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白景元:市場(chǎng)調(diào)查、研究及分析方法

銷(xiāo)售技巧

2016-01-20 24513

《系統(tǒng)致勝——市場(chǎng)調(diào)查、研究及分析方法》

主講老師：白景元

1. 課程目標(biāo)：

市場(chǎng)調(diào)研與分析是營(yíng)銷(xiāo)的前提和基礎(chǔ)，本課程旨在通過(guò)專(zhuān)業(yè)的知識(shí)培訓(xùn)，不僅讓學(xué)員系統(tǒng)的掌握調(diào)研與分析的模塊理論知識(shí)，更要通過(guò)案例講解與分析，讓學(xué)員深入學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)核心環(huán)節(jié)的調(diào)研與分析技能及方法，真正做到立足營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研與分析；

2、課程內(nèi)容：

一、市場(chǎng)調(diào)研的系統(tǒng)知識(shí)：

1. 市場(chǎng)調(diào)研的概念

Ø 什么是市場(chǎng)調(diào)研

Ø 市場(chǎng)調(diào)研的機(jī)構(gòu)分類(lèi)

Ø 市場(chǎng)調(diào)研的功能和意義

2、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容：

市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查、行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式調(diào)查、市場(chǎng)需求調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查、產(chǎn)品調(diào)查、銷(xiāo)售調(diào)查、廣告效果調(diào)查

3、市場(chǎng)調(diào)研的分類(lèi)：

Ø 按照市場(chǎng)調(diào)查的目的分類(lèi)

Ø 按照調(diào)查對(duì)象包括的范圍分類(lèi)

Ø 按照調(diào)查的連續(xù)性與否分類(lèi)

Ø 按照調(diào)查的地域范圍分類(lèi)

4、市場(chǎng)調(diào)研方法及優(yōu)劣勢(shì)分析：

5、市場(chǎng)調(diào)研的程序與步驟及流程圖：

6、調(diào)研資料的整理與歸檔

7、調(diào)研的計(jì)劃、組織與實(shí)施：

8、調(diào)研報(bào)告的編制；

調(diào)研報(bào)告的格式、內(nèi)容、編制技巧、相關(guān)說(shuō)明（費(fèi)用及人員）

二、行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式調(diào)研與分析方法及技巧（案例）

1. 營(yíng)銷(xiāo)模式調(diào)研的類(lèi)型：

Ø 行業(yè)通行的營(yíng)銷(xiāo)模式調(diào)研

Ø 行業(yè)前2名企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式調(diào)研

Ø 行業(yè)創(chuàng)新企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式調(diào)研

2. 營(yíng)銷(xiāo)模式調(diào)研的主要內(nèi)容

Ø 產(chǎn)品定位及產(chǎn)品線組合模式

Ø 品牌推廣及媒體組合

Ø 渠道模式及經(jīng)銷(xiāo)商管理模式

Ø 市場(chǎng)布局規(guī)劃及重點(diǎn)市場(chǎng)分布

Ø 區(qū)域樣板市場(chǎng)運(yùn)作模式

3. 調(diào)研方法及技巧：

Ø 調(diào)研信息資料內(nèi)容及類(lèi)型

Ø 如何收集調(diào)研信息資料

Ø 調(diào)研信息資料模型及表格設(shè)計(jì)

三、產(chǎn)品調(diào)研分析方法及技巧（案例）

1、產(chǎn)品調(diào)研的內(nèi)容：

Ø 產(chǎn)品線規(guī)劃及組合模式的競(jìng)爭(zhēng)力調(diào)研

Ø 產(chǎn)品市場(chǎng)需求調(diào)研

Ø 產(chǎn)品線競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)格局調(diào)研

Ø 產(chǎn)品定位及賣(mài)點(diǎn)調(diào)研

Ø 產(chǎn)品線價(jià)格體系調(diào)研

Ø 產(chǎn)品線各級(jí)渠道利潤(rùn)調(diào)研

Ø 產(chǎn)品推廣策略及促銷(xiāo)模式調(diào)研

Ø 產(chǎn)品在消費(fèi)群體中的受歡迎程度調(diào)研

Ø 產(chǎn)品線與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)

Ø 網(wǎng)絡(luò)推廣與銷(xiāo)售的適應(yīng)性及趨勢(shì)

2、調(diào)研對(duì)象及調(diào)研細(xì)節(jié)

Ø 經(jīng)銷(xiāo)商及二級(jí)商

Ø 各類(lèi)型銷(xiāo)售終端

Ø 各類(lèi)型消費(fèi)者

Ø 調(diào)研對(duì)象的選擇范圍、類(lèi)型及特點(diǎn)

Ø 不同調(diào)研對(duì)象的調(diào)研重點(diǎn)及細(xì)節(jié)

Ø 調(diào)研表格設(shè)計(jì)技巧

四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研分析方法及技巧（案例）

1. 調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇：

Ø 行業(yè)前2名大企業(yè)

Ø 行業(yè)成功創(chuàng)新的標(biāo)桿企業(yè)

Ø 規(guī)模和實(shí)力接近的經(jīng)營(yíng)相對(duì)較好的企業(yè)

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研內(nèi)容：

Ø 產(chǎn)品線競(jìng)爭(zhēng)力：

產(chǎn)品線規(guī)劃及組合模式、價(jià)格體系、定位及賣(mài)點(diǎn)、終端及消費(fèi)者心目中的地位及受歡迎程度、產(chǎn)品推廣模式；

Ø 品牌推廣：

推廣策略及媒介組合、投入費(fèi)用及效果評(píng)估

Ø 市場(chǎng)布局規(guī)劃：

重點(diǎn)市場(chǎng)分布、次重點(diǎn)市場(chǎng)分布

Ø 銷(xiāo)售情況：

銷(xiāo)售額、渠道模式構(gòu)架、經(jīng)銷(xiāo)商管理、樣板市場(chǎng)運(yùn)作模式、

3、調(diào)研方法及技巧：

Ø 調(diào)研信息資料內(nèi)容及類(lèi)型

Ø 如何收集調(diào)研信息資料

Ø 調(diào)研信息資料模型及表格設(shè)計(jì)

五、銷(xiāo)售情況調(diào)研與分析方法（案例）

1. 市場(chǎng)調(diào)研的分類(lèi)：

Ø 核心重點(diǎn)市場(chǎng)

Ø 次重點(diǎn)潛力市場(chǎng)

Ø 一般市場(chǎng)

2. 調(diào)研的內(nèi)容：

Ø 銷(xiāo)售情況對(duì)比：

公司銷(xiāo)量及市場(chǎng)份額，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售量及市場(chǎng)份額

Ø 經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)研：

經(jīng)銷(xiāo)商架構(gòu)調(diào)研（與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較）、公司經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)研（銷(xiāo)售及服務(wù)）、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)研（銷(xiāo)售、服務(wù)、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)）

Ø 終端調(diào)研：

不同類(lèi)型終端的銷(xiāo)售情況對(duì)比（銷(xiāo)量對(duì)比、主推力度、終端形象建設(shè)、對(duì)公司及競(jìng)品整體評(píng)價(jià)）

Ø 市場(chǎng)推廣及支持調(diào)研：

公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比調(diào)研（市場(chǎng)費(fèi)用投入力度、促銷(xiāo)推廣模式、效果評(píng)估、市場(chǎng)潛力等）

Ø 銷(xiāo)售人員調(diào)研：

公司及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售人員對(duì)比調(diào)研（經(jīng)銷(xiāo)商滿意程度、終端滿意程度、對(duì)終端的額拜訪頻次及客情關(guān)系等）

3、調(diào)研方法、技巧及調(diào)研表格設(shè)計(jì)；

六、廣告、促銷(xiāo)調(diào)研與分析方法（案例）

3. 調(diào)研的內(nèi)容：

Ø 廣告投放：

公司及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告投放對(duì)比調(diào)研（廣告策略、廣告形式、投入力度、效果分析、消費(fèi)者評(píng)價(jià)、銷(xiāo)售拉動(dòng)情況）

Ø 終端形象建設(shè)：