一個人可能會同時具有想自信，卻并不真的自信的兩種心態(tài)。謹(jǐn)慎而固執(zhí)的人，多持不信任人的態(tài)度，并以這主態(tài)來左右自己的行為。他并不是沒有相信別人的意念，但他更具有希望人家能信任他的強烈意念。對于這種人，就得事先為他設(shè)計一套理由：“你這以做，不但對你自己，對他人也是有幫助的”來曉以大義，方能將他說服。

    比如，一個賣寶石或毛皮的推銷員對一個正在猶豫不決的主婦說：

    “你用這些東西一定能使你更完美，而你先生也會更喜歡你?！?/span>

    這句話的含義是說你這么做并非全是為了自己，同時也為你先生。她必定極樂意買下，如果更進(jìn)一步地說：

    “即使你買了它，若想脫手也能高價賣出，這樣對于你的家，又何嘗沒有幫助?！?/span>

    對方一聽說，必定會認(rèn)為她買下這個東西并非為他一個，也是為了家等等。