【課程大綱】 第一模塊：自我認(rèn)知篇——渠道管理員綜合素養(yǎng)提升 第一節(jié)：渠道管理員存在問題  管理人員自身定位  渠道管理員=渠道服務(wù)員？  渠道人員自身知識差距  渠道管理者自身業(yè)務(wù)知識不熟練  渠道管理者的高流動率帶來知識的無法銜接  渠道管理人員自身能力差距  服務(wù)營銷技能缺失  與代理商的溝通與維系能力缺乏  缺乏對新業(yè)務(wù)賣點的熟悉和掌握  缺乏對代理商全面高效的掌控 第二節(jié)：渠道管理著必須具備的六種能力  溝通談判能力  業(yè)務(wù)服務(wù)能力  培訓(xùn)指導(dǎo)能力  營銷管理能力  信息收集能力  自我管理能力 第三節(jié)：自我溝通表達(dá)與談判能力提升  溝通的基本要素  溝通的三大原則  傾聽技巧：聽懂對方的話外音  開放問題：引導(dǎo)他多說  封閉問題：鎖定他的需求  引導(dǎo)客戶四步法  澄清：當(dāng)不了解他的意思時  重復(fù)：當(dāng)明白他的意思時  引申：把話題從一個點引申到另外的點  概括：和他一起總結(jié)概括  談判四大原則  成功談判的三大標(biāo)準(zhǔn)  談判中的授權(quán)  談判中的層遞效應(yīng)  談判中的風(fēng)險傾向  談判中的語義效應(yīng)  談判中的讓步法則  不做輕易的讓步  在自己讓步時，要適當(dāng)?shù)奶岢鰲l件  在觸及自己的期望值時堅守  在觸及自己的底線時死守 第四節(jié)：OFFICE辦公軟件使用提升  EXCEL的使用  基本操作  excel圖表集成  使用Excel進(jìn)行數(shù)據(jù)分析　  PPT制作方法和技巧  PPT基本知識  PPT顏色搭配運用技巧  PPT關(guān)鍵技能  PPT演示  WORD操作使用技能  基本操作  Word操作實用技巧  Word的高級功能 第五節(jié)：壓力與情緒管理能力  表達(dá)情緒，超越“當(dāng)下”情緒  常見壓力情境再現(xiàn)  情緒的感知  自我態(tài)度  情緒的表達(dá)  客觀看待情境  長遠(yuǎn)眼光與心態(tài)  建立陽光心態(tài)，有效解決壓力  想法就是能量  積極心態(tài)看待困境  壓力事件應(yīng)對策略  問題中心策略與情緒中心策略  積極應(yīng)對策略與回避策略　　  壓力再現(xiàn)場景之應(yīng)對策略  調(diào)整社會適應(yīng)狀態(tài)，主動管理個人生活和壓力  工作與生活的平衡  職業(yè)生涯發(fā)展階段  自我探索：我的夢想，我的目標(biāo)？  調(diào)整自我，適應(yīng)職業(yè)生涯發(fā)展  提高自信與自尊：調(diào)整負(fù)面的我評價 第二模塊：唱響區(qū)域篇——社會渠道科學(xué)布局與市場開拓 第一節(jié)：社會渠道規(guī)劃的基本步驟  七步法  第一步：化網(wǎng)絡(luò)  第二步：步網(wǎng)點  第三步：選社區(qū)  第四步：找伙伴  第五步：建隊伍  第六步：配工具  第七步：做宣傳  七規(guī)范  工作職責(zé)  管理模式  資質(zhì)認(rèn)證  服務(wù)流程  行為規(guī)范  酬金發(fā)放  渠道協(xié)同 第二節(jié)：尋找最有價值的代理商  顯性價值  利潤貢獻(xiàn)  銷售結(jié)構(gòu)  用戶質(zhì)量  隱形價值  規(guī)模效益  發(fā)展趨勢  信息化能力  社會價值  企業(yè)信譽  客戶影響力  戰(zhàn)略合作價值 第三節(jié)：農(nóng)村市場渠道建設(shè)實例  農(nóng)村建點三步法  建點可行性分析——經(jīng)濟、人口、競爭情況  選擇合適的人和合適的地點——超市、能人  建立有效網(wǎng)點——有業(yè)務(wù)量  農(nóng)村渠道選人關(guān)鍵要素分析  能力與影響力四象限評估矩陣  時間與事業(yè)心四象限評估矩陣  農(nóng)村渠道建點要素分析表單  店面評分細(xì)則及評分標(biāo)準(zhǔn)  財務(wù)狀況評分細(xì)則及評分標(biāo)準(zhǔn)  經(jīng)營能力評分細(xì)則及評分標(biāo)準(zhǔn)  社會關(guān)系評分細(xì)則及評分標(biāo)準(zhǔn)  相關(guān)否決項  農(nóng)村網(wǎng)點發(fā)展策略地圖分析表單 第三模塊：管理突圍篇——社會渠道營銷指導(dǎo)與分級管理 第一節(jié)：社會渠道營銷管理總體規(guī)劃  持續(xù)提升渠道運營效益  建立固化的效益評估機制  建立效益預(yù)警機制  提升優(yōu)質(zhì)渠道服務(wù)支撐力度  分類提升網(wǎng)點銷售能力  優(yōu)化廳內(nèi)銷售布局  強化營業(yè)員銷售技能培訓(xùn) 第二節(jié)：以市場為導(dǎo)向的渠道指標(biāo)快速提升  渠道放號指標(biāo)提升  渠道終端指標(biāo)提升  渠道新業(yè)務(wù)指標(biāo)提升  渠道營銷活動指標(biāo)提升 第三節(jié)：渠道促銷活動設(shè)計與推動  渠道促銷活動宣傳  渠道促銷活動推動  渠道營銷效果的重點落實  渠道營銷活動激勵策略分析 第四節(jié)：渠道掌控思路與創(chuàng)新  掌控?zé)o處不在  從理念、品牌、服務(wù)的角度  從沖突、店內(nèi)、利益的角度 第五節(jié)：渠道管理策略  分層分級管理體系  以平等合作為導(dǎo)向  以終端銷售為標(biāo)準(zhǔn)  以連鎖零售為重點  渠道差異化管理  標(biāo)桿化激勵  信息化成長  人文化關(guān)懷 第四模塊：合作共贏篇——社會渠道培訓(xùn)指導(dǎo)與關(guān)系維系 第一節(jié)：渠道代理商期望分析  溝通方面——主動、熱情、高效  號卡管理方面——及時、高效  渠道政策與激勵方面——穩(wěn)定、價值  渠道其他重要需求  營銷政策傳達(dá)  相關(guān)知識培訓(xùn)  宣傳品提供及時 第二節(jié)：社會渠道有效培訓(xùn)與指導(dǎo)  培訓(xùn)代理商必須具備的業(yè)務(wù)知識  渠道業(yè)主（企業(yè)文化、經(jīng)營理念、經(jīng)營管理、店面營銷、客戶營銷）  渠道營業(yè)人員（企業(yè)文化、客戶營銷、銷售技巧、業(yè)務(wù)知識）  培訓(xùn)指導(dǎo)時應(yīng)注意的五個問題  消除代理商借口的策略  提出要求的三個前提  提出要求應(yīng)掌握的四個“必須” 第三節(jié)：渠道經(jīng)銷商雙贏的關(guān)系維系  雙贏的渠道模式  引導(dǎo)的讓渡價值：動之以情  引導(dǎo)的讓渡價值：曉之以理  引導(dǎo)的讓渡價值：誘之以利  社會渠道的忠誠度提升  執(zhí)行社會渠道準(zhǔn)出準(zhǔn)入制，淘汰劣質(zhì)渠道  加大渠道激勵措施，增加退出機會成本  修練內(nèi)功，提高渠道管理系統(tǒng)運營效率