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石清光:企業(yè)信用銷售管理策略探討

商業(yè)模式

2016-01-20 13466

摘要：企業(yè)信用銷售管理是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理重要的組成部分。企業(yè)信用銷售可以擴(kuò)大銷售額、增加利潤，但也會增加信用成本，產(chǎn)生信用銷售風(fēng)險。因此，企業(yè)要加強(qiáng)企業(yè)信用銷售管理策略，力求企業(yè)在實現(xiàn)銷售最大化的同時，將信用風(fēng)險降低至最低，真正發(fā)揮企業(yè)信用銷售戰(zhàn)略優(yōu)勢，保持和提高企業(yè)的市場競爭力，從而使企業(yè)的效益和價值得到最大程度地提高。本文從企業(yè)管理這一微觀視角出發(fā)，對企業(yè)信用銷售過程中的賒銷力度、信用銷售決策、客戶資信評估、信用銷售額度、信用標(biāo)準(zhǔn)與信用條件、應(yīng)收賬款風(fēng)險管理等幾個重要的管理策略問題進(jìn)行剖析，最后提出了建立與完善企業(yè)信用銷售管理的對策措施。

關(guān)鍵詞：信用銷售；信用政策；信用額度；信用風(fēng)險

　隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)一步深入，競爭不斷加劇。在目前大部分工業(yè)產(chǎn)品供大于求的形勢下，采用分期收款方式的賒銷政策作為吸引客戶、擴(kuò)大銷售的一種手段，被越來越多的生產(chǎn)廠家所采用。20世紀(jì)90代以來，賒銷方式已經(jīng)在我國各個行業(yè)中廣泛應(yīng)用，在絕大多數(shù)市場競爭激烈的行業(yè)，如醫(yī)藥保健品、紡織、機(jī)械等行業(yè)賒銷方式下完成的交易額已占到全部交易額的60％～90％。但是賒銷在帶來這些利益的同時，也存在著諸多問題和隱患從而發(fā)生相應(yīng)的信用成本。因此，探討企業(yè)合適的信用銷售管理策略，制定和實施正確的信用政策，對于企業(yè)的經(jīng)營管理具有非常重要的意義。這樣，才能真正使企業(yè)的信用銷售策略發(fā)揮出優(yōu)勢，。

一、企業(yè)信用銷售的戰(zhàn)略意義

一是增加產(chǎn)品的市場占有份額。賒銷作為一種重要的促銷手段，是商家為促進(jìn)產(chǎn)品銷售而采取的一種普通銷售方式。賒銷能夠切實刺激購買力，對那些資金暫時有困難的買家，賒帳無疑具有強(qiáng)大的誘惑力。

二是賒銷能夠起到穩(wěn)定客戶的作用。對信譽好,實力強(qiáng)的客戶提供賒帳作為優(yōu)惠條件，為保持長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系提供了保障。事實表明，在市場疲軟、競爭激烈的情況下，以一定程度的賒銷，留住老客戶，它能保住企業(yè)產(chǎn)品的市場占有份額。

三是賒銷能夠提高賣方的競爭力。一家有能力賒銷的企業(yè)顯然比沒有賒銷能力的企業(yè)具有更強(qiáng)的市場競爭力，賒銷企業(yè)通過無償使用應(yīng)收賬款這一作為競爭籌碼吸引新客戶，拓展企業(yè)市場占有率，打擊競爭對手。

四是可減少存貨壓力。采用賒銷方式，一方面，縮短了產(chǎn)成品的庫齡，有效降低了存貨管理成本；另一方面，加速了沉淀資金的流動，促進(jìn)了生產(chǎn)循環(huán)，有利于資本擴(kuò)張。另外，由于產(chǎn)品的銷售，相應(yīng)的存貨毀損風(fēng)險已轉(zhuǎn)嫁到外部，減少了企業(yè)的潛在損失，從而形成生產(chǎn)和銷售的良性循環(huán)。

不過，信用銷售可以擴(kuò)大銷售額、增加利潤，但也會增加信用成本，產(chǎn)生信用銷售風(fēng)險。譬如：（1）由于客戶的付款遲于規(guī)定的時間，企業(yè)可能會發(fā)生比預(yù)期更高的機(jī)會成本和收賬成本，其結(jié)果使銷售利潤降低；（2）由于有些客戶賴賬或至少不付清全部貨款而導(dǎo)致現(xiàn)金流入數(shù)額的不確定性。因此，要加強(qiáng)企業(yè)信用銷售風(fēng)險管理，力求企業(yè)在實現(xiàn)銷售最大化的同時，將信用風(fēng)險降低至最低，使企業(yè)的效益和價值得到最大程度地提高。

二、企業(yè)信用銷售幾個重要的管理策略問題

綜上所述，企業(yè)信用銷售雖然具有重要的戰(zhàn)略意義，但如果缺乏有效的管理策略，會讓企業(yè)陷入“銷售”與“回款”兩難境地。本文從企業(yè)管理這一微觀視角出發(fā)，對企業(yè)信用銷售過程中幾個重要的管理策略問題進(jìn)行簡要分析。

（一）市場判別：是否加大賒銷力度

實際上，企業(yè)是否進(jìn)行信用銷售是企業(yè)信用銷售管理首要決策。有一種觀點認(rèn)為，歐美企業(yè)賒銷占銷售總額的80%-90%，而我國企業(yè)平均賒銷率不足20%，因此國內(nèi)企業(yè)應(yīng)搞好信用管理，加大賒銷商品的比例，提高企業(yè)的銷售能力。這種觀點有失偏頗，企業(yè)產(chǎn)品銷售是否需要賒銷，首先它集中反映的是產(chǎn)品市場競爭能力。如果產(chǎn)品具有廣闊的市場前景，在供不應(yīng)求的狀況下，理性選擇就不是賒銷；如果產(chǎn)品過度競爭，適宜采用賒銷的供貨方式，鼓勵用銀行承兌匯票甚至商業(yè)承兌匯票結(jié)算。其次，賒銷還涉及到社會信用與交易伙伴的履約程度。如果在社會信用嚴(yán)重缺失，企業(yè)產(chǎn)權(quán)不清且鋪底資金嚴(yán)重緊缺的現(xiàn)實面前，銷售的首選不是賒銷，而是現(xiàn)金及等價物交易。可見，擴(kuò)大賒銷不是無條件的。當(dāng)產(chǎn)品處于發(fā)展初期或缺乏核心競爭力；或者行業(yè)發(fā)展進(jìn)入衰退期，交易對手資信良好且信息對稱，市場占有率沒有形成經(jīng)濟(jì)規(guī)模等，可以考慮積極穩(wěn)妥地開展信用銷售。我國企業(yè)現(xiàn)階段的情況是與錢貨兩清相比，賒銷只能算是企業(yè)的次優(yōu)策略。因為與其形成大量不良應(yīng)收賬款，還不如減少生產(chǎn)量，節(jié)約經(jīng)濟(jì)資源。

（二）收入與成本的權(quán)衡：信用銷售決策

企業(yè)在進(jìn)行信用銷售決策時，一般應(yīng)考慮以下幾個因素：

1．信用銷售對銷售收入的影響：企業(yè)提供信用銷售，會延長賬款的收回時間，但企業(yè)可能會要求客戶以較高的價格購買，不會打折，同時信用銷售也會刺激需求，增加銷售量。因此，從長遠(yuǎn)看，企業(yè)的銷售總額可能會增長。

2．信用銷售對成本的影響：企業(yè)向客戶提供信用會增大銷售量，降低產(chǎn)品單位變動成本，增加產(chǎn)品的銷售收入，但也會使企業(yè)應(yīng)收賬款增加，從而會增加應(yīng)收賬款的管理費用和壞賬損失及機(jī)會成本，擴(kuò)大企業(yè)的信用成本。

3．信用銷售對融資成本的影響：企業(yè)短期融資成本是信用銷售決策時應(yīng)考慮的重要因素。企業(yè)如果提供信用，必須為客戶墊付資本，這種墊付的資本成本并不一定就是應(yīng)收賬款投資的預(yù)期收益率，只有當(dāng)墊付的應(yīng)收賬款投資的預(yù)期收益率大于墊付資本的成本時，信用銷售決策才是可行的。

（三）客戶資信評估：信用銷售對象的選擇

對企業(yè)來說，確定向哪個客戶發(fā)放信用，企業(yè)首先必須做好客戶資信管理工作，尤其是在交易之前對客戶信用信息的收集調(diào)查和風(fēng)險評估，具有非常重要的作用。目前，我國許多企業(yè)主要在五個方面強(qiáng)化客戶資信管理：客戶信用信息的搜集、客戶資信檔案的建立與管理、客戶信用分析管理、客戶資信評級管理、客戶群的經(jīng)常性監(jiān)督與檢查，其中客戶信用分析與資信評級是管理的重點。目前國際上對企業(yè)信用分析廣泛采用基于統(tǒng)計判別方法的預(yù)測模型：如回歸分析法、多元判別分析法、Logit法、Probi法、近鄰法、分類樹法等。最常見的有以下兩種：一是“6Ｃ”評估法。所謂6C分別指的是客戶的品德(Character)、能力(Capability)、資本(Capital)、抵押(Collateral)、情況(Condition)和持續(xù)性(Continuity)。品德是指客戶的信譽，指債務(wù)到期前客戶愿意履行其償債義務(wù)的可能性，信譽是評估客戶的最主要因素。能力是指客戶的償債能力，即客戶的財務(wù)狀況，企業(yè)分析其流動比率、速動比率、資產(chǎn)負(fù)債比率等償債能力指標(biāo)，以判斷客戶有無償債能力。資本指客戶的資本總額，掌握客戶的財務(wù)實力和財務(wù)狀況可用于償債的資產(chǎn)價值多少。抵押品指客戶為獲得商業(yè)信用優(yōu)惠提供的擔(dān)保財產(chǎn)。企業(yè)對一些不很了解的客戶，只要他們能夠提供足夠的抵押品，是可以向他們提供與之相適應(yīng)的信用。情況指企業(yè)所不能控制的各種影響客戶償債能力的社會經(jīng)濟(jì)形勢及其他情況。如經(jīng)濟(jì)衰退、市場收縮及自然災(zāi)害等。持續(xù)性是指與客戶交往的發(fā)展?jié)摿?。如果用Cv表示客戶信用值，則：Cv=f(品德、能力、資本、抵押、情況、持續(xù)性)。根據(jù)企業(yè)自身的情況，選擇恰當(dāng)?shù)?a target="_blank" style="color: black;" >財務(wù)指標(biāo)使之對應(yīng)于公式中的自變量，得出客戶的信用值并與標(biāo)準(zhǔn)值相對照，以確定是否應(yīng)當(dāng)對該客戶信用銷售。二是信用評分法：信用評分法是先對一系列財務(wù)比率和信用情況指標(biāo)進(jìn)行評分，然后進(jìn)行加權(quán)平均，得出客戶的綜合信用分?jǐn)?shù)，在量化的基礎(chǔ)上進(jìn)行對比和排序?？蛻舻男庞迷u分低于某一設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)分值的，不應(yīng)對其賒銷，只有高于設(shè)定的基本分值的客戶才可以納入賒銷備選名單之中。

（四）信用銷售額度：信用銷售量的底線

確定好信用銷售對象后，下一個問題就是信用銷售額度。信用銷售額度又稱信用限額，也是企業(yè)信用銷售政策的一個組成部分。信用銷售額度包括企業(yè)總體上的信用銷售額度和對某一具體客戶的信用銷售額度兩方面的內(nèi)容。

1．確定總體信用額度。就企業(yè)總體來說，信用銷售額度是指企業(yè)基于自身的情況和外部環(huán)境而確定的可對外提供賒銷的規(guī)模。具體來說，確定總體信用銷售額度需要考慮以下因素：企業(yè)的剩余生產(chǎn)能力，如果企業(yè)有較大的剩余生產(chǎn)能力，那么它因信用銷售不足而放棄的潛在收益就很大，這時應(yīng)適當(dāng)增加信用銷售額度。企業(yè)可變成本的高低，信用銷售擴(kuò)大的收益與企業(yè)可變成本的大小有關(guān)。如果生產(chǎn)產(chǎn)品中的可變成本較低，那么，增加信用銷售所帶來的現(xiàn)金流量的現(xiàn)值就較大，從而收益也就較高；反之收益則較低。企業(yè)增加信用銷售對客戶的吸引力，如果企業(yè)擴(kuò)大信用銷售能夠增加新的客戶，或者使現(xiàn)有客戶增加購買量，那么由此增加的收益就較高；如果擴(kuò)大信用銷售增加的銷售量有限，由此增加的收益也有限。

2．確定各個客戶信用額度。信用銷售額度代表著企業(yè)對客戶承擔(dān)的可容忍的賒銷和壞賬風(fēng)險。額度過低將影響到企業(yè)的銷售收入，額度過高將會加大企業(yè)的風(fēng)險。常用的方法有以下幾種：根據(jù)收益與風(fēng)險對等的原則確定，即根據(jù)某一客戶預(yù)計的全年購買量測算全年在該客戶處可獲收益額，以該收益額作為每次該客戶賒銷的額度。根據(jù)客戶營運資金凈額的一定比例確定，由于營運資金可以看作是新興債務(wù)的償付資源，因此，企業(yè)可以根據(jù)客戶的營運資金規(guī)模的一定比例作為本企業(yè)為其設(shè)定的信用額度。確定客戶額度根據(jù)客戶以前的信譽、償債情況具體確定一個額度。根據(jù)客戶清算價值的一定比例，確定對客戶的信用額度。清算價值指的是在客戶因無力償還債務(wù)或由于其它原因破產(chǎn)時，其資產(chǎn)可變現(xiàn)價值。客戶企業(yè)的清算價值可被視為客戶償債的最后保證。如果客戶的清算價值減去現(xiàn)有負(fù)責(zé)尚有剩余，可以考慮批準(zhǔn)客戶的信用申請，信用額度的確定可以按照客戶的清算價值的一定比例。

（五）信用標(biāo)準(zhǔn)與信用條件：信用政策決策

1．信用標(biāo)準(zhǔn)。信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)同意向客戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求，通常以預(yù)期的壞賬損失率作為判別標(biāo)準(zhǔn)。如果企業(yè)的信用標(biāo)準(zhǔn)較為嚴(yán)格,只對信譽好、壞賬損失率很低的客戶給予賒銷，則會減少壞賬損失，減少應(yīng)收賬款的機(jī)會成本，這有利于財務(wù)目標(biāo)的實現(xiàn)，但這可能不利于企業(yè)實現(xiàn)銷售目標(biāo)。如果企業(yè)的信用標(biāo)準(zhǔn)較為寬松，雖然會增加銷售量，有利于實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)，但也會增加壞賬損失和應(yīng)收賬款的機(jī)會成本，不利于實現(xiàn)銷售目標(biāo)。因此，企業(yè)應(yīng)根據(jù)具體情況制訂合理的信用標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)一般通過計算增量利潤來進(jìn)行信用標(biāo)準(zhǔn)決策，主要計算公式如下：

信用標(biāo)準(zhǔn)變化對利潤的影響=由于標(biāo)準(zhǔn)變化增加或減少的銷售額×銷售利潤率

信用標(biāo)準(zhǔn)變化對應(yīng)收賬款機(jī)會成本的影響=增加或減少的銷售額的平均收款期／360×由于標(biāo)準(zhǔn)變化增加或減少的銷售額×變動成本率應(yīng)收賬款的機(jī)會成本率

信用標(biāo)準(zhǔn)變化對壞賬損失的影響=由于標(biāo)準(zhǔn)變化增加或減少的銷售額×增加或減少的銷售額的壞賬損失率

信用標(biāo)準(zhǔn)變化帶來的增量利潤=信用標(biāo)準(zhǔn)變化對利潤的影響－信用標(biāo)準(zhǔn)變化對應(yīng)收賬款機(jī)會成本的影響－信用標(biāo)準(zhǔn)變化對壞賬損失的影響

決策時，若方案中增量利潤均為正值，則選擇增量利潤最大的方案；若方案的增量利潤一正一負(fù)，則選取增量利潤為正值的方案；若方案的增量利潤均為負(fù)值，則仍采取目前的信用標(biāo)準(zhǔn)。

2．信用條件。信用條件是指企業(yè)要求客戶支付賒銷款項的條件，包括信用期限和現(xiàn)金折扣。信用期限是企業(yè)為客戶規(guī)定的最長付款時間，現(xiàn)金折扣是在客戶在折扣期限內(nèi)付款時企業(yè)提供給客戶的優(yōu)惠。企業(yè)提供比較優(yōu)惠的信用條件可增加銷售量，但也會增加應(yīng)收賬款的機(jī)會成本、壞賬損失和現(xiàn)金折扣成本等。企業(yè)一般也通過計算增量利潤來進(jìn)行信用條件決策，主要計算公式如下：

信用條件變化對利潤的影響=信用條件變化增加或減少的銷售額×銷售利潤率

信用條件變化對應(yīng)收賬款機(jī)會成本的影響=[(新方案的平均收款期－目前的平均收款期)／360×目前條件下的銷售額+新方案的平均收款期／360由于信用條件變化增加或減少的銷售額]×變動成本率×應(yīng)收賬款的機(jī)會成本率

信用條件變化對現(xiàn)金折扣成本的影響=(目前條件下的銷售額+由于信用條件變化增加或減少的銷售額)×需付現(xiàn)金折扣的銷售額占總銷售額的百分×比現(xiàn)金折扣率

信用條件變化對壞賬損失的影響=由于信用條件變化增加或減少的銷售額×增加或減少的銷售額的壞賬損失率

信用條件變化帶來的增量利潤=信用條件變化對利潤的影響－信用條件變化對應(yīng)收賬款機(jī)會成本的影響－信用條件變化對現(xiàn)金折扣成本的影響－信用條件變化對壞賬損失的影響

決策時，若方案增量利潤均為正值，則選擇增量利潤最大的方案；若方案的增量利潤一正一負(fù)，則選取增量利潤為正值的方案；若方案的增量利潤均為負(fù)值，則仍采取目前的信用條件。

（六）風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁：應(yīng)收賬款的出售與轉(zhuǎn)讓

企業(yè)信用銷售中應(yīng)收賬款管理是風(fēng)險防范與控制非常關(guān)鍵的一環(huán)，如何減少和轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險一個重要的方法是對應(yīng)收賬款進(jìn)行轉(zhuǎn)讓與出售。對于企業(yè)優(yōu)質(zhì)的應(yīng)收賬款可以考慮分兩種方式進(jìn)行風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁：一是轉(zhuǎn)讓，即承諾回購的前提下將表內(nèi)的應(yīng)收賬款出售給銀行或保理公司，從而將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金，優(yōu)化資產(chǎn)負(fù)債表，并借助銀行或保理公司的專業(yè)力量，縮短應(yīng)收賬款賬齡；二是出售，即將應(yīng)收賬款賣給銀行或保理公司，并約定無追索權(quán)，這適合質(zhì)量評級更高的應(yīng)收賬款。后一種方式不僅徹底剝離了應(yīng)收賬款，而且大大加快了營運資金的周轉(zhuǎn)速度。在應(yīng)收賬款風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁的過程中，企業(yè)必須支付代價比如手續(xù)費和貼息。表面上看，企業(yè)這樣做大可不必，因為轉(zhuǎn)讓的全是優(yōu)良的應(yīng)收賬款，實際上則很有必要，因為風(fēng)險是動態(tài)變化的，應(yīng)收賬款品質(zhì)也隨著企業(yè)和市場條件變化不斷變化，支付一定財務(wù)成本可以有效規(guī)避風(fēng)險放大，同時加速資金周轉(zhuǎn)，最終提高企業(yè)的盈利能力。

三、建立與完善企業(yè)信用銷售管理的對策

1．企業(yè)應(yīng)建立信用管理體系

從供應(yīng)商的角度來看，客戶是否按時付款可能涉及很多問題，例如客戶的付款能力、賒銷條款是否明確、商品或服務(wù)能否按時按質(zhì)提交、貨單和發(fā)票內(nèi)容的準(zhǔn)確無誤、客戶投訴的及時解決、應(yīng)收賬款的管理水平等。這些問題涉及企業(yè)客戶關(guān)系管理的方方面面。信用管理需要銷售部門、財務(wù)部門、法律部門、生產(chǎn)部門、售后服務(wù)部門等的共同參與和密切配合，任何部門的疏忽都會影響賬款的及時和完全收回。因此，企業(yè)的管理者必須從企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略高度理解信用管理的重要性，建立信用管理體系全面支撐企業(yè)信用銷售的管理需要。

2．強(qiáng)化賒銷合同履約動態(tài)跟蹤管理機(jī)制

為有效擺脫企業(yè)信用銷售中常見的賣貨容易、回款難問題，企業(yè)應(yīng)把強(qiáng)化賒銷合同履約動態(tài)管理機(jī)制作為重中之重常抓不懈。這包括合同己方履行信用的管理及合同對方履行信用的管理。合同己方履行信用的管理，主要是要做好兩個方面的工作：一是建立合同履行管理責(zé)任制。主要指信用管理人員根據(jù)合同履行的基本流程，對合同任務(wù)進(jìn)行分解，落實到各個部門和責(zé)任人，并對任務(wù)落實情況進(jìn)行考核，以確保合同的履行；二是建立檢查監(jiān)督機(jī)制。對企業(yè)合同的執(zhí)行情況進(jìn)行檢查監(jiān)督，高管以及合同管理人員，應(yīng)深入企業(yè)各部門、各環(huán)節(jié)了解落實各自擔(dān)任的任務(wù)，檢查資金、人員、材料、生產(chǎn)的落實，督促其按時按質(zhì)按量完成合同規(guī)定的任務(wù)，及時協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部關(guān)系和解決履行中遇到的阻力，以確保合同己方的及時履行。合同對方履行信用的管理，也是要做好兩個方面的工作：一是建立臺賬機(jī)制。合同臺賬是指建立賬冊對本企業(yè)的賒銷合同進(jìn)行分類登記，及時記載合同訂立和履行情況。通過建立臺賬，信用管理人員可以方便地掌握合同執(zhí)行情況，并可以通過對以往合同的查詢提前了解一些重點客戶的情況，以便有針對性的采取對策；二是建立履約動態(tài)跟蹤機(jī)制。履行賒銷合同的過程中，信用管理人員需要采取有效的方法收集對方當(dāng)事人變化中的情況，如果發(fā)現(xiàn)對方經(jīng)營狀況嚴(yán)重惡化，或轉(zhuǎn)移財產(chǎn)、抽逃資金逃避債務(wù)，或嚴(yán)重喪失商業(yè)信譽，或可能喪失履行債務(wù)的能力，信用管理人員應(yīng)及時終止履行或采取相應(yīng)的措施，通知相關(guān)部門進(jìn)行協(xié)商，以確保合同對方的及時履行。

3．設(shè)置專門信用管理機(jī)構(gòu)

通過信用管理部門服務(wù)與監(jiān)督有利于企業(yè)信用銷售的管理執(zhí)行。該機(jī)構(gòu)主要職能負(fù)責(zé)建立企業(yè)全程信用管理體系，充分協(xié)調(diào)企業(yè)銷售與財務(wù)目標(biāo)，在企業(yè)內(nèi)部形成一個科學(xué)的風(fēng)險制約機(jī)制，防止任何部門管理人員片面追求本部門利益最大化而損害企業(yè)利益的決策機(jī)制。企業(yè)規(guī)模稍大一點的，在信用管理部門里建立“商情科”、“授信科”和“商賬科”等子部門。在具體運作中，先由“商情科”部門對外部客戶資料進(jìn)行收集和整理，建立信用檔案，進(jìn)行客戶信用級別的劃分，之后分別報送“授信科”部門，確定信用銷售額度，最后報送“商賬科”部門，制定收款政策。

4．科學(xué)制定信用政策

信用銷售管理是企業(yè)管理的一部分，所以它也要服務(wù)于企業(yè)的整體發(fā)展戰(zhàn)略。企業(yè)必須有明確的信用政策，以對企業(yè)的銷售和信用控制提供指引。寬松的信用政策意味著更大范圍的賒銷和更長的賒銷期限，因此，寬松的信用政策能夠提高企業(yè)的市場競爭力，有利于實現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)，但同時意味著更大的財務(wù)風(fēng)險，不利于財務(wù)目標(biāo)的實現(xiàn)；反之，緊縮的信用政策盡管可以避免財務(wù)風(fēng)險，但卻妨礙企業(yè)的市場競爭力，不便于實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)。因此，企業(yè)信用政策的科學(xué)制定事關(guān)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。企業(yè)信用政策的制定受以下四類因素影響：一是企業(yè)的外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素。包括宏觀經(jīng)濟(jì)狀況、本行業(yè)的信用政策慣例、客戶所在行業(yè)狀況、競爭對手的信用政策、產(chǎn)品市場狀況、資金市場狀況等等；二是企業(yè)內(nèi)部因素。包括企業(yè)自身的生產(chǎn)和經(jīng)營能力、產(chǎn)品特點、生產(chǎn)規(guī)模、銷售利潤率、平均收賬期、原材料供應(yīng)情況、企業(yè)能夠承擔(dān)的風(fēng)險和追求的發(fā)展速度等等；三是與企業(yè)發(fā)展相匹配的政策因素。企業(yè)在試圖擴(kuò)大市場份額時，會鼓勵增加銷售額，而較少考慮資金流周轉(zhuǎn)問題；在試圖增加企業(yè)現(xiàn)金流量的情況下，會注意減少風(fēng)險，注意交易風(fēng)險及信用管理；四是企業(yè)客戶相關(guān)因素?？蛻羰瞧髽I(yè)發(fā)展的重要資源之一，同時也是企業(yè)信用風(fēng)險的主要來源之一。企業(yè)現(xiàn)有客戶數(shù)量和質(zhì)量，與其制定的信用政策的取向密切相關(guān)。為此，企業(yè)在制定信用政策的時候應(yīng)結(jié)合以上四個因素綜合考慮力爭科學(xué)制定信用政策。

5．加強(qiáng)應(yīng)收賬款的有效管理

對交易所產(chǎn)生的應(yīng)收賬款進(jìn)行體系化的管理以期及時和完全的回款是非常必要的。所謂體系化的管理包括：賬款回收的責(zé)任管理、賬款的時間管理、定期的賬齡分析、賬款的催收程序、委托第三方（律師或收賬代理）處理的程序等。西方企業(yè)，一般掛賬超過兩年的應(yīng)收賬款就必須作為壞賬處理。大多西方企業(yè)的應(yīng)收賬管理都是從發(fā)票的第一天開始的，公司往往有嚴(yán)格的信用管理制度，一般企業(yè)內(nèi)部對應(yīng)收賬積極管理，自行催收；如果在逾期3個月內(nèi)沒有結(jié)果，一般都會交給第三方的專業(yè)機(jī)構(gòu)來處理；如果債務(wù)人無視或忽視第三方的追索努力，依據(jù)第三方的專業(yè)機(jī)構(gòu)的建議，根據(jù)對方的經(jīng)營狀況和償債能力，企業(yè)會考慮利用仲裁或司法介入等手段謀求最終解決方案。一般說，一筆應(yīng)收賬款的收回可能與賬齡呈明顯的反比且加速下滑態(tài)勢。同時自行追索、第三方追索和訴訟追索的成功概率都隨著賬齡的增長在下降，企業(yè)應(yīng)在自行追索成功可能下降到一定值時，及時尋求第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)介入，因為第三方追索成功的概率相對要高很多。當(dāng)然，訴訟成功的概率更高，但成本是風(fēng)險管理必須考慮的因素之一，當(dāng)前面兩種情況都不產(chǎn)生效果時，訴訟才是企業(yè)應(yīng)該考慮的方式。

6、建立信用風(fēng)險轉(zhuǎn)移機(jī)制

風(fēng)險轉(zhuǎn)移是指企業(yè)利用保險、擔(dān)保和保理等方法將部分風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁于別人的方法。風(fēng)險管理的目的是減少對未來結(jié)果的不確定，因此可以從兩個方面采取措施，一是減少這種不確定性的出現(xiàn)；二是對這種不確定性做出分析和預(yù)估，并支付一部分成本，用這種確定的當(dāng)前成本來抵消未來的不確定風(fēng)險，使支出和結(jié)果均在可預(yù)測和控制的范圍內(nèi)。擔(dān)保、保理和保險就是通過這兩種方式來實現(xiàn)信用風(fēng)險轉(zhuǎn)移的目的。在對企業(yè)風(fēng)險進(jìn)行財務(wù)預(yù)測之后，如果認(rèn)為某項風(fēng)險財務(wù)活動非進(jìn)行不可，而企業(yè)又無足夠財力來承擔(dān)風(fēng)險，企業(yè)可以考慮將風(fēng)險不同程度地轉(zhuǎn)移給其他單位。風(fēng)險轉(zhuǎn)移的過程中，企業(yè)可能要支付一定的費用或喪失一定的利益，如保險費支出和分給聯(lián)營者利潤等，但從信用銷售的經(jīng)濟(jì)利益確保上來看，還是必要的。

結(jié) 語

企業(yè)在進(jìn)行信用銷售時必需做出戰(zhàn)略決策與判斷，信用營銷在本企業(yè)是否是必須的？企業(yè)如果缺少明確的信用銷售目標(biāo)與管理，通常會造成銷售部門的銷售人員主觀上不斷放松信用條件以爭取訂單，或者在客戶的要求下，一味被動賒銷，其結(jié)果是信用方式?jīng)]有達(dá)到應(yīng)有的目的，甚至適得其反——客戶慣性拖欠，不僅難以開發(fā)新的客戶，而且使老客戶關(guān)系難以長久維持。事實證明，信用方式只有目標(biāo)明確的前提下才能產(chǎn)生應(yīng)有的促銷作用。企業(yè)信用銷售戰(zhàn)略至少還應(yīng)包括：對本企業(yè)產(chǎn)品競爭因素的分析，以決定哪些產(chǎn)品需要提供信用條件；對目標(biāo)客戶進(jìn)行分析，以決定哪些客戶需要提供信用條件；對信用銷售的效果進(jìn)行預(yù)測分析，以決定需要怎樣的信用條件和管理手段才能達(dá)到信用銷售戰(zhàn)略的最終目的?？傊髽I(yè)信用銷售戰(zhàn)略目標(biāo)最終是否能實現(xiàn)取決于企業(yè)能否進(jìn)行科學(xué)的信用管理。