對(duì)兩家門店進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研，由于時(shí)間關(guān)系，現(xiàn)將存在的問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)述，如有需要可結(jié)合數(shù)據(jù)進(jìn)行深層次分析：

一、BV方面

主要體現(xiàn)在制度、流程的缺失或不健全

制度和流程是我們做事的準(zhǔn)則或者規(guī)矩。有了這個(gè)我們檢查才有標(biāo)準(zhǔn)，督導(dǎo)才有依據(jù)。根據(jù)實(shí)際的調(diào)研結(jié)果來(lái)看，主要是制度和流程的缺失或者不健全。而這個(gè)缺失和不健全體現(xiàn)在幾個(gè)方面：一是有制度沒(méi)有流程；二是有流程沒(méi)有配套標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范；三是執(zhí)行不到位。例如：店員在解決售后服務(wù)時(shí)的（在門店正好有一顧客反饋某種藥品比其它藥店貴1元）步驟和話術(shù)存在無(wú)序性和操作上的缺失，可以看出流程方面出現(xiàn)的問(wèn)題；再如，店員銷售過(guò)程中，如何接待顧客、如何進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售、如何進(jìn)行會(huì)員制宣傳等方面各店員表現(xiàn)不一，可以印證制度、流程或規(guī)范的缺失或不健全；再如，商品陳列方面、先進(jìn)行出方面、促銷車商品方面、缺貨提醒方面、宣傳畫張貼方面等所應(yīng)體現(xiàn)或反映出來(lái)的現(xiàn)象沒(méi)有證明制度、流程有效執(zhí)行或健全。

二、VI方面

主要存在問(wèn)題：

VI系統(tǒng)沒(méi)有建立起來(lái)或應(yīng)用上缺乏連貫性

例如：門頭形象和店容店貌之間缺乏互動(dòng)，缺乏一體性。具體說(shuō)，門店形象在顏色方面與店內(nèi)宣傳、商品分類牌、陳列道具等方面沒(méi)有統(tǒng)一，缺乏一個(gè)互動(dòng)。而這些都是VI系統(tǒng)應(yīng)用，從而營(yíng)造良好的銷售氛圍而需做的工作。

三、商品陳列方面

1.賣場(chǎng)陳列不豐滿。而這個(gè)一方面是因?yàn)閭湄洸蛔?，另一方面是因?yàn)槿狈﹃惲屑记桑?/p>

2.商品陳列缺乏技巧。柜臺(tái)陳列、促銷花車陳列、島柜陳列等缺乏從色彩、陳列方便性、豐滿性、美觀性、流暢性等方面進(jìn)行全方位考慮。

3.陳列充分考慮銷售的因素較少。例如每組貨架從上向下、貨架上商品陳列主次不明確、從左向右如何陳列，不同品相，不同價(jià)格帶的商品如何陳列，端頭如何陳列等。

四、員工素質(zhì)方面

專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)欠缺，從員工的銷售技巧、銷售話術(shù)、聯(lián)合用藥、商品賣點(diǎn)、藥理病歷知識(shí)欠缺，

五、門店布局：

1．門店布局中動(dòng)線設(shè)計(jì)有待改進(jìn)，且應(yīng)合理有目的的設(shè)計(jì)好賣場(chǎng)的磁點(diǎn)；

2. 門店布局中沒(méi)有充分考慮品類和品類間的關(guān)系，以便起到關(guān)聯(lián)銷售等系統(tǒng)作用；

3.門店死角多，因?yàn)閯?dòng)線設(shè)計(jì)和布局設(shè)計(jì)時(shí)考慮問(wèn)題，出現(xiàn)了很多死角。

六、營(yíng)促銷活動(dòng)方面

1.促銷活動(dòng)多，營(yíng)銷活動(dòng)少，這樣過(guò)多的促銷長(zhǎng)遠(yuǎn)看對(duì)企業(yè)的影響較大；

2.促銷聯(lián)動(dòng)性不強(qiáng)，例如促銷過(guò)程中海報(bào)、POP、員工銷售話術(shù)、陳列、聲音等聯(lián)動(dòng)不強(qiáng)，沒(méi)有形成立體化宣傳和銷售效果；

七、品類管理方面

1.品牌集中度不夠，例如保健品我們有倍健、善元堂、澳天力、維妥立、全金、康紐萊、品康等品牌，而每個(gè)品牌都只有幾個(gè)品規(guī)。這樣不但在陳列上集中度不夠，形不成勢(shì)，也在銷售上會(huì)形成影響，不利于培養(yǎng)“自有主力品牌”，而無(wú)法和供應(yīng)商交換更多的資源；再例如計(jì)生，品牌有杜蘭朵、多樂(lè)士、杰士邦、索羅門、杜蕾斯等同樣如此。

2.同質(zhì)性商品過(guò)多，商品線沒(méi)有寬度和深度。商品線規(guī)劃出現(xiàn)了問(wèn)題。采購(gòu)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了一定的盲目性，因而也造成了門店銷售的盲目性。慢慢的動(dòng)銷率和動(dòng)銷率結(jié)構(gòu)會(huì)出現(xiàn)大問(wèn)題。

3.價(jià)格帶結(jié)構(gòu)存在問(wèn)題，有的品類不具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。給顧客的價(jià)格印象也不一樣；

4.商品定價(jià)，商品定價(jià)缺少技巧。有很多商品由于定價(jià)原因造成了我們給顧客讓利后，顧客卻感覺(jué)不到實(shí)惠，白白浪費(fèi)了資源。

5.通過(guò)商品陳列和員工銷售觀察，沒(méi)有進(jìn)行重點(diǎn)商品管理。

八、會(huì)員制管理方面‘

1.會(huì)員促銷多，會(huì)員營(yíng)銷少，例如積分兌換、周五優(yōu)惠等；

2.會(huì)員分級(jí)分類管理，深化營(yíng)銷管理通過(guò)了解不足；

3.會(huì)員制管理宣傳方面出現(xiàn)了脫節(jié)，沒(méi)有形成聯(lián)動(dòng)。

九、庫(kù)存

1.庫(kù)存只考核周轉(zhuǎn)率，不考核存銷比會(huì)形成商品庫(kù)存總的看沒(méi)有問(wèn)題，但深入看結(jié)構(gòu)會(huì)存在很大問(wèn)題。

2.庫(kù)存沒(méi)有按品類、按品規(guī)實(shí)現(xiàn)庫(kù)存上下線管理和警戒線管理。進(jìn)而會(huì)出現(xiàn)很多不良庫(kù)存。