課程導(dǎo)入：網(wǎng)絡(luò)、終端、應(yīng)用，哪個(gè)對(duì)客戶(hù)的作用最直接？ 第一部分：基礎(chǔ)知識(shí)篇 1. 討論：你理解中的“營(yíng)銷(xiāo)”與“銷(xiāo)售”？ 2. 三種常見(jiàn)的終端營(yíng)銷(xiāo)方式及情景演示 ? 融合式營(yíng)銷(xiāo) ? 教育式營(yíng)銷(xiāo) ? 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo) 3、營(yíng)銷(xiāo)中的語(yǔ)言運(yùn)用（以話(huà)術(shù)為基礎(chǔ)，思維為導(dǎo)向，引導(dǎo)學(xué)員學(xué)位專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)的轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化成平常百姓都能聽(tīng)得懂的大白話(huà)。） ? 什么是“智能手機(jī)”？ ? 什么是“流量”？ ? 什么是“應(yīng)用”？ ? 什么是“4G”？ …… 4.消費(fèi)者行為解析 ? 動(dòng)機(jī) ? 價(jià)值 ? 態(tài)度 ? 賣(mài)點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn) ? 生活方式與個(gè)人決策 ? 群體影響與意見(jiàn)領(lǐng)袖 第二部分：終端銷(xiāo)售戰(zhàn)技錘煉篇 專(zhuān)題一 客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)銷(xiāo)售流程（此部分是根據(jù)客戶(hù)進(jìn)入營(yíng)業(yè)廳的動(dòng)線(xiàn)規(guī)律所設(shè)計(jì)的銷(xiāo)售流程，融合了服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)乃至管理的思路，為銷(xiāo)售人員有的放矢地銷(xiāo)售奠定一定的基礎(chǔ)） ? 終端銷(xiāo)售基本流程 ? 終端觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)(舉例) ? 入廳分流 ? 自助區(qū)之銷(xiāo)售 ? 滯留區(qū)之銷(xiāo)售 ? 業(yè)務(wù)區(qū)之反推薦 ? 輔導(dǎo)區(qū)之銷(xiāo)售 專(zhuān)題二 終端銷(xiāo)售之心態(tài)歸正 1.應(yīng)有的積極心態(tài)：目標(biāo)、主動(dòng)、敏銳、執(zhí)著 2.終端銷(xiāo)售的五大誤區(qū)： ? 重接待輕銷(xiāo)售 ? 重介紹輕推進(jìn) ? 重賣(mài)點(diǎn)輕買(mǎi)點(diǎn) ? 重知識(shí)輕表現(xiàn) ? 重狀態(tài)輕動(dòng)作 3.終端銷(xiāo)售的五大境界 ? 從陌生到熟悉 ? 從熟悉到朋友 ? 不是親人勝似親人 ? 多說(shuō)感覺(jué)良好的話(huà) ? 多說(shuō)客戶(hù)感興趣的話(huà) 專(zhuān)題三 終端銷(xiāo)售之技能錘煉 1.留住客戶(hù)的腳步（話(huà)術(shù)） ? 黃金第一句； ? 給客戶(hù)一個(gè)理由：活動(dòng)、新穎、唯一、熱銷(xiāo)、時(shí)限； ? 需求探尋； ? 價(jià)格之辯 2.產(chǎn)品展示（話(huà)術(shù)） ? 理性消費(fèi)VS沖動(dòng)消費(fèi) ? 終端功能VS終端價(jià)值 ? 產(chǎn)品展示最神奇的三句話(huà) ? 產(chǎn)品演示的要點(diǎn) 午休 3.資費(fèi)套餐解讀能力（此部分提升銷(xiāo)售人員資費(fèi)解讀傳達(dá)能力） ? 臨界消費(fèi) ? 實(shí)際消費(fèi)到達(dá)數(shù) ? 適配消費(fèi) ? 演練：手機(jī)終端總價(jià)法銷(xiāo)售（話(huà)術(shù)） 4.對(duì)客營(yíng)銷(xiāo)策略（通過(guò)結(jié)合案例的講解，讓學(xué)員掌握銷(xiāo)售語(yǔ)言中的一些技巧性邏輯和方法） ? 同理心態(tài) ? 對(duì)比策略 ? 類(lèi)比策略 ? 列舉策略 ? 分解策略 ? 替代策略 第三部分：終端銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)提升篇 1．討論：什么是“異議”？；客戶(hù)為何會(huì)有“異議”？為什么要應(yīng)對(duì)客戶(hù)的“異議”？ 2．異議應(yīng)對(duì)原則 ? 良好心態(tài) ? 認(rèn)真聆聽(tīng) ? 承認(rèn)客戶(hù)的客觀情緒 ? 確認(rèn)問(wèn)題所在 ? 實(shí)實(shí)在在解決問(wèn)題 3．終端營(yíng)銷(xiāo)異議應(yīng)對(duì)（話(huà)術(shù)） ? 忽視法 ? 補(bǔ)償法 ? 對(duì)比法 ? 太極法 4．終端營(yíng)銷(xiāo)異議應(yīng)對(duì)舉例（案例及演練） ? 貪圖優(yōu)惠類(lèi)； ? 最低消費(fèi)（資費(fèi)）類(lèi)； ? 分月返還類(lèi)； ? 外觀類(lèi)； ? 性能類(lèi) 5．終端銷(xiāo)售之促成（話(huà)術(shù)） ? 制約肯定回答； ? 假定成交選擇； ? 最后機(jī)會(huì)法 第四部分 課程轉(zhuǎn)移及行動(dòng)學(xué)習(xí) 1、 課程主要內(nèi)容回顧 ? 知識(shí)要點(diǎn)回顧及梳理 ? 主要話(huà)術(shù)回顧及梳理 ? 關(guān)鍵環(huán)節(jié)授課思路指引 2、MINI授課演練（每組十分鐘，上下誤差不得超過(guò)2分鐘） ? 小組代表推選，推選的方式依次為： （1）小組內(nèi)公開(kāi)民主推選； （2）小組內(nèi)投票推選； （3）小組內(nèi)“游戲”確定 ? 演講主題抽選順序確定（小組代表上臺(tái)“游戲”確定）； ? 演講主題： （1）三種常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)模式及情景演練； （2）客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)銷(xiāo)售流程（隨機(jī)抽取三個(gè)）； （3）留住客戶(hù)的腳步（話(huà)術(shù)策略）； （4）產(chǎn)品展示； （5）資費(fèi)套餐解讀能力； （6）對(duì)客營(yíng)銷(xiāo)策略與異議處理原則； ? 演講資料準(zhǔn)備（5分鐘，小組成員全體參與）； ? 上臺(tái)演練（小組成員做出支撐，其他小組成員做出配合） ? 小組自評(píng)、他組互評(píng)； ? 講師點(diǎn)評(píng)及改善建議