經(jīng)銷商如何成為區(qū)域霸主（三）：利潤提升50%的魔杖在哪？

和經(jīng)銷商朋友們溝通的時候，經(jīng)常會被問到同樣一個問題：白老師，怎樣才能快速有效的提升我的經(jīng)銷利潤呢？同樣的，我也會經(jīng)常反問經(jīng)銷商朋友們：你覺得應(yīng)該怎么做才能快速提升利潤呢？經(jīng)銷商的回答基本上是一樣的，無非是從兩個方面尋求突破：一是擴大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售額或增加品牌和產(chǎn)品；二是提高高毛利產(chǎn)品的銷售比例；

    他們的回答是對的，但不全面，同時也不具體，只能說是很籠統(tǒng)的概念，甚至大家都知道的兩種路徑，一是通過擴大銷售額增加利潤，二是通過調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)增加利潤；

    營銷是一門藝術(shù)，同時更是一門科學(xué)，無論對企業(yè)還是對經(jīng)銷商，利潤不僅僅是苦干、拼命掙出來的；更是來自于營銷管理系統(tǒng)的利潤模塊分析，科學(xué)而現(xiàn)實的測算出來的，說白了利潤是計算出來的；經(jīng)銷商利潤的增加來自于以下幾大模塊的營銷強化和管理提升。

其一、銷售額有效擴大帶來的利潤增加

 銷售額的擴大有兩種路徑，第一是擴大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售額，第二是增加新的品牌及產(chǎn)品；很多時候兩者是行互相成的，但運作不好也會形成很大的矛盾；這也是很多營銷專家或大師經(jīng)常告誡經(jīng)銷商的：與其代理很多品牌及產(chǎn)品都做不好，還不如挑選幾個做大做強，這樣的理論依據(jù)是一方面代理的品牌和產(chǎn)品多，必然會分散經(jīng)銷商的精力，結(jié)果什么都做不好；另一方面如果你代理的品牌和產(chǎn)品不能做到廠家的前列位次，你就不可能得到廠家更大的支持；你的邊際收益就會大大降低；

  這是有道理的，但前提是代理的品牌多而雜，缺少規(guī)劃和互補；經(jīng)銷商未來的發(fā)展和競爭趨勢決定了要想成為真正的區(qū)域霸主，經(jīng)銷商就必須要做好現(xiàn)有的品牌及產(chǎn)品，同時還要適當?shù)臄U充新的品牌及產(chǎn)品，兩條腿走路，而且不能走歪；看看我們身邊優(yōu)秀的、銷售規(guī)模較大的經(jīng)銷商都是這樣的，代理的品牌及產(chǎn)品較多，而且做的相對都比較好；

    當然，銷售額的擴大和提升絕不是簡單的更多產(chǎn)品的堆積，和更多終端網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)；而是對產(chǎn)品進行分析，找到合適的終端，同時在配以合適的推廣模式，才能有效提升和擴大銷售額；一方面要盡可能的擴大鋪貨面，開展水平分銷；同時更要利用“28定律”原則，找到20%的適合產(chǎn)品銷售的重點終端開展精耕細作，獲取垂直增長，更有效的擴大銷售額；

其二、經(jīng)銷產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)調(diào)整帶來的利潤增加

    我們都知道通過擴大高毛利產(chǎn)品銷售可以提高利潤額；我們同時也在苦口婆心的引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員努力推廣高毛利產(chǎn)品；但結(jié)果就是不理想，因為我們根本不清楚高毛利產(chǎn)品在哪些終端用什么方式推廣才最有效；很多時候大家都知道問題在哪或者說知道問題的突破點在哪，但卻不知道如何突破；

    高毛利或新產(chǎn)品的特點就是價格高、利潤大、推廣難度大，經(jīng)銷商每每碰到廠家推廣新產(chǎn)品時，一開始很激動；在廠家的配合下制定好推廣方案，然后就召開動員會議，接下來就開始全市場、全終端鋪貨，結(jié)果是貨鋪上了，就是動銷不了，時間長了終端就開始退貨；慢慢經(jīng)銷商就感覺新產(chǎn)品不好推，也就不推了；

    要想推廣好高毛利產(chǎn)品，就必須要清楚高毛利產(chǎn)品的推廣模式；筆者總結(jié)了一個產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的公式：高毛利產(chǎn)品+20%的終端或市場+資源聚焦+合適的推廣模式=產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整；高毛利產(chǎn)品的推廣前期一定是鎖定現(xiàn)有產(chǎn)品銷售額大的20%的終端或20%的基礎(chǔ)好的市場，這些市場或終端因為現(xiàn)有產(chǎn)品銷售額大，和經(jīng)銷商的關(guān)系較鐵，愿意配合推廣新品，所以新品的推廣必須先鎖定目標終端和市場，第二將資源和費用聚焦，雖然高毛利產(chǎn)品的推廣資源較大，但如果前期分散投入，形成不了動銷，后期就會缺乏持續(xù)的投入資源，畢竟高毛利的產(chǎn)品推廣是一個持久戰(zhàn)；第三是在重點終端嘗試不同的推廣模式，最后找到更合適、更有效的推廣模式；

第三、  科學(xué)規(guī)范管理帶來的管理效益提升增加利潤：

     科學(xué)規(guī)范化管理包括兩個層面：一是管理流程的規(guī)范化，二是營銷團隊管理的規(guī)范化；

     營銷管理流程一定是以市場和服務(wù)為導(dǎo)向，力求簡單、快捷；重點是指四個方面；第一是指市場信息的反饋，目的是讓公司及時掌握市場動態(tài)，踩準市場脈搏；第二是指市場問題的處理，目的是做好對終端客戶以及消費者的服務(wù)；第三是指公司策略及方案的快速推進，目的是強化和提升營銷的快速執(zhí)行力；第四是貨款及產(chǎn)品管理，避免更多的死賬發(fā)生和產(chǎn)品的過期及浪費；

流程管理規(guī)范化的核心是提高效率、強化服務(wù)，減少浪費，節(jié)省運營成本。

第四、  人員勞動效率的提升強化綜合利潤的增加

    韋爾奇說過一句話：公司員工收入最高的時候，一定是企業(yè)管理成本最低的時候；所以人員勞動效率的提升可以強化綜合利潤的增加，這一塊在下一篇章里重點講述；

    本文重點強調(diào)一點；管理既要注重結(jié)果，又要注重過程，結(jié)果的管理要以激勵為主，能最有效的調(diào)動團隊的積極性和團隊成員潛力的發(fā)揮；而過程和行為的管理則以制度和處罰為主；強調(diào)的是員工最基本的工作態(tài)度和責(zé)任意識；

第五、  資金杠桿作用撬動的多余資金創(chuàng)造的剩余價值利潤

    經(jīng)銷商普遍都存在一個很大的問題，就是缺乏有效的資金管理：表現(xiàn)在兩個方面，一是沒錢了就想辦法借錢或貸款，錢多了就存在銀行；二是每個品牌和產(chǎn)品到底需要多少周轉(zhuǎn)資金缺乏分析和計劃；導(dǎo)致的結(jié)果就是資金的利用效率特別低，甚至資金的邊際收益是虧損的，一方面?zhèn)}庫有著大量的存貨，另一方面還要出著利息去貸款；

     經(jīng)銷商應(yīng)該強化對資金的管理，每個品牌都要設(shè)定最低和最高庫存量、年度資金周轉(zhuǎn)量，同時根據(jù)產(chǎn)品的毛利率計算每個品牌的資金使用效率。然后把剩余的資金用作其他投資以獲取剩余價值利潤。例如，買地并建立自己標準化的倉庫和辦公場所（一是樹立形象，二是增值效應(yīng)）；入股扶植自己的核心骨干員工（想創(chuàng)業(yè)的）投資開辟新的經(jīng)銷領(lǐng)域等等。以后章節(jié)在做詳細論述；

     經(jīng)銷商利潤的增加主要是通過上述5個方面實現(xiàn)，每一個方面的管理強化和完善都能輕松的為經(jīng)銷商增加至少10%以上的利潤空間，關(guān)鍵在于經(jīng)銷商科學(xué)規(guī)范化管理，制定好年度的經(jīng)營計劃及預(yù)算，并嚴格按照經(jīng)營預(yù)算，和系統(tǒng)化管理推進；

花徑不曾緣客掃，蓬門今始為君開

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