課程大綱： 時間 內(nèi)容 收益 3課時 第一模塊：角色與工作難點認(rèn)知 第一節(jié)：角色導(dǎo)入：進入角色 案例：分銷網(wǎng)點管理實錄  渠道經(jīng)理崗位技能要求分析：  基本素質(zhì)  業(yè)務(wù)知識  服務(wù)營銷  專業(yè)技能  其他  渠道經(jīng)理崗位技能要求模型  渠道經(jīng)理能力素質(zhì)模型 案例：渠道經(jīng)理的四大角色誤區(qū)：推銷者、巡視者、結(jié)果者、盲目者 第二節(jié)：工作標(biāo)準(zhǔn)和工作難點分析  渠道經(jīng)理崗位標(biāo)準(zhǔn)與難點  工作標(biāo)準(zhǔn)分析：主要工作流程梳理  工作難點和能力短板歸納：  渠道拓展與維護、渠道的建議與幫扶  競爭應(yīng)對與策反、溝通與談判技巧  渠道激勵與管控、客戶關(guān)系維護  渠道營銷策劃、渠道的營銷能力 本模塊收益： 全面掌握和理解公司對本崗位的職責(zé)要求，對崗位能力要求進行感性和理性的認(rèn)知； 3課時 第二模塊：渠道拓展與競爭應(yīng)對 第一節(jié)：渠道拓展與渠道維護  渠道拓展與渠道維護能力短板原因  主觀原因與客觀原因分析  渠道拓展與渠道維護能力短板提升方法  渠道拓展與渠道維護解決方式  渠道拓展與渠道維護改善步驟  渠道拓展與渠道維護應(yīng)用工具與表格  渠道拓展與渠道維護標(biāo)桿案例 案例：渠道拓展如何避免無效網(wǎng)點的累積？ ——學(xué)習(xí)工具：4P—4C—4R、渠道管理: 三定、三備、三處理、三查 第二節(jié)：競爭應(yīng)對與策反技巧  探討競爭應(yīng)對與策反技巧能力短板原因：  主觀原因與客觀原因分析  渠道競爭應(yīng)對與策反技巧能力短板提升方法：  渠道競爭應(yīng)對與策反技巧解決方式  渠道競爭應(yīng)對與策反技巧改善步驟  渠道競爭應(yīng)對與策反技巧應(yīng)用工具箱  渠道競爭應(yīng)對與策反技巧標(biāo)桿案例 案例：如何策反忠誠的代理商？ ——學(xué)習(xí)工具：渠道競爭標(biāo)桿借鑒表、策反的三步曲 本模塊收益： 導(dǎo)入相關(guān)案例和工具，掌握渠道拓展和策反之策； 5課時 第三模塊：渠道維系與營銷輔導(dǎo) 第一節(jié)：渠道溝通談判技巧  探討溝通談判技巧能力短板原因  主觀原因與客觀原因分析  溝通談判技巧能力提升方法：  溝通談判技巧能力提升解決方式：  溝通談判技巧能力提升改善流程  溝通談判技巧能力提升運用工具 案例：針對四大代理商類型（松散型、對抗型、較勁型、依賴型）如何進行溝通？ ——工具學(xué)習(xí)：雙贏法則、談判工具 第二節(jié)：渠道幫扶  探討渠道幫扶短板原因：  主觀原因與客觀原因分析  渠道幫扶能力提升方法：  渠道幫扶能力提升解決方式  渠道幫扶能力提升改善流程  渠道幫扶能力提升運用工具 案例：如何確保渠道幫扶的效能，投入產(chǎn)出成正比？ 專題：主題營銷“343”法則 第一節(jié)：三營造——門店主題營銷現(xiàn)場氛圍塑造  渠道門店宣傳物料陳列規(guī)范  把握不同門店需求  門店的生動化陳列  終端陳列布置規(guī)范  五大好的位置  生動陳列策略之品牌吸引十法  生動陳列策略之柜臺布置十法  禮品物料陳列規(guī)范  禮品放在什么位置合適？  禮品堆頭在哪客戶看的請，如何擺放？  禮品展示柜如何突顯當(dāng)季營銷活動禮品？ 第二節(jié)：四聯(lián)動——門店主題營銷動線觸點聯(lián)動  引導(dǎo)員關(guān)鍵節(jié)點控制  客戶進廳  客戶離廳  終端導(dǎo)購人員關(guān)鍵節(jié)點控制  咨詢區(qū)、業(yè)務(wù)受理區(qū)、等候區(qū)、體驗區(qū)、充值區(qū)  發(fā)放單頁  宣傳口徑  臺席人員關(guān)鍵節(jié)點控制  百分之百推薦季度營銷方案  值班經(jīng)理關(guān)鍵節(jié)點控制  營銷成績通報  組織營業(yè)廳員工進行營銷方案口徑演練  針對每位營業(yè)員進行監(jiān)督管理 第三節(jié)：三推動——主題營銷現(xiàn)場管理工具  營造比拼趕超氛圍  指標(biāo)壓力傳遞，營造營銷緊迫感  同班次競爭氛圍塑造  上下班次競爭氛圍塑造  主題營銷現(xiàn)場布置規(guī)范檢測表 現(xiàn)場氛圍塑造步驟檢測表  服務(wù)規(guī)范檢測表 主題營銷流程節(jié)點管理表 本模塊收益： 渠道談判、維系和終端營銷輔導(dǎo)技巧工具學(xué)習(xí)； 3課時 第四模塊：案例收集和工具模板梳理 ——通過小組研討和團隊分享，提交以下內(nèi)容  成功案例收集與成功模式分析  失敗案例收集與失敗原因梳理  建立案例庫與案例收集模板  探討工作流程規(guī)范  梳理工具模板與工作流程模板 本模塊收益： 通過總結(jié)能力短板模塊和收集案例及工具模板，最終形成對學(xué)員未來營銷有持續(xù)支撐意義的《渠道經(jīng)理SOP工作規(guī)范與營銷工具手冊》，課程結(jié)束后由培訓(xùn)公司提交給培訓(xùn)組織者和培訓(xùn)學(xué)員。