這一時(shí)期同樣極大的挑戰(zhàn)我們銷售人的心理承受力，因?yàn)榇藭r(shí)客戶們雖然不再懷疑廠家的真假，但是不如第二個(gè)懷疑階段：產(chǎn)品質(zhì)量懷疑期，尤其對(duì)于廣大的不知名的中小廠家，這點(diǎn)體現(xiàn)的尤為明顯，此階段的典型語(yǔ)言：“類似的產(chǎn)品我們都有，不缺?！薄拔覀冇心衬炒髲S的，客戶們都認(rèn)大廠的?！薄耙院笤僬f(shuō)吧，這次不定了”等等等等類似的逐客語(yǔ)言，并且態(tài)度比較冷漠，甚至于讓人心寒。渡過(guò)這一階段的要訣：產(chǎn)品比較，思想啟發(fā)引導(dǎo)。比如價(jià)位和利潤(rùn)空間“的確，我們的廠家不大，但是，大廠家的產(chǎn)品價(jià)格高，利潤(rùn)空間不大，您作為大夫，雖然主要是救死扶傷，但是同時(shí)也是一位生意經(jīng)營(yíng)者，因此在質(zhì)量差別不大的情況下，利潤(rùn)高難道您還不想嘗試嗎？”“現(xiàn)在國(guó)家監(jiān)管很嚴(yán)，藥品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量差別越來(lái)越小，體現(xiàn)在效果上差別幾乎沒(méi)有，這點(diǎn)您肯定比我更加清楚，因此我覺(jué)得您應(yīng)該嘗試一下我們的產(chǎn)品?！边@一階段約需十分鐘左右。充滿自信的一番耐心引導(dǎo)之后，大部分客戶必然進(jìn)入第三個(gè)階段：那就是心理嘗試期。
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