臨沂萊特紙品全面診斷分析報告

暨管理（銷售）系統(tǒng)提升方案規(guī)劃建議書

前言

2014年5月17日臨沂萊特紙品兩位老總（樊勇、劉璐）參加保力顧問許徐老師講授的銷售輔導會，在會上兩位老總學會運用工具和方法，分析自身的行業(yè)、企業(yè)、資源和團隊，對自己企業(yè)的發(fā)展有了較為清晰的認識。

2014年5月20日許徐帶助理到萊特進行深一步的調研，對企業(yè)的現狀、管理有了更深一步的了解，現就萊特管理（銷售）系統(tǒng)提升發(fā)難提供以下建議供企業(yè)參考實施。

一、     確定萊特近三年的戰(zhàn)略發(fā)展目標（銷售額目標）

2014年：1800萬——2015年：2400萬——2016年：3000萬，與此對應的客戶發(fā)展目標、利潤目標、市占率目標、團隊規(guī)模建設目標等，許徐老師將在下一步的服務跟進中明確并指導實施。

二、     銷售團隊建設目標

2014年銷售人員5-8名，銷售主管1名，2015年銷售人員8-12名，銷售主管2名，銷售經理1名，2016年銷售人員12-16名，銷售主管4名，銷售經理2名，銷售總監(jiān)1名，其中，總監(jiān)可以由兩位老總兼任。與此相對應的銷售團隊的招聘、培訓、考核、激勵及通路設計許徐老師會在下一步的服務跟進中明確并指導實施。

三、     改善、調整治理結構問題

父輩在家中坐商經營維持老客戶和接待上門購貨的零散客戶，子輩變行商，主動開發(fā)新的下游經銷商或代理商，加大客情維護，對他們進行銷售輔導和售后服務。那么我們就要鼓勵他們多進我們的貨，多銷我們的貨，從而提升我們企業(yè)的銷售額，在研發(fā)市場的過程中，許徐老師給出的具體建議是，劉璐重點負責客戶開發(fā)，發(fā)揮判斷能力強、善于與人溝通的優(yōu)勢。樊勇負責客戶維護，發(fā)揮性格溫和、帶人真誠、能有效解決客戶意見和投訴抱怨等問題。具體分工后兩位老總的能力素質與所任崗位的勝任度的鏈接問題，許徐老師會在下一步的服務跟進中做進一步的測評和相關能力提升的訓練提升，解決現階段最為核心的管理問題——管理不到位，分工不明確。

四、     改善和完備薪酬績效方面的管理規(guī)定

首先，重點是加強店面銷售人員的導購技巧提升，完善其考核標準和收入相對應的鏈接關系，對倉庫人員完善相關的崗位職責和業(yè)務流程進行跨部門間的合理有效流動。在有些崗位重點使用親戚朋友的同時加大向社會招聘的力度和方式，形成人才聚集和有效競爭的良好氛圍，改變外部人才進不來、老員工留不住的惡性怪圈。

五、     對于2014年6月27日的招商會

招商會許徐將提供銷售支持，請樊總、劉總提前把招商政策告知許徐，許徐將提前熟悉并在此基礎上進行詳細講解，6月26日下午抽空2小時由劉璐總和許徐對接，詳細探討招商會的相關事宜。

六、     關于外拓開發(fā)市場許徐給出以下具體的操作建議

1.   拜訪客戶的目的，一是維護老客戶，二是開發(fā)新客戶、確定客戶意向并邀請來參加招商會。

2.   關于客戶資料收集內容

2.1基本信息（姓名、電話、地址、店面營業(yè)面積、所處位置、員工人數、去年銷售額等）

2.2經營信息（行業(yè)地位、從業(yè)時間、經營思路是保守還是創(chuàng)新、老輩創(chuàng)業(yè)接班還是自行創(chuàng)業(yè)、是否有大客戶、政府事業(yè)單位等特殊渠道）

2.3經營理念（與我司理念是否一致、領導人有權有做大做強的強烈愿望、是安于現狀還是創(chuàng)新進?。?/p>

3.   我司的優(yōu)勢推廣

3.1行業(yè)時間長、誠信經營，與廠家合作良好，可以給合作伙伴提供全面周到的售后服務與支持。

3.2有專業(yè)的智力機構-保力顧問提供全程的服務、開拓、招商策劃、市場開發(fā)、人員培訓等

3.3跟我司的合作會讓合作伙伴輕松賺錢、復制成功的盈利模式，解決他們的后顧之憂。

   4.操作要點

要變傳統(tǒng)的松散合作方式（買貨、賣貨）為經銷代理模式，簽訂合同，根據進貨額不同給予不同的返點和售后支持。

七、     后續(xù)服務計劃

1.2014年6月27上午，許徐提供招商會銷講支持，會后我們共同總結，給出下一步計劃。

2.2014年7月份針對樊總、劉總的工作分工提供相關能力提升建議書。

3.2014年8月——2015年7月提供銷售團隊建議的全程服務，包括招聘、培訓、考核、獎勵、職業(yè)通路設計等。

4.2014年9月提供績效管理體制的完善，主要是針對店面銷售人員和倉儲后勤服務人員。

5.2014年10月提供管理制度和流程的完善，主要是倉儲后勤部門。

6.2014年11月至春節(jié)前的計劃會在下一步服務計劃做出。

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