銷售中的溝通技巧可以讓銷售人員更多的更好的了解客戶的消費(fèi)心理，也就可以更好的去設(shè)計(jì)銷售策略，順利的完成銷售目的，但是銷售中的溝通除了正常的人與人情感的溝通，同時(shí)也加入了銷售的目的，因此，對(duì)于銷售中的溝通技巧越來(lái)越受到銷售人員的重視。
在這里為大家收集了一份銷售中的溝通技巧，用望、聞、問(wèn)、切來(lái)展現(xiàn)溝通的各個(gè)要訣，我們一起來(lái)看一下。
一、 “望”——聽的技巧
這其中包括專心地傾聽和適時(shí)地確認(rèn)。在與客戶電話聯(lián)系或是面對(duì)面交流時(shí)，一定要專心而認(rèn)真地聽客戶的講話，一定要帶有目的地去聽，從中發(fā)掘客戶有意或無(wú)意流露出的對(duì)銷售有利的信息。
在聽的過(guò)程中適時(shí)地插問(wèn)，一方面表達(dá)了對(duì)客戶的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶所要表達(dá)的意思。確保銷售人員掌握信息的正確性和準(zhǔn)確性，可以達(dá)到很好的溝通效果。
二、 “聞”——觀察的技巧
觀察的技巧貫穿于整個(gè)銷售過(guò)程中，尤其是在與客戶建立良好關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。在與客戶溝通過(guò)程中，客戶的一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作，這些肢體語(yǔ)言都是他心理狀況的反映，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員一定要善于把握，并適時(shí)地給予回應(yīng)。同樣，客戶周圍的環(huán)境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長(zhǎng)期關(guān)系提供了必要的信息。使用這些信息和銷售人員自己的理解可以幫助銷售人員建立與客戶的關(guān)系，并決定下一步該怎么做。
三、 “問(wèn)”——提問(wèn)的技巧
在獲取一些基本信息后，提問(wèn)可以幫助銷售人員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。
同時(shí)在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問(wèn)一些一般性的問(wèn)題、客戶感興趣的問(wèn)題，暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來(lái)。
時(shí)機(jī)成熟時(shí)可以問(wèn)一些引導(dǎo)性的問(wèn)題，漸漸步入正題，激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣，引起客戶的迫切需求。比如，如果不及時(shí)購(gòu)置該產(chǎn)品，很可能會(huì)造成不必要的損失，而購(gòu)置了該產(chǎn)品，一切問(wèn)題都可以解決，并認(rèn)為該項(xiàng)投資是非常值得的。這就是引導(dǎo)性提問(wèn)最終要達(dá)到的效果。這時(shí)作為銷售人員就需要從客戶那里得到一個(gè)結(jié)論性的答復(fù)，可以問(wèn)一些結(jié)論性的問(wèn)題，以鎖定該銷售過(guò)程的成果。
在與客戶溝通的整個(gè)過(guò)程中，要與客戶的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致，不可操之過(guò)急，在時(shí)機(jī)不成熟時(shí)急于要求簽單，很容易造成客戶反感，前功盡棄；也不該錯(cuò)失良機(jī)，在該提出簽單要求時(shí)，又擔(dān)心遭到拒絕而貽誤機(jī)會(huì)。
四、 “切”——解釋的技巧
解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段尤為重要。
在推薦階段，為了說(shuō)服客戶購(gòu)買而對(duì)自己的公司、產(chǎn)品、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達(dá)到訂購(gòu)目的。在談判過(guò)程中，即銷售接近尾聲時(shí)，會(huì)涉及許多實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，雙方為了各自的利益會(huì)產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達(dá)成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時(shí)合理地磋商和解釋來(lái)化解。
所要解釋的內(nèi)容不可太雜，只需包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容。解釋要簡(jiǎn)明，邏輯性強(qiáng)。當(dāng)需要解釋細(xì)節(jié)時(shí)，應(yīng)避免不痛不癢的細(xì)節(jié)，該展開的一定要展開，該簡(jiǎn)潔的一定要簡(jiǎn)潔，尤其在向客戶推薦時(shí)，不能吞吞吐吐。
成功解釋的關(guān)鍵是使用簡(jiǎn)單語(yǔ)言，避免太專業(yè)的技術(shù)術(shù)語(yǔ)，尤其是對(duì)你的客戶來(lái)說(shuō)不清楚的。只有你的客戶明白這些術(shù)語(yǔ)時(shí)，使用才是適合的，同時(shí)也要適當(dāng)?shù)氖褂?，避免不必要的差錯(cuò)。
五、交談的技巧
談話的表情要自然，語(yǔ)言和氣親切，表達(dá)得體。說(shuō)話時(shí)可適當(dāng)做些手勢(shì)，但動(dòng)作不要過(guò)大，更不要手舞足蹈。談話時(shí)切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個(gè)別談話，不要湊前旁聽。若有事需與某人說(shuō)話，應(yīng)待別人說(shuō)完。第三者參與談話，應(yīng)以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎。
談話中遇有急事需要處理或離開，應(yīng)向談話對(duì)方打招呼，表示歉意。
一般不要涉及疾病、死亡等事情，不談一些荒誕、離奇、聳人聽聞、黃色淫穢的事情。客戶為女性的，一般不要詢問(wèn)她們年齡、婚否，不徑直詢問(wèn)對(duì)方履歷、工資收入、家庭財(cái)產(chǎn)、衣飾價(jià)格等私人生活方面的問(wèn)題；與女性顧客談話最好不要說(shuō)對(duì)方長(zhǎng)的胖、身體壯、保養(yǎng)的好之類的話；對(duì)方反映比較反感的問(wèn)題應(yīng)保持歉意。
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銷售技巧，銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過(guò)程,宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理，誘之以利。包括對(duì)客戶心理,產(chǎn)品專業(yè)知識(shí),社會(huì)常識(shí),表達(dá)能力,溝通能力的掌控運(yùn)用.常用的銷售技巧有引導(dǎo)成交法,假設(shè)成交法,關(guān)鍵按鈕成交法,富蘭克林對(duì)比法,門把成交法,軟硬兼引施法,總之,做銷售是人與人之間溝通的過(guò)程,其宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理,誘之以利.溝通能力是一個(gè)銷售人員最重要、最核心的技能，如何面對(duì)各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，使對(duì)方有興趣傾聽，先接受銷售員，進(jìn)而接受產(chǎn)品，這是一項(xiàng)很專業(yè)的技巧。
銷售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問(wèn)題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。
編輯本段銷售技巧
1．推銷成功的同時(shí)，要使這客戶成為你的朋友。
2．任何準(zhǔn)客戶都是有其一攻就垮的弱點(diǎn)。
3．對(duì)于積極奮斗的人而言，天下沒(méi)有不可能的事。
4．越是難纏的準(zhǔn)客戶，他的購(gòu)買力也就越強(qiáng)。
5．當(dāng)你找不到路的時(shí)候，為什么不去開辟一條？
6．應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到，認(rèn)識(shí)你是非常榮幸的。
7．要不斷去認(rèn)識(shí)新朋友，這是成功的基石。
8．說(shuō)話時(shí)，語(yǔ)氣要和緩，但態(tài)度一定要堅(jiān)決。
9．對(duì)推銷員而言，善于聽比善于辯更重要。
10．成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標(biāo)。
11．只有不斷尋找機(jī)會(huì)的人，才會(huì)及時(shí)把握機(jī)會(huì)。
12．不要躲避你所厭惡的人。
13．忘掉失敗，不過(guò)要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。
14．過(guò)分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。
15．世事多變化，準(zhǔn)客戶的情況也是一樣。
16．推銷的成敗，與事前準(zhǔn)備的功夫成正比。
17．光明的未來(lái)都是從現(xiàn)在開始。
18．失敗其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費(fèi)。
19．慢慢了解客戶的消費(fèi)心理，不要急于求成。
20. 你要知道人生沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功。
21.銷售隨機(jī)性很大，沒(méi)有一成不變的模式可去遵循。
22.彼此時(shí)間都珍貴，爽快才有機(jī)會(huì)。
23.整體形象讓客戶看得舒服順眼，不是亮亮的正裝才能贏得信任。
24.等客戶詞窮后，找出客戶弱點(diǎn)再出擊。
25.讓銷售方式都人性化，不要太講究技巧。
26.有時(shí)沉默是金。
27.技巧只能參考不能完全的照搬復(fù)制，要有自己的特色。
28.營(yíng)造輕松良好的談判氛圍不難，只要熱情、激情適度就可以了。
29 適當(dāng)為客戶進(jìn)行換位思考，讓他知道以你的專業(yè)在他的角度怎么選擇。
30 以退為進(jìn)，最能拿下客戶的銷售技藝是不銷售。
編輯本段銷售技巧：接待技巧至關(guān)重要
“顧客光臨”，營(yíng)業(yè)員是靜靜地走開，還是輕輕地留下，這里蘊(yùn)含著營(yíng)業(yè)員的商業(yè)功底。 作為一名普通的消費(fèi)者，筆者同大多數(shù)女性具有共同的愛好--逛商店。但在逛的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)碰到令人尷尬的場(chǎng)面：正興致極高地欣賞琳瑯滿目的商品或剛剛臨近柜臺(tái)還沒(méi)看清商品時(shí)，營(yíng)業(yè)員就馬上湊上來(lái)一聲連一聲地追問(wèn)“買什么”或忙不迭的把商品遞到你面前。在這種情況下，顧客不回答或不作反應(yīng)顯得很不禮貌，窘迫中的顧客留下一句“隨便看看”后，便惶惶然匆匆離去。
90年代的大商場(chǎng)，都十分注重營(yíng)造優(yōu)美的購(gòu)物環(huán)境，提供豐富多彩、適銷對(duì)路的商品，但往往忽視營(yíng)業(yè)員素質(zhì)及柜臺(tái)接待技巧和方法。同顧客直接打交道的營(yíng)業(yè)員一向被看作商鋪的門臉，其形象也是商場(chǎng)整體形象的反映。所以營(yíng)業(yè)員素質(zhì)的高低，接待技巧如何對(duì)商店來(lái)講是至關(guān)重要的。
柜臺(tái)接待技巧一：“男女有別”
由于男性和女性在生理、心理發(fā)展方面的差異，以及在家庭中所承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)不同，在購(gòu)買和消費(fèi)心理方面有很大的差別。
男性消費(fèi)者在購(gòu)買商品以前，一般都有明確的目標(biāo)，所以在購(gòu)買過(guò)程中動(dòng)機(jī)形成迅速，對(duì)自己的選擇具有較強(qiáng)的自信性。當(dāng)幾種購(gòu)買動(dòng)機(jī)發(fā)生沖突時(shí)，也能夠果斷處理，迅速作出決策。特別是許多男性消費(fèi)者不愿“斤斤計(jì)較”，也不喜歡花很多時(shí)間去選擇、比較，即使買到的商品稍有毛病，只要無(wú)關(guān)大局，就不去追究。男性消費(fèi)者在購(gòu)買活動(dòng)中心境變化不如女性強(qiáng)烈，他們一般是強(qiáng)調(diào)商品的效用及其物理屬性，感情色彩比較淡薄，很少有沖動(dòng)性購(gòu)買，也很少有反悔退貨現(xiàn)象。針對(duì)男性消費(fèi)者的這些特點(diǎn)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)主動(dòng)熱情地接待，積極推薦商品，詳細(xì)介紹商品的性能、特點(diǎn)、使用方法和效果等，促使交易迅速完成，滿足男性消費(fèi)者求快的心理要求。在購(gòu)買過(guò)程中，女性消費(fèi)者容易受感情因素和環(huán)境氣氛的影響，一則廣告或一群人爭(zhēng)相搶購(gòu)的場(chǎng)面，都可能引發(fā)女性消費(fèi)者特別是年輕女性消費(fèi)者一次沖動(dòng)性購(gòu)買，所以女性消費(fèi)者購(gòu)買后后悔及退貨現(xiàn)象比較普遍。同時(shí)，女性消費(fèi)者比較強(qiáng)調(diào)商品的外觀形象及美感，注重商品的實(shí)用性與具體利益。在購(gòu)買商品時(shí)，即要求商品完美，具有時(shí)代感，符合社會(huì)潮流，又要從商品的實(shí)用性大小去衡量商品的價(jià)值及自身利益。這就是女性消費(fèi)者走東店進(jìn)西店，比來(lái)比去，挑挑檢撿，遲遲下不了購(gòu)買決心的原因。所以營(yíng)業(yè)員在接待女性顧客時(shí)，需要更多的熱情和耐心，提供更周到細(xì)致的服務(wù)；不要急于成交，給她們足夠的挑選、比較的時(shí)間，滿足其求真的心理。
柜臺(tái)接待技巧二：“察顏觀色”
營(yíng)業(yè)員職業(yè)的特殊性要求他們具有敏銳的觀察力，善于從消費(fèi)者的外表神態(tài)、言談舉止上揣摩各種消費(fèi)者的心理，正確判斷消費(fèi)者的來(lái)意和愛好，有針對(duì)性的進(jìn)行接待。 1．從年齡、性別、服飾、職業(yè)特征上判斷。不同的消費(fèi)者，對(duì)商品的需求各不相同。一般來(lái)講，老年人講究方便實(shí)用，中年人講究美觀大方，青年人講究時(shí)髦漂亮；工人喜歡經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商品，農(nóng)民喜歡牢固耐用的商品，知識(shí)分子喜歡高雅大方的商品，文藝界人士喜歡別具一格的商品。當(dāng)消費(fèi)者臨近柜臺(tái)時(shí)，營(yíng)業(yè)員可從其年齡、性別、服飾上推測(cè)其職業(yè)和愛好，有針對(duì)性的推薦介紹商品。 2．從視線、言談、舉止上判斷。眼睛是心靈的窗戶，語(yǔ)言是心理的流露，舉止是思索的反應(yīng)。從消費(fèi)者的言談舉止、表情流露能進(jìn)一步了解消費(fèi)者的需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，還可以看出消費(fèi)者的脾氣和性格。動(dòng)作敏捷、說(shuō)話干脆利索的消費(fèi)者，其性格一般是豪爽明快的，對(duì)這種消費(fèi)者，營(yíng)業(yè)員應(yīng)迅速為其推介商品，快速達(dá)成交易。在挑選商品時(shí)，動(dòng)作緩慢，挑來(lái)比去，猶豫不決的消費(fèi)者，一般屬于順從型的性格特征，獨(dú)立性較差。對(duì)于這種消費(fèi)者，營(yíng)業(yè)員應(yīng)耐心周到，幫助其挑選，并適當(dāng)?shù)募右越忉專偈蛊渥鞒鲑?gòu)買決定。 3．從消費(fèi)者的相互關(guān)系上判斷。消費(fèi)者到商店買東西，特別是購(gòu)買數(shù)量較多、價(jià)格較高的商品時(shí)，大多是結(jié)伴而來(lái)，在選購(gòu)時(shí)由于各自的個(gè)性特征及興趣、愛好不同，意見往往不一致。接待這樣的消費(fèi)者，營(yíng)業(yè)員要弄清以下情況：①誰(shuí)是出錢者。有些時(shí)候符合出錢者的意愿是很重要的。②誰(shuí)是商品的使用者。有些時(shí)候使用者對(duì)選定商品有決定作用。③誰(shuí)是同行者中的“內(nèi)行”。由于“內(nèi)行”熟悉商品，所以雖然他既不是使用者，又不是出錢者，但對(duì)商品選定起著重大作用。在了解了上述情況以后，營(yíng)業(yè)員還要細(xì)心觀察、分清主次，找到影響該筆生意的“守門人”，然后以“守門人”為中心，幫助他們統(tǒng)一意見，選定商品。
服裝銷售技巧
1，熟悉自己店內(nèi)的貨品，能清醒的知道哪件衣服適合什么樣的顧客，估到每件衣服都能記在心里。 2，掌握顧客心理，這一點(diǎn)是最難的，通過(guò)顧客進(jìn)店時(shí)的穿著和進(jìn)店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的衣服。
3，專業(yè)度的撐握；做到專業(yè)的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿意，包括周圍朋友都要滿意的服裝。
4，增加自己的知識(shí)面，多掌握與自己工作有關(guān)或與顧群相對(duì)有關(guān)的知道，和顧客聊天的時(shí)候能找到共同話題。
5，顧客檔案，留下顧客的資料，便于為顧客更好的服務(wù)
編輯本段銷售技巧五條金律
現(xiàn)在很多銷售人員在銷售產(chǎn)品時(shí)特別擔(dān)心客戶提出質(zhì)疑的意見，認(rèn)為如果客戶提的問(wèn)題太多就不能完成這次銷售，還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問(wèn)，導(dǎo)致不能成交，下面是我總結(jié)的銷售技巧培訓(xùn)的五條金律，希望能對(duì)各位有所幫助。
第一：在不能了解客戶的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶說(shuō)話，多打聽一些問(wèn)題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客戶的真實(shí)需求。
第二：同意客戶的感受，當(dāng)客戶說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)我感到您。。。。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)起跑線上。
第三：把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶具體闡述 “復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細(xì)的說(shuō)明原因。
第四：確認(rèn)客戶問(wèn)題，并且重復(fù)回答客戶疑問(wèn)，你要做的是重復(fù)你所聽到的話，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。
第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)，當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。
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