熟悉種子行業(yè)的人都知道美國(guó)先鋒，也都知道先鋒種業(yè)在攜10億巨資收購(gòu)國(guó)產(chǎn)玉米品種鄭單958未果后，迫于鄭單958的強(qiáng)大高產(chǎn)威力，整整推遲了10年殺入中國(guó)市場(chǎng)。

    該來(lái)的總歸是要來(lái)的，2000年，先鋒種業(yè)在遼寧建立自己的科研基地，拉開(kāi)了征戰(zhàn)中國(guó)市場(chǎng)的序幕。

   先鋒種業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)的表現(xiàn)：

    我們先看看幾組數(shù)據(jù)便可知道美國(guó)先鋒的威力了：先鋒種業(yè)2010年銷(xiāo)售額在1.8億美元左右，市場(chǎng)占有率6%以上，連續(xù)幾年穩(wěn)居行業(yè)第一。利潤(rùn)率70%，幾乎占據(jù)玉米種子總體利潤(rùn)的70%以上。到2010年，該公司玉米品種“先玉335”在中國(guó)的種植面積有3000多萬(wàn)畝，加上相關(guān)品種，總面積估計(jì)大概接近6000萬(wàn)畝，約占玉米總面積的13%。

    先鋒種業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)也僅僅10年，年度復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)100%。尤其是近幾年，在取得相對(duì)規(guī)模的基礎(chǔ)上依然保持強(qiáng)勁的高速增長(zhǎng)，這絕對(duì)是一個(gè)神話(huà)，一個(gè)令國(guó)內(nèi)種業(yè)企業(yè)乃至官方都無(wú)法忽視的神話(huà)，生物種子畢竟是國(guó)家戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)，關(guān)系國(guó)計(jì)民生。

    神話(huà)是美麗而神秘的，值得我們尊敬和膜拜，但我們也更應(yīng)該揭開(kāi)其神秘的面紗，看看神話(huà)到底是怎么創(chuàng)造的。

一、產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略布局：

     先鋒種業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，首先選在遼寧建立自己的科研基地，作為其征戰(zhàn)中國(guó)市場(chǎng)的急先鋒。

2002年與登海種業(yè)合資組建登海先鋒種業(yè)公司，其目的就是看重登海作為中國(guó)最強(qiáng)大玉米種子科研基地這塊招牌。與登海的合作使得先鋒基本上掌控了中國(guó)玉米種子的科研方向和研發(fā)資源。在行業(yè)逐漸圍繞知識(shí)產(chǎn)權(quán)和品種為競(jìng)爭(zhēng)力的時(shí)代，先鋒的布局已經(jīng)站在了產(chǎn)業(yè)鏈的制高點(diǎn)。同時(shí)與登海的合作也使得先鋒能夠借助登海的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，快速布局和拓展中國(guó)第二大玉米產(chǎn)區(qū)——黃淮海夏播區(qū)，真是一箭雙雕。

     2006年，先鋒與敦煌種業(yè)合作成立敦煌種業(yè)先鋒良種有限公司，劍指中國(guó)最大的玉米產(chǎn)區(qū)——東北春播區(qū)。同時(shí)與敦煌的合作，也暗含了其逐漸控制中國(guó)玉米種子生產(chǎn)基地的陰謀和野心。眾所周知，中國(guó)玉米種子的生產(chǎn)基地在西北甘肅新疆一帶，與敦煌的合作必將為其逐漸控制生產(chǎn)基地，在行業(yè)內(nèi)開(kāi)展整合及實(shí)施相對(duì)壟斷奠定根基。我們不會(huì)懷疑其整合及逐漸實(shí)施相對(duì)壟斷的能力與資本實(shí)力，更不能懷疑其實(shí)施這些布局的戰(zhàn)略意圖及野心。

    跨國(guó)企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)的成功，絕不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品、品牌、銷(xiāo)售管理等系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作的成功，而是基于營(yíng)銷(xiāo)前提下對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的逐漸控制，并依托其威力對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)進(jìn)行圍堵和獵殺，進(jìn)而吞并整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的戰(zhàn)略的成功和掌控。

二、品牌定位：

    先鋒良種依托其世界三大種子公司實(shí)力背景，進(jìn)入中國(guó)便將品牌定位直指高端：高價(jià)格、高品質(zhì)、高產(chǎn)量、高服務(wù)。高舉高打，通過(guò)多年的品牌和市場(chǎng)運(yùn)作，其高端形象已深入農(nóng)戶(hù)心理，農(nóng)戶(hù)接受度及口碑非常高，市場(chǎng)范圍也連年擴(kuò)大，在行業(yè)里出現(xiàn)“克種克金”的說(shuō)法。

三、產(chǎn)品運(yùn)作：

    做營(yíng)銷(xiāo)的人都明白，產(chǎn)品的策劃及推廣關(guān)鍵在于順應(yīng)消費(fèi)發(fā)展趨勢(shì)基礎(chǔ)上的差異化定位及推廣。立足企業(yè)有效資源優(yōu)勢(shì)、規(guī)避或領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)、厘清和順應(yīng)消費(fèi)趨勢(shì)，依此為維度找到產(chǎn)品的差異化定位及賣(mài)點(diǎn)訴求基本上就成功了一半。

     先鋒種業(yè)主推產(chǎn)品“先玉335”憑借其品種和商品屬性?xún)?yōu)勢(shì)，也即是其所號(hào)稱(chēng)的95%以上的發(fā)芽率，在行業(yè)內(nèi)率先提出“單粒播”的差異化產(chǎn)品定位及訴求。在滿(mǎn)足消費(fèi)需求層面來(lái)看，既節(jié)省了種子，也省去了農(nóng)民很多田間的辛勤勞作。

     引領(lǐng)消費(fèi)趨勢(shì)的精準(zhǔn)定位、最大限度突出企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的賣(mài)點(diǎn)訴求，有效構(gòu)筑和強(qiáng)化了“先玉335”領(lǐng)先的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

四、市場(chǎng)布局規(guī)劃：

    我們知道跨國(guó)公司在推進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)業(yè)務(wù)時(shí)，往往會(huì)從戰(zhàn)略的角度布局和規(guī)劃。先鋒種業(yè)當(dāng)然也不例外，他們之所以選擇與登海及敦煌合作，除了看重登海的研發(fā)優(yōu)勢(shì)以及敦煌的生產(chǎn)基地優(yōu)勢(shì)外，同時(shí)也更看重他們的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和影響力。

    與登海的合資公司重點(diǎn)布局和拓展黃淮海夏播區(qū)；與敦煌的合資公司重點(diǎn)布局和拓展東北春播區(qū)；在重點(diǎn)推進(jìn)上述中國(guó)最大的兩個(gè)玉米產(chǎn)區(qū)之外。先鋒還在積極拓展西南玉米主產(chǎn)區(qū)。世界種子巨頭三強(qiáng)之一的孟山都將廣西作為其玉米種子推廣的第一站，并逐漸覆蓋整個(gè)西南。兩大巨頭的傾力打造，亦許是兩大巨頭背后的聯(lián)合陰謀必然能逐漸實(shí)現(xiàn)他們的戰(zhàn)略意圖：將中國(guó)西南地區(qū)打造成世界最大的玉米產(chǎn)區(qū)，并牢牢控制產(chǎn)區(qū)的玉米種子市場(chǎng)。

五、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式，推進(jìn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)和體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)：

    目前很多行業(yè)已逐漸開(kāi)始引入數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)模式，此種營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)于服務(wù)行業(yè)、工業(yè)品、大件耐用品等高附加價(jià)值、大客戶(hù)型的行業(yè)或產(chǎn)品更容易開(kāi)展。對(duì)于其它擁有普遍性大量性消費(fèi)群體行業(yè)來(lái)說(shuō)，很難開(kāi)展和推進(jìn)。種子行業(yè)光玉米種植戶(hù)就有4000多萬(wàn)，但即便如此，先鋒已經(jīng)開(kāi)始對(duì)中國(guó)終端農(nóng)戶(hù)進(jìn)行支持的計(jì)劃，并以此為基礎(chǔ)推進(jìn)龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)。

     2009年開(kāi)始全面推進(jìn)GRM(農(nóng)民客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng))的開(kāi)發(fā)和實(shí)

施；GRM項(xiàng)目是為保證先鋒不斷提高客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量，滿(mǎn)足細(xì)分市場(chǎng)需要，保持客戶(hù)忠誠(chéng)和先鋒在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域不斷提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)而開(kāi)發(fā)的系統(tǒng)。預(yù)計(jì)2010年中開(kāi)始，此系統(tǒng)將會(huì)應(yīng)用在所有經(jīng)銷(xiāo)商(450家)及約10000家零售商中推廣應(yīng)用，為中國(guó)近千萬(wàn)的最終客戶(hù)——農(nóng)民提供服務(wù)。

     先鋒公司記錄下每個(gè)代理商、經(jīng)銷(xiāo)商以及最重要的是每個(gè)農(nóng)戶(hù)的資料，根據(jù)農(nóng)戶(hù)所在地的氣候、土質(zhì)以及他們的個(gè)性化需求快速反應(yīng)，對(duì)農(nóng)戶(hù)進(jìn)行相應(yīng)的服務(wù)。先鋒公司目標(biāo)是至少要服務(wù)到先鋒農(nóng)戶(hù)客戶(hù)的10 ~15%。先鋒公司派專(zhuān)門(mén)的“田間農(nóng)藝技術(shù)員”，配備GPS定位系統(tǒng)，深入田間地頭對(duì)農(nóng)民進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)。技術(shù)員對(duì)一個(gè)村子的重點(diǎn)農(nóng)戶(hù)或者有代表性的農(nóng)戶(hù)提供直接的服務(wù)，讓他們把新的耕作方法、新的工藝再傳授給自己的鄰居。

     體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)：通過(guò)觀摩會(huì)、脫粒會(huì)、產(chǎn)品推介會(huì)等會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)讓種植戶(hù)了解到先鋒種業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及服務(wù)優(yōu)勢(shì)

六、價(jià)值鏈增值及服務(wù)：

     先鋒種業(yè)非常注重經(jīng)銷(xiāo)商及農(nóng)戶(hù)的價(jià)值鏈增值及其相關(guān)服務(wù)，以求實(shí)現(xiàn)多贏，并以此在農(nóng)戶(hù)心中建立良好的口碑，牢牢控制和并不斷強(qiáng)化農(nóng)戶(hù)對(duì)先鋒品牌及產(chǎn)品的忠誠(chéng)度和滿(mǎn)意度。

     前期為了更好的配合推進(jìn)單粒播模式，先鋒聯(lián)合中國(guó)的播種機(jī)生產(chǎn)廠，進(jìn)行播種機(jī)改造。對(duì)將三粒播種改造為單粒播種的播種機(jī)，先鋒公司給播種機(jī)生產(chǎn)廠相關(guān)補(bǔ)貼

     此外，先鋒公司還積極聯(lián)合下游產(chǎn)業(yè)糧庫(kù)、飼料廠、淀粉加工廠食用油廠，讓它們對(duì)先鋒種子的農(nóng)戶(hù)優(yōu)先溢價(jià)收購(gòu)。

     在服務(wù)方面，先鋒種業(yè)提倡“良種+好肥+良藥+服務(wù)” 四位一體”服務(wù)模式進(jìn)行宣傳和說(shuō)明，與其它關(guān)聯(lián)廠家合作，或者是指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商與當(dāng)?shù)仃P(guān)聯(lián)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商合作推進(jìn)，由先鋒公司給予相關(guān)費(fèi)用支持，努力將專(zhuān)一、專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)營(yíng)的產(chǎn)品和服務(wù)送入到農(nóng)民家中