四、確定營銷模式

究竟哪些產(chǎn)品適合選擇哪種種營銷模式，因?yàn)橐粋€營銷模式實(shí)際操作的順利實(shí)施，其決定性因素還包括人的因素、管理的因素、市場環(huán)境等因素。其中產(chǎn)品的因素是最基本的因素。

1、體驗(yàn)營銷模式：會銷、旅游、餐飲、養(yǎng)生館、療養(yǎng)院等。

2、服務(wù)營銷模式：專營店、專賣店、專柜、美容院、醫(yī)院、健康服務(wù)等。

3、數(shù)據(jù)庫營銷模式：會員等。

4、渠道營銷模式：批發(fā)市場、醫(yī)藥公司、OTC、商超等。

5、廣告公關(guān)營銷模式：廣告、事件、概念等。

6、直銷模式：報(bào)紙、雜志、電視、廣播、互聯(lián)網(wǎng)等。

7、電子商務(wù)模式：B2B、B2C等。

五、確定招商政策

圍繞企劃及市場策略、廣告宣傳、業(yè)務(wù)助銷、終端促銷、特殊運(yùn)作和市場保障6個方面支持去定招商政策，招商政策如沒有吸引力，很難吸引經(jīng)銷商來合作，所以就得好好思考什么樣的招商政策能吸引經(jīng)銷商，公司能不能完全提供這樣的支持。另外，招商政策雖然很有吸引力，但也得執(zhí)行到位，不能光說不做，招商政策執(zhí)行不到位是導(dǎo)致很多企業(yè)招商難的一個重要原因。

1、企劃及市場策略支持

如：公司負(fù)責(zé)全國及區(qū)域市場專案細(xì)化，各種促銷推廣活動的運(yùn)作指導(dǎo)。聘請全國知名實(shí)戰(zhàn)型營銷顧問機(jī)構(gòu)全程支持。重點(diǎn)區(qū)域市場派遣項(xiàng)目組進(jìn)駐，進(jìn)行策略輔導(dǎo)，向客戶提供針對性的樣板市場操作方案。

2、廣告宣傳支持

如：提供戶外、車體、門頭、平面等各種媒體的品牌推廣，適時參與地方性有較大影響力的與品牌內(nèi)涵相匹配的活動，以高強(qiáng)度、多元化的廣告宣傳為產(chǎn)品開拓市場鋪平道路。

3、業(yè)務(wù)助銷支持

如：將派專員幫助和指導(dǎo)客戶的業(yè)務(wù)運(yùn)作，為客戶提供全方位銷售服務(wù)；為客戶提供培訓(xùn)支持，提高客戶的管理和銷售能力，提高銷售人員的訪店效率，提高貨物陳列與理貨效率。

4、終端促銷支持

如：統(tǒng)一的宣傳物料、促銷品（POP宣傳單、易拉寶、促銷小禮品、產(chǎn)品形象畫冊等）支持，一定額度的進(jìn)店費(fèi)，地方性的促銷活動費(fèi)用，一定數(shù)量的促銷員、助銷員支持，客情關(guān)系維護(hù)費(fèi)用。

5、特殊運(yùn)作支持

如：對重點(diǎn)市場信譽(yù)好的核心客戶，根據(jù)市場競爭及客戶具體情況可提供信貸支持等超常規(guī)的支持。

6、市場保障支持

如：統(tǒng)一穩(wěn)定的價格體系和合理的差價空間保證客戶的正常利益。完成協(xié)議目標(biāo)，并且嚴(yán)格遵守市場管理規(guī)定，公司將分階段給予客戶一定額度的返利。對資金信譽(yù)好、市場維護(hù)好、專營公司產(chǎn)品、專做終端市場并達(dá)到一定規(guī)模的客戶給予專項(xiàng)獎勵。實(shí)行分產(chǎn)品、分區(qū)域、分渠道專銷權(quán)制度，執(zhí)行全國統(tǒng)一的價格體系和嚴(yán)格的價格監(jiān)控體系，確?？蛻舻匿N售網(wǎng)絡(luò)安全。上市后三個月內(nèi)產(chǎn)品調(diào)換承諾和及時到位的售后服務(wù)確?？蛻糍Y金安全增值。采用防偽防竄貨系統(tǒng)，公司實(shí)行嚴(yán)密的通路監(jiān)控和規(guī)范化、大力度的市場管理，讓客戶免受假冒、竄貨、低價傾銷困擾。

六、確定招商方式

很多企業(yè)只停留在傳統(tǒng)招商階段，很少去思考招商方式的更新?lián)Q代，也不去分析現(xiàn)在市場環(huán)境的形勢變化，這是導(dǎo)致很多企業(yè)招商難的關(guān)鍵原因之一。我十幾年的招商實(shí)踐總結(jié)出經(jīng)濟(jì)方式和獨(dú)特方式，并進(jìn)行簡單分析，希望能給處在招商迷途中的企業(yè)一些啟發(fā)。

1、經(jīng)濟(jì)的招商方式

（1）人脈轉(zhuǎn)介紹：通過朋友、經(jīng)銷商、零售終端有關(guān)人員等業(yè)內(nèi)人士介紹潛在經(jīng)銷商，這一般需要公司制定激勵政策吸引業(yè)內(nèi)人士轉(zhuǎn)介紹。

（2）樣板市場：通過經(jīng)銷商樣板市場的影響力，先輻射該經(jīng)銷商認(rèn)識的省內(nèi)或附近省區(qū)的其他潛在經(jīng)銷商，吸引他們來考察。

（3）網(wǎng)絡(luò)通訊工具：通過QQ群、論壇、微信、微博、短信等網(wǎng)絡(luò)通訊工具，尋找潛在經(jīng)銷商。

（4）競爭企業(yè)網(wǎng)站：經(jīng)常登錄競爭企業(yè)網(wǎng)站，尋找潛在經(jīng)銷商的蛛絲馬跡。

（5）與非競爭產(chǎn)品的相關(guān)企業(yè)業(yè)務(wù)人員交換潛在經(jīng)銷商數(shù)據(jù)。

（6）專業(yè)招商網(wǎng)站：查看易方達(dá)等專業(yè)招商網(wǎng)站，一般都有競爭產(chǎn)品的潛在經(jīng)銷商訊息。

（7）網(wǎng)絡(luò)搜索工具：通過百度、Google等網(wǎng)絡(luò)搜索工具，搜索當(dāng)?shù)厥袌龅臐撛诮?jīng)銷商訊息。

（8）相關(guān)行業(yè)產(chǎn)品專賣專營點(diǎn)：通過這些窗口，有可能找到背后的潛在經(jīng)銷商訊息。

（9）相關(guān)行業(yè)的專業(yè)市場：有些經(jīng)銷商在這些市場有自己的鋪面，這樣也可以找到一些潛在經(jīng)銷商訊息。

（10）專業(yè)招聘網(wǎng)站、人才市場等人才中介：通過登錄專業(yè)招聘網(wǎng)站、現(xiàn)場去人才市場等方式，也能找到一些潛在經(jīng)銷商訊息。

2、獨(dú)特的招商方式

（1）高薪挖競爭企業(yè)的業(yè)務(wù)骨干：通過獵頭公司等渠道高薪吸引競爭企業(yè)的業(yè)務(wù)骨干，這樣也就能利用競爭企業(yè)的相關(guān)資源。

（2）與相關(guān)培訓(xùn)公司合作：現(xiàn)在很多培訓(xùn)公司都在直接培訓(xùn)經(jīng)銷商，或通過生產(chǎn)經(jīng)營廠家培訓(xùn)其經(jīng)銷商，這樣也就通過與培訓(xùn)公司合作，自然能找到很多潛在經(jīng)銷商訊息。

（3）與不競爭產(chǎn)品的相關(guān)企業(yè)合作：企業(yè)之間交換經(jīng)銷商訊息，這當(dāng)然需要直接高層的全力配合才可行。

（4）對競爭企業(yè)（大品牌）的渠道以點(diǎn)帶面開發(fā)：通過找到大品牌的一個經(jīng)銷商，培養(yǎng)他做大，然后以這個點(diǎn)帶動該大品牌的其他經(jīng)銷商經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品。

（5）經(jīng)銷商會議：通過邀請潛在經(jīng)銷商參加公司經(jīng)銷商會議，這樣就可能成為公司的經(jīng)銷商。

3、熱門而又高費(fèi)用的招商方法

（1）熱門節(jié)目：目前全國最熱門的節(jié)目上可以欄目冠名、欄目贊助等各種形式的廣告進(jìn)行推廣招商，如《中央電視臺春節(jié)文藝晚會》、《中國好聲音》、《我是歌手》、《新聞聯(lián)播》、《快樂大本營》等，效果肯定最好，但費(fèi)用也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超乎想象。

（2）全國有影響力的公眾媒體：在電視（央視、衛(wèi)視、鳳凰衛(wèi)視等港澳臺國內(nèi)外電視臺）、報(bào)刊雜志（《參考消息》、《人民日報(bào)》、《南方周末》、《環(huán)球時報(bào)》等）、廣播（中央人民廣播電臺等）、網(wǎng)絡(luò)（百度、Google、新浪、搜狐等）等全國有影響力的公眾媒體上以各種形式廣告進(jìn)行推廣招商，效果次之，但費(fèi)用也高得驚人。

（3）除了全國有影響力的公眾媒體以外，還有其他大大小小的電視、報(bào)刊雜志、廣播、戶外、網(wǎng)絡(luò)等媒體，效果一般，如長期廣告也費(fèi)用嚇人。

（4）影視廣播劇、視頻及短?。嚎梢圆宀V告、植入式廣告等形式進(jìn)行推廣招商，特別是在全國有很高的收視收聽率的影視廣播劇、視頻及短劇，那效果也會相當(dāng)好。

（5）其他創(chuàng)新方式：贊助廣告（如奧運(yùn)會、亞運(yùn)會、全運(yùn)會、NBA、英超、西甲、體育俱樂部、體育單項(xiàng)協(xié)會、運(yùn)動隊(duì)、大型戶外活動、社會組織等）、公益廣告等能想到的基本都有推廣機(jī)會，但都需要企業(yè)自己創(chuàng)新。

七、確定配套服務(wù)

1、產(chǎn)品上市之前

企業(yè)在經(jīng)銷商產(chǎn)品上市之前必須開展的服務(wù)工作有：

（1）產(chǎn)品培訓(xùn)：只有對產(chǎn)品的深入了解，可以增強(qiáng)經(jīng)銷商及其員工對產(chǎn)品的信心，也能讓經(jīng)銷商及其員工找到其消費(fèi)群體和市場渠道，這樣才可能明確產(chǎn)品該賣給誰、怎么賣，要是能達(dá)到對產(chǎn)品崇拜的地步，效果更佳。

（2）協(xié)助經(jīng)銷商了解市場環(huán)境和競品信息：只有了解經(jīng)銷商所在區(qū)域的消費(fèi)水平、消費(fèi)特性、消費(fèi)心理和終端心理，同時全面了解競品的價格、賣點(diǎn)、優(yōu)劣勢、促銷方式、推廣方法和運(yùn)作技巧等信息，通過分析就能找到市場的立足點(diǎn)和突破點(diǎn)及競爭對手的不足，從而從中發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的機(jī)會點(diǎn)，這樣定出來的產(chǎn)品上市策略和方法也就自然更適合市場的需要。

（3）協(xié)助經(jīng)銷商分析市場渠道網(wǎng)絡(luò)：通過對以上兩步的分析，對經(jīng)銷商所在區(qū)域的市場渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行分析，結(jié)合經(jīng)銷商掌握的市場渠道網(wǎng)絡(luò)資源，確定打入什么市場渠道網(wǎng)絡(luò)和何時進(jìn)入，同時確定重點(diǎn)關(guān)注的市場渠道網(wǎng)絡(luò)。

（4）幫助經(jīng)銷商設(shè)計(jì)利潤空間和價格體系：借助終端推動力，同時預(yù)防終端促銷、終端配送、終端退貨和銷售不暢等導(dǎo)致的市場風(fēng)險，就需要合理設(shè)計(jì)利潤空間和價格體系，保證公司價格體系的有效推行，也就保證了經(jīng)銷商合理的利潤。

（5）幫助經(jīng)銷商規(guī)劃鋪市：一個合理的產(chǎn)品鋪市計(jì)劃至少得明確鋪市時間、鋪市率、鋪貨數(shù)量、人員培訓(xùn)、車輛人員安排、人員區(qū)域劃分等內(nèi)容，這樣才能保證開展鋪市的計(jì)劃性和目的性，避免盲目性。

（6）協(xié)助經(jīng)銷商建立銷售保障體系：提供最新又有效的企業(yè)資質(zhì)證照，保證經(jīng)銷商合理的庫存，及時處理退換貨、銷售不暢等市場情況，保證產(chǎn)品銷售的正常有序進(jìn)行。

（7）協(xié)助經(jīng)銷商終端生動化：提供切實(shí)可行的終端生動化方案，并提供相關(guān)廣宣促銷物料，以吸引消費(fèi)者的目光，讓產(chǎn)品被消費(fèi)者快速接受。

2、產(chǎn)品上市初期及中后期

企業(yè)在經(jīng)銷商產(chǎn)品上市初期及中后期必須開展的服務(wù)工作有：

（1）幫助經(jīng)銷商制定年度銷售計(jì)劃：做好年度銷售計(jì)劃的同時還要幫助細(xì)分到每個部門、每個員工，再細(xì)分到每個季度、每個月、每周，只要經(jīng)銷商年度銷售計(jì)劃達(dá)成了，企業(yè)的銷售回款自然更不在話下。

（2）及時掌握銷售進(jìn)度：根據(jù)銷售進(jìn)度，不斷給經(jīng)銷商出謀劃策，提供廣宣促銷方案建議，給經(jīng)銷商更大的合作信心。

（3）對經(jīng)銷商及其員工、批發(fā)零售終端老板及員工進(jìn)行培訓(xùn)提升：對相關(guān)人員做好相對應(yīng)的培訓(xùn)提升工作，如對經(jīng)銷商、批發(fā)零售終端老板進(jìn)行經(jīng)營管理培訓(xùn)提升，對其員工進(jìn)行銷售培訓(xùn)提升和產(chǎn)品知識提升。

（4）拜訪、跟蹤重點(diǎn)批發(fā)零售終端：對經(jīng)銷商所在區(qū)域的重點(diǎn)批發(fā)零售終端進(jìn)行拜訪跟蹤，及時向經(jīng)銷商提供終端生動化方案建議，提升其銷量。

（5）定期掌握經(jīng)銷商的庫存數(shù)據(jù)：核查經(jīng)銷商庫存信息，指導(dǎo)經(jīng)銷商嚴(yán)格先進(jìn)先出，及時向經(jīng)銷商提出補(bǔ)貨建議，保證倉庫的合理庫存。

（6）及時掌握市場信息：對經(jīng)銷商所在區(qū)域的市場及競品信息必須時時關(guān)注，向經(jīng)銷商提出有針對性的競爭策略和方法，以適應(yīng)市場的不斷變化。

（7）經(jīng)常以電話、拜訪等各種方式與經(jīng)銷商溝通：要保持與經(jīng)銷商的暢通溝通渠道，及時處理經(jīng)銷商對企業(yè)的建議、投訴，并與經(jīng)銷商建立良好的個人關(guān)系。