第一模塊：“認(rèn)知定位農(nóng)村”——農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)剖析 第一節(jié)：農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)分析 ? 農(nóng)村居民需求狀況 ? 農(nóng)村居民通信消費(fèi)特征 ? 農(nóng)村居民購(gòu)買意愿分析 ? 農(nóng)村客戶消費(fèi)的影響因素 第二節(jié)：農(nóng)村市場(chǎng)客戶需求解析 ? 客戶消費(fèi)心理 ? 強(qiáng)烈的改變生活的愿望 ? 從眾心理 ? 關(guān)鍵通信服務(wù)需求 ? 網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量 ? 話費(fèi)及相關(guān)服務(wù) ? 其他消費(fèi)特征 ? ARPU值區(qū)間：30-80 ? 服務(wù)需求點(diǎn)：方便聯(lián)系家人與朋友 ? 終端選擇關(guān)鍵點(diǎn)：質(zhì)量、價(jià)格、品牌、功能 第三節(jié)：農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷信息整合 ? 整體信息：農(nóng)村市場(chǎng)細(xì)分 ? 農(nóng)村市場(chǎng)細(xì)分: 年齡\性別\偏好\風(fēng)俗\文化程度 ? 社區(qū)市場(chǎng)細(xì)分：行政村信息 ? 小型集團(tuán)市場(chǎng)細(xì)分 ? 關(guān)鍵信息：農(nóng)村市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)20%關(guān)鍵客戶信息 ? 行政權(quán)力、教育領(lǐng)域、商業(yè)領(lǐng)域掌握話語權(quán)者 ? 區(qū)域內(nèi)核心集團(tuán)市場(chǎng)和高價(jià)值客戶信息 ? 動(dòng)態(tài)信息：農(nóng)村市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息及時(shí)收集 ? 產(chǎn)品組合信息 ? 產(chǎn)品價(jià)格信息 ? 關(guān)鍵時(shí)機(jī)營(yíng)銷活動(dòng)信息 ? 關(guān)鍵集團(tuán)和高價(jià)值客戶營(yíng)銷與維系手段 ? 產(chǎn)品信息：農(nóng)村市場(chǎng)重點(diǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品知識(shí)掌握 ? 終端 ? 寬帶 ? 套餐 ? 家庭信息化產(chǎn)品 ? C類集團(tuán)產(chǎn)品 第二模塊：“舞步農(nóng)村區(qū)域”——農(nóng)村市場(chǎng)開拓策略 第一節(jié)：農(nóng)村市場(chǎng)開拓四大戰(zhàn)略 ? 循序漸進(jìn)：尋找典型集團(tuán)事業(yè)單位推廣 ? 政府支持：及時(shí)獲取政府信息 ? 業(yè)務(wù)匹配：分析當(dāng)?shù)赜脩粝M(fèi)特點(diǎn)選擇匹配的政策和業(yè)務(wù) ? 宣傳下沉：強(qiáng)化宣傳力度，擴(kuò)大統(tǒng)一化認(rèn)知 第二節(jié)： 農(nóng)村市場(chǎng)整合營(yíng)銷策略實(shí)施 ? 樹立“片區(qū)”意識(shí) ? 快速反應(yīng)、深入拓展、貼近客戶 ? 立足片區(qū)消費(fèi)特點(diǎn) ? 建立農(nóng)村片區(qū)營(yíng)銷的KPI ? 打造捆綁型產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品策略――重視外觀，突出實(shí)用 ? 針對(duì)農(nóng)村客戶特點(diǎn)開發(fā)產(chǎn)品和產(chǎn)品組合 ? 針對(duì)農(nóng)村的產(chǎn)品推廣策略 ? 正確應(yīng)對(duì)農(nóng)村客戶流失，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)展型替代 ? 讓互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)農(nóng)村包圍城市，引導(dǎo)后發(fā)優(yōu)勢(shì) 案例：農(nóng)村市場(chǎng)終端需求特點(diǎn) ? 結(jié)實(shí)耐用，有份量 ? 性價(jià)比高，價(jià)格實(shí)惠 ? 使用操作簡(jiǎn)單 ? 外表亮麗時(shí)尚 ? 常用功能齊全 ? 開展?jié)B透式宣傳 ? 農(nóng)村市場(chǎng)宣傳的重點(diǎn)環(huán)節(jié) ? 如何利用農(nóng)村特色資源進(jìn)行宣傳 ? 選擇農(nóng)村宣傳載體的技巧和方法 ? 進(jìn)行拉網(wǎng)式營(yíng)銷 ? 農(nóng)村營(yíng)銷——關(guān)鍵時(shí)刻把控 ? 農(nóng)村營(yíng)銷——不僅要賣更要去教 ? 農(nóng)村營(yíng)銷——放長(zhǎng)線才能釣大魚 ? 農(nóng)村營(yíng)銷——品牌、關(guān)系 ? 建設(shè)效益型渠道 ? 提高渠道管控能力 ? 穩(wěn)定性渠道與發(fā)展性渠道的變革 ? 移動(dòng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷與固網(wǎng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的渠道差異 ? 穩(wěn)定農(nóng)村關(guān)鍵集團(tuán) ? 拉攏集團(tuán)關(guān)鍵人 ? 多手段加強(qiáng)集團(tuán)關(guān)系維系 第三節(jié)： 農(nóng)村區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新策略 ? 移動(dòng)村行動(dòng)計(jì)劃 ? 移動(dòng)農(nóng)村渠道單點(diǎn)介入 ? 渠道關(guān)鍵各個(gè)擊破 ? “大浪淘沙”移動(dòng)村 ? 集群移動(dòng)村促銷 ? 信息傳達(dá) ? 事先踩點(diǎn) ? 因地制宜 ? 促銷現(xiàn)場(chǎng)把控 ? 戶外營(yíng)銷主題和客戶群——戶外營(yíng)銷地點(diǎn)選擇 ? 借勢(shì)營(yíng)銷——戶外營(yíng)銷時(shí)機(jī)確立 ? 戶外營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)布置——宣傳、人員和場(chǎng)地部署 ? 戶外營(yíng)銷整體氛圍營(yíng)銷和把控 ? 戶外營(yíng)銷后期影響力預(yù)估 ? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)集團(tuán)客戶開發(fā)策略 ? 終端開發(fā)策略 ? 嵌入開發(fā)策略 ? 智能開發(fā)策略 ? 病毒開發(fā)策略 ? 精準(zhǔn)開發(fā)策略 ? 關(guān)系開發(fā)策略 ? 品牌開發(fā)策略 案例：放號(hào)、新增市場(chǎng)策劃 ? 村長(zhǎng)工程——意見領(lǐng)袖營(yíng)銷傳播 ? 農(nóng)村V網(wǎng)價(jià)格比對(duì)，強(qiáng)勢(shì)策略 ? 移動(dòng)終端+農(nóng)村V網(wǎng)捆綁營(yíng)銷策略 第四節(jié)：農(nóng)村市場(chǎng)開拓與開拓十大關(guān)鍵時(shí)刻 ? 鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)開業(yè)吉，登門祝賀用戶喜 ? 三教九流云集市，流動(dòng)宣傳正當(dāng)時(shí) ? 村委班子換屆機(jī)，村民難得聚攏齊 ? 春種農(nóng)村盼幫手，秋收老鄉(xiāng)花錢急 ? 過年過節(jié)團(tuán)圓日，家庭消費(fèi)易開支 ? 開學(xué)考試九月間，別忘重教和尊師 ? 戲劇歌舞來演出，穿插廣告加植入 ? 民族節(jié)日地方俗，促銷推廣總相宜 ? 婚喪嫁娶消息到，火候一定掌握好 ? 響應(yīng)建設(shè)新農(nóng)村，出工出力見奇效 第三模塊：“深耕農(nóng)村區(qū)域”——農(nóng)村市場(chǎng)關(guān)系維系策略 第一節(jié)：農(nóng)村區(qū)域品牌塑造：傳播媒介使用 ? 電視：銷售旺季時(shí)集中投放，支持品牌形象提升 ? 報(bào)紙：以品牌形象和促銷活動(dòng)公告相結(jié)合的內(nèi)容為主 ? 戶外：交通路口廣告牌、大型布幅、公交車車身、店招 第二節(jié)：農(nóng)村區(qū)域時(shí)尚營(yíng)銷“兵器譜” ? 大眾／分眾媒體傳播組合 ? 事件和公關(guān)等活動(dòng)營(yíng)銷 ? 促銷設(shè)計(jì)和形象布置等的終端生動(dòng)化 ? 以直銷、電話和網(wǎng)站為主的直銷 第三節(jié)：農(nóng)村區(qū)域內(nèi)公關(guān)關(guān)系經(jīng)營(yíng) ? 區(qū)域活動(dòng)贊助 ? 區(qū)域政府關(guān)系維系 ? 如何與鄉(xiāng)政府等行政事業(yè)機(jī)關(guān)做好關(guān)系的維護(hù)，取得支持 ? 區(qū)域集團(tuán)關(guān)鍵人員維系 ? 專業(yè)報(bào)刊關(guān)系維系