課程大綱 課時(shí) 主要內(nèi)容 模塊收益 第一天（建議終端管理員、渠道經(jīng)理、代理商、經(jīng)銷商一起學(xué)習(xí)） 2課時(shí) 第一模塊：社會(huì)渠道管控難題與提升思路 第一節(jié)：社會(huì)渠道管理現(xiàn)狀與難點(diǎn)  渠道掌控降低，經(jīng)營(yíng)思路偏差  薪酬降低  產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移  滿足現(xiàn)狀  店員流失  渠道管控難點(diǎn)  店員首推率不高  商家銷售不積極  渠道管理抓手不強(qiáng)  強(qiáng)化渠道掌控力度  市區(qū)做精  社區(qū)做深  策反對(duì)手  鄉(xiāng)鎮(zhèn)做廣  渠道管理工作=比對(duì)分析+指導(dǎo)監(jiān)控  系統(tǒng)比對(duì)渠道績(jī)效指標(biāo)  掌控分析渠道服務(wù)情況  指導(dǎo)提升渠道績(jī)效指標(biāo)  監(jiān)督考核渠道服務(wù)質(zhì)量 第二節(jié)：實(shí)現(xiàn)渠道競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵  服務(wù)營(yíng)銷能力是渠道核心競(jìng)爭(zhēng)力  新時(shí)期的競(jìng)爭(zhēng)是流量的競(jìng)爭(zhēng)  手機(jī)+應(yīng)用成為競(jìng)爭(zhēng)的核心  以終端和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為重點(diǎn)的渠道營(yíng)銷轉(zhuǎn)型  在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上，誰(shuí)的營(yíng)銷更有效？  個(gè)性化  便利化  娛樂(lè)化  情感化  收益化  咨詢化  實(shí)現(xiàn)渠道核心競(jìng)爭(zhēng)力的路徑  覆蓋完善  利益牽引  支撐有力  有效管控  服務(wù)管理工作的轉(zhuǎn)型對(duì)渠道經(jīng)理能力要求加強(qiáng)  單一知識(shí)和技能向復(fù)合知識(shí)和技能轉(zhuǎn)變  操作性技能形成向技能性傳授達(dá)成轉(zhuǎn)變  傳遞與執(zhí)行性工作向策劃與創(chuàng)造性工作轉(zhuǎn)變  個(gè)人支撐性工作向協(xié)作組織性工作轉(zhuǎn)變  直線式工作向整合式工作轉(zhuǎn)變  指標(biāo)分配工作向指標(biāo)幫扶工作轉(zhuǎn)變  資源分配型工作向資源利用性工作轉(zhuǎn)變  管理考核控制向渠道成長(zhǎng)控制轉(zhuǎn)變 本模塊收益：  加深對(duì)社會(huì)渠道現(xiàn)狀了解，明確渠道轉(zhuǎn)型對(duì)渠道管理人員的管理要求。 5課時(shí) 第二模塊：4G移動(dòng)渠道優(yōu)勢(shì)分析及終端營(yíng)銷技巧 第一節(jié)：4G格局——移動(dòng)優(yōu)勢(shì)突顯  技術(shù)優(yōu)勢(shì)  移動(dòng)承擔(dān)了培養(yǎng)TDD產(chǎn)業(yè)鏈的重任，TD-LTE部署已久  2010年就早早投入建設(shè)LTE網(wǎng)絡(luò)  在2013年更是加快進(jìn)度  在2014年將完成50萬(wàn)個(gè)基站建設(shè)  中國(guó)電信采用TDD+FDD混合組網(wǎng)的方式  聯(lián)通在牌照發(fā)出之后進(jìn)行TDD/FDD雙模網(wǎng)絡(luò)實(shí)驗(yàn)  品牌優(yōu)勢(shì)——移動(dòng)推出自己的4G品牌“和”  三大品牌漸歸于“和”  網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)  3G時(shí)代移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量差將得到徹底改觀  4G的穿透力比3G更強(qiáng)  寬帶——中國(guó)移動(dòng)4G飛一般的無(wú)線寬帶  全世界TD-LTE商用網(wǎng)絡(luò)日益擴(kuò)張  終端優(yōu)勢(shì)  4G手機(jī)門(mén)檻高不等于高價(jià)格  4G換機(jī)換卡不換號(hào)——移動(dòng)客戶基數(shù)大  中移動(dòng)的4G手機(jī)種類將超過(guò)200款  4G千元智能機(jī)引發(fā)銷售熱點(diǎn)  索尼、三星、蘋(píng)果等大品牌紛紛加入  資費(fèi)優(yōu)勢(shì)  流量、語(yǔ)音單價(jià)進(jìn)一步降低  取消了國(guó)內(nèi)漫游，資費(fèi)更有吸引力  每月封頂，減少客戶顧慮 移動(dòng)4G終端策略：2014年銷量過(guò)億部  移動(dòng)終端銷售酬金設(shè)計(jì)方向  明晰渠道商收益：幫助渠道商開(kāi)展多種方式的終端銷售  裸機(jī)，采用差價(jià)+銷售酬金（后合約方式為裸機(jī)酬金）；  裸機(jī)+套餐，采用差價(jià)+套餐銷售酬金；  裸機(jī)+套餐+合約，采用差價(jià)+合約銷售酬金； 第二節(jié)：把控終端推薦環(huán)節(jié)  一次客戶定位 練習(xí)：識(shí)別不同客戶的定位技巧。  二問(wèn)一試探 練習(xí)：如何對(duì)客戶進(jìn)行初次終端需求提問(wèn)。  三波持續(xù)推薦  第一波推薦前的三問(wèn)  第一波推薦中的四到技巧  第一波推薦后的三種情形 練習(xí)：第一波推薦技巧  第二波推薦前的三問(wèn)  第二波推薦中的三句半技巧  第二波推薦后的三種情形 練習(xí)：第二波推薦技巧  第三波推薦前的三問(wèn)  第三波推薦中3F傾聽(tīng)技巧  第三波推薦后的三種情形 練習(xí)：第三波推薦技巧 第三節(jié)：客戶常見(jiàn)心理及推薦技巧  四種反應(yīng)應(yīng)對(duì)  興高采烈型客戶應(yīng)對(duì)  半推半就型客戶應(yīng)對(duì)  漠不關(guān)心型客戶應(yīng)對(duì)  挑三撿四型客戶應(yīng)對(duì)  五種客戶體驗(yàn)  客戶體驗(yàn)技巧：視覺(jué)體驗(yàn)  客戶體驗(yàn)技巧：聽(tīng)覺(jué)體驗(yàn)  客戶體驗(yàn)技巧：觸覺(jué)體驗(yàn)  客戶體驗(yàn)技巧：感覺(jué)體驗(yàn)  六種消費(fèi)心理  互惠技巧  承諾和一致技巧  從眾技巧  喜好技巧  權(quán)威技巧  短缺技巧  七種成交推動(dòng)技巧  抓住信號(hào)，敢于簽單  關(guān)注同伴，適時(shí)借力  討論付費(fèi)方式，超越購(gòu)買(mǎi)決定  進(jìn)入未來(lái)畫(huà)面，體會(huì)使用狀態(tài)  適時(shí)贊美，喚起感情  贈(zèng)品誘惑，消除徘徊  運(yùn)用加法，聚集價(jià)值 第四節(jié)：銷售中常見(jiàn)客戶異議應(yīng)答話術(shù)  客戶要求降價(jià)的話術(shù)  客戶想再等一等的話術(shù)  客戶要求多提供贈(zèng)品的話術(shù)  客戶猶豫不決時(shí)的話術(shù)  客戶套餐用不完的話術(shù)  客戶不想換號(hào)的話術(shù) 第五節(jié)：健康銷售理念導(dǎo)入——成交簽單環(huán)節(jié)  成交后必須教會(huì)客戶的基本操作  成交后必須提醒客戶的五個(gè)事項(xiàng)  成交后必須安裝在手機(jī)上的五個(gè)應(yīng)用  成交后的兩個(gè)延伸銷售  成交后的客戶跟進(jìn)技巧  未成交客戶的回訪技巧 本模塊收益： 掌握4G移動(dòng)渠道優(yōu)勢(shì)和終端產(chǎn)品營(yíng)銷技巧，一方面提高代理商營(yíng)銷主動(dòng)性和信心，另一方面提高門(mén)店業(yè)務(wù)輔導(dǎo)能力。 第二天（針對(duì)終端管理員、渠道經(jīng)理設(shè)計(jì)，代理商、經(jīng)銷商可以不參與） 5課時(shí) 第三模塊：終端管理員/渠道經(jīng)理崗位綜合技能修煉  能力需求——五合一型專家  調(diào)研專家  談判專家  陳列專家  培訓(xùn)專家  微促專家 第一節(jié)：調(diào)研能力——清晰量化  調(diào)研的內(nèi)容  人  店  制度與流程  調(diào)研的方法  觀察  交談  測(cè)算  四流三率  人流量  客流量  銷售量  銷售額 第二節(jié)：談判專家  聽(tīng)：形式與態(tài)度  愿意聽(tīng)  聽(tīng)的下去  說(shuō)：印象深刻  基于真實(shí)的事實(shí)  同理心  堅(jiān)定的立場(chǎng)  相信：真實(shí)  真實(shí)性  換位思考的表達(dá)  不掩飾自己的出發(fā)點(diǎn)  清楚的邏輯  行動(dòng)：一致的目標(biāo)  說(shuō)服  展望  談判能力——如何考核  事前預(yù)警機(jī)制  提醒  督促  通報(bào) 舉例：渠道老板想向你要點(diǎn)資源，你又想讓他終端上柜、有體驗(yàn)機(jī)、 完成當(dāng)月銷量，你怎么說(shuō)？  基于人員性格分析的溝通技巧  活潑型  力量型  和平型  分析型 第三節(jié)：陳列專家  對(duì)陳列的有效指導(dǎo)的前提  規(guī)則的熟悉  網(wǎng)點(diǎn)的熟悉  網(wǎng)點(diǎn)陳列要求及圖片示例  店外  店中  柜臺(tái) 單節(jié)柜臺(tái)陳列示范  陳列能力總結(jié)  兩個(gè)原則：規(guī)范與銷售(突出順序容易整潔統(tǒng)一）  兩個(gè)影響：對(duì)內(nèi)對(duì)外  三個(gè)檢查：符合規(guī)范+支持銷售+制度性整理更新  十八個(gè)點(diǎn)：橫幅 門(mén)頭 外墻 堆頭（內(nèi)外） KT板 櫥窗 展架 內(nèi)墻 吊旗 終端 體驗(yàn) 單頁(yè)架 受理臺(tái) 名片 顯示器 地貼 地毯 外插旗 第四節(jié)：培訓(xùn)專家 培訓(xùn)的困惑  培訓(xùn)對(duì)象的特點(diǎn)  進(jìn)店培訓(xùn)的要求  培訓(xùn)的內(nèi)容  產(chǎn)品賣點(diǎn)  銷售技巧  異議處理  傭金結(jié)算  系統(tǒng)操作  培訓(xùn)的合理組織  把培訓(xùn)送到營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)  “三字經(jīng)”天天念；持續(xù)、堅(jiān)持、反復(fù)強(qiáng)化  堅(jiān)持必要的步驟 第五節(jié)：微促專家 小討論：微促需要滿足什么前提？ • 業(yè)主可以承擔(dān)成本 • 基本使用現(xiàn)有套餐 • 基本使用現(xiàn)有人員 • 不會(huì)對(duì)其他區(qū)域造成沖擊  微促流程543工作法  促銷前  促銷中  促銷后  微促能力之促銷形式  戶外業(yè)務(wù)擴(kuò)展  產(chǎn)品聯(lián)合促銷  小型電話促銷  交叉營(yíng)銷  其他形式 本模塊收益： 提升終端/渠道管理崗相關(guān)知識(shí)、技能和思維方式，提升學(xué)員崗位勝任能力； 2課時(shí) 第四模塊：渠道管理綜合管控能力提升 第一節(jié)：社會(huì)渠道管控工作模式優(yōu)化  社會(huì)渠道經(jīng)理宏觀工作模式  發(fā)現(xiàn)問(wèn)題  解決問(wèn)題  樹(shù)立標(biāo)桿  提煉共性  復(fù)制推廣  社會(huì)渠道經(jīng)理微觀工作模式  發(fā)現(xiàn)  解決  優(yōu)化 第二節(jié)：渠道管理者有效工作的五行流程  了解分析  提出要求  現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)  能力扶持  維系跟蹤  設(shè)定量化與細(xì)化的標(biāo)準(zhǔn)  導(dǎo)入“節(jié)點(diǎn)追蹤模式”  運(yùn)用“猴子原理”追蹤 第三節(jié)：渠道走訪流程  渠道走訪前的六大準(zhǔn)備工作  配套資料的準(zhǔn)備（我們應(yīng)該帶什么）  知識(shí)準(zhǔn)備（此次走訪我們需要掌握的業(yè)務(wù)知識(shí)）  數(shù)據(jù)準(zhǔn)備（近階段代銷點(diǎn)營(yíng)銷與忠誠(chéng)度考核數(shù)據(jù)）  走訪目的的準(zhǔn)備（我們?nèi)プ鍪裁?代理商應(yīng)該做什么）  突發(fā)事件的準(zhǔn)備（去了可能會(huì)有哪些情況發(fā)生）  流程準(zhǔn)備與側(cè)重點(diǎn)的準(zhǔn)備（我們要先做什么再做什么）  渠道管理人員現(xiàn)場(chǎng)走訪流程  日常規(guī)范管理  政策宣傳  業(yè)務(wù)知識(shí)傳達(dá)  績(jī)效業(yè)務(wù)指導(dǎo)  培訓(xùn)輔導(dǎo)  宣傳策劃 本模塊收益： 在崗位技能修煉基礎(chǔ)上，把控渠道管控科學(xué)流程，明確渠道優(yōu)化思路、步驟，提升渠道管控力。