課程背景：

      《精準(zhǔn)銷(xiāo)售—銷(xiāo)售過(guò)程分解訓(xùn)練》采用25%的時(shí)間進(jìn)行理論框架講解，65%的時(shí)間進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練，10%的時(shí)間進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)案例分享（分析）的形式進(jìn)行。旨在讓銷(xiāo)售人員在現(xiàn)場(chǎng)演練中找到自己銷(xiāo)售過(guò)程中存在的問(wèn)題及優(yōu)勢(shì)。逐步的規(guī)范銷(xiāo)售動(dòng)作，最大限的發(fā)展自身優(yōu)勢(shì)，最終實(shí)現(xiàn)提升技能，快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的目的。

      《精準(zhǔn)銷(xiāo)售--銷(xiāo)售過(guò)程分解訓(xùn)練》課程是由王飛老師開(kāi)發(fā)、講授，并通過(guò)國(guó)家版權(quán)保護(hù)中心審核的版權(quán)課程。版權(quán)號(hào)為：00199084

培訓(xùn)對(duì)象：

• 銷(xiāo)售副總
• 銷(xiāo)售總監(jiān)
• 大區(qū)經(jīng)理
• 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者
• 培訓(xùn)經(jīng)理
• 企業(yè)內(nèi)部銷(xiāo)售培訓(xùn)師

課程體系：

模塊一：全新銷(xiāo)售 ● 涅槃重生

模塊二：厘清自己 ● 專(zhuān)業(yè)登場(chǎng)

模塊三：鎖定目標(biāo) ● 制定計(jì)劃

模塊四：掌握流程 ● 推進(jìn)銷(xiāo)售

模塊五：發(fā)掘客戶 ● 收集信息

模塊六：有效預(yù)約 ● 精彩開(kāi)場(chǎng)

模塊七：有序提問(wèn) ● 構(gòu)想方案

模塊八：建立關(guān)系 ● 獲取信任

模塊九：超越對(duì)手 ● 完成銷(xiāo)售

模塊十：專(zhuān)業(yè)服務(wù) ● 賦予價(jià)值

課程收益：

1. 刷新錯(cuò)誤的銷(xiāo)售理念
2. 掌握有效的拜訪工具
3. 掌握客戶的購(gòu)買(mǎi)心理
4. 提升了解需求的技巧
5. 提升關(guān)系滲透的方法
6. 掌握超越對(duì)手的策略

模塊一：全新銷(xiāo)售·涅槃重生

1.銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)表現(xiàn)的依據(jù)

2.銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)的三個(gè)層級(jí)及應(yīng)用

3.卓越銷(xiāo)售人員訓(xùn)練的五個(gè)階段

4.擾亂銷(xiāo)售人員心智的三個(gè)概念

5.銷(xiāo)售人員風(fēng)格定位

模塊二：厘清自己·專(zhuān)業(yè)登場(chǎng)

1. 視頻案例分析及對(duì)銷(xiāo)售的啟示

2. 角色扮演，感受銷(xiāo)售

3. 如何有效的介紹公司及自己

4. 如何有效的介紹公司產(chǎn)品

5.如何有效的講述成功案例

模塊三：鎖定目標(biāo)·制定計(jì)劃

1.影響銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的核心要素

2.實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的策略選擇

3.客戶開(kāi)發(fā)成功率

4.銷(xiāo)售目標(biāo)管理的錯(cuò)誤方法

5.銷(xiāo)售目標(biāo)管理的有效方法

模塊四：掌握流程·推進(jìn)銷(xiāo)售

1. 銷(xiāo)售人員為什么需要銷(xiāo)售流程

2. 大客戶銷(xiāo)售流程金字塔

3. 客戶采購(gòu)各個(gè)階段及需求

4. 根據(jù)客戶采購(gòu)為中心的銷(xiāo)售步驟

模塊五：發(fā)掘客戶·收集信息

1. 誰(shuí)是我們的客戶？

2. 我們的客戶畫(huà)像

3. 目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)

4. 區(qū)域客戶開(kāi)發(fā)的有效方法

模塊六：有效預(yù)約·精彩開(kāi)場(chǎng)

1. 有效預(yù)約的五要素

2. 有效開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)定

3. 結(jié)構(gòu)化拜訪的步驟

4. 客戶拜訪的現(xiàn)場(chǎng)演練

模塊七：有序提問(wèn)·構(gòu)想方案

1. 提問(wèn)的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)

2. 拜訪客戶必問(wèn)的三類(lèi)問(wèn)題

3.九個(gè)提問(wèn)法的應(yīng)用

4. 說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧的應(yīng)用

模塊八：建立關(guān)系·獲取信任

1. 大客戶采購(gòu)的角色分配

2. 大客戶采購(gòu)六種角色的特點(diǎn)

3. 大客戶關(guān)系滲透的順序及策略

4. 建立關(guān)系的三個(gè)推動(dòng)力

模塊九：超越對(duì)手·完成銷(xiāo)售

1.誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

2.獲取有效情報(bào)的途徑

3.競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析坐標(biāo)圖

4. 贏單的五種策略

模塊十：專(zhuān)業(yè)服務(wù)·賦予價(jià)值

1. 主動(dòng)關(guān)懷

2. 客戶標(biāo)簽管理的方法

3. 客戶價(jià)值管理的方法

《精準(zhǔn)銷(xiāo)售模式》銷(xiāo)售關(guān)鍵技能課《精準(zhǔn)銷(xiāo)售—銷(xiāo)售過(guò)程分解訓(xùn)練》采用25%的時(shí)間進(jìn)行理論框架講解，65%的時(shí)間進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練，10%的時(shí)間進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)案例分享（分析）的形式進(jìn)行。旨在讓銷(xiāo)售人員在現(xiàn)場(chǎng)演練中找到自己銷(xiāo)售過(guò)程中存在的問(wèn)題及優(yōu)勢(shì)。逐步的規(guī)范銷(xiāo)售動(dòng)作，最大限的發(fā)展自身優(yōu)勢(shì)，最終實(shí)現(xiàn)提升技能，快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的目的。

《精準(zhǔn)銷(xiāo)售--銷(xiāo)售過(guò)程分解訓(xùn)練》課程是由王飛老師開(kāi)發(fā)、講授，并通過(guò)國(guó)家版權(quán)保護(hù)中心審核的版權(quán)課程。版權(quán)號(hào)為：00199084

《精準(zhǔn)銷(xiāo)售—銷(xiāo)售過(guò)程分解訓(xùn)練》課程的獨(dú)特性：

1.    它是一套按照軍事訓(xùn)練（分解動(dòng)作）的方式進(jìn)行銷(xiāo)售技能訓(xùn)練的系統(tǒng)訓(xùn)練教程；

2.    它是一套從改變銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售工作認(rèn)知到與客戶組織建立健康的業(yè)務(wù)關(guān)系，從而超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿到訂單，提升銷(xiāo)售額的完整流程和工具。

3.    它提供的方法和工具都可以馬上使用，并提升銷(xiāo)售成交率。

4.    它需要銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的最高統(tǒng)帥與銷(xiāo)售人員一起參與的訓(xùn)練課程。

5.    它是一套可以把“銷(xiāo)售江湖”變成“日常工作”的標(biāo)準(zhǔn)化流程和工具。

《精準(zhǔn)銷(xiāo)售—銷(xiāo)售過(guò)程分解訓(xùn)練》課程可以幫助企業(yè)解決的問(wèn)題：

1.   你真的相信銷(xiāo)售人員可以做好公司介紹嗎？

2.   你真的相信銷(xiāo)售人員能清晰、有力的把產(chǎn)品介紹給客戶嗎？

3.   您真的相信銷(xiāo)售人員能通過(guò)提問(wèn)了解客戶的真實(shí)需求嗎？

4.   您真的相信銷(xiāo)售人員能和可以建立健康的業(yè)務(wù)關(guān)系嗎？

如果非常相信，請(qǐng)馬上讓企業(yè)您認(rèn)為最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員和您進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬對(duì)

話。如果模擬后讓您大失所望，請(qǐng)馬上采購(gòu)《越專(zhuān)業(yè)·悅銷(xiāo)售—銷(xiāo)售過(guò)程分解訓(xùn)練》課程，與您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一起參加。

已經(jīng)采購(gòu)并從《越專(zhuān)業(yè)·悅銷(xiāo)售—銷(xiāo)售過(guò)程分解訓(xùn)練》課程中受益的部分企業(yè)：耀皮玻璃、河南郵政物流公司、四川菊樂(lè)食品、光源電力集團(tuán)、雪潔日化、尼特智能科技、中海油……

培訓(xùn)時(shí)間：2天（12小時(shí)）

培訓(xùn)對(duì)象：銷(xiāo)售管理者、培訓(xùn)經(jīng)理、銷(xiāo)售精英及儲(chǔ)備人才

培訓(xùn)收益：

1. 通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練，幫助銷(xiāo)售人員認(rèn)識(shí)到不是市場(chǎng)太競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品有缺陷，不是因?yàn)閮r(jià)格高，而是自身的銷(xiāo)售技能有欠缺；

2.通過(guò)講授和現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，幫助銷(xiāo)售人員接受和掌握通用銷(xiāo)售技巧的結(jié)構(gòu)和應(yīng)用方法；

3.通過(guò)案例分析，提升銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售工作“復(fù)雜”性的認(rèn)知，從而提升銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售規(guī)劃深刻認(rèn)知，真正培養(yǎng)銷(xiāo)售人員從計(jì)劃到執(zhí)行最后總結(jié)分析的良好習(xí)慣。

4.通過(guò)成功銷(xiāo)售視頻（專(zhuān)門(mén)錄制的銷(xiāo)售拜訪視頻）的觀看，提升銷(xiāo)售人員對(duì)“卓越銷(xiāo)售”的清晰認(rèn)知和模仿。

課程架構(gòu)：

模塊一：全新銷(xiāo)售·涅槃重生

模塊二：厘清自己·專(zhuān)業(yè)登場(chǎng)

模塊三：鎖定目標(biāo)·制定計(jì)劃

模塊四：掌握流程·推進(jìn)銷(xiāo)售

模塊五：發(fā)掘客戶·收集信息

模塊六：有效預(yù)約·精彩開(kāi)場(chǎng)

模塊七：有序提問(wèn)·構(gòu)想方案

模塊八：建立關(guān)系·獲取信任

模塊九：超越對(duì)手·完成銷(xiāo)售

模塊十：專(zhuān)業(yè)服務(wù)·賦予價(jià)值

課程大綱：

模塊一：全新銷(xiāo)售·涅槃重生

1. 銷(xiāo)售人員的天職是什么？

2. 擾亂銷(xiāo)售人員心智的三個(gè)概念

3. 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好的四個(gè)錯(cuò)誤

4. 銷(xiāo)售人員的冰山素質(zhì)模型

5. 銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)的三個(gè)層次

6. 卓越銷(xiāo)售人員訓(xùn)練的五個(gè)階段

7. 卓越銷(xiāo)售人員的八項(xiàng)職業(yè)精神

8. 卓越銷(xiāo)售人員的八個(gè)職業(yè)習(xí)慣

9. 卓越銷(xiāo)售人員的素質(zhì)模型

10.  新銷(xiāo)售法則

模塊二：厘清自己·專(zhuān)業(yè)登場(chǎng)

1. 頂尖業(yè)務(wù)精英視頻案例

2. 自我介紹（現(xiàn)場(chǎng)演練）

3. 自我介紹案例分析

4. 目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)難題提煉

5. 介紹公司（現(xiàn)場(chǎng)演練）

6. 介紹公司案例分析

7. 講述成功案例（現(xiàn)場(chǎng)演練）

8. 講述成功案例分析

9. 公司產(chǎn)品（服務(wù)）介紹（現(xiàn)場(chǎng)演練）

10.  有效介紹產(chǎn)品的工具：FABE

11.  FABE的應(yīng)用

12.  公司產(chǎn)品（服務(wù)）介紹提煉

模塊三：鎖定目標(biāo)·制定計(jì)劃

1. 能否達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)的依據(jù)是什么？

2. 銷(xiāo)售人員客戶開(kāi)發(fā)成功率計(jì)算

3. 銷(xiāo)售目標(biāo)分解

4. 銷(xiāo)售計(jì)劃的制定

模塊四：掌握流程·推進(jìn)銷(xiāo)售

1.什么是銷(xiāo)售流程？

2.為什么需要銷(xiāo)售流程？

3.卓越銷(xiāo)售流程的標(biāo)準(zhǔn)

4.銷(xiāo)售流程對(duì)公司和銷(xiāo)售人員的好處

5.大客戶銷(xiāo)售流程-金字塔

6.客戶為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)

7.客戶為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)案例分析

8.以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)心理

9.以顧客為中心的銷(xiāo)售流程

10.  銷(xiāo)售過(guò)程控制與管理

模塊五：發(fā)掘客戶·收集信息

1.信息來(lái)源

2.業(yè)務(wù)發(fā)展信函

3.建立客戶背景調(diào)研表

4.鎖定關(guān)鍵目標(biāo)

5.策劃約見(jiàn)

6.信息過(guò)濾

模塊六：有效預(yù)約·精彩開(kāi)場(chǎng)

1.陌生電話預(yù)約的五要素

2.現(xiàn)場(chǎng)演練

3.電話預(yù)約中的五個(gè)關(guān)鍵信息

4.有效開(kāi)場(chǎng)-現(xiàn)場(chǎng)演練

5.角色轉(zhuǎn)變，體驗(yàn)成功

模塊七：有序提問(wèn)·構(gòu)想方案

1.現(xiàn)場(chǎng)演練

2.演練活動(dòng)分析

3.拜訪客戶問(wèn)什么？

4.拜訪客戶怎么問(wèn)？

5.三類(lèi)問(wèn)題

6.三類(lèi)目標(biāo)

7.綜合演練

8.視頻分析

模塊八：建立關(guān)系·獲取信任

1.企業(yè)案例分析

2.大客戶采購(gòu)角色分配

3.大客戶采購(gòu)角色及關(guān)注點(diǎn)

4.建立私人關(guān)系的6個(gè)方法

5.業(yè)務(wù)關(guān)系交往的5個(gè)注意事項(xiàng)

6.六步滲透高層關(guān)系

7.大客戶銷(xiāo)售技能測(cè)評(píng)

模塊九：超越對(duì)手·完成銷(xiāo)售

1.頭腦風(fēng)暴：獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的途徑

2.四種超越對(duì)手的策略

3.四種超越對(duì)手的戰(zhàn)術(shù)方法

模塊十：專(zhuān)業(yè)服務(wù)·賦予價(jià)值

1.提升客戶服務(wù)的四大要素

2.客戶服務(wù)能力測(cè)評(píng)

綜合：大客戶銷(xiāo)售技能測(cè)評(píng)與分析