第一模塊：跨越障礙篇——渠道管理基礎認知 第一講：農(nóng)村社會渠道問題現(xiàn)狀 ? 移動渠道整體方面 ? 社會渠道在產(chǎn)品形式與盈利模式方面遇到瓶頸，亟待突破 ? 移動公司對于農(nóng)村渠道的資源、政策等支撐力度偏弱 ? 農(nóng)村渠道方面 ? 小老板唯利是圖帶來的渠道不可控 ? 渠道服務能力低帶來的客戶感知度的降低 ? 渠道管理員能力不足帶來的產(chǎn)品和業(yè)務的推廣不力 ? 渠道管理員方面 ? 自身業(yè)務知識不熟練 ? 渠道管理員流動率高帶來管理的銜接不上 ? 渠道管理員溝通、管理能力不足 第二講：移動農(nóng)村渠道策略解讀 ? 酬金設置 ? 對社會渠道的基礎酬金設置要高于當前非授權(quán)代理 討論：這樣對農(nóng)村渠道的影響是什么？對于你的業(yè)績是否會有突破？ ? 服務支撐 ? 物流配送和酬金結(jié)算的便捷與及時 討論：如何通過做事方式，管理方法的突破來實現(xiàn)？ ? 產(chǎn)品規(guī)劃 ? 避免不同類型渠道間的直接沖突，保證特約代理點的利潤和生存空間 討論：如何為農(nóng)村渠道爭取資源？ ? 應對競爭 ? 為農(nóng)村渠道設計低價產(chǎn)品和具有競爭力的產(chǎn)品 ? 密切監(jiān)控競爭對手動態(tài)，適時的以必要的促銷應對競爭 討論：針對競爭對手產(chǎn)品的收集與第一時間信息的掌握，你有怎樣的好方法？ 第三講：渠道管理員崗位職責突破 ? 渠道發(fā)展與建設 ? 拓展新網(wǎng)點 ? 優(yōu)質(zhì)非授權(quán)渠道的升級 ? 收編工作 ? 產(chǎn)品營銷與推廣 ? 業(yè)務指標達成 ? 配送、庫存及報表管理 ? 渠道現(xiàn)場管理 ? 人員培訓、管理、輔導 ? 政策傳達、業(yè)務培訓 ? 促銷宣貫 ? 宣傳促銷品的布置 ? 社會渠道定期走訪 ? 服務質(zhì)量監(jiān)控 ? 業(yè)務質(zhì)量監(jiān)控 ? 日常考核管理 ? 競爭對手信息收集 討論：在以上所有的崗位職責中，您在日常工作中的比重分別是多少？未來是否會進行工作內(nèi)容的重心偏移？ 第二模塊：華麗轉(zhuǎn)身篇——渠道管理員能力提升 第一講：社會渠道高效走訪與指導 ? 現(xiàn)場走訪 ? 走訪前的六點準備 ? 走訪過程如何與代銷點老板拉近距離 ? 代理商接納我們的理由解析 ? 與代理商建立親近感的八個關(guān)鍵點 ? 學會如何贊美代理商 ? 現(xiàn)場走訪的流程分析 ? 現(xiàn)場業(yè)務指導 ? WHAT——是什么？功能和作用？ ? BENIFI——對你的好處是什么？價格、利潤 ? HOW TO SELL——如何銷售？目標客戶、推銷方法 ? HOW OT OPRATE——介紹怎么做、示范怎做？解答怎做？ 嘗試怎做？ 總結(jié)怎么做 ? 消除異議 ? 消除代理商借口的策略 ? 代理商常見借口解析 ? 代理商異議處理話術(shù) ? 維系跟蹤 ? 跟蹤環(huán)節(jié)的兩個原則 ? 維系代理商的兩個方法 第二講：社會渠道有效培訓與指導 ? 培訓代理商必須具備的業(yè)務知識 ? 渠道業(yè)主（企業(yè)文化、經(jīng)營理念、經(jīng)營管理、店面營銷、客戶營銷） ? 渠道營業(yè)人員（企業(yè)文化、客戶營銷、銷售技巧、業(yè)務知識） ? 培訓指導時應注意的五個問題 ? 消除代理商借口的策略 ? 提出要求的三個前提 ? 提出要求應掌握的四個“必須” 第三講：基于FD模式的核心渠道管控 ? FD模式的關(guān)鍵步驟 ? 直供管理的組織工作 ? 自由店的排查 ? 直供關(guān)系的建立 ? 直供社會渠道的管理 ? 直供管理的關(guān)鍵點 ? 訂單管理 ? 物流管理 ? 價格管理 ? 資金結(jié)算 ? FD直供管理的實施要求 ? 直供管理的覆蓋情況 ? 渠道零售率目標 ? 直供團隊的建設 ? 直供網(wǎng)點的管理規(guī)范 第四講：渠道管理員溝通能力提升 ? 有效溝通方法與技巧 ? 有效溝通的過程模型解析 ? 組織溝通的原則、障礙與技巧 ? 工作協(xié)調(diào)溝通應有的態(tài)度與作為 ? 有效溝通的策略 ? 尊重和欣賞自己 ? 換位思考 ? 知己知彼 ? 有效的會議 第五講：渠道營銷指標推動 ? 針對不同目標市場的指標分解 ? 終端銷售指標分解 ? 重點業(yè)務指標分解 ? 新業(yè)務指標分解 ? 不同產(chǎn)品的賣點分析與指導 ? 客戶利益首要原則 ? 營銷兩句半運用 ? “服務、功能”代替“業(yè)務” 第六講：渠道促銷活動設計與推動 ? 影響消費者心理和行為的因素 ? 渠道促銷活動的策劃 ? 渠道促銷活動宣傳 ? 渠道促銷活動推動 ? 渠道營銷效果的重點落實 ? 渠道營銷活動激勵策略分析 第七講：農(nóng)村渠道業(yè)務提升案例 ? 信息收集 ? 農(nóng)村市場細分: 年齡\性別\偏好\風俗\文化程度 ? 社區(qū)市場細分：城市成熟社區(qū)/城鄉(xiāng)一體化社區(qū)/城郊社區(qū) ? 小型集團市場細分：不同行業(yè)需求點差異 ? 營銷策略與業(yè)務提升 ? 細分市場差異化產(chǎn)品組合 ? 市場靈活價格 ? 月度上門營銷 ? 關(guān)鍵時機營銷 ? 重點客戶與集團維系 第三模塊：合作共贏篇——農(nóng)村社會渠道關(guān)系管理 第一講：社會渠道效能管理理念導入 ? 統(tǒng)一渠道管理的定位和觀念 ? 完善農(nóng)村渠道的組織結(jié)構(gòu)與定崗定編 ? 建立農(nóng)村渠道分級模型，有效考慮區(qū)域差異 ? 建設有效監(jiān)控考評體系，形成閉環(huán)管理 第二講：農(nóng)村社會渠道統(tǒng)一視圖 ? 渠道基本資料 ? 渠道用戶發(fā)展 ? 渠道銷售業(yè)務 ? 渠道客戶服務 ? 渠道酬金 ? 渠道擴展屬性 第三講：農(nóng)村社會渠道價值評估 ? 功能性指標 ? 業(yè)務發(fā)展——從用戶發(fā)展、新業(yè)務營銷、終端銷售等方面衡量 ? 客戶服務——評估渠道客戶服務類業(yè)務量和服務質(zhì)量 ? 戰(zhàn)略性指標 ? 競爭戰(zhàn)略——內(nèi)部競爭、外部競爭方面評估渠道價值 ? 形象戰(zhàn)略——軟件、硬件 ? 發(fā)展戰(zhàn)略——合作年限、發(fā)展?jié)摿? 第四講：農(nóng)村社會渠道整體運營監(jiān)控 ? 渠道綜合評分 ? 區(qū)域社會渠道KPI指標解析 ? 客戶發(fā)展類 ? 新業(yè)務營銷類 ? 客戶服務類 ? 競爭戰(zhàn)略類 ? 違規(guī)行為甄別模型 ? 入網(wǎng)情況及業(yè)務辦理分析 ? 入網(wǎng)情況及業(yè)務質(zhì)量分析 ? 業(yè)務質(zhì)量及業(yè)務辦理分析 ? 監(jiān)控預警流程 ? 社會渠道波動監(jiān)控 ? 自有渠道數(shù)量波動監(jiān)控 ? 區(qū)域內(nèi)競爭對手數(shù)量波動 ? 定制終端銷售數(shù)量波動 ? 賬務總收入波動 ? 新入網(wǎng)客戶數(shù)波動 ? 在網(wǎng)客戶數(shù)波動 ? 計費客戶數(shù)波動 ? 業(yè)務受理量波動 ? 負價值客戶數(shù)波動 ? 重入網(wǎng)客戶數(shù)波動 ? 應付酬金波動 第五講：農(nóng)村社會渠道分層分級管理 ? 社會渠道類型解析 ? 標桿型社會渠道 ? 銷售型社會渠道 ? 戰(zhàn)略型社會渠道 ? 追隨型社會渠道 ? 因地制宜、因人制宜 ? 差異化管理 ? 把握重點渠道、有效提升 ? 用榮譽提升責任 ? 用進步喚醒后來者 ? 良中選優(yōu)、用渠道影響渠道 ? 將責任轉(zhuǎn)化為成效 ? 用激勵回報成效 ? 全員參與、全面開花 ? 充分利用省、市公司各項激勵政策 第六講：社會渠道考核與激勵 ? 酬金政策優(yōu)化 ? 基本酬金——降低基本酬金比重 ? 獎勵酬金——獎勵渠道專營，話費分成優(yōu)化 ? 門店補貼——占領高價值的零售區(qū)位資源，新發(fā)展渠道，策反渠道等 ? 非酬金激勵政策優(yōu)化 ? 積分政策 ? 個性化商業(yè)政策優(yōu)化 ? 賣場忠誠度維系 第四模塊：基石沉淀篇——渠道管理員工作模板 第一講：“節(jié)點指導”管理工具 ? 計劃關(guān)鍵點指導模板 ? 渠道管理員日行事例 ? 渠道管理員周工作計劃 ? 渠道管理員月工作總結(jié) ? 培訓關(guān)鍵點指導模板 第二講：“異動比對”管理工具 ? 數(shù)據(jù)比對模板 ? 社會渠道營銷日比對表 ? 社會渠道重點業(yè)務指標績效追蹤比對表 ? 社會渠道增值業(yè)務異動信息日比對表 第三講：“重點掌控”管理工具 ? 走訪掌控模板 ? 走訪市場信息日記錄表 ? 月度走訪反饋表 ? 巡檢掌控模板 ? 渠道經(jīng)理有效走訪與指導能力測評表