一． 大客戶管理（KAM） · 什么是（KAM）？ · 80/20 原則的作用 · KAM的產(chǎn)生對(duì)銷(xiāo)售方式的影響 · 尋找真正的Key Account 二． 客戶導(dǎo)向的銷(xiāo)售 · 什么是客戶導(dǎo)向的銷(xiāo)售 · 客戶導(dǎo)向銷(xiāo)售方式與傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧的區(qū)別 · 客戶社會(huì)類(lèi)型測(cè)試與分析（4 Social style） · 不同社會(huì)類(lèi)型的溝通方式 · 建立客戶檔案體系 三． KA 的銷(xiāo)售過(guò)程 · 大客戶信息收集與分類(lèi) · 為大客戶制定發(fā)展目標(biāo) · 建立大客戶管理戰(zhàn)略及計(jì)劃 · 顧問(wèn)式的銷(xiāo)售行動(dòng) · 成效回顧 四． KAM 的銷(xiāo)售技巧－顧問(wèn)式銷(xiāo)售拜訪 · 從分析客戶的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程開(kāi)始 ·在不同階段如何推動(dòng)銷(xiāo)售 ·定位陳述 ·幫助客戶尋找真正的目標(biāo)（4步驟） ·跨越鴻溝 ·呈現(xiàn)方法 ·輕松締結(jié) ·成為顧客的發(fā)展顧問(wèn)－使用決策工具 不要成為客戶的供應(yīng)商，而是戰(zhàn)略伙伴