OTC重在品牌營銷，品牌不單單依靠廣告，正確的渠道策略也能為品牌加分，否則會極大影響OTC銷售。本文重點談談渠道策略中的商業(yè)渠道策略。

　　目前OTC的商務經理工作壓力較大，客戶抱怨較多，隊伍整體作戰(zhàn)力不強，主要表現(xiàn)在：1.制度不完善。商務經理的業(yè)績評判比較簡單，往往只看結果不管過程，導致商務經理不太在乎銷售制度，收到款是最重要的任務，也是領導評判其優(yōu)劣的標準。2.銷售無計劃。沒有具體明確的KPI指標。其實，銷售計劃除了回款目標和其他定性、定量目標外，還要根據(jù)目標編制預算和預算分配方案，落實具體執(zhí)行人員、職責和時間。3.信息無反饋。信息是企業(yè)決策的生命，業(yè)務員身處市場一線，最了解市場動向、消費者的需求特點、競爭對手的變化、經銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業(yè)，對決策有著重要的意義。然而，許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的信息報告體系，未能及時收集和反饋信息。4.客戶無管理?？蛻?a target="_blank" style="color: black;" >銷售管理過程中普遍存在的問題是客戶對企業(yè)不忠誠，出現(xiàn)竄貨、應收賬款、舊批號和滯銷品等，這些都是企業(yè)對客戶銷售管理不當?shù)慕Y果。

　　那么如何才能讓客戶賺到錢呢?OTC商務策略應該向醫(yī)院商務看齊，像醫(yī)院渠道一樣讓各個環(huán)節(jié)都能得到穩(wěn)定而合理的利潤，才能充分發(fā)揮各方積極性。遵循渠道控制"五力模型"的邏輯關系，才能做到終端為王、渠道制勝、品牌無敵。

　　天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往。渠道策略的宗旨是要讓客戶能賺到錢，那么，廠商就要建立良好的業(yè)務關系和個人客情關系，然后加強分銷、促銷，對不遵守市場價格秩序的客戶給予強制制裁，同時，要為客戶提供業(yè)務培訓支持。這樣，客戶就能不斷成長，賺到合理的利潤，跟隨廠家共進退。

　　不同客戶要有不同的策略。OTC渠道具有調撥、分銷、地區(qū)配送、直供連鎖等多樣性，決定其策略要因地制宜、因客而異，不可一刀切，但對性質相通的企業(yè)，要能找到核心的策略指導。

　　商務經理對平臺公司的具體策略是：找對門，認對人。

　　首先找采購，這是入門，讓公司的貨盡量占據(jù)其倉庫，保證足夠的存量。第二，找銷售，只有找到出門，才能更容易入門。第三，找槍手，相當于敲門，公司的開票員、銷售員、送貨員等都是很好的合作對象，讓他們成為你的兼職銷售員。第四，找老友，代你看門。一般是找老板的秘書、財務人員等，他們第一時間知道公司有價值的信息，諸如資金情況、收購拓展等，為自己的銷售提供信息，做到比別人快一步。最后，要找高管，相當于豪門，一入豪門好辦事。平臺公司下面的人知道你和領導關系好，就會給予方便。

　　和平臺商業(yè)公司合作，品牌OTC企業(yè)一般都能做到先收款后發(fā)貨，先分銷后收款，先收款后促銷。只要滿足其對利潤不高的要求，做到這點并不難，這樣主動權就抓在廠家手里。

　　大數(shù)據(jù)的核心是預測。做好OTC商務策略，還必須掌握大數(shù)據(jù)分析方法，OTC商務日常要對銷售和財務的幾個重要指標進行分析。1.財務數(shù)據(jù)分析(簡稱"四率")，主要分析客戶任務完成率、產品銷售周轉率、銷售同比增長率、客戶銷售產品的利潤率。2.銷售流向管理(簡稱"四流")就是流向(銷往哪里)、流量(銷了多少)、流速(銷得多快)、流利(銷售贏利多少)。

　　正如《大數(shù)據(jù)時代》告訴我們的，大數(shù)據(jù)的核心是預測，人們對數(shù)據(jù)信息等的加工和分析，并不是為了證明其因果關系，而是從因果關系的串聯(lián)思維變成相關關系的并聯(lián)思維。商務經理應當通過對客戶銷售數(shù)據(jù)的分析，開拓視野，找到服務客戶的更好方法;未雨綢繆，挖掘更多市場機會;并聯(lián)思維，實現(xiàn)更高的銷售目標。