銷售的重點(diǎn)工作之一銷售前的準(zhǔn)備，你做了多少？

     銷售的重點(diǎn)工作之一銷售前的準(zhǔn)備工作，這是非常有必要的，但真正做好了準(zhǔn)備的銷售人才卻寥寥無(wú)幾。大部分的銷售人員都會(huì)說(shuō)“沒(méi)有時(shí)間”“沒(méi)有精力”來(lái)做準(zhǔn)備，但有一點(diǎn)是銷售員必須要知道的：銷售的成功，其實(shí)百分之八十的時(shí)間需要放在銷售前的準(zhǔn)備工作上。如果我們的準(zhǔn)備夠充分，那么后期的成交自然不是問(wèn)題。今天小編就整理了一些銷售前需要注意的準(zhǔn)備事項(xiàng)，看看諸位企業(yè)的銷售人員都做到了哪些？
一、美好的第一印象
     儀容是指一個(gè)人的長(zhǎng)相和修飾。在社交場(chǎng)合，不修邊幅、蓬頭垢面，則會(huì)給顧客留下不良印象。行銷之神原一平說(shuō)：良好的第一印象是客戶成交的關(guān)鍵。而給人留下第一印象的時(shí)間只有最初見(jiàn)面的短短8秒。初次見(jiàn)面給人印象的90％是產(chǎn)生于服裝，所以一定要注意好穿著細(xì)節(jié)，不要讓客戶一眼看到你就皺起眉頭。當(dāng)然，如果穿著和準(zhǔn)備拜訪的對(duì)象一致，那就更好不過(guò)了。得體的著裝，優(yōu)雅的風(fēng)度，不凡的舉止，在舉手投足間，這些第一印象將是銷售員成功的美好前奏！
二、出色的口才
     這里首先要澄清的是，出色的口才絕不是滔滔不絕的能說(shuō)會(huì)道。銷售員不一定要非常能說(shuō)，但一定要懂得察言觀色。一個(gè)優(yōu)秀的推銷員，對(duì)于新人，不講舊語(yǔ)；對(duì)于舊人，不言新語(yǔ)；對(duì)于淺人，不講深意；對(duì)于深入，不談俗論；對(duì)于俗人，不講雅事；對(duì)于雅人，不說(shuō)俗情。他們所說(shuō)的話，都不是自己要說(shuō)的話，而是對(duì)方要說(shuō)的話。說(shuō)話的目的，不在炫耀自己的長(zhǎng)處，而在煽起對(duì)方的熱情。
三、得體的禮節(jié)
     良好的禮儀準(zhǔn)備會(huì)讓你在與客戶交流時(shí)事半功倍。商務(wù)禮儀是每一位銷售員必須要學(xué)會(huì)的技能。無(wú)論是握手禮儀、名片禮儀、電話禮儀、用餐禮儀等等，都能體現(xiàn)出銷售員的素質(zhì)與修養(yǎng)。沒(méi)有客戶愿意和粗鄙無(wú)禮的人交談業(yè)務(wù)。如果有人在與你交流時(shí)坐沒(méi)坐相，站沒(méi)站相，吊兒郎當(dāng)?shù)哪樱@樣的人你敢和他合作嗎？
四、誠(chéng)信
     誠(chéng)信乃是推銷的道德，也是做人的準(zhǔn)則，是推銷之本。據(jù)美國(guó)紐約銷售聯(lián)誼會(huì)的統(tǒng)計(jì)：70％的人之所以從你那購(gòu)買產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你和尊敬你。因此，要使交易成功，誠(chéng)實(shí)不但是最好的策略，而且是惟一的策略。
五、良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)
     業(yè)務(wù)知識(shí)主要包括如下幾方面：企業(yè)知識(shí)：銷售人員一定要熟悉自己企業(yè)的發(fā)展歷史、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)方針、規(guī)章制度，企業(yè)在同行業(yè)中的地位，企業(yè)產(chǎn)品種類和服務(wù)項(xiàng)目，定價(jià)策略、交貨方式、付款條件及付款方式等情況。    
     產(chǎn)品知識(shí)：銷售人員要了解自己產(chǎn)品的性能、用途、價(jià)格、使用方法、維修、保養(yǎng)及管理程序等方面的知識(shí)；并且還要了解市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)劣情況。
     顧客知識(shí)：推銷人員應(yīng)善于分析和了解顧客的特點(diǎn)，要知曉有關(guān)心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、行為科學(xué)的知識(shí)。了解顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買習(xí)慣、購(gòu)買條件、購(gòu)買決策等情況。能針對(duì)不同顧客的不同心理狀況，采取不同的推銷對(duì)策。
     市場(chǎng)知識(shí)：銷售人員向企業(yè)反饋的信息應(yīng)該要包括消費(fèi)者信息、市場(chǎng)供求信息、商品經(jīng)營(yíng)效果信息和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息等等。
     法律知識(shí)：銷售人員人員應(yīng)了解經(jīng)濟(jì)行為是否具有法律效力的原則界限；簽訂合同的基本原則；簽訂合同的程序；合同的主要內(nèi)容；合同的變更和解除程序；違約的責(zé)任及其認(rèn)定。此外還有稅法、有關(guān)銀行結(jié)算和票據(jù)管理的法律規(guī)定，甚至對(duì)外貿(mào)易法律等
六、對(duì)銷售工作的熱忱
     熱忱就是燃燒自己，發(fā)出足夠的熱量，讓顧客隨時(shí)吸?。粺嵴\(chéng)就是替人著想，凡事多替別人著想，盡量去幫助別人，給人方便；熱忱就是熱愛(ài)工作，充滿自信，熱情洋溢，依靠自己的信念來(lái)推銷產(chǎn)品。
七、客戶資料的準(zhǔn)備
     拜訪準(zhǔn)客戶前的準(zhǔn)備是一個(gè)持續(xù)性的過(guò)程，每一個(gè)準(zhǔn)客戶都是您未來(lái)開(kāi)花結(jié)果的種子，您對(duì)準(zhǔn)客戶了解得愈多，愈能增加您推銷的信心。信心是會(huì)感染的，客戶感覺(jué)到您的信心，也會(huì)對(duì)您產(chǎn)生信心。具體要包括：姓名、籍貫、學(xué)歷和經(jīng)歷、家庭背景、性格癖好、生日、民族、住址、職位頭銜、企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況、企業(yè)采購(gòu)習(xí)慣、企業(yè)人員規(guī)模等等。
八、微笑是最好的名片
     銷售人員一定要懂得建立親和力，而親和力最好產(chǎn)生的方法就是微笑。在推銷交往中最常用也是最有用的面部表情也就是你的笑容。愿不愿、會(huì)不會(huì)恰到好處地笑，實(shí)際上完全能反映你適應(yīng)社會(huì)、進(jìn)行社交和成功推銷的能力如何。
九、對(duì)自己產(chǎn)品的信心
     銷售員只有對(duì)自家產(chǎn)品充滿信心，你的客戶才會(huì)有信心。一定要相信：一個(gè)自己都不購(gòu)買自己推銷產(chǎn)品的推銷員是不會(huì)讓顧客相信他的產(chǎn)品的。同時(shí)，銷售是處在陽(yáng)光下的職業(yè)，所以銷售員一定不能懷疑自己所賣的產(chǎn)品，銷售員也沒(méi)有資格懷疑自己所賣的產(chǎn)品。如果你懷疑，對(duì)自己的產(chǎn)品沒(méi)有信心，那么請(qǐng)你辭職。因?yàn)楫?dāng)你對(duì)產(chǎn)品失去信心的時(shí)候，你是不可能將銷售做好的。
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