課程大綱： 時(shí)間 內(nèi)容 收益 3課時(shí) 第一模塊：角色與工作難點(diǎn)認(rèn)知 第一節(jié)：角色導(dǎo)入：進(jìn)入角色 案例：分銷網(wǎng)點(diǎn)管理實(shí)錄  渠道經(jīng)理崗位技能要求分析：  基本素質(zhì)  業(yè)務(wù)知識(shí)  服務(wù)營(yíng)銷  專業(yè)技能  其他  渠道經(jīng)理崗位技能要求模型  渠道經(jīng)理能力素質(zhì)模型 案例：渠道經(jīng)理的四大角色誤區(qū)：推銷者、巡視者、結(jié)果者、盲目者 第二節(jié)：工作標(biāo)準(zhǔn)和工作難點(diǎn)分析  渠道經(jīng)理崗位標(biāo)準(zhǔn)與難點(diǎn)  工作標(biāo)準(zhǔn)分析：主要工作流程梳理  工作難點(diǎn)和能力短板歸納：  渠道拓展與維護(hù)、渠道的建議與幫扶  競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)與策反、溝通與談判技巧  渠道激勵(lì)與管控、客戶關(guān)系維護(hù)  渠道營(yíng)銷策劃、渠道的營(yíng)銷能力 本模塊收益： 全面掌握和理解公司對(duì)本崗位的職責(zé)要求，對(duì)崗位能力要求進(jìn)行感性和理性的認(rèn)知； 3課時(shí) 第二模塊：渠道拓展與競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì) 第一節(jié)：渠道拓展與渠道維護(hù)  渠道拓展與渠道維護(hù)能力短板原因  主觀原因與客觀原因分析  渠道拓展與渠道維護(hù)能力短板提升方法  渠道拓展與渠道維護(hù)解決方式  渠道拓展與渠道維護(hù)改善步驟  渠道拓展與渠道維護(hù)應(yīng)用工具與表格  渠道拓展與渠道維護(hù)標(biāo)桿案例 案例：渠道拓展如何避免無(wú)效網(wǎng)點(diǎn)的累積？ ——學(xué)習(xí)工具：4P—4C—4R、渠道管理: 三定、三備、三處理、三查 第二節(jié)：競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)與策反技巧  探討競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)與策反技巧能力短板原因：  主觀原因與客觀原因分析  渠道競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)與策反技巧能力短板提升方法：  渠道競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)與策反技巧解決方式  渠道競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)與策反技巧改善步驟  渠道競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)與策反技巧應(yīng)用工具箱  渠道競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)與策反技巧標(biāo)桿案例 案例：如何策反忠誠(chéng)的代理商？ ——學(xué)習(xí)工具：渠道競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)桿借鑒表、策反的三步曲 本模塊收益： 導(dǎo)入相關(guān)案例和工具，掌握渠道拓展和策反之策； 5課時(shí) 第三模塊：渠道維系與營(yíng)銷輔導(dǎo) 第一節(jié)：渠道溝通談判技巧  探討溝通談判技巧能力短板原因  主觀原因與客觀原因分析  溝通談判技巧能力提升方法：  溝通談判技巧能力提升解決方式：  溝通談判技巧能力提升改善流程  溝通談判技巧能力提升運(yùn)用工具 案例：針對(duì)四大代理商類型（松散型、對(duì)抗型、較勁型、依賴型）如何進(jìn)行溝通？ ——工具學(xué)習(xí)：雙贏法則、談判工具 第二節(jié)：渠道幫扶  探討渠道幫扶短板原因：  主觀原因與客觀原因分析  渠道幫扶能力提升方法：  渠道幫扶能力提升解決方式  渠道幫扶能力提升改善流程  渠道幫扶能力提升運(yùn)用工具 案例：如何確保渠道幫扶的效能，投入產(chǎn)出成正比？ 專題：主題營(yíng)銷“343”法則 第一節(jié)：三營(yíng)造——門(mén)店主題營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)氛圍塑造  渠道門(mén)店宣傳物料陳列規(guī)范  把握不同門(mén)店需求  門(mén)店的生動(dòng)化陳列  終端陳列布置規(guī)范  五大好的位置  生動(dòng)陳列策略之品牌吸引十法  生動(dòng)陳列策略之柜臺(tái)布置十法  禮品物料陳列規(guī)范  禮品放在什么位置合適？  禮品堆頭在哪客戶看的請(qǐng)，如何擺放？  禮品展示柜如何突顯當(dāng)季營(yíng)銷活動(dòng)禮品？ 第二節(jié)：四聯(lián)動(dòng)——門(mén)店主題營(yíng)銷動(dòng)線觸點(diǎn)聯(lián)動(dòng)  引導(dǎo)員關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制  客戶進(jìn)廳  客戶離廳  終端導(dǎo)購(gòu)人員關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制  咨詢區(qū)、業(yè)務(wù)受理區(qū)、等候區(qū)、體驗(yàn)區(qū)、充值區(qū)  發(fā)放單頁(yè)  宣傳口徑  臺(tái)席人員關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制  百分之百推薦季度營(yíng)銷方案  值班經(jīng)理關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制  營(yíng)銷成績(jī)通報(bào)  組織營(yíng)業(yè)廳員工進(jìn)行營(yíng)銷方案口徑演練  針對(duì)每位營(yíng)業(yè)員進(jìn)行監(jiān)督管理 第三節(jié)：三推動(dòng)——主題營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)管理工具  營(yíng)造比拼趕超氛圍  指標(biāo)壓力傳遞，營(yíng)造營(yíng)銷緊迫感  同班次競(jìng)爭(zhēng)氛圍塑造  上下班次競(jìng)爭(zhēng)氛圍塑造  主題營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)布置規(guī)范檢測(cè)表 現(xiàn)場(chǎng)氛圍塑造步驟檢測(cè)表  服務(wù)規(guī)范檢測(cè)表 主題營(yíng)銷流程節(jié)點(diǎn)管理表 本模塊收益： 渠道談判、維系和終端營(yíng)銷輔導(dǎo)技巧工具學(xué)習(xí)； 3課時(shí) 第四模塊：案例收集和工具模板梳理 ——通過(guò)小組研討和團(tuán)隊(duì)分享，提交以下內(nèi)容  成功案例收集與成功模式分析  失敗案例收集與失敗原因梳理  建立案例庫(kù)與案例收集模板  探討工作流程規(guī)范  梳理工具模板與工作流程模板 本模塊收益： 通過(guò)總結(jié)能力短板模塊和收集案例及工具模板，最終形成對(duì)學(xué)員未來(lái)營(yíng)銷有持續(xù)支撐意義的《渠道經(jīng)理SOP工作規(guī)范與營(yíng)銷工具手冊(cè)》，課程結(jié)束后由培訓(xùn)公司提交給培訓(xùn)組織者和培訓(xùn)學(xué)員。