B2B顧問式銷售技巧 1/2 培訓(xùn)大綱 課程目的： 1.強化專業(yè)型顧問式的銷售意識，學(xué)習(xí)掌握詢問式、引領(lǐng)式的顧問型的銷售方法。 2.將疲于被客戶的價格要求所牽制的被動銷售轉(zhuǎn)為主動引導(dǎo)型的銷售。 3.學(xué)習(xí)分析和準(zhǔn)確把握客戶真正的需求點，對癥下藥可為顧客提供解決方案式的銷售技能。 4.認(rèn)識和學(xué)習(xí)具有競爭力的職業(yè)化專家型銷售所必備的資質(zhì)和技能。 培訓(xùn)方式： 1.講解分析 2.引導(dǎo)啟發(fā) 3.案例分析 4.實戰(zhàn)模擬 5.現(xiàn)場點評 培訓(xùn)時間： 2天（12H） 培訓(xùn)講師：李雍（另見介紹） 培訓(xùn)大綱： 破冰：講師及課程介紹 第一單元.銷售人員的角色變化（講師講解、學(xué)員討論、自我測試） 目的：幫助學(xué)員理解在現(xiàn)今的競爭環(huán)境下角色轉(zhuǎn)變的必要性，認(rèn)同強烈的意愿是成為一名優(yōu)秀銷售人員的前提。  1.了解所處行業(yè)商業(yè)環(huán)境的激烈變化 （首先讓學(xué)員討論，發(fā)現(xiàn)自己目前銷售工作中的困惑和問題）  2.顧問式銷售所追求的效益  3.專家型顧問式銷售與一般銷售的區(qū)別 第二單元.顧問式銷售的準(zhǔn)備 目的：顧問式銷售技巧不同于傳統(tǒng)意義的普通銷售，作為銷售人員應(yīng)對其要素進(jìn)行深刻理解，并通過自省尋找自己在顧問式銷售角色中的差距，認(rèn)識和領(lǐng)悟作為職業(yè)化的顧問銷售應(yīng)具備哪些必備的素質(zhì)和要求。  1.顧問式銷售的六個影響力要素  2.定位你的市場，準(zhǔn)確找到客戶群的工具和方法  3.顧問式銷售人員的“五力”素質(zhì)模型以及知識的三大維度  4.顧問式銷售所必備的7大意識 第三單元.為什么覺得客戶很難纏？---對客戶需求的深度分析（講師講解、學(xué)員討論） 目的：不要只被客戶的價格和付款條件等苛刻要求所羈絆，要剝開這種表象，看透和把握住客戶只能意會不能言傳的真實需求，這是顧問式銷售對癥下藥，為顧客需求準(zhǔn)確把脈的前提。  1.客戶采購心理需求分析  2,影響客戶采購的心理要素分析  3.客戶為什么要拒絕我們的銷售？  4.根據(jù)“馬斯洛需求層次分析模型”深入分析客戶的核心采購需求  5.客戶需求的“冰山心理”分析  6.客戶從在采購活動中，對買方的潛在核心需求分析  7.客戶是選擇產(chǎn)品還是選擇銷售員？  8.客戶對銷售人員的潛在心理期望是什么？ 第四單元.顧問式銷售的方法SPIN—客戶需求的深入挖掘與引導(dǎo)（講師講解、示范引導(dǎo)、角色扮演） 目的：在準(zhǔn)確分析和確認(rèn)客戶的真正需求的前提下，幫助和引導(dǎo)學(xué)員正確使用顧問式銷售的殺手锏 SPIN銷售技能。 1.什么是SPIN銷售法？使用SPIN方法有什么效益？  2.SPIN在什么情況下應(yīng)用？  3.使用SPIN的前提是什么？  4.怎樣應(yīng)用SPIN？  5.如何使用SPIN  6.針對本公司具體客戶的SPIN應(yīng)用話術(shù)  7.FAABE與SPIN的有效組合  8.SPIN用法的禁忌 第五單元.具有競爭力的銷售技能（講師講解、示范、案例分析） 目的：作為SPIN銷售技能的補充，為強化銷售人員的技能延伸力，介紹三種具有更能打動客戶心弦富有競爭力的獨特銷售技能。  1.一站式解決方案  2.客戶建議書的設(shè)計與說明  3.讓客戶對你青睞有加的必殺技—有效的客戶溝通技能  4.細(xì)節(jié)的感染力—打動客戶芳心的訣竅  5.URO & UR（讓客戶不好拒絕的銷售秘訣） 第六單元.現(xiàn)場演練 學(xué)員派出代表進(jìn)行實戰(zhàn)演練，講師與銷售團(tuán)隊leader共同點評。 注：以上提綱可根據(jù)客戶需求進(jìn)行最優(yōu)調(diào)整和設(shè)計