企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)

為了促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)革新,全面提高銷(xiāo)售人員地素質(zhì),以創(chuàng)造企業(yè)和銷(xiāo)售人員個(gè)人地更大業(yè)績(jī),使銷(xiāo)售人員適應(yīng)外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化和增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力,多數(shù)企業(yè)會(huì)采用教育培訓(xùn)-提升-再教育培訓(xùn)-再提高地循環(huán)往復(fù)式銷(xiāo)售培訓(xùn)管理模式.于是,銷(xiāo)售人員地培訓(xùn)策劃尤其顯得重要.下面是筆者個(gè)人地一些觀點(diǎn).
     一. 企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)目標(biāo)設(shè)置
     1、 增長(zhǎng)知識(shí):銷(xiāo)售員肩負(fù)著與客戶(hù)顧客溝通產(chǎn)品信息,搜集市場(chǎng)情報(bào)等任務(wù),因此,必需具有必定地知識(shí)層次,這是培訓(xùn)地主要目標(biāo).
     2、 提高技能:技能是銷(xiāo)售員運(yùn)用知識(shí)進(jìn)行實(shí)際操作地本領(lǐng).對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō),技能地提高不僅僅在于具備必定地銷(xiāo)售能力,如產(chǎn)品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高,還包含市場(chǎng)調(diào)查與分析地能力,對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供銷(xiāo)售援助地能力與客戶(hù)溝通信息情報(bào)地能力等等.
     3、 強(qiáng)化態(tài)度:態(tài)度是企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)形成地經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值觀念和文化環(huán)境.通過(guò)培訓(xùn),使企業(yè)地文化觀念滲透到銷(xiāo)售員地思想意識(shí)中去,使銷(xiāo)售員熱愛(ài)企業(yè)、熱愛(ài)銷(xiāo)售工作,始終保持高漲地工作熱情.
     二. 銷(xiāo)售培訓(xùn)地具體內(nèi)容
     1. 行業(yè)知識(shí):行業(yè)動(dòng)態(tài),行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),國(guó)家制訂地行業(yè)相關(guān)政策法規(guī),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況等.
     2. 企業(yè)知識(shí):企業(yè)文化,企業(yè)歷史,企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念,企業(yè)目標(biāo)等.
     3. 產(chǎn)品知識(shí):產(chǎn)品原理,產(chǎn)品結(jié)構(gòu),產(chǎn)品性能,優(yōu)劣勢(shì)分析,使用維修保養(yǎng),售后服務(wù).
     4. 業(yè)務(wù)規(guī)范:企業(yè)規(guī)章制度,基礎(chǔ)財(cái)務(wù)管理,經(jīng)濟(jì)法,銷(xiāo)售流程,崗位權(quán)利與義務(wù).
     5. 市場(chǎng)知識(shí):市場(chǎng)調(diào)查分析,消費(fèi)者心理行為分析,4C,4P,4R市場(chǎng)手段運(yùn)用基礎(chǔ).
     6. 銷(xiāo)售準(zhǔn)備:銷(xiāo)售人員必備條件,基本素質(zhì),商務(wù)禮儀,職業(yè)形象塑造,職業(yè)生涯規(guī)劃.
     7. 銷(xiāo)售促進(jìn):區(qū)域市場(chǎng)拓展技巧,雙贏談判技巧,客戶(hù)管理技巧,團(tuán)隊(duì)合作,時(shí)間管理.
     三. 銷(xiāo)售培訓(xùn)地方法
     企業(yè)可依據(jù)自身?xiàng)l件,采用內(nèi)訓(xùn)或外訓(xùn)兩種形式.外訓(xùn)主要由專(zhuān)業(yè)地咨詢(xún)管理公司負(fù)責(zé)實(shí)施,但是培訓(xùn)科目地設(shè)置,應(yīng)依據(jù)兩個(gè)原則:一是依據(jù)培訓(xùn)對(duì)象地主需求課程來(lái)設(shè)置內(nèi)容,而不是依靠咨詢(xún)公司所能提供地培訓(xùn)項(xiàng)目;二是依據(jù)企業(yè)即將要貫徹執(zhí)行地推廣內(nèi)容來(lái)設(shè)置,而不是死搬硬套執(zhí)行程序上地內(nèi)容.內(nèi)訓(xùn)由于成人學(xué)習(xí)能力地差異性比較大,培訓(xùn)形式應(yīng)該豐富多彩,應(yīng)該屏棄傳統(tǒng)地課堂說(shuō)教式培訓(xùn),多采用案例分析,角色扮演,小組會(huì)議討論,多媒體講義,戶(hù)外拓展等互動(dòng)式培訓(xùn)方法,以求最佳地培訓(xùn)效果.
     四. 銷(xiāo)售培訓(xùn)績(jī)效評(píng)估
     1. 成本-效益評(píng)估
     培訓(xùn)成本主要包含直接成本和間接成本,直接成本是指設(shè)備,設(shè)施,人事和和材料四類(lèi);間接成本是指誤工時(shí)間,儀器損耗,追趕時(shí)間三類(lèi).培訓(xùn)效益主要包含財(cái)務(wù)指標(biāo)和非財(cái)務(wù)指標(biāo),財(cái)務(wù)指標(biāo)是指企業(yè)利稅增長(zhǎng)率,銷(xiāo)售管理費(fèi)用降低,銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)率;非財(cái)務(wù)指標(biāo)是指市場(chǎng)占有率,企業(yè)排名上升,銷(xiāo)售管理規(guī)范,人員流動(dòng)率,創(chuàng)新能力等.
     2. 員工滿意度評(píng)估
     培訓(xùn)地員工滿意度主要針對(duì)企業(yè)內(nèi)部員工滿意度和企業(yè)外部員工滿意度.企業(yè)內(nèi)部員工滿意度是指經(jīng)培訓(xùn)后地他人對(duì)培訓(xùn)員工地滿意度和受訓(xùn)員工自身滿意度兩方面,具體表現(xiàn)形式為缺勤率,抱怨率,離職率以及團(tuán)隊(duì)合作溝通等;企業(yè)外部員工滿意度是指經(jīng)培訓(xùn)后直接外部顧客滿意度-表現(xiàn)形式為最終顧客滿意度（產(chǎn)品投訴率,返修率和忠誠(chéng)度）,分銷(xiāo)商滿意度（銷(xiāo)售訂單,經(jīng)銷(xiāo)積極性,產(chǎn)品陳設(shè),銷(xiāo)售目標(biāo)）;間接外部顧客滿意度-表現(xiàn)形式為銀行滿意度（信用等級(jí)）,社區(qū)滿意度（社區(qū)環(huán)境勞動(dòng)就業(yè)）,政府滿意度（公益事業(yè)）.
     總之,銷(xiāo)售培訓(xùn)是個(gè)系統(tǒng)地包裝策劃工程,企業(yè)在實(shí)施銷(xiāo)售培訓(xùn)時(shí)從源頭地培訓(xùn)調(diào)查直至培訓(xùn)后地績(jī)效評(píng)估, 應(yīng)作出規(guī)范地適合本企業(yè)現(xiàn)狀地培訓(xùn)流程制度.通過(guò)培訓(xùn)地執(zhí)行,來(lái)激勵(lì)銷(xiāo)售員工創(chuàng)造性地繼承和發(fā)展國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)界多年來(lái)地知識(shí)和經(jīng)驗(yàn),提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和個(gè)人綜合素質(zhì),并在銷(xiāo)售實(shí)踐中發(fā)揮出巨大地潛力.
    
    
    
    來(lái)源：人力資源網(wǎng)