第一模塊：客戶決策“心理黑箱”解讀（4課時(shí)） 第一節(jié)：客戶的層次 ? 忠實(shí)客戶 ? 支持者 ? 常客 ? 顧客 ? 潛在用戶 第二節(jié)：行為決策理論概述 ? 行為決策的基本概念 ? 行為決策關(guān)鍵理論概述 ? 行為決策理論的應(yīng)用概述 第三節(jié)：行為決策關(guān)鍵理論解析 ? 客戶心理帳戶 ? 心理帳戶中的數(shù)學(xué)四則運(yùn)算 ? 心理帳戶在實(shí)際工作生活中的具體表現(xiàn) ? 心理帳戶案例分析 思考：在哪些情況下，5元不等于5元 ? 客戶交易偏見 ? 交易偏見之---合算偏見 ? 交易偏見之---比例偏見 ? 交易偏見之---環(huán)境偏見 ? 交易偏見之---效率偏見 ? 交易偏見之---效用偏見 ? 風(fēng)險(xiǎn)決策理論 ? 期望值理論 ? 期望值數(shù)學(xué)模型與算法 ? 風(fēng)險(xiǎn)決策的三大類型 ? 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避傾向解析 ? 沉沒成本誤區(qū) ? 沉沒成本誤區(qū)概述 ? 沉沒成本對(duì)于客戶的心理影響分析 ? 陷入成沒成本誤區(qū)的原因解析 ? 聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估 ? 聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估特性分析 ? 聯(lián)合評(píng)估與單獨(dú)評(píng)估實(shí)際運(yùn)用 ? 賦予效應(yīng)和語義效應(yīng) ? 賦予效應(yīng)解析與應(yīng)用 ? 語義效應(yīng)解析與應(yīng)用 分享：海邊老人的智慧 第四節(jié)：客戶常態(tài)消費(fèi)心理與行為決策的關(guān)系 ? 逆反心理 ? 逆反心理的基本定義 ? 逆反心理類型 ? 逆反心理對(duì)客戶決策的影響 ? 虛榮心理 ? 虛榮心理的基本定義 ? 虛榮心典型表現(xiàn) ? 虛榮心理對(duì)客戶決策的影響 ? 饋贈(zèng)心理 ? 饋贈(zèng)心理的基本定義 ? 饋贈(zèng)心理的典型表現(xiàn) ? 饋贈(zèng)心理對(duì)客戶決策的影響 ? 從眾心理 ? 從眾心理的基本定義 ? 從眾心理的典型表現(xiàn) ? 從眾心理對(duì)客戶決策的影響 ? 恐懼心理 ? 恐懼心理的基本定義 ? 恐懼心理的典型表現(xiàn) ? 恐懼心理對(duì)客戶決策的影響 第五節(jié)： 營銷策劃方法分析 ? 頭腦風(fēng)暴法利弊 ? 什么是德爾菲法 ? 慣性思維：心理設(shè)限、從眾枷鎖 ? 思考的絆腳石：輕信、拒絕相信 第六節(jié)：營銷策劃的“幾何分析法”（5W2H1E） ? Why（為什么）——策劃為什么這樣做？理由是什么？ ? What（什么）——策劃的目的是什么？策劃要做什么？ ? Where（何處）——策劃在哪里做？從哪里入手？ ? When（何時(shí)）——策劃什么時(shí)間完成？什么時(shí)候?qū)嵤? ? Who（誰）——策劃誰來做？誰來執(zhí)行？誰來負(fù)責(zé)推進(jìn)？ ? How（如何）——策劃怎么做？如何實(shí)施？辦法如何？ ? How much（多少）——策劃做到什么程度？需要投入多少？ ? Effect（效果）——策劃結(jié)果如何？成果如何？ 第二模塊：營銷策劃實(shí)戰(zhàn)演練（10課時(shí)） 實(shí)戰(zhàn)專題一：產(chǎn)品與套餐設(shè)計(jì)策略（2課時(shí)） ? 品牌差異分析 ? 三大品牌差異客戶群定位 案例：立足移動(dòng)目前各品牌套餐營銷情況分析 ? 套餐資費(fèi)分析 ? 基于附贈(zèng)業(yè)務(wù)的營銷障礙分析 ? 基于套餐對(duì)比的競(jìng)爭(zhēng)力分析 ? 基于忙閑時(shí)的套餐對(duì)比分析 ? 基于通話資費(fèi)的臨界點(diǎn)分析 案例：一個(gè)水杯，當(dāng)前標(biāo)價(jià)為10元一個(gè)，如何設(shè)定價(jià)值比對(duì)，從而提升該產(chǎn)品的銷量？ 實(shí)戰(zhàn)專題二：營銷活動(dòng)策劃與實(shí)施策略（3課時(shí)） ? 營銷活動(dòng)策劃工作原理與方法 ? 刻板現(xiàn)象和障礙 ? 情感訴求與共鳴 ? 創(chuàng)新與逆向思維 ? 什么是井蛙效應(yīng) ? 人文原理與和諧 ? 造勢(shì)技巧的運(yùn)用 ? 基于客戶心理賬戶的營銷策略 ? 基于客戶特征分析的營銷策略 ? 基于感知臨界點(diǎn)的業(yè)務(wù)營銷競(jìng)爭(zhēng)力策略 案例：“共情”因素在營銷活動(dòng)實(shí)施中運(yùn)用 實(shí)戰(zhàn)專題三：集團(tuán)策反與保有策略（3課時(shí)） ? 集團(tuán)分級(jí)保有策略 ? 放大集團(tuán)客戶的社會(huì)價(jià)值，輿論約束 ? 放大集團(tuán)客戶沉沒成本 ? 價(jià)值賦予效應(yīng)，讓客戶總是有額外獲得 ? 對(duì)客戶階段性資源滲透，借力其渠道網(wǎng)絡(luò) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手博弈策略 ? 示敵以弱，而先發(fā)制人 ? 瓦解對(duì)手策略，“雙破”策略運(yùn)用 ? 釜底抽薪，永絕后患 案例：電信組織大規(guī)模“掃樓洗街”，動(dòng)用了人員達(dá)200人，移動(dòng)可用人員只有80人，該如何應(yīng)對(duì)？ ? 長效策略運(yùn)用，弱化對(duì)手集中資源優(yōu)勢(shì) ? 官方介入，對(duì)手限制性策略運(yùn)用 ? 圍魏救趙，不斷讓對(duì)手恐慌 ? 不求徹底擁有，但求時(shí)刻牽掛 ? 外面的世界很精彩，外面的世界很無奈