保力顧問營銷基礎(chǔ)知識培訓(xùn)

目錄

4P營銷理論... 1

6P—12P營銷理論... 2

4C—6C營銷理論... 2

4R營銷理論... 3

4I營銷理論... 4

5S營銷理論... 4

4V營銷理論... 4

5W2H營銷理論... 4

業(yè)績公式... 5

購買過程相關(guān)人士分析... 5

購買流程分析... 5

促銷體驗... 5

營銷理論

杰羅姆·麥卡錫（McCarthy）于1960年在其《基礎(chǔ)營銷》（Basic Marketing）一書中將這些要素一般地概括為4類：產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），即著名的4Ps。

—12P營銷理論

?、?P營銷策略包括Product(產(chǎn)品)、Price(價格)、Place(渠道)和Promotion(促銷)。

　?、?P營銷策略是在4P營銷策略的基礎(chǔ)上增加了Power(權(quán)力)和Public Relations(公共關(guān)系)。

　?、?OP營銷策略是在6P營銷策略的基礎(chǔ)上增加了市場調(diào)查(Probing)、市場細(xì)分(Partitioning)、目標(biāo)市場選擇(Prioritizing)和市場定位(Positioning)。

　　④11P營銷策略是在10P營銷策略的基礎(chǔ)上增加了人(People)。

　 ⑤12P營銷策略是在11P營銷策略的基礎(chǔ)上增加了包裝(Packaging)。

—6C營銷理論

4C分別指Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(溝通)、機(jī)會Chance，市場變化Change為6C。1990年，美國學(xué)者羅伯特·勞特朋（RobertLauterborn）教授提出了與傳統(tǒng)營銷的4P相對應(yīng)的4Cs營銷理論?！?Ps營銷組合向4Cs營銷組合的轉(zhuǎn)變，具體表現(xiàn)為產(chǎn)品(Production)向顧客(Consumer)轉(zhuǎn)變，價格(Price)向成本(Cost)轉(zhuǎn)變，分銷渠道(Place)向方便(Convenience)轉(zhuǎn)變，促銷(Promotion)向溝通(Communication)轉(zhuǎn)變。

營銷理論

4R指關(guān)聯(lián)（Relevancy）、反映（Respond）、關(guān)系(Relation)、回報(Return)。2001年唐·舒爾茨（Don E. Schuhz）在4C營銷理論的基礎(chǔ)上提出了4R營銷理論。

第一，關(guān)聯(lián)（Relevancy）,即認(rèn)為企業(yè)與顧客是一個命運(yùn)共同體。建立并發(fā)展與顧客之間的長期關(guān)系是企業(yè)經(jīng)營的核心理念和最重要的內(nèi)容。

　　第二，反映（Respond），在相互影響的市場中，對經(jīng)營者來說最現(xiàn)實的問題不在于如何控制、制定和實施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽和從推測性商業(yè)模式轉(zhuǎn)移成為高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式。

第三，關(guān)系(Relation)，在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系。與此相適應(yīng)產(chǎn)生了5個轉(zhuǎn)向：從一次性交易轉(zhuǎn)向強(qiáng)調(diào)建立長期友好合作關(guān)系；從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長期利益；從顧客被動適應(yīng)企業(yè)單一銷售轉(zhuǎn)向顧客主動參與到生產(chǎn)過程中來；從相互的利益沖突轉(zhuǎn)向共同的和諧發(fā)展；從管理營銷組合轉(zhuǎn)向管理企業(yè)與顧客的互動關(guān)系。

第四，回報(Return)，任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，都是經(jīng)濟(jì)利益問題。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發(fā)點，也是營銷的落腳點

營銷理論

網(wǎng)絡(luò)整合營銷4I原則：Interesting 趣味原則、Interests利益原則、Interaction互動原則、Individuality 個性原則。

營銷理論

4s服務(wù)是滿意( satisfaction)、服務(wù)微笑、服務(wù)待客( SERVICE)、速度( speed)、誠意( sincerity)的英文首字母組成。

營銷理論

4V是指差異化（Variation）、功能化（Versatility）、附加價值（Value）、共鳴（Vibration）的營銷理論。

營銷理論

目標(biāo)客戶定位（Who）；核心賣點價值（What）；購買動機(jī)（Why）；何時購買（When）；何地購買（Where）；如何購買（How）；購買價格（How much），這就構(gòu)成了5W2H法的總框架。

業(yè)績=潛在客戶量*轉(zhuǎn)化率*單價*購買次數(shù)

倡導(dǎo)者——決策者——影響者——購買者——使用者

（戀愛過程分析）

1.了解你——產(chǎn)生需求搜尋產(chǎn)品

2.認(rèn)識你——多方詢價反復(fù)比較

3.懷疑你——確定意向產(chǎn)生異議

4.信任你——價值傳遞滿足客戶心理需求

5.購買者——消費(fèi)體驗檢驗商品價值

6.幫到你——價值體驗大于心理預(yù)期、正面宣傳大于負(fù)面宣傳

促銷是目前最具正義毀譽(yù)參半的體驗工具，一方面是的確會降低品質(zhì)認(rèn)知，增加價格敏感以及消弱品牌忠誠。另一方面也能傳遞信息，形成誘因激發(fā)緊迫感，創(chuàng)造使用機(jī)會以及鼓勵顧客關(guān)系。促銷體驗有三種類型，a參與類促銷抽獎—road show路演。b展示類促銷，如免費(fèi)試用、操作示范、展覽會。c 價格類促銷，如優(yōu)惠券、折扣、買贈、以舊換新等。