“顧客是奶?！?，這是心贏銷在業(yè)內(nèi)流傳已久的名言！

但正如那句著名的“不是所有的牛奶都叫特侖蘇…”一樣，不是所有顧客的【消費(fèi)潛力】都相同。

然而，在流通零售領(lǐng)域，高、中、低消費(fèi)力的顧客到底如何衡量，卻是一個(gè)問題，事實(shí)上，我們可以用【消費(fèi)強(qiáng)度】對(duì)這三類顧客加以區(qū)分與判斷，并采用相應(yīng)的有效措施。

這里，就必須要請(qǐng)大家先行掌握【消費(fèi)強(qiáng)度】的概念：

關(guān)鍵詞:消費(fèi)強(qiáng)度

指顧客在每次購買的平均金額，或者用更通俗的方法來理解，就是“每次買多少錢”，它具有以下兩個(gè)特性:

1.     數(shù)字越小，代表消費(fèi)的強(qiáng)度越低，消費(fèi)力越弱；

2.     數(shù)字越大，代表消費(fèi)的強(qiáng)度越高，消費(fèi)力越高。

也就是說，高、中、低消費(fèi)力顧客的判斷標(biāo)準(zhǔn)，與【消費(fèi)近度】、【消費(fèi)密度】與【消費(fèi)寬度】均無關(guān)系，卻與【消費(fèi)強(qiáng)度】緊密相關(guān)。

那么，在實(shí)戰(zhàn)中，我們究竟怎樣設(shè)定三者的區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)呢，在心贏銷開發(fā)的云計(jì)算軟件【客群經(jīng)營(yíng)CRM系統(tǒng)】中，可以自動(dòng)對(duì)系統(tǒng)內(nèi)的相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘并進(jìn)行三等分，若是一般性的分析與應(yīng)用，我們建議大家采用以下方法與步驟：

1.     計(jì)算出所有已消費(fèi)顧客的平均單次購買金額【由于服裝隨季節(jié)分布吊牌價(jià)不同，建議分春夏與秋冬兩類】；

2.     設(shè)定春夏季與秋冬季的單次購買金額各兩條標(biāo)準(zhǔn)線；

3.     線上的顧客即為【高消費(fèi)力顧客】；

4.     線中的顧客即為【中消費(fèi)力顧客】；

5.     線下的顧客則為【低消費(fèi)力顧客】。

必須要注意的是，雖然按【消費(fèi)強(qiáng)度】區(qū)分的這三類顧客，對(duì)于各自店鋪相對(duì)是準(zhǔn)確的，但有時(shí)候并不真實(shí)反映顧客的消費(fèi)能力，因?yàn)椋?/span>

1.     有一部分消費(fèi)者，如果是他/她覺得“非常需要“的產(chǎn)品，哪怕借錢與貸款都會(huì)買（正如社會(huì)上”月光族“的大量出現(xiàn)），如果是這類消費(fèi)者，在根據(jù)本方法進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析時(shí)，將會(huì)被歸為【高消費(fèi)力顧客】，而事實(shí)上，可能他全家的家當(dāng)都“穿在身上充面子”。

2.     而另一部分消費(fèi)者，雖然消費(fèi)能力很強(qiáng)，收入也很高，但如果是他/她覺得“可買可不買的“的產(chǎn)品，則會(huì)盡量尋找“下手時(shí)機(jī)”（如上市期先看好，等促銷打折時(shí)購買），如果是這類消費(fèi)者，在根據(jù)本方法進(jìn)行統(tǒng)計(jì)時(shí)，將會(huì)被歸為【中或低消費(fèi)力顧客】，而事實(shí)上，他/她很有錢。

分析不是目的！如何有效提高VIP會(huì)員的【消費(fèi)強(qiáng)度】，就象爬臺(tái)階一樣，推動(dòng)VIP會(huì)員一步一步往上走，是我們接下來探討的關(guān)鍵！

本文摘自： 心贏銷首席奶牛老師劉金平先生的零售專著《VIP會(huì)員大掘金》一書