課程大綱  從財(cái)務(wù)績(jī)效到營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效到客戶(hù)績(jī)效  什么是績(jī)效與績(jī)效管理 − 華為的績(jī)效含義 − 德魯克觀(guān)點(diǎn)：企業(yè)的目的與目標(biāo) − 從績(jī)效考核到績(jī)效管理  財(cái)務(wù)績(jī)效到營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效 − 對(duì)比營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效到財(cái)務(wù)績(jī)效 − 營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效指標(biāo)  營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效到客戶(hù)績(jī)效 − 關(guān)注客戶(hù)與盈利性 − 客戶(hù)保留對(duì)利潤(rùn)的影響  從戰(zhàn)略管理到銷(xiāo)售管理  戰(zhàn)略管理 − 三種不同的戰(zhàn)略:低成本戰(zhàn)略\產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略\客戶(hù)關(guān)系戰(zhàn)略 − 工具:商業(yè)畫(huà)布 − 案例:電信業(yè)的商業(yè)模式畫(huà)布  營(yíng)銷(xiāo)管理 − 了解戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo):STP − 了解戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo):4P與4C − 銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別  銷(xiāo)售管理三件事 − 銷(xiāo)售績(jī)效管理 − 銷(xiāo)售能力管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè) − 銷(xiāo)售流程優(yōu)化和管理  銷(xiāo)售管理之一:銷(xiāo)售績(jī)效管理  銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定 − 銷(xiāo)售戰(zhàn)略規(guī)劃 − 銷(xiāo)售目標(biāo)與計(jì)劃制定 基于價(jià)值樹(shù)的目標(biāo)分解 平衡記分卡目標(biāo)分解 魚(yú)骨圖目標(biāo)分解 公司目標(biāo)到銷(xiāo)售部門(mén)與銷(xiāo)售員目標(biāo)分解  銷(xiāo)售預(yù)算管理  銷(xiāo)售考核與薪酬 − 銷(xiāo)售績(jī)效考核 − 銷(xiāo)售薪酬與激勵(lì)  銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理與銷(xiāo)售控制 − 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理 開(kāi)發(fā)新客戶(hù) 管理現(xiàn)有客戶(hù) 平衡銷(xiāo)售與利潤(rùn) 時(shí)間管理 − 銷(xiāo)售控制 銷(xiāo)售量分析 利潤(rùn)分析 生產(chǎn)率分析  銷(xiāo)售管理之二:銷(xiāo)售能力管理  能力的起源與作用  銷(xiāo)售員和銷(xiāo)售經(jīng)理的能力差異  華為的銷(xiāo)售人員能力體系:任職資格體系  任職資格體系的銷(xiāo)售應(yīng)用  銷(xiāo)售管理之三：銷(xiāo)售流程管理  流程優(yōu)化與流程再造  流程管理體系  流程優(yōu)化的方法