第一模塊：“被動(dòng)”到“主動(dòng)”—— 校園市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì) 第一節(jié)：積極看待校園市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ? 在開(kāi)學(xué)之際讓同學(xué)們刮目相看 ? 鍛煉自己的組織、協(xié)調(diào)、執(zhí)行能力 ? 在未來(lái)多一份實(shí)踐經(jīng)歷給簡(jiǎn)歷加分 ? …… 第二節(jié)：營(yíng)銷(xiāo)人員生存原則——“推推推” ? 銷(xiāo)售的三大原則 信念上：只要客戶(hù)是個(gè)人我們就能把東西賣(mài)給他 行動(dòng)上：無(wú)論什么時(shí)候都決不放走任何一個(gè)客戶(hù) 思想上：我們的職責(zé)就是將客戶(hù)不想買(mǎi)變成想買(mǎi) ? 銷(xiāo)售的六字真言 推 推推 推推推 請(qǐng)思考：你最看好的校園市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)是什么？ 第二模塊：“營(yíng)銷(xiāo)”到“贏(yíng)銷(xiāo)”—— 校園市場(chǎng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升 第一節(jié)：2010年重點(diǎn)新業(yè)務(wù)綜述 ? 戰(zhàn)略型業(yè)務(wù) ? 全區(qū)下載、手機(jī)視頻、手機(jī)支付、手機(jī)游戲、手機(jī)閱讀 ? 成熟型業(yè)務(wù) ? 短息、WAP、GPRS、來(lái)電提醒 ? 規(guī)模型業(yè)務(wù) ? 無(wú)線(xiàn)音樂(lè)、飛信、手機(jī)報(bào)、12580、139郵箱、號(hào)簿管理 第二節(jié)：校園市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)及對(duì)策 ? 封閉性大—— 對(duì)策：口碑傳播 ? 容量大、集中性強(qiáng)——對(duì)策：校園直銷(xiāo) ? 延續(xù)性長(zhǎng)——對(duì)策：持續(xù)不斷的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo) ? 變化多端——對(duì)策：針對(duì)型營(yíng)銷(xiāo) 第三節(jié)：尋找和確立適合校園市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù) ? 手機(jī)上網(wǎng)——營(yíng)銷(xiāo)切合點(diǎn)和推廣部署 ? 快速尋找適銷(xiāo)客戶(hù) ? 快速建立信賴(lài)感 ? 客戶(hù)需求深度發(fā)掘 ? 激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望 ? 基于產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的針對(duì)性推薦 ——說(shuō)“透”你的產(chǎn)品 ——價(jià)值聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)六大推薦法則 ——銳角成交說(shuō)服法 ——推銷(xiāo)“今天買(mǎi)” ——門(mén)把法 ? 客戶(hù)異議種類(lèi)及原因分析 ? 業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)快速促成 ? 手機(jī)游戲——營(yíng)銷(xiāo)切合點(diǎn)和推廣部署 ? 手機(jī)支付——營(yíng)銷(xiāo)切合點(diǎn)和推廣部署 ? 手機(jī)閱讀——營(yíng)銷(xiāo)切合點(diǎn)和推廣部署 ? 飛信——營(yíng)銷(xiāo)切合點(diǎn)和推廣部署 ? 各類(lèi)手機(jī)報(bào)——營(yíng)銷(xiāo)切合點(diǎn)和推廣部署 ? 無(wú)線(xiàn)音樂(lè)俱樂(lè)部——營(yíng)銷(xiāo)切合點(diǎn)和推廣部署 第四節(jié)：立足校園環(huán)境，拓展?fàn)I銷(xiāo)模式 ? 掃教學(xué)樓 ? 掃餐廳 ? 掃宿舍 ? 構(gòu)建社團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)圈——尋找有影響力社團(tuán)關(guān)鍵人 ? 業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)切入校園活動(dòng)——宣傳與營(yíng)銷(xiāo)同步 ? 用大學(xué)生熟悉的方式“說(shuō)話(huà)” 第五節(jié)：聚焦校園市場(chǎng)，整合傳播造勢(shì) ? 點(diǎn)+面宣傳結(jié)合 ? 宣傳輻射到每點(diǎn) ? 階段性活動(dòng)造勢(shì)宣傳 ? 產(chǎn)品宣傳+品牌宣傳結(jié)合 ? 排他性宣傳+競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手負(fù)面宣傳 第三模塊：“贏(yíng)銷(xiāo)”到“整合贏(yíng)銷(xiāo)”—— 構(gòu)建校園營(yíng)銷(xiāo)圈 第一節(jié)：有“慧根”的人——找到優(yōu)良的種子 ? 能否在與客戶(hù)溝通時(shí)把問(wèn)題說(shuō)得“簡(jiǎn)單直白” ? 是否會(huì)隨時(shí)建立“親和力” 第二節(jié)：具備自信力——便于解決客戶(hù)的突發(fā)問(wèn)題 ? 標(biāo)準(zhǔn)一：頂尖營(yíng)銷(xiāo)人才的現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)——具備“反問(wèn)”意識(shí) ? 標(biāo)準(zhǔn)二：最有魅力營(yíng)銷(xiāo)人才的現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)——具備“魅力營(yíng)銷(xiāo)”意識(shí) 第三節(jié)：具備影響力——面對(duì)客戶(hù)能夠推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程 ? 標(biāo)準(zhǔn)一：選擇會(huì)“講故事”的營(yíng)銷(xiāo)人員，讓其用想象力去創(chuàng)造購(gòu)買(mǎi)力 ? 標(biāo)準(zhǔn)二：選擇能夠“耐住寂寞”的營(yíng)銷(xiāo)人員 ? 標(biāo)準(zhǔn)三：選擇能夠講“大白話(huà)”的營(yíng)銷(xiāo)人員 第四節(jié)：具備取悅力——能夠讓客戶(hù)持續(xù)愉悅 ? 標(biāo)準(zhǔn)一：能夠幫助客戶(hù)解決實(shí)際問(wèn)題的營(yíng)銷(xiāo)人員 ? 標(biāo)準(zhǔn)二：能夠主動(dòng)付出，以其無(wú)私故能成其私的營(yíng)銷(xiāo)人員 ? 標(biāo)準(zhǔn)三：能夠與客戶(hù)建立“一見(jiàn)如故”感覺(jué)的營(yíng)銷(xiāo)人員 第五節(jié)： “會(huì)員”營(yíng)銷(xiāo)——建立校園營(yíng)銷(xiāo)圈 ? 利用移動(dòng)業(yè)務(wù)，構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)圈——飛信 ? 營(yíng)銷(xiāo)圈中核心人物確立——各行政職務(wù)人員 ? 營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)圈構(gòu)建與交流——校園客戶(hù)服務(wù)俱樂(lè)部 ? 營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)圈構(gòu)建與交流——快速行動(dòng)