雖然，我們?cè)诿鎸?duì)市場(chǎng)的時(shí)候，永遠(yuǎn)只能有一個(gè)立場(chǎng)：「沒有不好賣的貨，只有不會(huì)賣貨的人」，這是立場(chǎng)的問題，不容置疑。

但是，我們必須理性面對(duì)的第一點(diǎn)，是同一品牌在不同區(qū)域銷售的商品品項(xiàng)、風(fēng)格及價(jià)格、版型等都存在著差異【注：心贏銷合伙顧問師陳琦曜先生定義為「銷售品項(xiàng)區(qū)域指向系數(shù)」】，比如：

w   河北唐山的消費(fèi)者，在冬季上衣喜歡寬松版型，褲子喜歡直筒或?qū)捤砂嫘停?/span>

w   揚(yáng)州的女人，從初夏時(shí)節(jié)，一直到入伏前后這段時(shí)間，基本上穿裙子的比例不高；

w   重慶的男女服飾消費(fèi)，對(duì)紅色色相暗沉色調(diào)的偏好比例，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于全國(guó)平均水平；

w   一家女裝店，如果褲子的均價(jià)高于裙子的均價(jià)，很容易讓裙子和褲子都不好賣；

w   春夏女裝胸線的高低，在我國(guó)的消費(fèi)分布，剛好與緯度呈負(fù)相關(guān)，與價(jià)格帶呈正相關(guān)；

w   同一品牌的版型開發(fā)方向，對(duì)南北市場(chǎng)區(qū)域的限制，男裝品牌要高于女裝品牌；就全國(guó)市場(chǎng)發(fā)展而言，女裝版型受到的限制比男裝更??；但一般的認(rèn)知正好相反，且多數(shù)業(yè)者概以尺碼來解決版型的問題；

w   南北市場(chǎng)對(duì)「風(fēng)格系數(shù)」取舍的差異，不是偏左偏右，而是靠上靠下；一般而言，「風(fēng)格系數(shù)」靠上的，北方市場(chǎng)更容易接受；

w   就男裝消費(fèi)來說，在北方市場(chǎng)由女性進(jìn)行消費(fèi)決策的平均占比，不會(huì)低于百分之六十，且受消費(fèi)群體年齡左右的影向并不明顯；南方則不同，男裝消費(fèi)由女性進(jìn)行消費(fèi)決策的平均占比，不會(huì)高于百分之五十，消費(fèi)群體年齡越低，比例也越低，但童裝不算；

w   還有，即使是以褲子為明星單品的九牧王與虎都、以茄克為明星單品的七匹狼與勁霸，這類單品類強(qiáng)勢(shì)為主的品牌，在面對(duì)全國(guó)不同區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，也會(huì)面臨當(dāng)?shù)貐^(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌的直接挑戰(zhàn)，以褲子為例，比如，在湖南你就不能忽視圣得西、忘不了等的品牌公司，以及半身緣等這類通路整合商，貨品的品項(xiàng)結(jié)構(gòu)、風(fēng)格與價(jià)格，以及銷售策略也必須作出相應(yīng)的調(diào)整。

我們必須理性面對(duì)的第二點(diǎn)，即使是在同一個(gè)城市，同一業(yè)主經(jīng)營(yíng)的同一品牌的幾個(gè)不同的專賣店，其間的銷貨品類、商品風(fēng)格、價(jià)格帶組成竟也有天差地別的不同【注：心贏銷定義為「銷售品項(xiàng)店鋪指向系數(shù)」】，這一點(diǎn)并不難理解，設(shè)在【商品辦公區(qū)位】的門店，與設(shè)在【居民集中區(qū)位】、【工廠集中區(qū)位】、【校園集中區(qū)位】以及【旅游集散區(qū)位】的門店，由于面向的主流顧客群不同，銷貨品類、風(fēng)格、價(jià)格構(gòu)成與占比自當(dāng)有所不同。進(jìn)一步說，即使同是【居民集中區(qū)位】的門店，又有高檔別墅區(qū)、高檔社區(qū)與一般社區(qū)的區(qū)別。

假如，你對(duì)【銷售品項(xiàng)區(qū)域指向系數(shù)】與【銷售品項(xiàng)店鋪指向系數(shù)】熟視無睹或者一視同仁，那么，很容易就會(huì)發(fā)生“想把毛筆賣給拿鋤頭的,想把硯臺(tái)賣給洗衣服的…”之類的“杯具”！就如同打仗一樣，你的官兵再厲害，如果收到的全是啞彈啞炮，戰(zhàn)斗力自然無從談起。

難道，在我們的終端，“要什么沒什么”現(xiàn)象還少嗎？！在心贏銷看來，【不好賣】現(xiàn)象主要有五大成因：

成因一：誤把【商品設(shè)計(jì)】當(dāng)成【商品企劃】，你不妨反思：為什么很多設(shè)計(jì)師的作品明明很好，市場(chǎng)上卻乏人問津？

成因二：誤在訂貨現(xiàn)場(chǎng)【盲目跟風(fēng)傍大戶】，眼里只有那【爆款】，你不妨反思：你靠單款賺錢還是靠組合款賺錢？

成因三：誤在物流配銷時(shí)【平均分配】，你不妨反思：各個(gè)店鋪的銷售品類、風(fēng)格與價(jià)格、顏色、版型真的全一樣嗎？

成因四：產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手【高度同質(zhì)】導(dǎo)致不得不血拼價(jià)格「注：請(qǐng)參閱《產(chǎn)品同質(zhì)化的根源》一文」。

【不好賣】，終端盈利又一大殺手！

(注:下一篇為【不夠賣】，敬請(qǐng)期待)

上海心贏銷品牌策劃有限公司

                                          創(chuàng)始人、奶牛老師、總教練  劉金平先生