客戶：中國(guó)銀行西安分行 地點(diǎn)：陜西省 - 西安 時(shí)間：2012/12/15 0:00:00 客戶經(jīng)理的銷售技能培訓(xùn)： （一）、客戶經(jīng)理應(yīng)具備的基本素質(zhì)、營(yíng)銷理念灌輸、營(yíng)銷前應(yīng)準(zhǔn)備的具體事項(xiàng) 1、公司發(fā)現(xiàn)我不懂營(yíng)銷，便讓我做客戶經(jīng)理 2、假如你不了解的自己的產(chǎn)品，怎么向客戶銷售呢 3、產(chǎn)品知識(shí)對(duì)客戶經(jīng)理有哪些好處 4、產(chǎn)品知識(shí)------你也許會(huì)講太多，卻不可能知道太多 5、客戶經(jīng)理應(yīng)如何了解顧客 6、“售前準(zhǔn)備”是什么？如何運(yùn)用這個(gè)方法來達(dá)成更多業(yè)績(jī) 7、如何收集能輔助業(yè)務(wù)談話的相關(guān)資料 8、一般銷售都需要經(jīng)過行銷過程的五個(gè)步驟 （二）、與客戶建立和諧的方法與原則 1、客戶經(jīng)理贏得好感的幾種有效的開場(chǎng)白 2、人的榮譽(yù)心 3、贏得客戶時(shí)應(yīng)注意的15條原則 4、贏得客戶時(shí)的5種禁忌 （三）、引發(fā)客戶對(duì)我們產(chǎn)品興趣的方法與原則 1、假如你的產(chǎn)品能為客戶帶來益處，就不難引起對(duì)方的興趣 2、引發(fā)客戶興趣的三種方法 3、引發(fā)并保持客戶興趣的11條規(guī)則 （四）、客戶經(jīng)理回答客戶提問的方法與技巧，包括如何回答客戶的反對(duì)意見 1、在本階段你訴求的對(duì)象是客戶的理智------不是感情 2、說服客戶需要遵循的幾條原則 3、客戶經(jīng)理經(jīng)常使用的幾種論據(jù) 4、如何使實(shí)例更具力量 5、通常我們陳述事實(shí)的方法 6、如何改掉吹牛的毛病 7、把示范當(dāng)成真正的銷售工具 8、利用表演技術(shù)，使商品介紹顯得更精彩 （五）、分析處理10大類型客戶的方法與技巧，以引發(fā)客戶購買銀行產(chǎn)品的動(dòng)機(jī) 1、10大類型客戶及攻擊其心理防線的方法 2、引發(fā)動(dòng)機(jī)的一些銘句 3、客戶的購買動(dòng)機(jī) 4、怎樣發(fā)現(xiàn)客戶的購買動(dòng)機(jī) 5、描繪前景的幾條規(guī)則 6、客戶的購買信號(hào) 7、商品的FABE法則 8、說服客戶的14條原則 （六）、完成交易的方法與原則，及在職場(chǎng)中常用的幾種業(yè)務(wù)技巧演練 1、完成交易的幾條建議 2、完成交易的13條原則 3、假如被客戶拒絕，你該怎么辦 4、贊美的三種方法及四條原則