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著名實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家,雄鷹營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人。
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許徐:保力顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)
2016-01-20 17637

保力顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)

目錄

4P營(yíng)銷(xiāo)理論... 1

6P—12P營(yíng)銷(xiāo)理論... 2

4C—6C營(yíng)銷(xiāo)理論... 2

4R營(yíng)銷(xiāo)理論... 3

4I營(yíng)銷(xiāo)理論... 4

5S營(yíng)銷(xiāo)理論... 4

4V營(yíng)銷(xiāo)理論... 4

5W2H營(yíng)銷(xiāo)理論... 4

業(yè)績(jī)公式... 5

購(gòu)買(mǎi)過(guò)程相關(guān)人士分析... 5

購(gòu)買(mǎi)流程分析... 5

促銷(xiāo)體驗(yàn)... 5

 

 

營(yíng)銷(xiāo)理論

杰羅姆·麥卡錫McCarthy)于1960年在其《基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)》(Basic Marketing)一書(shū)中將這些要素一般地概括為4類(lèi):產(chǎn)品Product)、價(jià)格Price)、渠道(Place)、促銷(xiāo)Promotion),即著名的4Ps。

12P營(yíng)銷(xiāo)理論

 ①4P營(yíng)銷(xiāo)策略包括Product(產(chǎn)品)、Price(價(jià)格)、Place(渠道)和Promotion(促銷(xiāo))。

 ?、?P營(yíng)銷(xiāo)策略是在4P營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)上增加了Power(權(quán)力)和Public Relations(公共關(guān)系)。

 ?、?OP營(yíng)銷(xiāo)策略是在6P營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)上增加了市場(chǎng)調(diào)查(Probing)、市場(chǎng)細(xì)分(Partitioning)、目標(biāo)市場(chǎng)選擇(Prioritizing)和市場(chǎng)定位(Positioning)。

  ④11P營(yíng)銷(xiāo)策略是在10P營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)上增加了人(People)。

  ⑤12P營(yíng)銷(xiāo)策略是在11P營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)上增加了包裝(Packaging)。

6C營(yíng)銷(xiāo)理論

4C分別指Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(溝通)、機(jī)會(huì)Chance,市場(chǎng)變化Change為6C。1990年,美國(guó)學(xué)羅伯特·勞特朋RobertLauterborn)教授提出了與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)4P相對(duì)應(yīng)的4Cs營(yíng)銷(xiāo)理論?!?Ps營(yíng)銷(xiāo)組合向4Cs營(yíng)銷(xiāo)組合的轉(zhuǎn)變,具體表現(xiàn)為產(chǎn)品(Production)顧客(Consumer)轉(zhuǎn)變,價(jià)格(Price)成本(Cost)轉(zhuǎn)變,分銷(xiāo)渠道(Place)向方便(Convenience)轉(zhuǎn)變,促銷(xiāo)(Promotion)溝通(Communication)轉(zhuǎn)變。

營(yíng)銷(xiāo)理論

4R指關(guān)聯(lián)(Relevancy)、反映(Respond)、關(guān)系(Relation)、回報(bào)(Return)。2001年唐·舒爾茨Don E. Schuhz)在4C營(yíng)銷(xiāo)理論的基礎(chǔ)上提出了4R營(yíng)銷(xiāo)理論。

第一,關(guān)聯(lián)(Relevancy),即認(rèn)為企業(yè)與顧客是一個(gè)命運(yùn)共同體。建立并發(fā)展與顧客之間的長(zhǎng)期關(guān)系是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心理念和最重要的內(nèi)容。

  第二,反映(Respond),在相互影響的市場(chǎng)中,對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題不在于如何控制、制定和實(shí)施計(jì)劃,而在于如何站在顧客的角度及時(shí)地傾聽(tīng)和從推測(cè)性商業(yè)模式轉(zhuǎn)移成為高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式。

第三,關(guān)系(Relation),在企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中,搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系。與此相適應(yīng)產(chǎn)生了5個(gè)轉(zhuǎn)向:從一次性交易轉(zhuǎn)向強(qiáng)調(diào)建立長(zhǎng)期友好合作關(guān)系;從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長(zhǎng)期利益;從顧客被動(dòng)適應(yīng)企業(yè)單一銷(xiāo)售轉(zhuǎn)向顧客主動(dòng)參與到生產(chǎn)過(guò)程中來(lái);從相互的利益沖突轉(zhuǎn)向共同的和諧發(fā)展;從管理營(yíng)銷(xiāo)組合轉(zhuǎn)向管理企業(yè)與顧客的互動(dòng)關(guān)系。

第四,回報(bào)(Return),任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展,都是經(jīng)濟(jì)利益問(wèn)題。因此,一定的合理回報(bào)既是正確處理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中各種矛盾的出發(fā)點(diǎn),也是營(yíng)銷(xiāo)的落腳點(diǎn)

營(yíng)銷(xiāo)理論

網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)4I原則:Interesting 趣味原則、Interests利益原則、Interaction互動(dòng)原則、Individuality 個(gè)性原則。

營(yíng)銷(xiāo)理論

4s服務(wù)是滿(mǎn)意( satisfaction)、服務(wù)微笑、服務(wù)待客( SERVICE)、速度( speed)、誠(chéng)意( sincerity)的英文首字母組成。

營(yíng)銷(xiāo)理論

4V是指差異化(Variation)、能化(Versatility)、附加價(jià)值(Value)、共鳴(Vibration)的營(yíng)銷(xiāo)理論。

營(yíng)銷(xiāo)理論

目標(biāo)客戶(hù)定位(Who);核心賣(mài)點(diǎn)價(jià)值(What);購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)(Why);何時(shí)購(gòu)買(mǎi)(When);何地購(gòu)買(mǎi)(Where);如何購(gòu)買(mǎi)(How);購(gòu)買(mǎi)價(jià)格(How much),這就構(gòu)成了5W2H法的總框架。

業(yè)績(jī)=潛在客戶(hù)量*轉(zhuǎn)化率*單價(jià)*購(gòu)買(mǎi)次數(shù)

倡導(dǎo)者——決策者——影響者——購(gòu)買(mǎi)者——使用者

(戀愛(ài)過(guò)程分析)

1.了解你——產(chǎn)生需求搜尋產(chǎn)品

2.認(rèn)識(shí)你——多方詢(xún)價(jià)反復(fù)比較

3.懷疑你——確定意向產(chǎn)生異議

4.信任你——價(jià)值傳遞滿(mǎn)足客戶(hù)心理需求

5.購(gòu)買(mǎi)者——消費(fèi)體驗(yàn)檢驗(yàn)商品價(jià)值

6.幫到你——價(jià)值體驗(yàn)大于心理預(yù)期、正面宣傳大于負(fù)面宣傳

促銷(xiāo)是目前最具正義毀譽(yù)參半的體驗(yàn)工具,一方面是的確會(huì)降低品質(zhì)認(rèn)知,增加價(jià)格敏感以及消弱品牌忠誠(chéng)。另一方面也能傳遞信息,形成誘因激發(fā)緊迫感,創(chuàng)造使用機(jī)會(huì)以及鼓勵(lì)顧客關(guān)系。促銷(xiāo)體驗(yàn)有三種類(lèi)型,a參與類(lèi)促銷(xiāo)抽獎(jiǎng)—road show路演。b展示類(lèi)促銷(xiāo),如免費(fèi)試用、操作示范、展覽會(huì)。c 價(jià)格類(lèi)促銷(xiāo),如優(yōu)惠券、折扣、買(mǎi)贈(zèng)、以舊換新等。   

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