一個(gè)人可能會(huì)同時(shí)具有想自信，卻并不真的自信的兩種心態(tài)。謹(jǐn)慎而固執(zhí)的人，多持不信任人的態(tài)度，并以這主態(tài)來(lái)左右自己的行為。他并不是沒(méi)有相信別人的意念，但他更具有希望人家能信任他的強(qiáng)烈意念。對(duì)于這種人，就得事先為他設(shè)計(jì)一套理由：“你這以做，不但對(duì)你自己，對(duì)他人也是有幫助的”來(lái)曉以大義，方能將他說(shuō)服。

    比如，一個(gè)賣(mài)寶石或毛皮的推銷(xiāo)員對(duì)一個(gè)正在猶豫不決的主婦說(shuō)：

    “你用這些東西一定能使你更完美，而你先生也會(huì)更喜歡你?！?/span>

    這句話的含義是說(shuō)你這么做并非全是為了自己，同時(shí)也為你先生。她必定極樂(lè)意買(mǎi)下，如果更進(jìn)一步地說(shuō)：

    “即使你買(mǎi)了它，若想脫手也能高價(jià)賣(mài)出，這樣對(duì)于你的家，又何嘗沒(méi)有幫助?！?/span>

    對(duì)方一聽(tīng)說(shuō)，必定會(huì)認(rèn)為她買(mǎi)下這個(gè)東西并非為他一個(gè)，也是為了家等等。