(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)工具：《終端銷(xiāo)售恒等式》

銷(xiāo)售額＝銷(xiāo)售件數(shù)X物單價(jià)＝交易筆數(shù)X客單價(jià)

仍以上店為例，加入相關(guān)數(shù)據(jù)后呈現(xiàn)下表：

現(xiàn)在，如果你再來(lái)分析這個(gè)門(mén)店的4名導(dǎo)購(gòu)，應(yīng)該不難讀出比剛才更為準(zhǔn)確也更為有價(jià)值的信息：

導(dǎo)購(gòu)2與導(dǎo)購(gòu)4相比，兩人的交易筆數(shù)只相差1筆，但銷(xiāo)售額卻差了1162元；

導(dǎo)購(gòu)1與導(dǎo)購(gòu)4相比，銷(xiāo)售件數(shù)差了4件但銷(xiāo)售額卻只差了不到500元。

事實(shí)上，你不難發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)購(gòu)4與導(dǎo)購(gòu)2接待顧客的主動(dòng)性即工作態(tài)度基本相當(dāng)，但導(dǎo)購(gòu)4的銷(xiāo)售能力明顯弱于導(dǎo)購(gòu)2；

而導(dǎo)購(gòu)1的銷(xiāo)售技巧明顯強(qiáng)于導(dǎo)購(gòu)4，但工作態(tài)度又明顯差于導(dǎo)購(gòu)4，極有可能存在挑顧客接待或看心情/興趣接待顧客的狀況。

心贏(yíng)銷(xiāo)認(rèn)為，由于同一門(mén)店物單價(jià)差異不大，銷(xiāo)售能力高低可以用【客單價(jià)】作為衡量標(biāo)準(zhǔn)；同理，同一門(mén)店的導(dǎo)購(gòu)可接待客流基本無(wú)差，工作態(tài)度好壞可以用【交易筆數(shù)】作為衡量標(biāo)準(zhǔn)，也因此，可以用【客單價(jià)】與【交易筆數(shù)】對(duì)所有門(mén)店員工輕松的進(jìn)行定位，如下圖：

☆    象限【2】

屬于“你走我會(huì)死”的員工，在日常工作中需要加以重點(diǎn)關(guān)注

☆    象限【1】

是門(mén)店中有銷(xiāo)售能力但工作心態(tài)不穩(wěn)定的那一類(lèi)員工，重點(diǎn)在于提升其心態(tài)【特別備注：在實(shí)戰(zhàn)中，有相當(dāng)一部分銷(xiāo)售能力強(qiáng)的導(dǎo)購(gòu)會(huì)以為自己很牛，輕易的變成此類(lèi)員工而不再成長(zhǎng)，甚至?xí)蔀槔榫w的傳播者，此點(diǎn)需重點(diǎn)加以關(guān)注】

☆    象限【4】

☆    是門(mén)店中工作態(tài)度很好但銷(xiāo)售能力不強(qiáng)的那一類(lèi)員工，重點(diǎn)在于提升其銷(xiāo)售技巧【特別備注：在實(shí)戰(zhàn)中，此類(lèi)導(dǎo)購(gòu)的整體銷(xiāo)售額往往不會(huì)低于【1】類(lèi)，若能有效提升其銷(xiāo)售技巧，發(fā)展后勁遠(yuǎn)高于【1】類(lèi)

☆    象限【3】

象限【3】類(lèi)導(dǎo)購(gòu)，除非是新來(lái)不久的實(shí)習(xí)導(dǎo)購(gòu)，否則，則屬于“早走早好”類(lèi)的員工。

上述的方法，是心贏(yíng)銷(xiāo)關(guān)于《員工數(shù)據(jù)化技術(shù)》中的一個(gè)靜態(tài)的管理過(guò)程，可以應(yīng)用于單店管理；

至于多店之間尤其是品牌公司/區(qū)域公司直營(yíng)系統(tǒng)，如何通過(guò)人員的交叉使用來(lái)提升“多店人效”，將“人效潛力大”的員工調(diào)往“績(jī)效潛力大”的門(mén)店，以發(fā)揮整體員工作戰(zhàn)能力與效果，則需要解決的難點(diǎn)重點(diǎn)更為復(fù)雜，請(qǐng)?jiān)斠?jiàn)【《向“人效”要“績(jī)效”：在多店間推行“人力交叉支援”系統(tǒng)》一文】。

未

完

待

續(xù)

摘自奶牛老師專(zhuān)著《單店周間驗(yàn)證》

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