核心提示：將目標(biāo)市場(chǎng)依照地理?xiàng)l件加以分割為不同的區(qū)域市場(chǎng)。基于消費(fèi)者需求大致相同為考慮范圍，以行政區(qū)域、山川地理、商業(yè)交易習(xí)慣、種族文化等條件相符合為區(qū)隔基準(zhǔn)，將市場(chǎng)區(qū)隔為若干區(qū)域市場(chǎng)。轄區(qū)的切割，要優(yōu)先考慮符合“市場(chǎng)因素”，其次是要考慮公司的經(jīng)營(yíng)策略。

　　一、OTC區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃區(qū)隔

　　(一)規(guī)劃公司的區(qū)域市場(chǎng)

　　將目標(biāo)市場(chǎng)依照地理?xiàng)l件加以分割為不同的區(qū)域市場(chǎng)。基于消費(fèi)者需求大致相同為考慮范圍，以行政區(qū)域、山川地理、商業(yè)交易習(xí)慣、種族文化等條件相符合為區(qū)隔基準(zhǔn)，將市場(chǎng)區(qū)隔為若干區(qū)域市場(chǎng)。轄區(qū)的切割，要優(yōu)先考慮符合“市場(chǎng)因素”，其次是要考慮公司的經(jīng)營(yíng)策略。

　　當(dāng)外界的市場(chǎng)因素改變或公司策略改變，此“區(qū)域市場(chǎng)”的規(guī)劃，也要進(jìn)行總結(jié)，以搭配公司策略，獲取最大的績(jī)效。

　　(二)規(guī)劃各個(gè)OTC代表的責(zé)任轄區(qū)

　　在公司的某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，預(yù)計(jì)有7位OTC代表，如何將此區(qū)域市場(chǎng)適當(dāng)?shù)姆峙渲?位OTC代表呢?必須考慮OTC代表的工作狀態(tài)(何種工作)與工作負(fù)擔(dān)能力(巡回轄區(qū)面積多大，經(jīng)銷(xiāo)商多不多)。7位OTC代表的業(yè)務(wù)多半是負(fù)責(zé)產(chǎn)品介紹與促銷(xiāo)、承接客戶訂單、銷(xiāo)售服務(wù)、情報(bào)回饋等工作，由于牽涉到許多次數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商拜訪工作，故每位OTC代表在工作的進(jìn)行上，未來(lái)必須對(duì)“銷(xiāo)售路線”加以刻意的管理!

　　企業(yè)為達(dá)到有效經(jīng)營(yíng)，必須考慮“區(qū)域市場(chǎng)”、“OTC代表數(shù)目”、“OTC代表的銷(xiāo)售路線”三者加以妥善的協(xié)調(diào)。由于OTC代表的績(jī)效，是與拜訪(經(jīng)銷(xiāo)商)客戶成正比關(guān)系，所以，貴公司在規(guī)劃OTC代表的責(zé)任轄區(qū)大小，要考慮“經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量多少”、“經(jīng)銷(xiāo)商分布的密度”、“拜訪次數(shù)多少”、“每位OTC代表當(dāng)天出勤時(shí)間多少”等因素，例如每人每天拜訪6家經(jīng)銷(xiāo)商，每月拜訪130家經(jīng)銷(xiāo)商，若經(jīng)銷(xiāo)上數(shù)量多，而OTC代表數(shù)量不足，勢(shì)必?zé)o法深耕市場(chǎng)。

　　除“拜訪經(jīng)銷(xiāo)商”效率外，另一個(gè)考量是“配送效率”。由于配送是一種實(shí)體運(yùn)輸功能，配送周期與配送距離的相關(guān)性是相當(dāng)高的，例如30公里是半天的配送范圍，那么60公里就得花費(fèi)一整天的時(shí)間來(lái)處理。如果把距離延長(zhǎng)100公里的話，否則OTC代表轄區(qū)加大，工作量加多，在業(yè)務(wù)工作與OTC代表數(shù)量就應(yīng)加以調(diào)整。

　　(三)規(guī)劃OTC代表責(zé)任轄區(qū)的銷(xiāo)售路線

　　一旦劃分區(qū)域市場(chǎng)后，OTC代表必須對(duì)所負(fù)責(zé)轄區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)店，加以有效經(jīng)營(yíng)，對(duì)各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)店視重要程度、任務(wù)不同，分別進(jìn)行銷(xiāo)售路線的拜訪。

　　所謂銷(xiāo)售路線是指每天或每月按照一定區(qū)域內(nèi)路線上的客戶，加以巡回拜訪，以便完成每天或每月所訂的銷(xiāo)售目標(biāo)。　　采取“銷(xiāo)售路線”做法，具有以下功能：

　　(1)掌握每一零售店的銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)與銷(xiāo)貨量的變化，進(jìn)而作為設(shè)定未來(lái)銷(xiāo)售目標(biāo)的基礎(chǔ)。

　　(2)作為新產(chǎn)品上市，及實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)的路線及零售點(diǎn)選擇基礎(chǔ)。

　　(3)對(duì)客戶提供定期、定點(diǎn)、定時(shí)的服務(wù)。

　　(4)作為鋪貨調(diào)查的依據(jù)，能徹底了解零售店的存貨周轉(zhuǎn)及其消化速度。

　　二、OTC區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)

　　公司將市場(chǎng)切割成若干塊后，依部門(mén)統(tǒng)轄此目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的耕耘，而業(yè)務(wù)部門(mén)同事又互相劃分此目標(biāo)市場(chǎng)。在各OTC代表統(tǒng)轄的“責(zé)任轄區(qū)”內(nèi)，要盡責(zé)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。 "

　　(一)繪制“行銷(xiāo)地圖”

　　OTC代表可將地圖買(mǎi)齊，粘貼在一起，形成一整張大幅的地圖，用透明的塑膠布覆蓋在上面，用色筆繪制出OTC代表本身的“行銷(xiāo)地圖”。再將轄區(qū)內(nèi)各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的家數(shù)，一個(gè)一個(gè)地照實(shí)際街道地圖，加以明白標(biāo)示。這當(dāng)中包括“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)店”(用黃色標(biāo)出)，和“本公司的經(jīng)銷(xiāo)店”(用紅色標(biāo)出)。根據(jù)此地圖就可以估算出本公司在此轄區(qū)內(nèi)的市場(chǎng)活動(dòng)戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)弱。

　　(二)利用“行銷(xiāo)地圖”總結(jié)銷(xiāo)售戰(zhàn)略

　　OTC代表主管、OTC代表或公司企劃單位應(yīng)常用“行銷(xiāo)地圖”來(lái)總結(jié)銷(xiāo)售戰(zhàn)略與行動(dòng)：

　　(1)經(jīng)銷(xiāo)商的分布情況，是否適當(dāng)?

　　(2)現(xiàn)在的特約經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)地區(qū)的范圍如何?

　　(3)從市場(chǎng)占有率來(lái)看，本公司在哪個(gè)地區(qū)勢(shì)力強(qiáng)?哪個(gè)地區(qū)弱?

　　(4)今后可以預(yù)測(cè)發(fā)展的是哪些地區(qū)?

　　(5)有否增加經(jīng)銷(xiāo)商的必要性?

　　(6)地域的占有率的推斷與作戰(zhàn)。

　　(7)擔(dān)任地區(qū)OTC代表的業(yè)績(jī)總結(jié)。

　　(8)配送貨物路徑的總結(jié)。

　　(9)如何降低物流成本。

　　(三)責(zé)任轄區(qū)的行動(dòng)順序 !

　　OTC代表在責(zé)任轄區(qū)內(nèi)的工作，包括拜訪、推銷(xiāo)、送貨、收款、服務(wù)等，應(yīng)有計(jì)劃、有效率地加以執(zhí)行。 ! a0 u" o: F# ?

　　(1)透過(guò)市場(chǎng)開(kāi)拓，逐店拜訪“責(zé)任轄區(qū)”內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商，建立起客戶資料(包括地址、負(fù)責(zé)人、銷(xiāo)售內(nèi)容、類型、業(yè)績(jī)、占地面積、進(jìn)貨接洽人、收款單位等)。

　　(2)以行銷(xiāo)地圖方式，圈出此責(zé)任轄區(qū)地圖。

　　(3)將中心藥店按店址逐一表明在此地點(diǎn)上。

　　(4)整理區(qū)域內(nèi)藥店(客戶)的資料，以便決定拜訪順序和拜訪周期(例如該路線共分25家經(jīng)銷(xiāo)店，每周巡回一次)。

　　(5)為考慮任務(wù)達(dá)成與發(fā)揮效率，每一條“銷(xiāo)售路線”所規(guī)劃里程數(shù)為50公里以內(nèi)。

　　(6)每條“銷(xiāo)售路線”的劃分，以轄區(qū)OTC代表能照顧到為原則，OTC代表依此“銷(xiāo)售路線”注意拜訪客戶。

　　(7)OTC代表的“責(zé)任轄區(qū)分配”與“銷(xiāo)售路線”，遇有變化，應(yīng)由主管定期總結(jié)改善。

　　三、劃分、確定小營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域

　　各省所轄各辦事處，根據(jù)現(xiàn)有縣級(jí)行政區(qū)域的大小，以2～3個(gè)縣劃分為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域。再將這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域劃分為2～3個(gè)以中心藥店(診所)為中心的小營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域。選擇一個(gè)診所，做為營(yíng)銷(xiāo)的固定點(diǎn)。

　　(1)選擇診所的條件：

　?、僭敢馀c公司合作，對(duì)合作的意向感興趣并充滿信心，并同意對(duì)所有貨物承擔(dān)安全責(zé)任，按時(shí)回款，同意以家庭財(cái)產(chǎn)擔(dān)保;

　?、谒x擇的診所，其所處的鄉(xiāng)鎮(zhèn)地理位置適宜，交通發(fā)達(dá)、比較富裕;

　　③所選擇的診所信譽(yù)較好，在當(dāng)?shù)孛麣廨^大;

　?、芩x擇診所必須有充足的場(chǎng)所，以備我們宣傳、之用;

　　⑤選擇好藥商，必須針對(duì)各條款簽訂協(xié)議(附家庭財(cái)產(chǎn)擔(dān)保)，并進(jìn)行公證。

　　(2)劃分營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題：

　　①劃分營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域，應(yīng)選擇一個(gè)較大的富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)做為中心;

　　②為中心的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，要和周?chē)l(xiāng)鎮(zhèn)交通方便，且在周?chē)l(xiāng)鎮(zhèn)影響較大(如有大集，周?chē)鷰讉€(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人經(jīng)常趕集)。

　　(3)選擇的診所的作用：

　?、僮鰹?a target="_blank" style="color: black;" >銷(xiāo)售免費(fèi)服務(wù)點(diǎn);

　?、谧鰹樾⌒妥稍兓顒?dòng)的產(chǎn)品推廣點(diǎn);

　?、鄢蔀镺TC藥的直接使用點(diǎn);

　?、艹蔀楫a(chǎn)品的售后服務(wù)者。

　　(4)劃分營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域，固定宣傳銷(xiāo)售點(diǎn)，有以下優(yōu)點(diǎn)：

　?、僭黾涌尚哦?

　?、谠黾映晒β?。

　　四、OTC藥品的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)

　　(1)城市營(yíng)銷(xiāo)：

　　城市對(duì)于任何一家藥廠而言都是必爭(zhēng)之地，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，很多廠家的目光盯住了醫(yī)院，但在OTC市場(chǎng)卻下工夫較少。對(duì)于OTC藥品而言，現(xiàn)在基本處于剛起步階段，工作重點(diǎn)打開(kāi)渠道為主，同時(shí)OTC市場(chǎng)要通過(guò)“醫(yī)院化”來(lái)操作。

　　A、醫(yī)院工作

　　醫(yī)院是藥品銷(xiāo)售的主渠道，同時(shí)應(yīng)該作為宣傳的主陣地，具體在醫(yī)院銷(xiāo)售的步驟分為以下幾步。

　　第一步、藥品進(jìn)入醫(yī)院。

　　藥品銷(xiāo)售的第一步是進(jìn)入醫(yī)院，藥品進(jìn)入醫(yī)院應(yīng)從以下幾點(diǎn)進(jìn)行：

　?、賹?duì)醫(yī)院進(jìn)行了解，將醫(yī)院的概況有詳細(xì)了解，包括醫(yī)院組織結(jié)構(gòu)，(院長(zhǎng)、主管副院長(zhǎng)、藥劑師、藥房主任和科室主任姓名及主抓的工作)。醫(yī)院有沒(méi)有同類產(chǎn)品及同類產(chǎn)品的情況(產(chǎn)品品名、價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售情況);

　　②和院長(zhǎng)、藥房主任接觸后，采取公關(guān)的方法，使我們的產(chǎn)品通過(guò)醫(yī)藥公司進(jìn)入醫(yī)院;

　?、圩龊歪t(yī)院有協(xié)議的醫(yī)藥公司的工作使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。(可以讓醫(yī)院向醫(yī)藥公司要貨后，再和醫(yī)藥公司聯(lián)系)。

　　第二步、臨床工作：

　　藥品進(jìn)入醫(yī)院后，一般會(huì)通知各科室主任新到什么藥，但醫(yī)生一般不會(huì)接觸我們的藥品，此時(shí)做醫(yī)生工作就是異常重要，具體對(duì)醫(yī)生工作如下：

　?、俳⑨t(yī)生檔案。若想很快和醫(yī)生溝通，就必須對(duì)醫(yī)生情況做詳盡了解，既包括醫(yī)生本人情況，也包括醫(yī)生家庭情況：

　?、诳梢院歪t(yī)生正面接觸。

　　a、如有條件，可以開(kāi)一產(chǎn)品鑒定會(huì)，這樣可以加速把藥品情況向醫(yī)生做一介紹，使其對(duì)我們的企業(yè)和產(chǎn)品有個(gè)初步印象，為以后工作打下基礎(chǔ)。

　　b、利用一切機(jī)會(huì)和醫(yī)生單獨(dú)接觸，上班時(shí)間、晚上值班時(shí)間、到醫(yī)生家里做各種工作等。

　　c、處理好科室和藥店的關(guān)系，以便查詢，處理情況和供求關(guān)系。

　　d、對(duì)于做醫(yī)生的工作，在藥品開(kāi)始銷(xiāo)售后，還需要進(jìn)一步鞏固，須加大和醫(yī)生的感情溝通和感情投入。

　　e、OTC零售市場(chǎng)：

　　藥店也是藥品銷(xiāo)售的主渠道，藥店的銷(xiāo)售要從以下幾個(gè)方面入手：

　?、倮秒娨暺放?，終端展示材料，進(jìn)行普遍宣傳，使產(chǎn)品信息迅速傳播;

　?、谶M(jìn)行終端包裝，利用條幅、張貼畫(huà)、展板對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳;

　　③對(duì)聯(lián)系好的藥店布貨;

　?、茏鏊幍?duì)I業(yè)員的工作。

　　(2)農(nóng)村工作：

　　A、直接進(jìn)入縣級(jí)醫(yī)院，也可與縣醫(yī)藥公司聯(lián)合。向縣醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和診所布貨。

　　B、利用電視品牌，促進(jìn)零售。

　　C、鄉(xiāng)鎮(zhèn)利用中心藥店，包裝、宣傳(宣傳、包裝由中心藥店人員完成布貨，收款由OTC代表負(fù)責(zé))。

　　(3)OTC監(jiān)控措施：

　　1、貨、款監(jiān)控 :

　?、?a target="_blank" style="color: black;" >市場(chǎng)部核定各周邊縣區(qū)及市內(nèi)的周轉(zhuǎn)量。發(fā)貨嚴(yán)格按周轉(zhuǎn)量規(guī)定的數(shù)額進(jìn)行后，由倉(cāng)庫(kù)管理員，市場(chǎng)部共同控制，超周轉(zhuǎn)量堅(jiān)決不發(fā)貨。

　　②各縣、區(qū)負(fù)責(zé)人與市場(chǎng)部簽定協(xié)議，協(xié)議除其他條款外，要針對(duì)貨、款一項(xiàng)，由負(fù)責(zé)人對(duì)貨、款承擔(dān)安全責(zé)任。以家庭財(cái)產(chǎn)擔(dān)保。

　?、鄹骺h區(qū)負(fù)責(zé)人，要與各藥商簽訂協(xié)議。

　?、茇?、款要由縣負(fù)責(zé)人直接經(jīng)手，其他人員一律不準(zhǔn)經(jīng)手貨、款?！　、萑∝?、布貨要嚴(yán)格執(zhí)行回多少款，取多少貨，不準(zhǔn)超過(guò)周轉(zhuǎn)量進(jìn)行操作。

　?、薏钾浺扇⌒∨浚哳l率的布貨方法。

　　⑦各縣區(qū)負(fù)責(zé)人、市場(chǎng)部要對(duì)各銷(xiāo)售點(diǎn)，中心藥店加強(qiáng)銷(xiāo)售情況檢查，對(duì)銷(xiāo)售不佳的，要及時(shí)向市場(chǎng)部匯報(bào)，采取措施，減小周轉(zhuǎn)量或取消此點(diǎn)，另設(shè)銷(xiāo)售點(diǎn)。否則，一切責(zé)任，后果由縣區(qū)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)。

　?、?a target="_blank" style="color: black;" >市場(chǎng)部監(jiān)察人員要根據(jù)對(duì)各中心藥店檢查情況，對(duì)各縣區(qū)負(fù)責(zé)人有款不回現(xiàn)象，及時(shí)匯報(bào)給市場(chǎng)部及財(cái)務(wù)部，嚴(yán)肅處理。

　?、?a target="_blank" style="color: black;" >市場(chǎng)部要加強(qiáng)對(duì)各縣區(qū)的調(diào)度，對(duì)銷(xiāo)售情況要了如指掌。

　　(1)人事部要對(duì)各級(jí)、各市場(chǎng)人員登記注冊(cè)，分檔管理，完善檔案手續(xù)。無(wú)檔案，無(wú)協(xié)議的人員不準(zhǔn)上崗。

　　(2)各地級(jí)市場(chǎng)部、人事部要培養(yǎng)后備干部，以備各個(gè)市場(chǎng)各級(jí)人員的被撤職、辭職人員進(jìn)行補(bǔ)充，后備干部要另外登記注冊(cè)，市場(chǎng)部對(duì)后備人員要重點(diǎn)培養(yǎng)。

　　(3)人事部和督察部，要對(duì)市場(chǎng)各級(jí)人員檢查。把思想狀況和工作做為考核內(nèi)容，及時(shí)做出處理。

　　(4)對(duì)各級(jí)人員，尤其是縣區(qū)負(fù)責(zé)人的考核情況，要每月總結(jié)一次，后備干部也要半月考核一次。

　　3、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，工作監(jiān)控：

　　(1)對(duì)工作進(jìn)行量化、細(xì)化、管理、監(jiān)控。

　　①基層宣傳員的監(jiān)控。

　　A、要填寫(xiě)周計(jì)劃表、日工作計(jì)劃表(包括本地工作完成情況表)、周總結(jié)表和有效人群登記表。此四種表格，由縣區(qū)負(fù)責(zé)人來(lái)檢查知道。

　　B、會(huì)議制度：每周各縣區(qū)負(fù)責(zé)人，要召集各中心藥店人員開(kāi)例會(huì)，對(duì)本周工作完成情況，出現(xiàn)的問(wèn)題，銷(xiāo)售情況，下周工作計(jì)劃，需解決的問(wèn)題，和焦點(diǎn)問(wèn)題的培訓(xùn)，進(jìn)行總結(jié)部署。

　　每天各中心藥店人員要在早晚開(kāi)晨會(huì)和晚會(huì)，把昨天的情況，今天的工作安排，明天的工作計(jì)劃，詳細(xì)研討。會(huì)議要有詳細(xì)的記錄。

　　②縣、區(qū)負(fù)責(zé)人的監(jiān)控，管理：

　　A、要填寫(xiě)表格：月計(jì)劃表、周計(jì)劃表、日工作計(jì)劃表、周總結(jié)表。這幾種表格要在每次開(kāi)會(huì)時(shí)交市場(chǎng)部。(一式兩份，市場(chǎng)部一份，區(qū)域負(fù)責(zé)人一份)各公司自定具體情況，確定周會(huì)或月末會(huì)。

　　B、周末會(huì)或月末會(huì)主要課題：

　　前期工作完成情況、各市場(chǎng)銷(xiāo)售情況，將較好的市場(chǎng)，中心藥店的典型經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)推廣。存在問(wèn)題的解決辦法，下期工作的安排要求(具體時(shí)間)。需公司、市場(chǎng)部解決的問(wèn)題，對(duì)下步工作的建議、營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)研討。

　　每次會(huì)議要確定主題，此主題一定是影響銷(xiāo)售的階段性主要矛盾，(比如管理問(wèn)題、監(jiān)控問(wèn)題、戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題具體戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)等)，圍繞主題展開(kāi)，并做好詳細(xì)記錄，找出解決問(wèn)題的辦法，在下一階段的會(huì)議中落實(shí)、解決。

　　五、OTC經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必備實(shí)戰(zhàn)知識(shí)

　　1、市場(chǎng)部應(yīng)接觸什么部門(mén)?列出與市場(chǎng)部的工作關(guān)系?

　　答：應(yīng)接觸的部門(mén)主要有工商、城管、衛(wèi)生、媒體。

　　工商管理機(jī)關(guān)主要是審批、廣告發(fā)布及廣告內(nèi)容等。

　　城管主要是對(duì)宣傳品的投遞及咨詢活動(dòng)的操作等。

　　衛(wèi)生部門(mén)主要是藥檢、醫(yī)藥稽查、審批咨詢活動(dòng)等。

　　2、租賃房屋最適宜選擇什么樣的場(chǎng)所?

　　答：場(chǎng)地集中，易管理、培訓(xùn)，最好是企事業(yè)單位的辦公用房。

　　3、市場(chǎng)啟動(dòng)方案如何制定?內(nèi)容包括什么?

　　答：根據(jù)調(diào)查結(jié)果，確立營(yíng)銷(xiāo)思路、手段及宣傳方式等。

　　內(nèi)容包括市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)，具體營(yíng)銷(xiāo)思路 ，階段性手段運(yùn)用，具體的機(jī)構(gòu)設(shè)置，區(qū)域開(kāi)發(fā)的步驟，宣傳方式的遞進(jìn)、銜接，總體的經(jīng)費(fèi)預(yù)算等。

　　4、什么是“站穩(wěn)腳跟”? “站穩(wěn)腳跟”的表現(xiàn)有什么?

　　答：“站穩(wěn)腳跟”就是市場(chǎng)能按部就班地開(kāi)展工作，其表現(xiàn)有：

　　(1)按計(jì)劃開(kāi)展工作;

　　(2)員工隊(duì)伍穩(wěn)定，斗志旺盛;

　　(3)市場(chǎng)占有率呈上升狀態(tài);

　　(4)基礎(chǔ)宣傳逐步加強(qiáng);

　　(5)能隨時(shí)掌握同類產(chǎn)品狀況;

　　(6)熟悉當(dāng)?shù)氐卣闆r。

　　5、人員招聘如何展開(kāi)?選擇各類應(yīng)聘人員的原則是什么?

　　答：人員招聘可通過(guò)人才市場(chǎng)或?qū)？械恼衅感畔?lái)組織開(kāi)展。

　　選擇各類應(yīng)聘人員的基本原則是：

　　企劃類：有一定的市場(chǎng)和廣告經(jīng)驗(yàn);

　　業(yè)務(wù)類：有一定的醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，熟悉渠道;

　　財(cái)務(wù)類：有上崗證書(shū)，忠誠(chéng)可靠，熟悉市場(chǎng)部記賬模式。

　　6、人員招聘后培訓(xùn)的內(nèi)容是什么?如何組織培訓(xùn)工作?

　　答：人員招聘后培訓(xùn)內(nèi)容：

　?、倨髽I(yè)文化、理念;

　?、诋a(chǎn)品知識(shí);

　　③咨詢活動(dòng)操作，宣傳品投遞;

　?、軤I(yíng)銷(xiāo)知識(shí)及技巧;

　　人員組織培訓(xùn)方法;

　　①模擬法;

　?、趩T工參與法;

　?、奂?lì)法;

　?、芤詴?huì)代培法。

　　7、組織普投前應(yīng)進(jìn)行的工作有什么?如何組織普投?如何監(jiān)控宣傳品的到位率?

　　答：普投前的工作有：投遞前培訓(xùn)，查戶登記;

　　組織投遞：?jiǎn)T工的分工、區(qū)域分解;

　　如何監(jiān)控：投遞記錄，檢查記錄，經(jīng)濟(jì)制約。

　　8、組織促銷(xiāo)活動(dòng)在城市、農(nóng)村各應(yīng)選擇什么類型?

　　答：在城市應(yīng)以會(huì)議類、文藝類、體育類、媒體(有獎(jiǎng))類及其他公益類活動(dòng)為主;在農(nóng)村則應(yīng)組織文藝類、公益類等簡(jiǎn)單的促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　9、如何與媒體打交道?洽談廣告?

　　答：(1)兩路出擊，大膽殺價(jià);

　　(2)通過(guò)同行了解:

　　(3)通過(guò)廣告公司了解價(jià)格;

　　(4)長(zhǎng)期合同分期付款;

　　(5)與同臺(tái)的兩個(gè)人同時(shí)談價(jià);

　　(6)感情投資;

　　(7)淡季、旺季價(jià)格;

　　(8)對(duì)比談價(jià);

　　(9)注意時(shí)段、價(jià)格。

　　10、經(jīng)理如何分析市場(chǎng)?分析內(nèi)容包括什么?

　　答：分析市場(chǎng)通過(guò)渠道、組織“三個(gè)關(guān)注”進(jìn)行。具體內(nèi)容：

　?、偾罆惩ㄇ闆r;

　?、诮M織結(jié)構(gòu)是否合理;

　?、廴齻€(gè)關(guān)注：

　　A、關(guān)注消費(fèi)者，包括對(duì)產(chǎn)品的看法、購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的決定因素;

　　B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位及廣告策略;

　　C、廣告媒體的廣告內(nèi)容。

　　11、什么是目標(biāo)管理、過(guò)程管理?

　　答：目標(biāo)管理是一種控制手段，通過(guò)設(shè)定可測(cè)量目標(biāo)，與現(xiàn)實(shí)找差距，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、糾正。過(guò)程管理是一種過(guò)程中的控制，是動(dòng)態(tài)的管理，能及時(shí)發(fā)現(xiàn)、糾正偏差。

　　12、市場(chǎng)部經(jīng)理每月上報(bào)的表格及資料有什么?

　　答：三日?qǐng)?bào)、企劃計(jì)劃書(shū)、費(fèi)用申請(qǐng)表、經(jīng)理每月行程表、電視監(jiān)播表等等。

　　13、市場(chǎng)部應(yīng)會(huì)哪些工作方法?

　　答：管理方法、激勵(lì)法、談判法、拜訪法、培訓(xùn)法以及市場(chǎng)操作技巧。

　　14、市場(chǎng)部經(jīng)理如何寫(xiě)企劃方案?

　　答：①當(dāng)月市場(chǎng)分析包括：銷(xiāo)量、費(fèi)用、宣傳形式分析、渠道、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者、外部環(huán)境分析等;

　?、谶\(yùn)用SWOT：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅;

　?、壅页鱿乱徊叫麄髑腥朦c(diǎn)，制定下一步宣傳主題，營(yíng)銷(xiāo)策略，同時(shí)保證兩月宣傳銜接，確定本月任務(wù)額度;

　?、芟略滦麄魉悸?。

　　15、市場(chǎng)部每月的工作主線是什么?

　　答：市場(chǎng)部每月工作的主線是營(yíng)銷(xiāo)企劃方案的落實(shí)過(guò)程。市場(chǎng)部的各項(xiàng)工作都是保證每月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)企劃方案的落實(shí)而展開(kāi)的，營(yíng)銷(xiāo)企劃方案中的各項(xiàng)工作都及時(shí)的落實(shí)到位，就保證了每月銷(xiāo)售計(jì)劃的完成，也保證了費(fèi)效比的控制(利潤(rùn)的產(chǎn)生)及市場(chǎng)部的發(fā)展。

　　來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟