目前，很多企業(yè)在招商過程中投入大，效果差，甚至有些企業(yè)沒考慮費率，靠老板拍腦袋工程決定做多大、投入多少，沒有客觀預(yù)估招商目標，要想達到效果就難上加難了。再加上產(chǎn)品針對性不強、渠道廣而寬未精耕細作、招商政策沒吸引力、模式想當然、人才團隊缺乏和服務(wù)即催款發(fā)貨等問題是很多企業(yè)存在的現(xiàn)實狀況，要想達到有效招商，就必須做好2個核心環(huán)節(jié)（企劃產(chǎn)品、建設(shè)團隊）、5個基礎(chǔ)環(huán)節(jié)（確定市場渠道、確定營銷模式、確定招商政策、確定招商方式、確定配套服務(wù)）工作：

一、企劃產(chǎn)品

1、產(chǎn)品定位

產(chǎn)品定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。產(chǎn)品定位不準確，或不到位，都會導(dǎo)致招商工作難以取得成效。

（1）包裝定位：根據(jù)產(chǎn)品包裝的外觀、體積、風格、色彩、造型等來確定市場位置。

（2）品質(zhì)定位：根據(jù)產(chǎn)品的品質(zhì)來確定市場位置。產(chǎn)品品質(zhì)應(yīng)是具體的、明確的，是看得見、摸得著的，能量化就要盡可能量化。切不可籠統(tǒng)含糊，切不可語焉不詳，切不可只是虛晃一槍。

（3）功效定位：根據(jù)產(chǎn)品的功效來確定市場位置。功效定位的著眼點是產(chǎn)品的功效，一個產(chǎn)品可能具有多方面的功效。即使是主要功效，也可能不止一個。產(chǎn)品包裝文案上必須認真思考這樣一個問題：突出產(chǎn)品的哪一方面的功效，才能在市場上占據(jù)最為有利的位置？

（4）價格定位：根據(jù)產(chǎn)品的價格來確定市場位置。在產(chǎn)品功能和品質(zhì)相差無凡的情況下，價格是影響消費的重要因素。一般來說，價格略低的產(chǎn)品，在市場上大致占有比較有利的位置，但消費者往往會對同質(zhì)產(chǎn)品中的價高者情有獨鐘。產(chǎn)品價格不一樣，包裝檔次、包裝形式等包裝訴求也不一樣。

（5）需求定位：根據(jù)目標消費人群的需求來確定產(chǎn)品的市場位置。對產(chǎn)品進行需求定位，可以從滿足目標消費人群的現(xiàn)實需求或心理需求、潛在需求入手，去尋找產(chǎn)品的市場位置，去刺激目標消費人群的購買欲望。產(chǎn)品目標消費人群不一樣，核心賣點、文字、包裝檔次、包裝形式等包裝訴求也不一樣。

（6）市場定位：根據(jù)市場細分的原則來確定產(chǎn)品的市場位置。所面對的市場不同，核心賣點、文字等包裝訴求也就相應(yīng)地應(yīng)當有所區(qū)別，但要防止“錯位”、不恰當縮小消費者群體和不恰當擴大消費者群體。產(chǎn)品面對的市場不一樣，就意味著渠道的不同，核心賣點、文字、包裝檔次、包裝形式等包裝訴求也不一樣。

2、產(chǎn)品核心價值

產(chǎn)品核心價值是指產(chǎn)品中給購買者帶來的基本利益和效用，即產(chǎn)品使用價值，是顧客真正要買的東西，也叫產(chǎn)品獨特賣點（USP）。在產(chǎn)品整體概念中是最基本、最主要的部分。

USP即“獨特的銷售主張”（Unique Selling Proposition），也稱“獨特的賣點”，即找出產(chǎn)品獨具的特點，然后以足夠強大的聲音說出來，而且要不斷地強調(diào)。提煉USP的基本要點是：（1）向消費者或客戶表達一個主張，必須讓其明白，購買自己的產(chǎn)品可以獲得什么具體的利益；（2）所強調(diào)的主張必須是競爭對手做不到或無法提供的，必須說出其獨特之處，強調(diào)人無我有的唯一性；（3）所強調(diào)的主張必須是強有力的，必須集中在某一個點上，以達到打動、吸引別人購買產(chǎn)品的目的。

在發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的USP之前，先回答三個問題：（1）你提出的主張對消費者有什么獨到的好處，這一主張的基礎(chǔ)是什么？（2）你提供的好處對何種目標市場具備強大的吸引力？（3）在你希望達到的目標市場上，你的競爭對手曾經(jīng)宣揚過什么樣的USP？擁有一個好的產(chǎn)品，更要重視從產(chǎn)品的品質(zhì)、競品、消費受眾、價格、功效、利益6個方面提煉USP，只有確實有獨到的功效和消費受眾等核心價值，易于廣泛傳播、理解和記憶，才能得到消費者的認同，這樣才會得到經(jīng)銷商的認可，企業(yè)才能真正走上健康的招商之路。

3、產(chǎn)品品牌

大品牌當然最好了，但也得維護好品牌文化，不能隨意糟蹋品牌。大部分企業(yè)知名度不高，形象不佳會影響產(chǎn)品招商。但要在經(jīng)銷商以至消費者心目中形成一定知名度、美譽度，樹立他們心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識。

4、產(chǎn)品包裝

包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。產(chǎn)品包裝太差，提不起經(jīng)銷商的經(jīng)銷興趣，更別說消費者的購買了。

5、產(chǎn)品質(zhì)量

產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命，因此企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，經(jīng)銷商就對企業(yè)沒有信任，就是經(jīng)銷商一時經(jīng)銷也最終會被消費者冷落。

6、產(chǎn)品價格

企業(yè)可以拉大價差，首先要得到經(jīng)銷商的認可，才有可能去調(diào)動中間商和零售終端的積極性。再要以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考，使產(chǎn)品價格更具競爭力，若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。產(chǎn)品價格定位不當，很難引起經(jīng)銷商的興趣，就不可能讓消費者購買到產(chǎn)品。

二、建設(shè)團隊

企業(yè)的第一生產(chǎn)力是員工，而要發(fā)揮企業(yè)員工的最大效力就得靠團隊的協(xié)同合作，只有形成全體團隊成員的向心力和凝聚力，企業(yè)才能高效率運轉(zhuǎn)。很多企業(yè)可能認為“消費者是上帝”、“消費者第一”，我認為企業(yè)成功的關(guān)鍵是“員工第一”，這也是華為長盛不衰的關(guān)鍵。只有把員工放在第一位，員工才會高效率、高質(zhì)量工作，服務(wù)好上、中、下游，這樣產(chǎn)品才有可能到消費者手上，然后給企業(yè)產(chǎn)生效益，只有企業(yè)產(chǎn)生效益，才有可能回報社會以至國家。所以，招商企業(yè)要想成功，關(guān)鍵在于團隊建設(shè)，做好人力資源全面開發(fā)與管理。那我們又該怎樣建設(shè)團隊呢？

1、優(yōu)秀的核心管理團隊

要想使企業(yè)組織有力，使團隊成員有強大的向心力和凝聚力，就必須要有一個優(yōu)秀的核心管理團隊。我認為一個核心管理團隊只要正確決策和做好文化塑造，同時選對人、培養(yǎng)人、激勵人、用好人，每一位成員都有良好的品德，同心同德，能力互補，這是企業(yè)最迫切需要的，他們會決定了企業(yè)的發(fā)展是否健康向上。

2、共同的團隊愿景

企業(yè)要想長久生存，就得有個方向指引向前，這就是共同的團隊愿景。只有核心管理團隊找到企業(yè)存在的價值和意義，企業(yè)才有了方向指引，才能使團隊成員勇往直前、同舟共濟，這就需要團隊成員要有各自的組織分工，要明晰各自責任和職責，大家齊心協(xié)力，才能更好達成企業(yè)的長遠規(guī)劃。

3、明確的團隊目標

企業(yè)形成了最終的團隊愿景，要想更好實現(xiàn)它，就要求核心管理團隊進一步規(guī)劃并落實團隊目標。首先要制定企業(yè)的長、中、短期經(jīng)營目標，然后細分到每個部門、每個小組以至每個成員，再根據(jù)經(jīng)營目標確定每個部門、每個小組以至每個成員的利益目標，有了利益目標的動力，企業(yè)的經(jīng)營目標才會有了實現(xiàn)的保障。

4、互補的團隊人才梯隊

要想團隊組織有力、工作高效，團隊成員就很關(guān)鍵，并要建立合適的人才梯隊。同時團隊成員個性互補，能力互補，這樣就能發(fā)揮團隊的最大效用。

5、有力的激勵考核制度

每個人都會有惰性，要想團隊有持久的活力和動力，就需要引入競爭機制，通過企業(yè)激勵考核制度來獎優(yōu)罰劣，優(yōu)勝劣汰。企業(yè)必須“法治”而非“人治”，這就需要企業(yè)流程、制度等來規(guī)范管理，才可能使企業(yè)健康向上發(fā)展。

6、系統(tǒng)的培訓(xùn)提升體系

人的最大敵人是自己，企業(yè)最大的敵人也是自己。知識改變命運，學(xué)習改變未來。要想一個企業(yè)基業(yè)長青，就必須把企業(yè)建設(shè)成一個學(xué)習型組織，更不能躺在“經(jīng)驗主義”的懷抱（使企業(yè)逐步僵化以至走向死亡）。通過系統(tǒng)的培訓(xùn)提升體系，自上而下學(xué)習，使每一個團隊成員有學(xué)習的動力和渴望，同時想法設(shè)法為每一個團隊成員提供學(xué)習和成長的機會，最終讓培訓(xùn)成為企業(yè)發(fā)展的驅(qū)動力。

三、確定市場渠道

1、渠道分析

以健康產(chǎn)品為例，一般有以下幾個渠道：

（1）OTC渠道（含第三終端）；

（2）商超渠道；

（3）批發(fā)渠道（醫(yī)藥、保健、日化、食品等，批發(fā)商、批發(fā)市場）；

（4）專營專賣渠道（孕嬰童、日化、保健、美容院等）；

（5）電子商務(wù)渠道；

（6）會銷渠道；

（7）媒體直銷渠道（電視、報紙、雜志等）；

（8）醫(yī)院（醫(yī)務(wù)）渠道；

（9）直銷渠道；

（10）健康服務(wù)渠道（健康管理中心、養(yǎng)生館、理療保健會所、健康宣教站等）。

我們不可能個個渠道都能做好，術(shù)業(yè)有專攻，最好只選擇最合適企業(yè)發(fā)展的1-2個主渠道，其他渠道能不做盡可能不做。企業(yè)能全身心把主渠道做好，就會健康向上發(fā)展，不斷壯大，如什么渠道都想兼顧，就幾乎可以斷定一個渠道也做不好。

2、渠道模式

（1）全品系、分區(qū)域獨家經(jīng)銷

這要求經(jīng)銷商具有豐富的品牌運作經(jīng)驗，具有5人以上的專職業(yè)務(wù)隊伍及健全的業(yè)務(wù)管理體系，具有強大的資金實力和倉儲、物流配送能力。合作之前必須確定年度銷售任務(wù)和首批進貨金額。

（2）分品系、分渠道經(jīng)銷

這要求經(jīng)銷商具有獨特的渠道網(wǎng)絡(luò)資源、社會人脈資源和良好的合作理念，不追求總經(jīng)銷。合作之前必須確定年度銷售任務(wù)和首批進貨金額。

（3）合資公司、共同開發(fā)

這要求經(jīng)銷商擁有超強的產(chǎn)品經(jīng)營能力，在該區(qū)域內(nèi)具有廣泛和暢通的分銷網(wǎng)絡(luò)，有專業(yè)的人員配置、完善的倉儲配送網(wǎng)絡(luò)和較強的企劃能力、業(yè)務(wù)管理能力，有知名品牌成功推廣的業(yè)績和經(jīng)驗。合作之前必須確定合作期限、履約保證金、年度銷售任務(wù)和首批進貨金額。

（4）配送產(chǎn)品、自主運作

這要求經(jīng)銷商資金實力強，有成熟的營銷團隊、成功的品牌運作經(jīng)驗和良好的商業(yè)信譽。合作主要采取分批次產(chǎn)品配贈方式，還得確定合作期限、履約保證金、年度銷售任務(wù)和首批進貨金額。

（5）OEM產(chǎn)品、買斷經(jīng)銷

在確?？偭俊⑴壳疤嵯?，可以為經(jīng)銷商OEM產(chǎn)品，包裝設(shè)計由經(jīng)銷商選定，由經(jīng)銷商自己負責全國市場的推廣。

（6）借用大品牌、培養(yǎng)市場

與行業(yè)內(nèi)大品牌進行合作或合營，使用大品牌來推廣產(chǎn)品，培養(yǎng)市場，也可以培育自己的品牌，達到一石幾鳥的目的。