熟悉種子行業(yè)的人都知道美國先鋒，也都知道先鋒種業(yè)在攜10億巨資收購國產玉米品種鄭單958未果后，迫于鄭單958的強大高產威力，整整推遲了10年殺入中國市場。

    該來的總歸是要來的，2000年，先鋒種業(yè)在遼寧建立自己的科研基地，拉開了征戰(zhàn)中國市場的序幕。

   先鋒種業(yè)在中國市場的表現：

    我們先看看幾組數據便可知道美國先鋒的威力了：先鋒種業(yè)2010年銷售額在1.8億美元左右，市場占有率6%以上，連續(xù)幾年穩(wěn)居行業(yè)第一。利潤率70%，幾乎占據玉米種子總體利潤的70%以上。到2010年，該公司玉米品種“先玉335”在中國的種植面積有3000多萬畝，加上相關品種，總面積估計大概接近6000萬畝，約占玉米總面積的13%。

    先鋒種業(yè)進入中國市場也僅僅10年，年度復合增長率高達100%。尤其是近幾年，在取得相對規(guī)模的基礎上依然保持強勁的高速增長，這絕對是一個神話，一個令國內種業(yè)企業(yè)乃至官方都無法忽視的神話，生物種子畢竟是國家戰(zhàn)略產業(yè)，關系國計民生。

    神話是美麗而神秘的，值得我們尊敬和膜拜，但我們也更應該揭開其神秘的面紗，看看神話到底是怎么創(chuàng)造的。

一、產業(yè)鏈戰(zhàn)略布局：

     先鋒種業(yè)進入中國市場，首先選在遼寧建立自己的科研基地，作為其征戰(zhàn)中國市場的急先鋒。

2002年與登海種業(yè)合資組建登海先鋒種業(yè)公司，其目的就是看重登海作為中國最強大玉米種子科研基地這塊招牌。與登海的合作使得先鋒基本上掌控了中國玉米種子的科研方向和研發(fā)資源。在行業(yè)逐漸圍繞知識產權和品種為競爭力的時代，先鋒的布局已經站在了產業(yè)鏈的制高點。同時與登海的合作也使得先鋒能夠借助登海的銷售網絡，快速布局和拓展中國第二大玉米產區(qū)——黃淮海夏播區(qū)，真是一箭雙雕。

     2006年，先鋒與敦煌種業(yè)合作成立敦煌種業(yè)先鋒良種有限公司，劍指中國最大的玉米產區(qū)——東北春播區(qū)。同時與敦煌的合作，也暗含了其逐漸控制中國玉米種子生產基地的陰謀和野心。眾所周知，中國玉米種子的生產基地在西北甘肅新疆一帶，與敦煌的合作必將為其逐漸控制生產基地，在行業(yè)內開展整合及實施相對壟斷奠定根基。我們不會懷疑其整合及逐漸實施相對壟斷的能力與資本實力，更不能懷疑其實施這些布局的戰(zhàn)略意圖及野心。

    跨國企業(yè)在中國市場的成功，絕不是簡單的產品、品牌、銷售管理等系統(tǒng)營銷運作的成功，而是基于營銷前提下對產業(yè)鏈的逐漸控制，并依托其威力對國內企業(yè)進行圍堵和獵殺，進而吞并整個產業(yè)鏈的戰(zhàn)略的成功和掌控。

二、品牌定位：

    先鋒良種依托其世界三大種子公司實力背景，進入中國便將品牌定位直指高端：高價格、高品質、高產量、高服務。高舉高打，通過多年的品牌和市場運作，其高端形象已深入農戶心理，農戶接受度及口碑非常高，市場范圍也連年擴大，在行業(yè)里出現“克種克金”的說法。

三、產品運作：

    做營銷的人都明白，產品的策劃及推廣關鍵在于順應消費發(fā)展趨勢基礎上的差異化定位及推廣。立足企業(yè)有效資源優(yōu)勢、規(guī)避或領先競爭、厘清和順應消費趨勢，依此為維度找到產品的差異化定位及賣點訴求基本上就成功了一半。

     先鋒種業(yè)主推產品“先玉335”憑借其品種和商品屬性優(yōu)勢，也即是其所號稱的95%以上的發(fā)芽率，在行業(yè)內率先提出“單粒播”的差異化產品定位及訴求。在滿足消費需求層面來看，既節(jié)省了種子，也省去了農民很多田間的辛勤勞作。

     引領消費趨勢的精準定位、最大限度突出企業(yè)產品優(yōu)勢的賣點訴求，有效構筑和強化了“先玉335”領先的產品競爭力。

四、市場布局規(guī)劃：

    我們知道跨國公司在推進中國市場業(yè)務時，往往會從戰(zhàn)略的角度布局和規(guī)劃。先鋒種業(yè)當然也不例外，他們之所以選擇與登海及敦煌合作，除了看重登海的研發(fā)優(yōu)勢以及敦煌的生產基地優(yōu)勢外，同時也更看重他們的銷售網絡和影響力。

    與登海的合資公司重點布局和拓展黃淮海夏播區(qū)；與敦煌的合資公司重點布局和拓展東北春播區(qū)；在重點推進上述中國最大的兩個玉米產區(qū)之外。先鋒還在積極拓展西南玉米主產區(qū)。世界種子巨頭三強之一的孟山都將廣西作為其玉米種子推廣的第一站，并逐漸覆蓋整個西南。兩大巨頭的傾力打造，亦許是兩大巨頭背后的聯合陰謀必然能逐漸實現他們的戰(zhàn)略意圖：將中國西南地區(qū)打造成世界最大的玉米產區(qū)，并牢牢控制產區(qū)的玉米種子市場。

五、創(chuàng)新營銷模式，推進數據庫營銷和體驗營銷：

    目前很多行業(yè)已逐漸開始引入數據庫營銷模式，此種營銷模式對于服務行業(yè)、工業(yè)品、大件耐用品等高附加價值、大客戶型的行業(yè)或產品更容易開展。對于其它擁有普遍性大量性消費群體行業(yè)來說，很難開展和推進。種子行業(yè)光玉米種植戶就有4000多萬，但即便如此，先鋒已經開始對中國終端農戶進行支持的計劃，并以此為基礎推進龐大的數據庫營銷。

     2009年開始全面推進GRM(農民客戶關系管理系統(tǒng))的開發(fā)和實

施；GRM項目是為保證先鋒不斷提高客戶服務質量，滿足細分市場需要，保持客戶忠誠和先鋒在農業(yè)領域不斷提供優(yōu)質產品和服務而開發(fā)的系統(tǒng)。預計2010年中開始，此系統(tǒng)將會應用在所有經銷商(450家)及約10000家零售商中推廣應用，為中國近千萬的最終客戶——農民提供服務。

     先鋒公司記錄下每個代理商、經銷商以及最重要的是每個農戶的資料，根據農戶所在地的氣候、土質以及他們的個性化需求快速反應，對農戶進行相應的服務。先鋒公司目標是至少要服務到先鋒農戶客戶的10 ~15%。先鋒公司派專門的“田間農藝技術員”，配備GPS定位系統(tǒng)，深入田間地頭對農民進行技術指導。技術員對一個村子的重點農戶或者有代表性的農戶提供直接的服務，讓他們把新的耕作方法、新的工藝再傳授給自己的鄰居。

     體驗營銷：通過觀摩會、脫粒會、產品推介會等會議營銷讓種植戶了解到先鋒種業(yè)的產品優(yōu)勢及服務優(yōu)勢

六、價值鏈增值及服務：

     先鋒種業(yè)非常注重經銷商及農戶的價值鏈增值及其相關服務，以求實現多贏，并以此在農戶心中建立良好的口碑，牢牢控制和并不斷強化農戶對先鋒品牌及產品的忠誠度和滿意度。

     前期為了更好的配合推進單粒播模式，先鋒聯合中國的播種機生產廠，進行播種機改造。對將三粒播種改造為單粒播種的播種機，先鋒公司給播種機生產廠相關補貼

     此外，先鋒公司還積極聯合下游產業(yè)糧庫、飼料廠、淀粉加工廠食用油廠，讓它們對先鋒種子的農戶優(yōu)先溢價收購。

     在服務方面，先鋒種業(yè)提倡“良種+好肥+良藥+服務” 四位一體”服務模式進行宣傳和說明，與其它關聯廠家合作，或者是指導經銷商與當地關聯產品經銷商合作推進，由先鋒公司給予相關費用支持，努力將專一、專業(yè)、專營的產品和服務送入到農民家中