一.前言

一直想寫一篇有關(guān)銷售提成制的文章，近20年的企業(yè)管理咨詢的經(jīng)歷，看到過很多采取銷售提成制的企業(yè)。盡管這些企業(yè)表面上做的還不錯，但無一例外，他們做的都很煎熬，總給人一種搖搖欲墜的感受，似乎稍微停留就可能會倒閉似的。很多年前我就在分析我這種感受，我想，這和企業(yè)在銷售領(lǐng)域采取提成制不無關(guān)系。最近，我?guī)е鴪F(tuán)隊剛剛完成了鄭州一家客戶的薪酬管理體系設(shè)計的工作。由于該公司銷售人員的激勵方式采用的是提成制，因而在設(shè)計過程中，需要討論是否將銷售人員的薪酬機(jī)制納入到整個公司進(jìn)行設(shè)計。由于介入的比較深，借這個機(jī)會，寫一寫有關(guān)銷售提成制的事宜。文章有點兒長，花費了我很多的時間和精力才完成，我將分六次陸續(xù)發(fā)布在我的訂閱號上，內(nèi)容僅代表我個人的觀點和思考，供大家參考，也歡迎大家點評。

目前正在咨詢輔導(dǎo)的這個客戶，是一家典型的面向企業(yè)的全價值鏈的高科技制造企業(yè)，公司去年在深交所創(chuàng)業(yè)板掛牌上市。從公司成立到現(xiàn)在，銷售人員的激勵模式一直采用的是提成制。關(guān)于提成制，從我最初接觸的時候開始，就持很反對的觀點，并始終認(rèn)為這種激勵方式百害而無一利，也許這種觀點顯得過于極端，但確實，提成制給企業(yè)所帶來的弊病會越來越明顯，尤其是那種面向企業(yè)銷售的公司，也就是我們常說的TO B類型的公司，就更是如此。本次我?guī)е鴪F(tuán)隊為該企業(yè)咨詢的內(nèi)容是薪酬體系的建設(shè)項目，過程中需要同時涉及到銷售人員的工資調(diào)整和優(yōu)化，所以借助此次薪酬管理變革的機(jī)會，在我的引導(dǎo)下，該公司下定決心取消了提成制。但取消后的工作該如何開展？這對該企業(yè)而言，也是一個很大的難題。

提成制說起來也是一種激勵方式，可以運用到各個領(lǐng)域。記得十幾年前去浙江嵊州拜訪一家企業(yè)，我才知道，原來提成制不僅僅是運用到銷售領(lǐng)域，其它領(lǐng)域也都可以采取提成制。包括生產(chǎn)系統(tǒng)的計件工資制，做一件提成多少錢；產(chǎn)品項目部的項目提成制，完成一個項目，可以提成多少錢；財務(wù)部申請國家津貼額度的多少可以提成；采購領(lǐng)域也可以，從采購金額的降低額中進(jìn)行提成；嵊州這家企業(yè)的人力資源部也走提成制，培訓(xùn)金額節(jié)省了多少進(jìn)行提成，招聘人員整體薪酬降低多少進(jìn)行提成。當(dāng)時我還理解不了這種全面走提成制帶來的壞處，但直覺告訴我，這家企業(yè)再這么繼續(xù)走下去肯定會出問題。

借著這次客戶取消提成制的機(jī)會，把自己在整個這個過程中的所思所想整理出文章，寫出來供大家參考。盡管文章內(nèi)容的主題很大，也不太好寫，而且還和我的專業(yè)內(nèi)容有些許出入，但還是想把這些思想變成文字，也是對自己在以往的思考和這次活動中的一個總結(jié)。一般人們提到的提成制，也是特別指銷售人員的提成制。我的這篇文章，圍繞這個范圍，從“采取提成制背后的動因，銷售提成制的壞處，取消提成制的后繼做法，取消提成制與變革管理”，四個方面展開講解。

二.采取提成制背后的動因

我們提到的提成制，一般是針對銷售人員的，也叫做傭金制，也即是提前設(shè)定一個銷售傭金比例，在約定的比例內(nèi)獲得傭金。提成制有純提成制，也就是沒有任何底薪，完全通過銷售產(chǎn)品獲得傭金提成。中國采取提成制的企業(yè)，絕大多數(shù)采取的都是有底薪的不完全提成制。要取消提成制，就要了解企業(yè)采取提成制的初衷。我所經(jīng)歷的這些采取提成制的企業(yè)，經(jīng)過觀察和分析，他們的初衷大致有兩種情況。

一是，提高銷售額。中國企業(yè)面臨著激烈的同行競爭，采取銷售提成制，可以鼓勵銷售人員盡全力做多銷售額，同時也能讓銷售人員獲得更高的收入。這種思想可能是好的，現(xiàn)實中也可能會發(fā)揮作用。尤其是針對多庫存、走店面銷售的企業(yè)。但針對那些面向企業(yè)銷售產(chǎn)品的公司，這種初衷在初期是能發(fā)揮一定作用的。隨著時間的推移，就會產(chǎn)生很多的問題。因為一個公司的銷售行為，絕不是簡單的把產(chǎn)品賣給客戶這么簡單，而是包括從市場信息、到產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)，并到生產(chǎn)執(zhí)行，最后才到客戶手中的一系列的行為。整個過程，涉及到企業(yè)的全部要素。所以，這也是為什么我一直強調(diào)的是，銷售產(chǎn)品，絕不是銷售部一個部門的事情，而是整個公司的事情，是公司所有人員都在為銷售產(chǎn)品承擔(dān)各自的責(zé)任，銷售部門只是承擔(dān)了整個銷售環(huán)節(jié)中臨門一腳的責(zé)任，他們也僅僅是承擔(dān)了其中的一個流程責(zé)任，就好比踢足球，銷售人員就是踢前場的前鋒人員，承擔(dān)著把球踢進(jìn)對方球門的責(zé)任。所以，要把銷售的整個重任交由銷售部的銷售人員來承擔(dān)，他們是承擔(dān)不起這個重任的。

二是，懶政思想的具體體現(xiàn)。很多公司不喜歡做管理，做管理既要投入時間和精力，費時費力不說，還不一定能即時產(chǎn)生效果。即使是到了需要投入做管理的階段，這些企業(yè)仍然不愿意在這方面花費時間，總是想找捷徑。有什么好的方法可以不用過多投入時間做管理，還能起到成效呢？他們以為提成制就正好能滿足這種需求。事實上是否如此，還真不一定。如果企業(yè)就是一家純粹銷售的公司，買一件產(chǎn)品就拿一件的提成。這種情形，提成制確實可以大幅減少管理的成本。但對于全流程的一家制造企業(yè)，這種方式不但不能降低管理成本，反而會大幅增加管理成本。為什么？企業(yè)到了一定的發(fā)展階段，為了能在激烈的市場中持續(xù)發(fā)展，就需要做管理，這是一種自然規(guī)律，銷售提成制表面上解放了對銷售工作的管理，但還有其它為銷售服務(wù)的職能，是不是也不用做管理了，當(dāng)然不是！管理工作需要一致性，也需要連貫性，更需要全局性。例如這次薪酬管理體系建設(shè)項目，如果銷售還是采取提成制的方式，就沒法將其納入到統(tǒng)一的管理機(jī)制里。久而久之，該項職能要么被弱化，要么就會獨立而自成一體。可以思考，對于一個脫離整體管理機(jī)制而自成一體的職能，對企業(yè)是好還是壞呢？

了解了企業(yè)采取提成制背后的動因后，接下來就需要了解提成制的壞處有哪些。這有利于我們澄清為什么要取消提成制的困惑。接下來的一篇，我將和大家分析銷售提成制的壞處。